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家族企业管理之道,买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易,家族企业管理,导论：伟大的中国式管理 用睿智和自信构筑我们新的长成,导言：伟大的中国式管理是否存在,1、学术界的“崇洋”现象,大量洋和尚涌入，商学院以请外教为荣，为档次高 大量洋经涌入，蓝海、长尾、学习型 以海外发表文章为重要标准评价商学院,导论：,2、培训界的自虐现象,中国管理比欧美“落后”五十年 只有顶国外说法才能开课，言必说欧美,导言：伟大的中国式管理是否存在,导论：,3、学术界“伟人”们的霸道现象,民企被惯坏了 某著名教授的演讲 只要到我的课堂听听你就明白了某著名商学院 领导人与一批知名企业家的对话,总结： 在大陆企业家难有独立人格，成为依附别人才能生存的“弱势” 群体，尽管他们已经那样成功。按照目前流行的结论：如果伟大的中国式管理根本不存在，他们就永远是被指责和批评的对象。,导言：伟大的中国式管理是否存在,导论：,一、伟大的日本式管理对我们的启迪,1、毫无争议，伟大的日本式管理是存在的； 例如：丰田的“精益生产”正被全世界总结 2、上世纪50年代初，日本管理也曾不入流；,年功序列 终身雇用等,导论：,一、伟大的日本式管理对我们的启迪,3、日本经济奇迹被认可之后，伟大的日本式管理也就产生，其中许多过去的反面总结也变成优点。,导论：,二、伟大的中国奇迹,1、30年复合增长10%左右，超越了所有国家，人均GDP从100多美元冲上2000美元； 2、外汇储备从1978年的1.5亿美元，世界大国中的最后，1.6成为万亿美元的全球冠军； 3、十几年每年新增2000多万的就业解决；,导论：,二、伟大的中国奇迹,4、中国制造的空前成功； 5、07年瑞士洛桑国际管理学院（IMD）评价中国内地竞争力赶走行车、英国、台湾，位居全球第15位； 不胜枚举的无数事实，在歌颂伟大的中国成长奇迹。,导论：,三、学术问题还是逻辑错误,1、中国奇迹的背后，不可能是一个落后的企业管理模式-最简单的逻辑关系! 2、世界人民的选择，成为了争论的终结点伟大的中国式管理已经产生； 3、为什么学术界、培训界、学术伟人们会犯这样的低级错误？,导论：,四、伟大的中国式管理的精华,1、所有伟大管理的共性目标：让员工努力工作、敬业、爱岗！,欧美用了鼓励竞争、股权激励、导入行为科学等众多手段逼近这一目标； 日本用的是年功序列、终身雇用和众多方法也为了达到这一目标； 结果，欧美和日本都在某种程度上达到了目标，但离得还很远。,导论：,2、中国式管理是怎样实现这一共性目标的？,家族企业的亲情式管理； 相对于欧美、日本模式，我们的模式更简单清晰，易于操作，更适合穷国； 家庭企业成立的第一天，就拥有极限特征，尽管我领导人、员工综合素质远不及欧美、日本企业。,四、伟大的中国式管理的精华,导论：,3、“落后”中的先进，“平庸”中的伟大,会计、出纳、库管一人兼 亲情为上，制度为为附，夫妻店、父子店、情人店 经验管理、传统方法 餐馆的故事,四、伟大的中国式管理的精华,导论：,4、农耕向城市化发展，创建企业的众多问题和解决方案,创业的资金困难亲情股份制 创业的领袖水准不够亲情帮助维护 劳动者素质不够亲情补充 降低进入门槛后，闲置劳动力大量进入，沉没成本，降低价格 种蘑菇的故事,四、伟大的中国式管理的精华,导论：,总结：中国式管理的成功 一个伟大的历程，伟大的宣言，一个世人难以相信的奇迹,1、落后对先进的成功 2、穷人对富人的成功 3、穷国对富国的成功 4、亲情对制度的成功 对发展中国家的意义，我们自己发奖,四、伟大的中国式管理的精华,导论：,五、中国式管理改变中国,1、门槛降低使大量企业迅速产生，在过渡竞争的炼狱中，使大量企业在最艰难的企业生存环境中拼搏，从而造就了最伟大的企业群体； 2、门槛降低，大量企业产生，使农村的非农收入迅速增加，中国成为大多数生活必需品的最大消费国，使中国产品出口可以有最大的自我消费规模支持，从而打败对手；,导论：,五、中国式管理改变中国,3、沉没成本再创价值 门槛降低，大量企业建立，使大量农村闲置劳动力有了出路，闲置劳动力在企业中大多以沉没成本的方式支持生存，提高竞争力 种蘑菇的故事； 4、“四统一”（文化、语言、货币、税收）的大环境使中国采购的成本，总是低于外部，相对优势别人难以相争；,导论：,五、中国式管理改变中国,5、不平衡中的平衡； 6、种种上述原因形成的高回报，使大量资源涌入中国，使中国产业有了从劳动密集型，向资本密集、技术密集型行业发展的可能。