2011深圳金地名津商业营销方案初步建议96p.ppt

,金地名津商业营销方案初步建议,深圳中原·事业一部 荣誉出品 2011年7月26日,谨呈：金地地产,目录,一、深圳整体商业市场分析 二、深圳口岸区域商业市场分析 三、项目分析 四、项目定位 五、销售策略建议及推广铺排 六、金地名津商业项目服务团队架构,深圳整体商业市场分析 第一部分,1.1、宏观政策对商业市场的影响 1.2、商业市场批售及成交情况 1.3、商业市场近期销售情况 1.4、商业市场总结及未来发展趋势,东门商圈,华强北商圈,次商务中心,休闲文 化中心,人民南商圈,地王商务圈,深圳主要商圈形态布局,行政 文化 商务 中心,福田口岸,罗湖口岸,地铁1号和4号线在中心区交汇。 地铁4号线连通深港两地自福田口岸到香港中环，仅需40分钟。,1.1、宏观政策对商业市场的影响,楼市调控政策加码： “新国八条”： 2011年1月26日，国务院常务会议再度推出八条房地产市场调控措施（简称“新国八条”），调控从通过行政手段调控房地产市场转为直接调控房价，标志着中央政府加强房地产调控、遏制房价上涨的强大决心。新“国八条”的出台将“限购”推向了顶峰，房产税以及各种金融信贷政策，使得住宅市场的投资空间进一步紧缩，然而商业地产却未在此次调控之列，在通胀压力越来越大的预期下，商业地产投资价值再次提升。 “限购令” ：因房地产调控政策，“购房受限”的部分投资者转而投向商业地产领域。随着投资商业地产的热度上升，也带动了深圳市商铺、写字楼租售价格的攀升。 特点：针对住宅市场、调控频繁、力度加大、打击投机行为，对楼市资金形成挤出效应。 流动性资产过剩，通货膨胀明显 继续适度宽松的货币政策：市场流动性资产过剩明显，通货膨胀明显持续走高，价格上涨明显； 人民币升值，加息，热钱涌入，加速资产上涨 近期人民币升值明显，国际资金借道进入中国市场，加速资产价格上涨； 央行加息，国际资本存在套利空间，加剧热钱涌入中国。 总结：宏观政策对商业市场形成利好，投资商业地产是寻求资产保值增值的一种较好途径。,1.2、商业市场批售及成交情况,图1 深圳2010年1-9月商业批售、成交面积,图2 深圳2010年6月2011年.6月商业挂牌成交均价,总体批售不大，近期放量，成交量比较平稳 9月份商业批售面积为13.8万，超过了前8个月的批售总和，说明商业市场走势看好。,近一年深圳商业挂牌成交均价稳步上涨 全市商业成交均价呈稳步增长势头，2010年数据较去年同期上涨约50%，商业项目的投资价值显而易见。,从近期深圳商业市场的批售成交情况和价格走势上看，商业市场开始活跃，价格持续上涨，是商业项目入市的好时机。,1.3、商业市场近期销售情况,小结：项目规模多数小于1万平米，主要为社区型商业，街铺居多，集中商业较少，主力面积为20-70平米，销售率基本在七成以上； 区域优势明显，核心价值清晰的项目销售均价较高。,1.4、商业市场总结及未来发展趋势,总 结： “限购令”等政策出台后，住宅市场投资行为受到打压，楼市资金挤出效应显现； 通货膨胀势头明显，人民币升值和加息加速热钱涌入，资产价格上涨； 批售量的大增预示着未来供应量增加，从长时间来看，供应量扩大将对价值上涨形成压力； 成交均价持续稳步上涨，商业投资前景明朗，投资价值显现； 近期商业市场以社区商业为主，成交活跃，核心价值清晰的项目销售均价比较高。 未来发展趋势： 随着批售量的陡增，预计未来商业放盘量将呈增长势头，但由于近期商业市场的活跃，供应市场扩大短期对价格上涨的压力不大，市场价格仍将保持稳步上涨势头。 结 论： 在当前宏观政策下，商业项目推盘时机成熟，本项目应该借此良机尽快推盘销售。,深圳口岸区域商业市场分析 第二部分,2.1、福田口岸区域商圈分析 2.2、典型口岸商业罗湖口岸商圈分析 2.3、深圳南山口岸西部通道附近商圈分析 2.4、福田口岸商业市场总结,2.1、福田口岸区域商圈分析,本案,类比本案：口岸 社区商业,2.2、典型口岸商业罗湖口岸商圈分析,类比本案：口岸 社区商业街,2.3、深圳南山口岸西部通道附近商圈分析,口岸商城随着地铁的开通，价值不断飙升,罗湖口岸商业城售价（万元/）,保利文化广场售价（万元/）,海岸城售价（万元/）,8,20,25,5,13,24,7,14,23,2.4、福田口岸商业市场总结,福田口岸商业业态分布以餐饮、娱乐、生活配套为主，商业形态以社区裙楼底商为主。 