新城地产 南京新城香溢紫郡营销系统总结报告60P.ppt

南京新城香溢紫郡项目部 2012年9月1日,新城南京公司 新城香溢紫郡二期总结报告,分享我的经历，沉淀大家的智慧！ 让幸福变得简单,项目介绍,存在困难,目录,危机公关,解决方案,鉴证奇迹,产品介绍,项目介绍,存在困难,解决方案,产品介绍,鉴证奇迹,危机公关,位置：江北新城 高新技术开发区内 区域属性： 江北新城是南京刚需购房的主力板块之一 项目位于江北新城最北端，首家房地产开发项目 位置偏远，各项配套少，市场认知度低 轨道交通的发展为区域带来价值提升的机会,规模：G37、G47两幅地块，总建面55万 G37规划：32万，包含多层、18层、33层高层住宅和商业街区、综合楼等多种物业。,新城进入南京市场最大规模的项目,项目介绍,存在困难,解决方案,产品介绍,鉴证奇迹,危机公关,位置优势： 临近3万平米社区商业 临近高新区公交底站 临近南京大学浦口校区,二期已推楼栋,2#独立优势： 临近高新区公交底站 全明无遮挡 2#不利因素： 临近高压线 临近马路,9#独立优势： 不临近马路 9#不利因素： 低楼层有遮挡,2#,9#,二期已推售楼栋均为2梯6户，边户为70户型,二期在售户型,乐居系列产品 第五代户型设计，并根据南京市场特征，进一步面积控制，形成差异化。创新70/74户型，具备一定成长性，适合刚需客群58年需求。,70户型特点： 1、稀缺两房，空间零浪费 2、南北通透，全明采光 3、南北双卧，互不干扰,74户型特点： 1、户型紧凑，全明通透 2、大尺度阳台，更多社交休闲空间 3、稀缺2+1房，附赠面积多 4、L型厨房设计,70,74,项目介绍,存在困难,解决方案,产品介绍,鉴证奇迹,危机公关,项目定位,存在困难,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,6月16日,7月14日,7月20日,2期营销动线图,7月1日,解决方案,8月8日,去化目标188套,9#电子化开盘,重要节点,蓄客线,渠道线,拓客线,收筹400组,办卡目标1128组,收筹230组,【区域】户外大牌延续（大桥工字堡、宁六路大牌、宁六路公交站台、学府路道旗）新增弘阳广场大牌,【市区】公交车身,短期引爆媒体：网络广告、短信、（首次开盘前）纸媒,收取购房证明,幸福入场券办理,收取诚意金,开展拓客渠道（城北、桥北、大厂）,常态化“老带新”、“新带新”活动,项目定位,存在困难,解决方案,鉴证奇迹,危机公关,区位偏远，配套欠成熟: 距桥北大洋百货商圈6.5公里 商业配套仅有南大商业街,品质体验感不强，认可度不高： 仅有售楼处和样板房 其他产品品质无法感知,推广断档，蓄客较难： 1、由于项目一期与二期之间有4个月处于无推广阶段，二期开盘面临再次预告的作用。 2、同时需要在营销推广费用有限的情况下完成下半年1300套推量。,外在客户认知,产品介绍,形象,展示面,蓄客,我们必须做出改变,项目定位,存在困难,解决方案,鉴证奇迹,危机公关,内在去化指标,受本项目首次开盘热销影响，区域内普遍留下6500元/的印象。此后经过半年无推广断档期，客户对项目的售价仍然停留在6500元/。,虽然70、74产品符合刚需客户需求，但70两房与74三房竞争中没有优势。直接导致74客户过多，70供大于求，70户型去化难度较大。,项目客户定位刚需首置，客户选择公积金贷款占比较大。由于公积金下款需等待工程进度封顶，直接影响了项目资金回笼进度。,对内,我们必须提升内功,产品介绍,通过精准盘客发现下列问题：,塑造江北品质形象，为下半年价格提升建立依据,瓶颈之下，如何突围？ 正视问题，找到专属解决方案,2011年：6500RMB,7400RMB,对外：项目形象占位,占位“江北第一梯队”。让项目成为江北购房刚需客户心中的第一选择。,利用对外推广 树立项目形象，占位“江北第一购房梯队”,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,拉升客户价格预期,6月中,7月7月中,7月底,对外：提高项目展示面,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,景观示范区：南京主流媒体进行报道（对项目来访有较大刺激作用）。