,A、东西差距大 B、东产西移，使中国50未来年都有全世界最优质低价的劳动力 C、当劳动力价格全面上升时，中国的内需已可成为新的动力,导论：,六、中国式管理的问题,1、成活率高，生命期短3年左右； 2、不怕小，只怕大，一大就出问题； 3、可做大，难做强DVD的故事,导论：,七、中国式管理的出路,1、不是否定自己，而是发展自己； 2、家族企业是高效的现代企业制度； 3、目标：,A、做好小的、做出大的； B、做出大的，做强大的；,导论：,家族企业是指通过一个或几个血缘关系家族（或其它关系很清晰的团体）掌控的企业。中国个人实名注册的有限和无限责任公司基本应属此例。如当年的慧聪，就是典型的家族企业。,导论,八、关于家族企业的定义,按照这样的定义，三年全球连续排名第一的由山姆沃尔顿家族创办的沃尔玛公司应属此例；福特、摩托罗拉、杜邦、微软、麦当劳、可口可乐、丰田应属家族企业的佼佼者；欧洲上市公司中，法国和德国家族企业比例高于64，其他国家也都接近50；香港李嘉诚的长江实业、和记黄埔、长江基建等，总市值达到5000亿港币；中国大陆的希望集团、东方电子、华为、方太、万向、格兰仕等，都是成绩斐然的家族企业；中国近几年成为首富的企业家所拥有的企业，网易、盛大、国美、百度及其它的互联网企业中搜狐、携程、QQ、TOM、慧聪等都属此类。,导论：,八、关于家族企业的定义,家族企业：,家是我们最珍重的地方，那里有我们的亲人和我们最深沉的爱。我们流血、流汗去打拼，就是为了她 然而我们能像热爱家那样热爱我们的家族企业吗？能够像呵护家一样管好我们的家族企业吗？,中国95%以上的企业应属此例； 过去二十多年，中国每年新增一千多万就业口中90%以上的要依靠她.,企业传承,劳保,福利,奖金,工资,期权,产权,人才,技术,资金,财务,法人结构,细节,执行力,文化,营销,市场,品牌,战略,搞 好 家 族 企 业 的 关 键 是 什 么？,几个无法解决的悖论,.资金、技术、人才的自身悖论 执行力、细节与战略的悖论 策划、营销、品牌与人才的悖论 砍掉成本与执行力的悖论 ,先有鸡还是先有蛋？ 哪些是必须的和基础的？ 什么是核心竞争力？,导论：,九、管好家族企业的基础,从制度创新研究家族企业的运行规律,1. 老牛、农民和土地的故事 2. 家族企业制度的定义与分类 企业制度是企业为实现自己最高效率目标而制定的运行规则。,导论：,制度主要包括两个方面： 1. 激励制度：决定财富的分配规则，解决为谁生产的问题。包括企业所有权的规定，以及与之相适应的分配制度、奖励制度、员工持股制度、福利制度等方面，带有浓厚的生产关系特点。 2. 管理制度：决定财富生产的效率规则，解决生产什么和怎样生产的问题。包括企业决策制度、财务管理制度、审计制度、战略的制定、市场营销与管理、机构设置、投资管理等，相对独立于生产关系之外，具有浓厚的生产力特点。,九、管好家族企业的基础,A.从小到大的变革 B.从大到强的变革,导论：,3、激励制度与管理制度的相互关系,激励制度的核心是调动人的积极性。 管理制度的核心是使激励制度调动起的人的干劲科学化、高效率。 没有合理的激励制度，再好的管理制度也无法实施。 仅有好的激励制度，管理制度不科学，也无法成功。 WTO后企业制度的竞争将从激励制度为主逐步转向管理制度为主。,九、管好家族企业的基础,企业传承,劳保,福利,奖金,工资,期权,产权,人才,技术,资金,财务,法人结构,细节,执行力,文化,营销,市场,品牌,战略,搞 好 家 族 企 业 的 关 键 是 制 度！,管理制度,激励制度,!,制 度,1、三权的描述 家族企业是指通过一个或几个血缘关系的家族（也可以是其它关系很清晰的团体）掌控的企业。中国以个人实名注册的有限和无限公司应属此例。在所有企业中有三种基本权力： A. 