河北唐山天一紫御庄园营销案87P.ppt

天一紫御庄园 营销案,聚成地产,2,我们的目标： 8月底前项目方案整备，宣传，蓄客。 11年9月底，销售住宅35 套 11年12月底，销售住宅80套 12年3月底，销售住宅50套 12年4月底，清盘销售 住宅销售均价 9000 元/平米,3,商务条件,营销策划、联合代理销售取费标准,4,一. 准确的市场研究与把控,二. 有效的宏观政策博弈,三. 项目与区域价值互建,四. 多元化市场与营销,成功销售的 大要素,7,5,五. 持续的客户资源驱动,六. 精细化营销全程操作,七. 专业的销售执行保障,成功销售的 大要素,7,6,一. 准确的市场研究与把控,区域市场界定 区域房地产市场分析 市场分析结论,7,考虑本项目位置特点，在进行现有住宅市场分析时，主要对本项目区域部分项目进行调研分析。 本项目区域的研究四至为东至卫国路沿线、西至学院路沿线、南至西山道沿线、北至北新道沿线。 基于本项目整体均价水平，针对性的选取市调项目，物业类型为高端商品住宅及区域内商业。,1.区域市场界定,说的,8,区域项目基本情况,2.区域房地产市场分析,9,受大势等诸多敏感因素影响，“拣便宜”的压价心态占主导 根据现行市场调查表明，预计2011唐山市场供应量在700万方左右，成交量预计在500万方左右， 整体市场供销竞争压力大 1】房地产政策从紧趋势逐渐明朗，11 年国家将继续促进楼市的平稳发展； 2】随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小。城市刚性需求经过09-10年的集中释放，2011年规模势必缩小。 3】供应市场的活跃，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低区域市场 4、竞争格局：大盘云集，品牌开发商大量入驻,区域市场供需分析,2.区域房地产市场分析,10,区域项目户型面积分析,区域项目的各类户型面积区间相差不大，造成区域市场产品同质化； 在营销过程中要通过多元化卖点放大多元需求。,2.区域房地产市场分析,11,区域内待建项目,区域及周边潜在项目分析,2.区域房地产市场分析,项目周边即将启动项目将对于本项目有直接的影响 多数软性客户处于观望阶段，在寻求自己理想的家,12,3.市场分析结论,住宅市场相对稳健，现有项目的价格体系具有借鉴意义,市场二居、三居市场供需情况良好，一居相对供不应求,在经历了俩年销售速度拉升后，进入了销售放缓阶段,13,二. 有效的宏观政策博弈,政策走向研判 政策形式预测 政策目标及效果预估 项目营销对策,14,1.对今明两年政策走向的总体研判,去年底及今天初的政策寒冬，多数项目展开报复性上涨的反击战 受限购影响在北京天津等城市被强力打压的大量全国范围的刚性投资需求在唐山集中释放 唐山本地的刚性居住购房需求在市场环境的强力反弹下出现恐慌性消费,市场角度:报复性上涨投资需求转移恐慌性消费,唐山房地产近一二年的价格涨幅程度。,2012年,2011下半年,2011上半年,2010上半年,2010下半年,15,政治角度：中央政府高度重视,市民和舆论的压力将日益升级的全国房价大讨论提升到政治的高度 10年宏观调控造成相对失调的现状使政府面临新一轮公信力危机 中央政府的高度重视、全国日益加剧的国际范围关注使得新一轮调控迫在眉睫,中国国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议制定新国八条。 “二套房”首付提至6成，限购令全面升级，一房一价即将普及，5年内二手房转手营业税全额征收，更为重要的是落实地方政策问责制，使调控更到位。 温家宝强调“要着力调整住房供应结构，严格控制高档房地产开发，重点发展普通商品房和经济适用房，大力发展公共租赁住房 。