主要客户群是福田口岸及皇岗口岸的过境旅客和社区居民。是深圳唯一的双口岸，24小时通关的口岸商业区。 商铺价格区间为：6万18万 街铺租金区间为：1201000元/月/平方米 临街铺位和内街铺价格相差较大。 商业氛围浓厚，但缺乏统一招商和专业商业物业公司的经营管理，铺位空置及转租转让情况普遍。租约期短，品牌参差不齐。,金地名津商业广场项目分析 第三部分,3.1、所属区位分析 3.2、区域交通分析 3.3、区域消费力分析 3.4、典型商业项目分析 3.5、项目四至分析 3.6、商业平面规划情况 3.7、项目SWOT分析,3.1、所属区位分析,福田口岸商业广场，位于深圳市福田区南端 ，南临深圳河，北靠裕亨路，东侧为皇岗口 岸，西侧为福田地铁口岸，总建筑面积3.1万 平方米。,3.2、区域交通分析,市民中心,福田CBD,深南大道,落马洲,滨河大道,福田口岸,得天独厚的优势，重要交通枢纽 双关口每天人流量达到25万人次深圳地铁四号线、九广东铁上水-落马洲支线、香港西铁北环线三铁交汇于此。,交通网络发达 位于地铁四号线“福田口岸”站旁，离福田CBD只有5分钟。外接多条主要干道，通达性极强,1小时穿梭广深港三地 广深港快速客运专线从这里穿梭而过，实现两城生活无缝接轨。,广深高速,福强路,彩田路,皇岗口岸,3.3、区域消费力分析,本区域居民主要为本地人与港人，消费支出都比较高，深港年轻一族的消费支出也占较高比例,本地居民,多数本地居民每月消费支出在4000-7000元之间 家庭收入越高者，每月消费支出也越高，月收入6000-15000左右者，每月花费4000-5000元的占大多数，月收入高于15000元的，花费至少在5000元，更有部分花费达7000-8000元 多数居民在餐饮方面的支出最多，其次是购物，第三才是休闲娱乐,港人消费每月支出大概在5000-6000元和10000-12000元两个区间内，其中以每月5000-6000元居多 由于内地物价上涨与人民币升值，导致港人在深圳的消费能力有一定程度上的“缩水” 港人在休闲娱乐和餐饮方面的支出最多,多数的年轻人每月支出在2000-2500元之间 虽然年轻一族消费支出金额相对较低，但是已经占到他们收入的50%-80%，他们的消费倾向性很高 由于多数年轻一族目前和父母同住，由父母提供吃住，因此他们用于餐饮、家庭用品类的支出较少，而购物和娱乐的支出占了绝大多数,港人,年轻一族,3.4、典型商业项目分析,3.5、项目四至分析,北,南,西,东,西面是大型停车场，并有围栏隔离着，形成间隔感。门口几栋多层建筑很大程度上阻碍了商场的昭示性。,南边为深圳河，并让小区外墙完全阻隔。临河通道内成了停车道。,北面是社区辅道，多用于停车,东面为落马洲高架桥，无通行性,3.6、商业平面规划情况,一层,影城,服饰,餐饮,餐饮,培训,空置,空置,一层的业态分布 影城 培训机构 美发足浴中心 餐饮 服饰店 目前商场内店与店之间有一些空置的铺位，整体显得较为零散，在回廊处全片区域处于空置状态,餐饮,餐饮,游艺室,美容,3.7、项目SWOT分析,Strength.优势,Weakness劣势,Opportunity.机会,Threat.威胁,口岸商业、地铁港铁交汇、枢纽位置； 片区可售商业供应量少，无大型的竞争对手，规划比较完善；,口岸内部商业渐成规模。 怡景中心城等福田中心区商业项目的同期发售；,限价、限贷、限购、按评估价征税政策影响下，投资资金流向商业地产； 地铁龙华线开通； 福田口岸逐渐成为深港两地过关主要通道，和皇岗口岸相辅相成。,无整体商业业态规划，缺乏品牌租户吸引人流。 现有租户租金水平较低，持续经营能力不强，部分铺位存在空置、转租现象。,金地名津商业广场项目定位 第四部分,4.1、项目价值解读 4.2、项目形象定位 4.3、形象案例,项目价值解读,跳出现状看项目。区位和体量将成为项目溢价的根本。,区位价值：城市核心区位的口岸大型商用物业,价值分解: 1、项目地处福田CBD以南3公里左右路程。近靠福田口岸。平均每天3万人的流量。