康师傅控股有限公司 拜访八大步骤与实战演练.ppt
方便群营业本部,拜访八大步骤,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能,通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市,场取得胜利,3,拜访八步骤,1-目的与意义,2-步骤方法,6-小结,5-课后执行计划,4-实战演练,课程全貌,3-测试,4,课程大纲,一、 拜访的目的与意义 二、 客户拜访八步骤 1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 订单 6. POSM 7. 行政作业 8. 道谢 四、 实战演练 五、 行动计划,5,课程进行安排表,6,1、 专人专职,3、 专业服务,2、 专业技巧,4、 专业训练,5、 专业知识,拜访的八大步骤:,7,问题： 根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?,8,1、提供市场作业准则及标准,3、协助在市场取得胜利,4、帮助未来在市场突破性销售,5、取得市场更高占有率,目的与意义:,2、提升成交率与成交量,9,拜访的八大步骤,1、专业化的经营,2、专业化的操作八大步骤 （拜访客户八大步骤）,10,7.行政报表,6.广告物的使用,5.建议订货和销售,4.检查库存,3.产品陈列,2.寒喧与问候,1.拜访前的计划和准备,拜访的八大步骤:,8.道谢,11,2、 设定拜访目标,3、 找寻新的机会点,4、 广宣品与工具（抹布）,5、 客户资料登记卡,7、 精神抖擞、准备妥当,拜访的八大步骤,1、 行程计划,6、 上期追踪,一、拜访前的计划和准备,第一步骤,12,第二步骤,1、 态度自信有礼,2、 面洽负责人,3、 顾客至上,4、 细心体贴,拜访的八大步骤,二、接近,13,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第二步骤接近 1. 角色扮演 2. 寒暄与问候要点 3. 小组讨论总结经验 重点：展现自我的自信、专业形象,14,第三步骤,（1）. 争取最佳陈列位置,（2）. 陈列出所有产品/规格,（3）. 产品集中,（4）. 扩大排面,（5）. 排面一致,拜访的八大步骤,（6）. 填满货架/陈列,（7）. 保持商品的价值,商品陈列的七大要点,三、产品陈列,15,拜访的八大步骤,1. 水平陈列 2. 垂直陈列 3. 端架陈列 4. 割箱落地陈列 5. 交叉陈列,产品陈列 陈列方式,第三步骤,16,陈列配合POP 效果对比（1）,拜访的八大步骤,新产品 ￥ 00,纯天然原料 ￥ 00,只介绍新发售 比正常销售量多+43%,介绍商品的优点 比正常销售量多88%,第三步骤,17,陈列配合POP 效果对比（2）,拜访的八大步骤,特卖商品 ￥ 00,告知特卖 比正常销售量多+175%,大量陈列 比正常销售量多+30%,第三步骤,18,陈列配合POP 效果对比（3）,拜访的八大步骤,特价 ￥ 00,大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%,纯天然原料 特价 ￥00,大量陈列加特价单和介绍商品优点 比正常销售量多+445%,第三步骤,19,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第三步骤陈列 1. 场景模拟 2. 陈列执行要点 3. 小组讨论总结经验 重点：突现陈列的要点、最佳位置、最大露出,20,第四步骤,1、 征求店主的同意,2、 商品有效期限,3、 先进先出的原则,4、 产品流转,5、 详细清点库存,6、 保持足够库存量,拜访的八大步骤,四、清点库存,21,第五步骤,1、 使用客户资料卡(C.R.C),2、 回转的考量,3、 包含所有品项,4、 增加产品的分布,6、 有自信地向客户下订单,拜访的八大步骤,5、 应对并处理客户异议,五、建议销售,22,第六步骤,拜访的八大步骤,六、广告物使用,1、 掌握放置广告物的机会,3、 策略性广告的摆设,4、 更换破坏的广告物,2、 广告物的优点,5、 广告物的整洁,23,1、记录客户资料卡 2、填写订单及其它备注事项,拜访的八大步骤,第七步骤,七、行政报表,24,第八步骤,1、 答谢零售商：真诚、直接、礼貌,2、 表示公司所提供的协助,3、 零售商的允诺：约定下次到访时间,4、 评估拜访过程：专业形象,拜访的八大步骤,5、 检视你的拜访及评估你的表现： 记录改善点为下次拜访做准备,八、道别,25,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第八步骤道别 1. 角色扮演 2. 道谢与下次拜访约定 3. 小组讨论总结经验 重点：展现自我的自信、专业形象,26,综上所述：,计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员！,27,感悟：,1.用最少的悔恨面对过去 2.用最少的浪费面对现在 3.用最多的梦面对未来,28,考试题： Q1:请列举客户拜访八个步骤. Q2:请列举拜访前计划与准备做什么. Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？ Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？,29,考试题部分答案,为什么好的库存管理是很重要的？ 据以确保我们产品有最合理的库存量,防止销售漏失或库存过大。 据以作好实际销量追踪最终做好销售数据分析。 据以防止产品的即期、过期。 据以帮助客户提高资金利用率，加强合作关系。,30,考试题部分答案,假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？ 大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌.,31,考试题部分答案,在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店 优势目标？ 好的产品集中; 扩大产品陈列面; 取得最佳陈列位置。,32,考试题部分答案,你如何决定安全库存量？ 使用最近八次的拜访记录。 确定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5。(旺季乘以2),33,考试题部分答案,为什么广告物很重要？ 创造品牌意识 鼓舞刺激销售,34,考试题部分答案,在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 我有没有全力去做好客户拜访工作。,35,36,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