微博达人及时播报，有效塑造项目业内影响力。,运动健身中心：利用私教一对一式体验营销，给客户带来高附加值的参观感受。同时促进老带新的口碑传播。,景观 示范区,70、74 样板房,运动健 身中心,样板房：70、74样板房的情景体验，让客户体验生活场景，同时产生认同感。,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,在项目营销推广费用有限的情况下，进行精细化渠道选择。沿用2011年推广效果好，费效比较高的广告渠道，同时重新开辟线下渠道。最终以精准的广告落位成功进阶“江北第一购房梯队”，赚足人气！,以公交站台巡展+重点区域扫街派单，补充线上广告不足。短时间在区域内起到广而告之的作用。,线下：大兵团作战,根据目标客群特性，线上以网络广告为主的渠道，诉求以“刚需也享头等舱+户型+价格”为主题。,线上: 精细化媒体组合,以现有客户为基础，深挖客户资源。,线下：老带新+新带新,对外：提高项目蓄客能力,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,7月新客户来访与竞品的对比,分析: 相较于其他竞品项目，本案选择与网络媒体加强合作，同时利用相对成本较低的派单巡展达到了日均来人25组的成绩超过其他江北大成本广告投入项目。,蓄客结果：日均来访35组,对内：心理价格提升,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,通过样板房公开， 展示全城稀缺户型,户型唯一性,区域唯一精装产 品，项目售价与毛坯 产品不具有可比性。,精装品质,与竞品同等户型 总价对比，强调总 价优势,户型总价优势,作为下半年首推 产品，后期价格必将 上涨，弱化客户与 前期价格比较。,产品增值性,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,对内：产品内部竞争问题,前期客户需求,收筹客户需求,问题一：70平米需求量过少 措施一：价格制定 1、利用两个户型的差异设定优惠 74户型本身附送价值高，比70户型优势更加明显。70、74户型单价相差200300元/，总价差距5万上下。促使部分客户向70户型的逼定。 措施二：说辞引导 1、样板房引导 强化70户型优势，通透性好采光好，卧室尺度大。 2、制定70户型厨房油烟、餐厅过小针对性说辞 油烟可以通过安装抽油烟机玻璃罩解决。 餐厅过小，引导可以就餐在客厅。 3、5万元户型价格差 通过总价差异，逼迫经济承受弱的客户转向。 4、开盘现场逼定 选到就是赚到，机会稍纵即逝。,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,对内：产品内部竞争问题,问题二：25层以上房源意向太少 措施一：价格制定，层差处理 1、设定3层为一级，一级层差50元，平均整栋价格差距 2、6层以下设置价格相距较大，20层以上价格差为 0 措施二：说辞引导 更高视野，并且20层以上一口价,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,对内：资金回笼问题,问题：公积金比例过大，影响回笼速度 措施：优惠制定 1、设定商业贷款优惠，公积金及组合无优惠：纯商业贷款优惠1%。 2、拉大一次性付款的优惠：一次性付款优惠4%。,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,外场摇号激动人心,内场选房紧张有序,签到,等候,摇号,排序,审核,再排序,选房,撕控,认购,筹转定,项目一直采用撕控与喊控形式结合，不但形成了良好的逼定氛围，也加快了客户选房的速度。,亮点：,项目定位,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,8月8日 电子化开盘再次时光,外场,内场,签到,等候,摇号,排序,审核,排队等候,撕控,认购,筹转定,仍然沿用撕控选房方式,项目介绍,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,舆论事件 不断升级,报道号称：本项目由于涨幅过大，售罄后被约谈,舆论平息： 1、政府部门充分沟通，减轻房管部门压力 2、与南京各大媒介沟通，控制影响面，解释项目热销原因，低总价刚需产品，符合政府方针。