本身就为项目的价值体现。为项目带来无穷的客户群。只要解决客户的顺利导入便能将口岸物业价值大大提升。 2、接近核心居住区，强有力的长期消费群体保障,四大核心价值,交通价值：三维交通辐射深港核心,价值分解：3分钟至福强路，向北至接通往龙华 5分钟至滨河路，直通南山，罗湖 地铁4号线，将20分钟生活圈不断向外蔓延 口岸通关可达香港的任何角落。为港人的近距离购物提供方便,四大核心价值,体量价值：31000平米以可驱动小型商圈,价值分解：周边两公里范围内无综合性商业体存在，为项目商业晋升为区域核心商业体产生可能。,四大核心价值,附近商业形态多数为一些社区型沿街商铺,产品价值：双形态综合性商业体,价值分解：大量内外铺通连及涵盖步行街的休闲氛围及高端商场的档次。满足不同类型的购物心情。,四大核心价值,项目形象定位,将口岸价值发挥极致，突出深港两地的商业价值。同时再造项目的差异化价值，展现出深港同城生活圈下的，商业纽带,改造出新的商业项目形式 Life Style Shopping Center,“Life Style” 字面含义为“生活方式”。 Lifestyle商业作为一种有别于Shopping Mall的商业形态，必须具备下列要素： 接近有影响力的居住社区； 中高档以上的定位； 迎合本商圈消费者对休闲的追求； 与Mall和传统的商业步行街相比，Lifestyle Center更加注重环境和建筑 设计。而Lifestyle Center的开发地理位置，则通常在非传统商业区，在那 些接近交通要道和大规模中高档住宅区、开发前土地价值被低估的区域。,这一概念目前在国外非常流行 ，美国率先兴起了Lifestyle Shopping Center的开发热潮。作为洛杉矶最时尚的购物中心，Grove是洛杉矶的商业热点，仅2006年Grove就吸引了约1800万的观光客和消费者。 Grove拥有位于洛杉矶都市中难得的开放式购物环境，它的前身是位于洛杉矶第三街区的Fairfax路的一个蔬果农贸市场，4年前由洛杉矶当地一家开发商将其重新规划建设成为一个独具特色的Lifestyle Shopping Center。,美国洛杉矶 The Grove,Life Style 商业项目案例,The Grove项目商业业态与其他美国商业项目乃至中国大城市的商业项目均无差异： 服装服饰业态所占比例最大 娱乐业态：电影院 休闲业态：SPA和书店 餐饮：咖啡、冰激凌、冷饮店、快餐、正餐 其他：化妆品/个人护理、珠宝等,The Grove项目吸引大量消费者的亮点： 建筑形式,The Grove项目吸引大量消费者的亮点： 建筑形式,店铺形象,The Grove项目四大标志物之一： The Spirit of Los Angeles,The Spirit of Los Angeles为铸铜雕像，历时14个月 完成；高18英尺，宽10英尺，底座22英尺。 铜像为两个天使翱翔在天空，喻义洛杉矶为人们 提供无限的机会，不仅是The Grove的标志物， 同时也是整个城市的标志。,The Grove项目四大标志物之一： 有轨双层电车,电车为50年代波士顿有轨电车 有轨电车35英尺长，13英尺高 有轨电车6分12秒穿行1/4英里（从The Grove至Farmers Market）,The Grove项目四大标志物之一： 音乐喷泉,喷泉设置在The Grove的中心位置 项目营业时间内每半小时有音乐喷泉表演 喷泉每2小时用水50000加仑，喷射高度最高可达60英尺,The Grove项目四大标志物之一： 电影院,电影院拥有14个大屏幕，3000个豪华高背座椅 共80000平方英尺，2个设有90个包厢的500座椅 影厅，其余均为140-300座椅的12个影厅 每周一11：00设有妈咪电影,The Grove定期举办各种表演/亲子活动,本项目虽然无法在建筑形态上进行较大的改动。但可以在商业氛围，商业形象面上进行有效的提升。同时，定期安排一些小型商业活动，调动社会层面的对本项目的商业关注度。从而建立全新的商业形象氛围。