所有权：指企业的产权 B. 受益权：指由产权决定的利益归属 C. 管理权：指由产权决定的管理权限。 三种权力都有归属家族和社会的两种完全不同的属性和取向。 家族化 社会化,一、企业的三权分立模式,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,2、企业三权分立的六种组合模式,一、企业的六种三权分立模式,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,1、三权完全家族化的描述 A.企业想发展而产生的问题 -最大的管理边界约束 -人才的多样化需求 B.想发展只有社会化才能解决上两问题，人才家族比例越来越小，权力家族控制越来越小。从而推断出第二种模式的必然性,二、家族企业第一、二种运营模式的分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,2、两权家族化，一权社会化职业经理制 A.孙大午的变法-会成功吗？ 经济学对人的假设：人是自私的，个人的重要性相对于资本等其它资源变得越来越大。每个人都会在利益最大化的方向上寻租。 B.三种人的分析 1).创业老板怕什么？ 2).从老板那走出来创业的老板怕什么？ 3).全天下经理人做的异床同梦.,二、家族企业第一、二种运营模式的分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,3、第二种模式的最大问题：怎样保证经理人的忠诚！ 1).只能靠觉悟，没有制度来保证。个人利益与企业利益共同最大化才是根本：劳资矛盾！ 2).每个想用第二种方法解决企业发展的老板，想想你自己愿意当那种职业经理人吗？如果你不愿意，凭什么叫别人愿意。,二、家族企业第一、二种运营模式的分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,1、慧聪的故事 A.劳动股份制 1).描述 2).员工走掉而不改的初衷 3).成为行业老大 4).制度原因分析,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,1、慧聪的故事 B.引进风险投资后的标准制度 1).创业股、期权的发放 2).126个百万富翁的故事,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,1、慧聪的故事 3).新的创富造翁运动，几百、几千人共同的梦。 C.第三种模式到第四种模式的伟大变革，公司做强做大的最优模式,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,2、晋商的身股与银股，怎样不是亲人胜似亲人。 A.乔家大院的故事 B.晋商成功的分析 C.诚信的基础 家的归属,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,3、知识经济的伟大变革 .雅虎的故事、500强的描述 .中国网络不惧洋 1).三个热潮 2).网企的伟大成功 3).成功分析 知识的制度最重要 国际化的资本市场 全球统一的技术标准,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,4、慧聪制度与知识经济的对接 5、传统产业行的通吗？-蒙牛的故事 6、对瑞安老板的建议 A.先分配股，再有实股 B.先动增量，后动存量,三、家族企业经营的第三、四种模式 的案例分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,、国企失败的原因 、为什么世通、安然作假 、最优企业运营模式的总结,四、企业经营的第五、六种模式分析,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,五、“我也有一个梦”,1、马丁.路德.金和我的梦,2、让财富使人变得更善良,(一) 家族企业的激励制度：知识经济的伟大变革,1.