,危机公关,1、第一时间重新设计所有热销主题网路及平媒硬广 2、保持低调原则 3、停止更换原本热销户外画面,成功处理高调危机,2012年南京第一个时光盘，被媒体过度热炒，正值住建部督察组检查敏感时机，立刻启动危机公关，冷却影响力。,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,2期成交客户区域分析,2期客户演变趋势： 二期客户预计市区客户占比57%，接近市区客户占比60%的预判，江北客户占比40%，与前期客户成交区域比例预判基本吻合。,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,2期成交客户渠道分析,分析总结： （1）网络365效果比较明显占据33% （2）客户介绍效果明显，总计占据49% （3）派单巡展虽然占据4%，主要由于派单周期较短，仅维持首次开盘前半个月。,渠道反思： （1）加强与365合作，全面利用附赠资源 （2）持续“带新”政策，定期组织客户活动，加强业主维护。 （3）单独对线下渠道总结反思，扬长避短,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,2期产品的反思与建议,7074户型,优势：1、面积小，适合刚需市场。2、功能全，74户型适合成长型家庭,70户型问题点： 1、餐厅空间小 2、厨房油烟,产品预先设想： 1、70户型40岁以上客户接受相对困难，相对年轻客群 2、74户型适合生活经验丰富成长型家庭，产品附加值高 客户验证结果与建议： 1、70户型40岁以上客户7组，均为投资需求 2、74户型受到了大部分刚需客户追捧 3、建议74户型标准化，在集团内部进行推广,成交客户年龄占比,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,优惠措施不足分析： 还款方式中纯公积金与组合共占比52%。 本次利用优惠策略对客户付款方式进行了引导，但公积金及组合还款方式占比仍然较高，这与刚需客户有较大关系。,反思与建议： 后期建议进一步拉大纯商优惠，对客户进行引导。同时建议工程部加快工程进度，保证提前实现回笼目标 。,2期房源定价反思,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,2栋开盘方式总结,客户数 房源数，虽然足以完成去化目标，但客户感受较差。,客户现场选房时间较短，后续会产生不认同房源的情况。,1,2,2#未够客户在业主论坛抒发不满情绪,2#未够客户向工商管理部分投诉项目诚意金收纳过多,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,9栋开盘方式总结,2#诚意金未购客户113组+9#新诚意金客户去化9#房源总计188套,分析： 1.诚意金未购客户77%只考虑74平米，共计89组 2.6%诚意金客户考虑70平米，共计7组,分析： 1.诚意金未购客户72%希望可以优先选房，共计83组 2.17%诚意金客户希望在优先选房的同时，享受额外优惠,集中摇号开盘结果预测： 1、74户型全部去化，70户型去化驱力不足 2、74户型124套，2#诚意金客户优先选房，108组客户必选74户型，剩余16套74户型新客户必选。,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,9栋开盘方式总结,策略调整： 为维护2#未够诚意金客户利益，同时保持去化目标。对9#推售进行以下调整。总结2#开盘人数过多经验，将70、74户型分拆推售。,Step.1 70户型提前落位，得到销售许可后，立即交筹签署意向协议 Step.2 8月5日开始收取74户型诚意金，同时公式16#表价，部分客户引向16#80户型 Step.3 8月8日9#74户型摇号开盘，收筹共计161组，全部去化,70全部落定,80部分落定,9#再次时光,精确化落位操盘，低调的处理了首次开盘“被约谈”舆论的危机。