,形象案例总结,销售策略建议及推广铺排 第五部分,5.1、销售铺位分析 5.2、价格策略建议 5.3、销售收益测算 5.4、推广策略建议,5.1、销售铺位分析,红色：高价值外铺,黄色：中价值内铺,5.1、销售铺位分析,绿色：底价值铺位,5.2、价格策略建议,销 售 准 备 期,分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度的临界点,市场比较法,本次首层临街商铺价格参照项目比较分析,本项目以上述三个项目为参考进行类比，通过分值计算本项目售价区间。分值预算售价主要从以下几方面考虑： 区域发展潜力；商业规模；人流量；主力店；区域消费力；交通易达性；辐射范围；发展商品牌；物业条件。,5.2、价格策略建议,权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。； 按照市场比较法测算项目首层临街商铺售价约为 （83882*40%）+（76087*60%）= 792048万元/,市场比较法,5.2、价格策略建议,一层整体均价初步判断： （83882*40%）+（76087*60%）=792048万元/,市场综合比较后初步价格判断,5.2、价格策略建议,按照商业价值规律判断,按照商业物业的价值一般规律，三层商铺的商业价值约为一层商铺商业价值的40%-50%。但在项目主力店的带动下，适合取其大值40%。 按照商业价值规律判断，则项目三层售价为： 62000*50% =31000元/。,5.2、价格策略建议,5.3、销售收益测算,本项目商业总体销售收益约为2.5亿元。,销售模式探讨,目前商铺的销售模式主要有：, 只售不租 返租销售 短期委托经营 带租约销售,只售不租模式 就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商， 由投资者自行使用。,优点： 对投资者而言，可自已使用，也可随意出租，灵活度高。,产权分离，发展商只管卖，小业主各自为政，这势必将导致整个商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的商业街后果将更严重。各业主自行出租很易导致某一业态过多，业态互补性不够，整个商场的商业聚客能力不足。,缺点：,销售模式探讨,返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者 约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租， 或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款 或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和 短期返租两种方式。,返租销售模式,优点：,缺点：,对投资商来讲，返租期后，投资收益完全失去保障；对开发商 来讲，返租期越长，风险就越大；返租会使面价更高；返租回来需成立专业商业经营管理团队，增加管理费用。,对投资者来讲，返租期间租金可冲抵部分售价款，可降低投资者总价和首付；同时可利用发展商专业经营团队来做旺商铺。对开发商来讲，一方面返租回来，有利于统一招商、经营规范和管理较易做旺整个商场；另一方面开发商可增加租金收益。,短期返租销售模式：适合地段非常好，但人气和商业氛围短期内未能形成，而升值发展潜力有目共睹的商业物业。,销售模式探讨,短期委托经营，指开发商通过聘请专业的经营管理公司一次性支付业 主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了 物业前期的经营管理权，进而可以对商业街进行统一规划、招商和管 理。,短期委托经营,开发商和经营管理公司的经营能力，在很大程度上决定了商铺价值的实现。对开发商而言，委托经营时间太短，很难短期做旺一个大市场，一般做旺一个商场至少需要2-3年时间，这样岂不是刚做旺就要还给业主，从投资收益角度来讲，不划算。,优点：,缺点：,委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金 收益较稳定，投资回报有保障。对发展商而言取得前期经营权 便于招商和统一推广，利于做旺整个商业街。