1、OTC销售代表药店专业拜访销售代表药店专业拜访 培训部培训部q 零售拜访的基础概念零售拜访的基础概念q 药店管理基本技能药店管理基本技能规范拜访流程规范拜访流程内容内容零售拜访的基本概念零售拜访的基本概念跑街的概念跑街的概念药店的结构特点药店的结构特点药店的人员架构特点及岗位职责药店的人员架构特点及岗位职责跑街的概念跑街的概念零售代表的一个专有名词零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销对产品进行推销.一天需要按既定路线跑遍至少一天需要按既定路线跑遍至少10家药店家药店.一般每一家一般每一家药店连拜访来加上
2、路途时间平均为药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟分钟.较少提前预约较少提前预约药店的结构特点药店的结构特点一般临街而设一般临街而设按店内形状及面积按店内形状及面积,设有多组柜台设有多组柜台各组柜台分工明确各组柜台分工明确,西药组西药组,中成药组中成药组,保健品组等保健品组等药品的摆放大多是按药品的分类药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类如抗感冒类,皮肤皮肤类等类等库房常在药店里面库房常在药店里面,或楼上或楼下或楼上或楼下.也有的药店没有也有的药店没有库房库房,所有药品都在柜台上所有药品都在柜台上药店的人员架构特点药店的人员架构特点每家药店设有店经理及副经理一职每家药店设有店经理及副经理
3、一职(个体店例外个体店例外)执业药师是今后必不可少的角色之一执业药师是今后必不可少的角色之一营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员店员)财务科财务科库房管库管员及采购员库房管库管员及采购员零售拜访零售拜访-拜访流程拜访流程零售拜访的零售拜访的几个关键几个关键个步骤！个步骤！-八步曲八步曲为什么将销售拜访标准化为什么将销售拜访标准化?体体体体现专业现专业性性性性 以免以免以免以免错错失机会失机会失机会失机会 提高拜提高拜提高拜提高拜访访效率效率效率效率 更更更更强强的的的的计计划性，更好的划性，更好的划性，更好的划性，更好的结结果果果果第第4 4步：步：改
4、善陈列改善陈列第第5 5步：步：产品推广产品推广第第1 1步：步：准备工作准备工作第第2 2步：步：打招呼打招呼第第3 3步：步：察看店情察看店情第第6 6步：步：促销执行促销执行第第7 7步：步：促进购买促进购买第第8 8步：步：行政工作行政工作和回顾总和回顾总结结门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步曲步曲”访前准备访前准备门店拜访门店拜访访后分析访后分析第第1 1步：准备工作步：准备工作 设定目标设定目标 为什么设定目标为什么设定目标?门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步曲步曲”访前准备访前准备 有方向性或有承诺有方向性或有承诺 准绳准绳 沟通沟通 更好地管理时间更好地管理
5、时间第第1 1步：准备工作步：准备工作设定目标的原则设定目标的原则 门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步曲步曲”访前准备访前准备 S Specificpecific 明确的明确的 M Measurable easurable 可可衡量的衡量的 A Ambitiousmbitious 挑挑战性的战性的 R Realistic ealistic 实实际性际性 T Time bond ime bond 时效的时效的第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访
6、8 8步曲步曲”访前准备访前准备 1)设定固定设定固定拜访线路拜访线路 2)计划计划/评估评估每日每日/周拜访店数及人数周拜访店数及人数 3)计划计划/评估不同级别药店评估不同级别药店月拜访频率月拜访频率 4)评估评估计划执行度计划执行度 5)统计统计陈列达成率陈列达成率（结合协同拜访进行抽查）（结合协同拜访进行抽查）周周/月拜访计划月拜访计划/报告报告零售拜访零售拜访-拜访线路设计拜访线路设计n固定拜访行程固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。又是考核拜访效率的措施。三固定三固定：客户、路线、时间客户、路线、时间线路拜访安排的线路拜访安排的考虑因
7、素考虑因素客户的分级客户的分级各级客户所需的拜访频率各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数每天的总拜访店数拜访行程的次序安排拜访行程的次序安排每条线的起点和终点每条线的起点和终点,都是你的住处都是你的住处制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线合理的拜访路线可以合理的拜访路线可以确保拜访到所有的客户确保拜访到所有的客户确保对每位客户的拜访达到既定的频率确保对每位客户的拜访达到既定的频率节省时间节省时间让上级领导知道自己的行踪让上级领导知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量每月回顾和分析工作重点及工作量制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线城市街道地图城市街道地图标出目标客户位置标出目标客户位置