同时取得了十分亮点的操盘业绩，项目后期将继续推广。,开盘反思,存在困难,解决方案,产品设计,鉴证奇迹,危机公关,二期开盘方式总结,香溢紫郡目前已经过4次开盘，以下对开盘方式进行对比：,结论：提前落位适合市场相对低迷，小批量推量情况 后续本项目将采取提前落定的形式，即取得销售许可后，客户缴纳诚意金同时落定意向房源，从此将不再推荐。开盘当天直接认购+签约。本项工作建议在开盘节点提前2周开始较为适宜。,渠道拓展专题报告,南京公司渠道运营现状,渠道拓展专题,1、 紫郡推广出现4个月推广断档，市场认知度低，蓄客困难。 2、金郡6#开盘在即，为补充蓄客渠道。,1、紫郡：解决2期开盘的蓄客问题。让紫郡短时间中达成区域内广而告之的目的 2、金郡：解决金郡6号楼的蓄客问题，确保6号楼成功开盘,南京公司线下渠道营销背景,渠道营销的目标,启动南京公司线下渠道营销原因,渠道拓展专题,南京公司渠道运营现状,南京公司渠道拓展团队现状： 公司目前设渠道主管一名，需在短时间组建符合项目需求的渠道团队。结合实际情况，由甲方渠道主管与代理公司外场经理，带领置业顾问8名，大学生若干组建紫郡渠道团队。,具体行动措施：,1,2,3,制度建立： 点位寻找制度 巡展工作制度 巡查工作制度 激励制度,团队组建： 渠道主管与外场经理带管置业顾问，每位置业顾问根据线下拓展渠道模式带管4-8名大学生,策略执行： 大兵团拓客方案 三级管控体系,4,成果总结： 2#成交渠道中，线下拓展渠道占比11%,渠道拓展专题,渠道管理制度确立,制度2：线下工作制度,制度1：点位寻找制度,制度3：工作量制度,确定工作标准、薪酬、奖惩制度。详尽的制度涵盖每个细节，从选点，到派单学生工作量评估。以精细化管理，为每个岗位提供情况预设及工作指导。,制度4：奖惩激励制度,人员配置模式： 甲方渠道主管与代理公司外场经理带管8名外场置业顾问，每位置业顾问根据线下拓展渠道模式带管4-8名大学生。,渠道拓展专题,南京公司渠道团队构建-三级管控体系,根据项目经理确认后的点位及人员安排计划进行外场置业顾问的选用及大学生招聘工作。快速形成线下渠道拓展的军团。,渠道拓展专题,渠道拓展策略执行-形式确定,z,1,2,3,4,派单类 在条件允许的情况下，进行扫街、扫楼、巡展,路演 虽然路演成本最高，但是路演能够较好的展示项目形象。对树立项目形象效果较好,大企业拓展 项目一期做的比较成功接近30%成交率来源于大企业巡展,举牌 在管制较严区域，不允许派发单页，就采取举牌形式，用以补充户外资源,本次根据南京公司实际情况，制定了大兵团线下拓客方案，选用了派单和举牌的线下拓展形式。,渠道拓展策略执行,渠道拓展专题,渠道拓展策略执行-物料准备,物料准备要点：,物料设计制作时画面较大，十分抢眼， 举牌是普通2倍相当于流动户外大牌,展示面强,统一服装，以室外售楼处 标准规范接待,品质感高,应对季度的适用性高 小礼品如：项目纸扇,礼品吸引力强,渠道拓展策略执行,渠道拓展专题,渠道拓展策略执行-过程管控,根据线下巡展工作制度和线下巡查工作制度对巡展工作进行跟踪检查,过程管控,2. 外场置业顾问核实留电客户信息的意向度，筛选出有效留电客户交予内场置业顾问,1. 大学生和外场置业顾问在巡展中拉访客户到场或留取客户电话信息,3. 内场置业顾问对留电客户进行电话追踪并邀约来访,渠道拓展专题,7月线下渠道成果总结,目标达成情况： 紫郡： （1）短期内让紫郡项目在区域有一定知晓度，达到了当初设定的广而告之的作用。 （2）数据指标完成状况： 金郡： 紫郡线下拓展渠道在来访数量有所缺失，留电方面和成交占比方面达到了预期的目的，成为2#楼客户成交渠道的第三大渠道。后期因集中开盘，邀约未及时跟上，造成到访后期到访低。8月份金郡总结紫郡的经验教训，客户导入取得较好的成果，来访 占比27%。,渠道拓展专题,工作反思与总结,团队培养,经验积累,制度沉淀,促进成交,各种巡展形式均已实践，为南京公司后续的渠道工作形成有效的经验支撑。,确定工作标准、薪酬、检查、奖惩等制度。