,带租约销售是指开发商在销售前就进行了招商，并先把铺位租给 了商家，然后再把商铺卖给投资者。,带租约销售模式,优点：有利于控制商业街业态，也有利于统一经营定位，同时便于 销售。对投资者而言，租金真实反映商铺售价水平，水份 较少。,销售模式,结合本项目的两大目的：,1、加速发展商资金回笼，快打快销。 2、不只是销售，还要肩负把商场持续做旺的重任。,销售模式探讨,销售模式探讨,销售模式,租售同步,直接销售,金地福田口岸广场,直接销售可迅速回笼资金。 租售同步：为做旺整个商业，同时也为了加快销售，采用售后包租的方式，包租期间的租金可一次性冲抵部分售价款来吸引更多的投资客。,销售对象探讨,我们商铺卖给谁?,我们目标投资客户,主力目标客户群： 福田中心区、南山、罗湖及项目周边区域投资客,（一）地域分布,销售对象探讨,销售对象探讨,1、深圳中心区原住民 对深圳中心区非常熟悉； 有稳定的经济收入，有数额可观的闲钱； 有投资街铺的眼光、偏好与传统习惯； 文化程度普遍不高，有“一铺养三代”的观念。 对投资的可行性的综合判断往往比较模糊，有购买的冲动； 期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅； 对商业返租的年限并不要求太长，主要看项目以后的升值潜力； 重视业态功能分区,对较新的商业理念非常推崇； 一般自已不经营，故对投资保障要求较高；,（二）投资心理及特征简析主力目标群,销售对象探讨,2、私营业主 工作非常繁忙，闲暇时间不多，而经济收入很高； 有理想、有冲劲、有眼光，有一定的冒险精神； 投资心理稳健，投资行为理性，有一定的风险意识； 对投资回报率要求较高； 大部分资金都在固定资产上，流动资金不多； 主要看重投资物业的升值潜力 ；,（二）投资心理及特征简析主力目标群,销售对象探讨,3、政府公务员 文化素质较高；经济收入相当稳定； 有思想、有见地，投资欲望较强； 中年为主，年龄段主要集中在30-45岁之间； 对新观念、新的商业理念非常推崇； 属于较理智型买家，但也受现场氛围与朋友口碑的影响； 非常看重物业今后的升值潜力； 工作与生活稳定，希望投资固定资产，追求稳定回报。 品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准； 商铺的总价是影响他们购买的重要因素； 多数选择较轻松的付款方式。,（二）投资心理及特征简析主力目标群,入市时机及销售前提,1、入市时机的选择,准备充分后入市：现场展示及物料准备 入市时必须在售楼大厅、休闲广场、项目周边环境改造、样板铺位、工程形 象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的 情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项 目的信心。,“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑 以下几方面因素：,项目可售时间： 通常我们选择在正式预售前12个月入市宣传、推售铺位号，一方面为项目 提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目预计于12月开始销 售因此项目入市时间最快需到十月份。,销售旺季入市:每年9月至12月是房地产销售的黄金旺季，一般在销售黄金时段推出的 楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此 入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。本项目尽量拉近与销售旺季 之间的距离，通过前期迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进 项目在 旺季来临时的后续销售。,入市时机及销售前提,有目的地入市:根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的 进度，提高发展商的资金利用效率。有目的地入市，根价格策略、销售 策略、认筹结果等进行有节奏地推售，以达到快速销售的目标。