研究家族企业的方法企业生命周期理论 像世间万物一样，企业都有生到死的生命周期,稳定期,壮年期,青春期,学步期,官僚期,贵族期,婴儿期,追求期,官僚早期,死亡期,(二) 科学管理体系与手段,一、婴儿、学步期向青春期、壮年期的惊险一跳,2.企业生命周期中的管理特点-您是哪个阶段 A. 婴儿期发展业务（重销售，抓回款，以情管理为主，足够的热情坚持下去） B. 学步期集中精力，防止混乱、扩张（优化流程，服务质量，提高客户满意度） C. 青春期迈入规范化、专业化管理（练内功，制度化） D. 壮年期、稳定期成熟稳健高获利（寻求新的市场定位，再扩大） E. 贵族期强化危机意识重获生机（创新、组织重整） F. 老年期全面危机企业改革重启生命,(二) 科学管理体系与手段,一、婴儿、学步期向青春期、壮年期的惊险一跳,3、大多数惊险一跳失败，白沟的故事 4、管理变化对比表,一、婴儿、学步期向青春期、壮年期的惊险一跳,(二) 科学管理体系与手段,过渡期,过渡期,过渡期,过渡期,家族企业管理升级指引图,项目,二、对比表的评述及理解,1、是一次根本性变化； 2、变化不了，小马拉大车必败。 三株、爱多、德隆等案例分析,(二) 科学管理体系与手段,三、管理升级的科学手段,完成科学管理的升级必须有科学手段的支持：,传统的经验管理靠的是老板的聪明，辅助的科学手段是次要的，科学管理恰恰相反，手段成为第一性的：,(二) 科学管理体系与手段,手机和互联网的故事,电子信息技术与互联网,四、慧聪网络应用的六年总结,1. CRM系统，人走事留，企业得以稳定； 2. 建立在互联网和电子信息系统上的财务与库存管理系统； 3. 网络采购的神妙作用; 4. 销售管理系统，网络营销的效率变化：比竞争对手成本低1/3，市场就会大1/3，利润高1-2倍 传统与互联网手段相结合，否则很难成功。,(二) 科学管理体系与手段,5.企业内部的信息对称，知识共享与文化建设。云南红的故事 6.慧聪内部网 信息对称，沟通更快捷， 民主气氛得以保持 7.管理的内涵变化与挑战：,文化与道德,利益,权力,四、慧聪网络应用的六年总结,(二) 科学管理体系与手段,中国大量民企大多不具备以上六方面，当不具备时，企业做得越大，风险越大； 人类的进步更多地是科技进步带来的； 家族企业的管理升级应该建立在全新的平台上，如电子信息技术上，离开了新的技术，企业做不大，即使做大了也很难维系。,科学手段会有效扩大你的管理边界！,四、慧聪网络应用的六年总结,(二) 科学管理体系与手段,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,1、什么是电子商铺？,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,传统市场的交易流程：,进入大型商场,选择求购物品的专区,进入商铺,寻找所需产品,咨询卖家有关情况,成交,1、什么是电子商铺？,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,在B2B电子商务中的交易流程,进入B2B交易市场,进入商铺,站内搜索,寻找所需产品,咨询卖家有关情况,（即时通讯软件）,成交,商机搜索,1、什么是电子商铺？,慧聪网交易市场,(二) 科学管理体系与手段,慧聪网 (HK8292) 是一家专门帮助中小企业做生意的网站，是国内领先的B2B电子商务服务商，依托网络平台及先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台、提供全方位的商务资讯服务。,1、什么是电子商铺？,(二) 科学管理体系与手段,众多商友汇集，采购商机时时更新 慧聪网拥有300多万注册会员，5万多家买卖通高级会员；并且注册会员以日增长8000家的速度在快速增长着，为您带来更多采购机会； 慧聪网每天3000万的有效浏览量，使得慧聪网成为中国最大的、最具人气的商圈； 慧聪网上的商铺，每天有280万人浏览和光顾，这些需求者将为您带来滚滚财源； 近800个大买家长期利用慧聪网采购，覆盖60多个行业； 每周一次网上供需会，不定期举行大买家专场采购会，帮助您成为大买家的供应商； 采购信息时时更新，保证您最快获得最新商机。,1、什么是电子商铺？,(二) 科学管理体系与手段,申请买卖通，买卖通会员将获得一个专属于自己的网上商铺。