8、列出所有需要执行的工作和活动列出所有需要执行的工作和活动设定拜访路线设定拜访路线优化拜访路线优化拜访路线优化原则：优化原则：“一趟线一趟线”-即减少在途时间，确保拜访频率和即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；入店时间，提高有效拜访；制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线将自己所负责的区域画成一张放大的示意图将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同用三种不同的颜色分别标明的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店三种不同级别的药店,如果要负责分销商如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商再用另一种颜色标注分销商.(同时标同时标明理货
9、代表负责的区域明理货代表负责的区域)把每个符号视为一个公交车线路上的站点把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排安排20条公交条公交车路线车路线.(也可只安排也可只安排15条或条或18条条,利用重复路线来达到利用重复路线来达到目标目标)制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线每条线的起点和终点都是你的住处或办事处每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.按不同级别药店的拜访频按不同级别药店的拜访频,来确定通过每个站点的来确定通过每个站点的线路数量线路数量 (如如A级店需每月拜访级店需每月拜访4次次,那你就需要安那你就需要安 排排4条线路通过每个点条线路通过每个点,依次类推依次类推,为为2条和条和1
10、 条条)按每天跑按每天跑10-15家店计家店计,每条线路须包括每条线路须包括10-15个站点个站点连接这连接这20条公交线路条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间条线路需花费的时间完成走访行程表完成走访行程表练习：这是你所负责区域零售药店分布图，练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线请作出你一周的药店拜访路线练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线药店拜访路线A 1A 2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7Hom
11、esB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11第第2 2步：打招呼步：打招呼 与谁打招呼？与谁打招呼？门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步曲步曲”门店拜访门店拜访 第第2 2步：打招呼步：打招呼打招呼的原则打招呼的原则门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步曲步曲”门店拜访门店拜访 保持笑容，精神饱满，充满热情保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决察颜观色，提问积极，明确决策人策人 前期承诺的解决前期承诺的解决第第3 3步：察看店情步：察看店情 看什么看什么 门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8 8步
12、曲步曲”门店拜访门店拜访 品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP）库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况第第4 4步：改善陈列步：改善陈列 显眼的位置和尽量多的陈列面 集中陈列、品规齐全 张贴POP和摆放宣传品 产品清洁 清晰的价格牌 门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8步曲步曲”门店拜访门店拜访 第第6 6步：促销执行步：促销执行 检查海报张贴检查海报张贴促销信息传达促销信息传达促销指标传达和跟进促销指标传达和跟进促销物品到位促销物品到位产品库存确认产品库存确认门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8步曲步曲”门店拜访门店拜访 第第7 7步：促进购
13、买步：促进购买 回顾客户销售记录回顾客户销售记录 结合当日库存结合当日库存 促进备货促进备货门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8步曲步曲”门店拜访门店拜访 第第7 7步：回顾与总结和日报表记步：回顾与总结和日报表记录录门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8步曲步曲”访后分析访后分析 回顾拜访计划及达成情况：回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标当日拜访目标问题处理结果问题处理结果前期承诺的解决前期承诺的解决活动情况跟进活动情况跟进下次拜访的安排下次拜访的安排 拜访记录拜访记录1)检查陈列达成检查陈列达成2)库存管理，避免断货库存管理，避免断货3)连续跟踪单店销量变化连续跟踪单店销量变化4)及时
14、反馈竞争产品信息及时反馈竞争产品信息 记录的妙用记录的妙用实现自我管理、自实现自我管理、自我分析；更容易发我分析；更容易发现问题；锻炼管理现问题；锻炼管理技能技能不在抄店等事上不在抄店等事上无谓地浪费时间无谓地浪费时间有利于周会的数有利于周会的数据分析，不凭感据分析，不凭感觉办事觉办事增强计划性，及增强计划性，及时掌握进度、调时掌握进度、调整计划，从而提整计划，从而提高工作效率。高工作效率。第第8 8步：回顾总结和行政工作步：回顾总结和行政工作门店拜访流程门店拜访流程-“拜访拜访8步曲步曲”访后分析访后分析 填写拜访记录填写拜访记录 对手情况汇总对手情况汇总 客户情况汇总客户情况汇总 问题的汇报问题的汇报