,无造势不入市:在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认“无造势即无市 场”入市前的宣传造势与形象展示对 前期的销售及客户心理具有较大 影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌 形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。,排号认筹期定在2011年8月上旬，正式开盘期暂定于2011年9月底. （具体可根据实际认筹结果而调整),2、内部认购前提条件 售铺大厅装修完毕并可使用（电、水、电话到位） 营销广场完成装修、绿化、可停车 完成必要的销售文件（销售百问百答、销售面积、铺位号表、 认购登记卡、付款方式、客户登记表等） 销售人员已完成上岗培训 已完成销售人员的工服、名片制作 完成必要的宣传资料（楼书、铺型单张、折页、电视片） 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告） 楼体包装（楼体条幅或广告喷绘包装） 工作人员到位（保安、保洁、财务）,入市时机及销售前提,3、正式开盘销售前提条件 现场包装 楼体包装到位； 项目周边整改到位； 现场气氛营造完成（导示系统、灯杆旗、绿化等）。 资料 装修标准、配套设施提前落实 按揭银行提前落实(如按揭) 价格表及付款方式 完成必要的销售文件（认购协议、经营权转让合同、选铺须知、分期付款须知、） 销售人员 开盘前培训 对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息 宣传准备 报纸广告准备完毕并提前预订版面 开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等） 礼仪及礼品准备,入市时机及销售前提,不同阶段营销推广侧重点,销售阶段及时间节点划分,原则上采用以下时间节点来销售，但在房地产销售遇到宏观调控影响下，急促上市出货，销售不一定理想.如果开发商允许，不排除销售延期到明年，以寻求更好的销售时机。,不同阶段营销推广侧重点,广告策略:,较常用几种广告策略比较,循序渐进策略+强势推广策略+常规稳健策略,循序渐进策略：用于第一阶段（客户积累阶段）通过大型路牌、现场条幅等使客户对项目产生初步印象，为项目的认筹作好铺垫； 强势推广策略：用于第二阶段（认筹期及解筹后持续期期间前2周），通过在全城主要大道的路牌、灯杆旗、站牌、灯箱等广告进行强势宣传，报纸等媒体进行辅助宣传，让项目迅速享名深圳，树立商业形象并迅速促进认筹量； 常规稳健策略：用于第三阶段（持续期后期与尾盘期）由于本项目具有项目的独有性和稀缺性，在确立 市场形象并取得较好的销售业绩后，持续期与尾盘期只针对特定活动或需要时发布广告（如难点铺位活 动等）。,不同阶段营销推广侧重点,项目形象推广：福田口岸广场 时尚生活秀场,客户积累期（11年8月中旬-9月2日）,这一阶段主要是将项目的基本信息向市场传达，初步建立项目外在高端商业形象，明确项目的地理位置及项目基本的租售信息，为项目认筹打下坚实基础。,通过以上媒体的组合与宣传，使项目短期内在市场上形成投资 热点并初步建立项目外在高档形象。,媒体组合： 楼体条幅、路牌、站台、灯箱为主与手机短信为辅。,不同阶段营销推广侧重点,项目形象推广： 福田口岸广场 时尚生活秀场 推广主题：,认筹期（11年9月2日-9月23日）,这一阶段进一步强化项目外在形象，切入并充分强调项目核心卖点推广， 刺激投资客户的购买欲望，达到项目需求的认筹量。,掘金口岸商铺 占位就是财富,外展活动: 备好宣传资料：DM单张、楼书、招商手册、海报、易拉宝、展板等，分别选择租用人气非常好的大型综合超市或购物中心主出入口空地，做外展活动，展出项目，现场推介项目，增加项目储客量。,媒体组合： 楼体条幅、路牌、站台、灯箱与手机短信为主，推广活动及报纸为辅。,不同阶段营销推广侧重点,媒体组合： 以电视、楼体条幅、路牌、站台、灯箱与手机短信为主 营销活动与报纸媒体为辅,解筹日暨开盘日（9月24日）,本阶段充分利用项目解筹活动与项目品牌商家发布会活动迅速掀起项目销售高潮，借势促进铺位的快速消化，形成快打快销的良好局面，为尾盘期奠定良好的公众说服力。