365天全面展示公司产品和企业形象，拥有500个产品发布的超大空间，操作简易、更新方便。,网络商铺成功网络营销的开始,1、什么是电子商铺？,全部信息共被浏览12192次，其中商业机会2137次;产品信息4842次;商铺5159次;网络名片54次,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,2、网络商铺能为您作什么？,帮您带来更多商业机会,赚钱,300多万忠实注册用户，涵盖所有行业和产品，让您第一时间获得客户求购信息 每天30万条求购信息更新 便捷、直达的商机搜索，信息显示更直接 线上、线下的供需见面会，更直接的面对买家需求 直接面对800家大型买家的求购 IM系统，管理客户更简便、快捷 ,更快、更多接触买家,国际权威认证，邓白氏认证 获取通向世界的财富通行证 积累诚信，准备赚明天、后天的钱 诚信指数，让你的客户一目了然知悉和认可 诚信是领先对手的秘密武器 ,网上诚信商铺,随时知晓客户访问后台的情况,我的访问者随时可查,欧洲的访问时间一天达到次,节省采购成本,快速检索原材料供应信息 轻松实现“货比万家”的梦想 采购物美价廉的原材料 发布采购信息，让客户自己送货上门 节省差旅费用和客户招待费用 ,节省时间成本,买：采购省钱； 卖：销售省钱； 通：买卖通畅；,大幅度缩短客户被客户寻找的时间 缩短产品推广和宣传的时间 节省扩展产品渠道和代理的时间 节约客户管理的时间 .,帮着您的企业省钱,领先您的竞争对手,价格优势遥遥领先：采购成本降低，价格领先,诚信指数遥遥领先：诚信积累，远超对手,知名度和品牌领先：关键词、排名首页显示,随时随地做生意,主要内容,即时通信,被客户随时找到,IM随时在线，把握财富商机，密切关注客户动态 企业内部沟通，更直接、更顺畅、更有效 通信和商务功能完美结合，生意群落自由组合,公司、产品信息24小时在线，客户随查随有 精美图片、个性装修风格，先入为主被认知,365×24,全时段产品信息发布、更新，永不关门 强大的技术和售后服务支持，全年无休,业务轻松扩充,省人、省时、省力，“买卖通”就是忠实员工 关键词、排名始终靠前，无须劳心费神发帖 业务没有了地域边界，被无限扩充,买卖通IM让您随时随地做生意，客户掌控由自己,便捷管理的商务中心,您了解这些企业吗?,他们选择在慧聪网上 发布自己的采购信息! 您有过关注吗?,晶科鑫和慧聪网是2004年10月开始合作买卖通的，慧聪网的业务人员要求我们天天更新信息完善产品的资料，效果就真的来了，到05年初我们用买卖通直接做了有十几个订单，虽然金额不高一共就一百多万的业绩，但成本却低于以前。还有从第一次和客户接触到成交的时间比以前快了近3倍，在用了一年的时候我们就加入了买卖通VIP会员。同时在慧聪网的关键词排名和买卖通服务我们再一次续费了三年，加入VIP会员后在其强大的广告推动下，不仅业务量明显上升，同时通过买卖通还接到了澳大利亚，韩国，和台湾地区的订单，初期做买卖通是给我们公司国内业务部用的，现在国际业务部也天天叫着要划分买卖通客户，要在联系人的地方加上国内和国际两个联系方式。到目前已有60多家合作客户每月稳定的180多万的订单。非常的感谢慧聪网给我们公司带来如此大的收获，祝愿慧聪网明天会更好！,深圳晶科鑫实业孙刚总经理说买卖通,名人眼里的买卖通,联想集团柳传志：慧聪网买卖通是真正能帮助到我国中小企业发展 和走向世界舞台进行网络营销的一把利剑,蒙牛集团牛根生：只要是用了慧聪网买卖通的企业，我相信一定会 得到丰厚的回报,国美电器黄光裕：网络无限，沟通无限，商机无限，慧聪网买卖通， 企业生意的好帮手，好伙伴！,我承诺：所有参会者送一个商铺。买盘者也送，你只需拨打010-82297000,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,3、怎样管理网络商铺？,产品有竞争力，搜索定货价； 采购引人、诚信再激客； 天天、时时勤于打理； 及时回邮、即时通讯，礼貌待客。,五、网络商铺为您扫电子商务之盲,(二) 科学管理体系与手段,4、买卖通与企业建站的对比,速度与南北平衡 知晓来访者 推广难度大 建议,