详尽的制度涵盖工作过程每个细节。,过程锻炼对项目组成员、渠道主管形成了有效的经验积累,通过渠道拓展，有效的增加了目标客群来访，对成交形成了有效的促进,渠道拓展专题,工作反思与总结,影响因素考虑不足,预算超支,时间节点偏差,渠道营销前瞻性不够，费用前期预算、中期控制力不够，形成了费用超支的现实。,启动渠道营销节点与产品推售节点融合度不高，渠道营销作用力没有发挥至最佳结果。,对渠道营销影响因素及困难考虑不充分，后期问题处理经验不足。,9月份营销策略报告,南京紫郡9月策略,紫郡9月营销工作,鉴于16#目前的认筹实情，即100平米难以快速去化，必须加推10#70、74为市场差异化产品优势，达成9月工作目标。 9月主要工作： 实现16#开盘70%的销售目标； 10#半栋（05、06、07、08）开盘80%的销售目标； 达成6000万的回笼指标,市场背景,分析： 桥北板块前期刚需产品的热销，带动了改善型客户的入市，但较低价格的诱惑为其成交的关键。,市场成交分析（7.30-8.26）,市场背景,8月18日、9月1日竞品开盘监测,分析：8月市场上门量都很低，除了旭日项目2次开盘，上门居最高。,市场竞品上门量,分析：8月市场竞品开盘，成交比50%到60%，成交量不高。,回笼目标达成要点,1、完成9月份回笼，首要必须完成本月签约目标； 2、应收账款的回笼：目前案场应收款1.14亿元，资料齐全的有4075万元，资料不齐全521万元，二期公积金6827万元，需银行完成资料齐全的60%，即可达成回笼。,9月销售难点,来访,成交,困难点,分析,100平米客户来访量较少,100平米客户成交困难,1、目前市场形势下，本项目日均来人仅有7组，周边竞品日均来人也仅有6-7组。 2、总来人量较少的情况下，需求100平米的客户占比较少。,价格高、配套少：目前100平米的价格已让客户与桥北区域内价格最高的旭日上城进行比较，但是相较于旭日上城，本项目已展现出的配套存在较大的弱势。,9月目标达成措施大户型去化,线下拓展优化措施： 1、优化邀约说辞：参观精装样板房，景观示范区开放；10#即将开盘；16#开盘优惠即将取消逼定客户； 2、增大客户来访物质刺激，建议“来访有礼”，赠送15元新城水杯一个； 3、强化置业顾问与大学生沟通力度：出门前对大学生进行10分钟培训；派单结束后对大学生留电客户深入沟通；,大企业拓展方式 1、食堂餐厅:(1)项目手提袋放到餐厅上；(2)留电抽奖； (3)置业顾问派单推荐； 2、办公室拜访：通过成交客户引荐形式与其同事沟通； 3、通讯录CALL客：通过成交客户关系取得通讯录,9月目标达成措施大户型去化,分析：目前100平未成交客户剩余7组，近期能来访，可以逼定对象。,100平未成交意向客户分析,10#楼推售节奏,9.8,16#开盘签约,9.16,10#预约,9.22,10#认筹,9.26-9.28,10#签约,推盘,媒体推广配合,20万短信,9.7,20万短信,20万短信,9.21,网络持续配合,备注：如16号前有销证，16号直接收筹,9.15,9.4,收购房证明,9月目标达成措施10#楼开盘策略,1、9.4日10号楼开始收取购房证明； 2、9.16日如拿到销售许可证后推出半栋楼直接排队收筹并落位房源，认筹时公布优惠； 3、9.26-9.28日完成10号楼所推房源的签约工作。,客户蓄水分析（70、74）,分析：74平客户需求高，区域集中在高新、鼓楼、桥北，主力首次置业，价格区间7900以上63组，7700-7800,48组，考虑74需求价格接受低客户引导70平。,9月目标达成措施10#楼开盘策略,9月营销工作,原则： 开盘目标：去化率达到80%。 推出房源：10#先拿出05、06、07、08号房预约，原因是位置相对较差，可低价开， 为下次开盘0104实现高价做铺垫。,9月目标达成措施10#楼开盘策略,市场：近期竞品成交单价都在8000以内，旭日上城位置，配套等利好开8600. 借鉴：2# 7450, 9# 7650， 建议：10# 成交价格7950元，表价8200元. 目的：保持每次开盘价格小幅上涨的趋势，接近8000元的均价在保证本次开盘去化率的同时为下次开盘成功破8做铺垫。