,项目形象推广：,福田口岸广场 时尚生活秀场,铂金旺铺，即买即收租,推广主题：,媒体组合： 以楼体条幅、站台、灯箱与手机短信为主，促销活动为辅。,尾盘期（9月24日10月份）,本阶段重点在于通过促销活动与各种利好消息进一步消化难点铺位。,项目形象推广：,福田口岸广场 时尚生活秀场,推广主题： 保留街铺，珍惜抢购！,08月15日,09月02日,10月,工程节点,营销节点,销售目标,销售阶段,销售金额,营销费用,蓄客期,认筹期,力争达到500批客户来访,力争认筹400批，大客户5-10,正式接受咨询,情景铺开放、 认筹启动,VIP认购,公开发售,来访客户价格测试 (以表格填写),VIP客户价格区间 测试(以VIP会 员表格填写),实现销售金额约2.5亿,250万元,150万元,力争达到500-800批客户来访,两种情况下分期发售： 1、筹量巨大且大客户量足,； 2、筹量太少,推广策略建议,操盘总控,08月1日,9月23日,9月24日,截至2011年中，中原中国在大陆已拥有27家分公司，其中，华南区拥有超过450家分行，涵盖住宅、商铺、写字楼等地产领域； 截至2011年11月，深圳中原拥有390家分行（不含按揭部），7000多名三级地铺销售员。 全面覆盖深圳市场,多年来，中原始终专注于建立强大的客户资源平台，其中，390家地铺分行，7000多名三级销售精英，客户资源遍布深圳各大区域角落。,深圳中原三级市场战略版图把握全市最核心、最高端、最顶级、最全最多客户资源的专业公司。,香蜜湖,华侨城,后海湾,中心区,红树湾,东部沿海,五大豪宅板块 中原占有率破80% 控盘率 深圳市场第一！,截止2011年中深圳本部代理项目已占据深圳一手房市场占有率的60%,其中豪宅占有率高达75%以上,高端客源总量247654批,截止2011年上半年，中原二级市场占有率，突破50%,目前，中原在深圳全市共代理楼盘80个。 二级市场一线销售顾问近500名， 至2011年中，五大豪宅板块累计总客量247654批， 正常，平均每人带客2批，二级市场带客量将占据总客量的26%。,客户总会有需求，但是，中原绝对能满足！,第一时间启动中原二级市场，不放过任何可能！,全面启动中原三级市场，扫尽深圳所有豪客,备注：五大豪宅片区，指福田中心区、香蜜湖、华侨城、后海湾、红树湾,目前，中原在深圳全市共有分行390家。 7000多名三级销售顾问，遍布深圳各大区域街道； 中原预计，仅五大豪宅片区的15家核心分行，就掌握了深圳近60%豪客！ 正常，平均每个分行带客3批，三级市场带客量将占据总客量的22%。,近15年的客户积累,近390家三级地铺遍布深圳,超过7000名的三级市场销售员,超过500名的一手豪宅销售员,超5年的二三级市场联动经验,二三级市场联动 “转介”,成功转介项目超100个,中原拿手绝技,我们的理念,我们的荣誉,我们的资源,理念：豪宅事业部秉承“专注豪宅市场，服务高端客户，为开发商提供最有价值服务”发展理念，经过多年的发展，形成了一支专业专注、高效卓越的精锐部队，在公司及行业内均创造了良好的口碑及独树一帜的发展特点。,荣誉：部门总监级员工均有服务公司超过8年的光辉历史，豪宅事业部总经理赵大中先生坚信“没有最好，只有更好”的理念，以“将豪宅事业部打造成为深圳中原的一面旗帜”为目标， 在不断追求、不断进步的过程中，为豪宅事业部培养并成长了一批在公司具有极高知名度与美誉度的策划、销售精英。,资源：在多年的豪宅市场代理工作中，我们积累了深厚的豪宅营销经验与丰富的客户资源，这对于我们以及我们的合作伙伴都是一笔巨大的财富；放眼未来，我们坚信，专注让我们更加专业，专注让我们可以不断的超越自己和我们的对手。,事业一部 我们更是中原最强最优秀的部门,我们从来不缺乏打造豪宅的经验,观澜高尔夫大宅、水榭山、天琴湾、星河丹堤、圣莫丽斯、红树西岸、卓越维港、中海大山地、宝能太古城、首地荣御、万科华府、万科棠樾、万科松山湖一号、东方尊峪、银谷别墅、 仙湖山庄、东海花园、港丽豪园、名商园高尔夫、安柏丽晶、云深处,最丰富豪宅经验,.,1,第1最：,中原事业一部简介：,我们从来不缺乏与品牌开发商合作的经验,万科 中海 星河 卓越 华侨城,最多品牌开发商合作,.,1,第2最：,2,华润 金地 保利 招商 鸿荣源,水榭花都 雅居乐 华来利 北辰实业 佳兆业,中原事业一部简介：,我们从来不间断对高端消费者的把握研究,豪宅是有个性的，他的主人同样也是有个性的 从操作的豪宅项目类型来看，既有位列城市核心的高层豪宅，也有隐于山林湖海边的高端别墅。从他们的特征来看，既有个性张扬，品位不凡的骇世之作；也有内敛奢华，大师独运的经典乐章。,最能把握高端消费特征,1,第3最：,2,3,中原事业一部简介：,.,我们从来不缺乏豪宅项目的竞争经验,深圳房地产市场在2008年起，豪宅项目引进多家代理同场PK，我们在严峻的市场环境、激烈的竞争局面、后进的劣势中，面对占尽优势的竞争对手，敢打敢拼，最大化运用部门及公司的资源，绝地反击。,最具竞争实力的部门,.,1,第4最：,2,3,4,中原事业一部简介：,我们从来不惧怕执行力的比拼,豪宅事业部一贯以来积极响应公司要求，雷厉风行执行公司决定，多次完美完成公司交给的重任。 在中海大山地项目中，在*联拥有前期6000批客户的情况下进外场进行PK销售，中原进场仅一个月，在客户严重不足，凭借中原内部转介及现场成交能力，以绝对业绩优势战胜世联。在近乎零推广的情况下，进场7个月，创造11个亿业绩。,最强执行力的部门,.,1,第5最：,2,3,5,4,中原事业一部简介：,.,我们从来不缺乏公司的褒奖和肯定,公司的褒奖是对我们工作最大的肯定与鼓舞，2005年至今，豪宅事业部一直蝉联深圳中原二级市场最佳事业部。 这不仅仅是对业绩的肯定，更多的是对豪宅事业部工作精神的肯定，是对我们团结、进取、专注、拼搏精神的肯定。,最佳事业部，连续四年蝉联深圳 中原二级市场最高业绩事业部,1,第6最：,2,3,5,4,6,中原事业一部简介：,最丰富豪宅经验,最多品牌开发商合作,最多豪宅客户,最能打硬仗,最强执行力,最多荣誉,冠军团队中原事业一部！,豪宅一部，冠军团队,名盘大盘专家，经验丰富,选择中原，选择：,二级市场常务副总 玉家雄,二级市场总经理 郑叔伦,事业部总经理 赵大中,市场研究部,资源中心,建筑中心,公司协助部门,策略中心,董事总经理 李耀智,【中原中心城项目组团队架构】,二级市场副总经理 张爱菲,二发中心,项目策划经理：郝苗苗,项目主策：汪懿勇（高级策划师）,项目辅策：林振业（策划师）,项目经理：资深销售经理王庭瑞,资深销售顾问6名以上,A组营销总监 葛讯,策划组,销售组,【运作模式】,运作架构： 中原将成立【中心城商业项目-团队核心脑】，作为特别团队服务项目，整个【核心脑】将由深圳中原董事总经理-李耀智、二级市场总经理-郑叔伦、二级市场常务副总-玉家雄、二级市场副总经理-张爱菲、事业部总经理-赵大中、A组营销总监-葛讯、C组营销总监范霞 等，7人组成。,运作方式： 【中心城商业项目-团队核心脑】将作为中原核心团队，全程指导策划团队、销售团队、辅助团队以及全公司资源的调动。,销售副经理,组1：资深经理顾问,销售人员,项目总监,项目经理,组3：资深销售顾问,销售人员,销售人员,销售人员,销售文员,销售人员,销售人员,销售人员,销售人员,售后服务组及签约组,支援小组,20名候补中原销售冠军,20名部门策划助理,小组制： 配置6名资深销售顾问,【销售团队架构】,销售人员配置,入门基础： 大学以上学历，有一定英语基础； 男销售人员身高175cm以上，女销售人员163cm以上； 外在形象内在气质具佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷； 公司全年销售业绩排名30名以内，其服务项目业绩前三名； 具备高端豪宅项目3年以上的销售经验；,一个楼盘的品味高低，不仅在于眼见的展示，更在于展示人自身！,销售人员配置,特殊时期： 由中原负责，借调20名以上人员，进行全程辅助； 由中原各个楼盘销售冠军，组成的杀单小组“飞虎队”，直接协助本盘销售员进行杀单，务求不放过任何一个可能成交的客户 由中原各大豪宅项目，分别安排专人驻场、call客，以保证项目的热销氛围，进一步促进杀单。,金地 名津广场,祝项目圆满成功！,