,10#开盘方式,10#开盘价格建议,费用预估,9月香溢紫郡预计推广费用为79.27万元，除现有户外广告的均摊费用外，费用主要用于网络广告、老带新活动和线下拓展活动。,金郡 9月指标达成策略,项目指标达成思路 营销管理提升,开盘时间：2012年9月1日上午 开盘地点：新城金郡售楼中心 开盘方式：排队集中式开盘 开盘货量：6号楼108套,原计划：先期收取意向金，根据意向金收取情况决定开盘时间。,调整：9月1日抢在金地之前开盘，现场直接进行认购。,8月31日晚紧急完成物料准备、关系户安排工作，并连夜进行客户房源落位最大化进行客户房源引导，及集中式开盘的走场演练工作。,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,确认当天到访57组,实际签到52组,现场成交45套,总结一：前期总价段报价，拉升客户心理预期； 总结二：开盘仅公示总价，降低小户型客户对于单价的敏感度； 总结三：引导对位置挑剔的客户提前排号，最大限度精准落位，避免客户浪费。,成交均价：两房折后为11873元，小三房11894元，达到并小幅度超出原定11800元价格目标。大三房11271元。比原定11000元价格目标有270元提升。 分析：两房、小三房去化理想一方面与客户需求有关，另一方面蓄水期12000元的报价拉升了客户的心理价位起到关键作用。96折后比12000元报价有1%的降幅，促进开盘有效逼定成交。大三房因前期报价为11000元，实际成交价有2%以上的提高，因此去化量相对不理想。,75,75,91,91,130,127,指标达成思路,保签约、冲回款：及时沟通财务，保证签约工作顺利开展，达成签约5500万，回款5000的考核指标,拓线下、去余房：线下全面铺排，持续去化余房，销售冲刺80套，最大限度去化余房,调线上、提调性：户外主题更换热销及大户型销售信息、为年底交付做准备,9月指标：销售70套（冲刺80），签约5500万，回款5000万,风险提示：银行近期可能上调贷款利率折扣，已预先告知客户，如签约时间较长可能存在风险。 计划于下周开始安排客户预先办理银行按揭手续，便于签约后资料及时齐全。,销售节点,9.1-6号楼开盘 当日销售55套,销售策略,线上推广,线下动作,户外大牌、楼体挂幅 ：全景楼王 收官礼献,销售节点前短信告知 软文炒作 论坛保证高关注率及老业主维护,CALL客：针对拓展客户有效回访,9月1日,9月9日,9月16日,9月23日,9月30日,6#：收缩开盘优惠1%，持续销售 余房：收1%优惠，对外不释放折扣，拉升客户心理价位，节点性针对房源释放,外场拓客持续开展,确保70套，冲刺80套,销售节奏：9月上半月以6#楼为主力去化房源，下半月通过价格释放挤压去化余房 价格策略： 优惠政策：6#楼开盘第二日起优惠收缩1%； 其它楼栋大三房户型优惠收缩1% 释放口径：统一收缩折扣，引导6#持续销售；对于心理价位较低的客户节点性释放余房优惠，通过价差挤压去化。,针对库存制定针对销售策略,口碑营销的谈论者,老业主,来访意向客户,针对以上两类客户通过系列活动的组织，带动客户身边的圈层朋友参与，通过活动组织中的细节、活动服务让项目深入人心。以低成本的口碑营销为项目树立良好的形象，引发潜在客户关注。,针对老业主开展回馈活动，提升业主满意度，同时让业主直接性带访新客户，发掘老业主中的种子客户，为项目“老带新”提供传播平台。,在9月底的盖勒普调查前，以购房手续办理、意见征询等为由对老业主进行关怀回访，提前了解客户的评分情况，及项目服务的待提升项。,回访说辞,回访时间：2012年9月1日-9月20日 回访方式：由销售员进行进行客户的交换回访，在回访结束后，由该名客户的销售员进行再次回访，感谢客户对项目的支持/建议。,“您好，这里是新城金郡客服中心。打扰您几分钟时间，跟您做一个售后服务的情况了解。请问您目前的商品房合同/发票等手续办理完了吗。” “请问您对我们的项目有哪些建议呢？” “我们现在有一个售后服务的打分，满分5分，请您给我们项目打个分。” （如是五分）“感谢您对我们项目的支持与肯定” （不是五分）“您认为我们项目还有哪些地方需要提升的呢，我们非常需要您的宝贵意见”,Thanks,