,1.对今明两年政策走向的总体研判,16,明显信号,1月26日，国家发改委公布了2011年房地产调控工作要点。除继续重申增加普通商品住房及保障性住房供应、调控房价上涨过快外，还要加强税收征管，切实执行差别化住房信贷政策 ，建立健全约谈问责机制，坚持和强化舆论引导等已期通过以上方式来 搞好房地产市场宏观调控。 建设部住宅产业司司长在中国房地产形势报告会上，表示了今年调控的主要思路：当前最重要的任务是稳定市场预期，保持政策的连续性和平稳性。近期主要是继续完善各项措施进行调节，短期内可能采用一些行政调节的手段，对于部分热点城市，还将动用行政手段予以调节。 中国人民银行决定上调金融机构贷款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率上调，其他各档次贷款利率也相应调整。,1.对今明两年政策走向的总体研判,17,国家房地产主管部门将从今年开始 逐步出台一系列强有力的宏观调控举措 保障今明两年北京等一线城市房地产市场价格涨幅的平稳下降 与国家整体税收及各地方税收有冲突，自朱镕基税改以来国家各项税收的调整，使税收项目减少，近几年来房地产已经成为国家税收主要增涨项目之一，各一线城市房地产销售价格的制定主要以土地楼面价为计算依据。 与河北省一年一进步，三年大变样的政策有冲突，房地产作为地方的主要税收，在限制房地产发展的同时就是限制地方的经济发展,结论,1.对今明两年政策走向的总体研判,18,2.对今明两年政策形式的预测,土地手段,中华人民共和国国务院令第592号土地复垦条例主张生产：建设活动损毁土地的复垦，历史遗留损毁土地和自然灾害损毁土地的复垦，国土资源部土地利用司副司长表示，国土资源部将出台文件，不排除对目前在二级等城市大量兴建的低密度花园洋房进行供地限制的可能性。 国家建设部继国家发改委点名70城市没有落实“城市廉租住房”保障体系后表示，将对全国空置率问题展开新一轮调研。 北京市年度土地供应计划在总供地面积不变的情况下，住宅商品房用地供应量将进一步减少，经济适用住房两限房进一步增加。 国土资源部发文国有土地使用权出让合同补充协议示范文本，对开发商闲置土地的行为进一步强制规定，同时还明确出招杜绝开发商变相囤积土地。 此外，相关部委正在联手制定加大中低价位住宅、中小户型住宅土地供应政策。,19,金融手段,全国性提高首付比例，增加贷款利息。一类客户贷款利率的1.1倍，二类客户即房地产类客户实行，贷款利率的1.2倍 中国人民银行几次上调金融机构贷款基准利率。 自2011年1月28日起国土部门已新增针对未满5年转让的房产全额征收营业税，满5年免征，无差额征收的的规定，普通住宅（即144平方以下）免征个人所得税以及土地增值税；具体征收方法为：过户价X5.25%=税金。 实行一房一价的政策,2.对今明两年政策形式的预测,20,其他手段,建设部政策研究中心副主任王珏林说，政府应该进一步规范，不能让开发商挤牙膏，要用政策逼他们打开出售房子的大门，不能囤积房子。 在“促进房地产业健康发展”网上座谈会上，国家建设部住宅房地产司副司长侯淅珉、国家财政部综合司副司长苑广睿介绍，遏制短期炒作房价仍将是“十二五”时期主要任务之一。 行政干预的论调已经提出，不排除商品房区域参考价、硬性限价、硬性限面积的可能，以及放宽经济适用房的购买限制等相应举措的可能。,2.对今明两年政策形式的预测,21,宏观调控将从供给和需求两个市场同时入手,结论,宏观调控将动用土地、金融、行政干预等组合手段,以吸纳有效需求为主的金融政策已经出台并显现效果,2.对今明两年政策形式的预测,22,3.政策目标及效果预估,目标,调控的重要动作从年初开始发布、迅速产生影响,调控对北京等一线城市房价涨幅的控制将较为明显,打压投机、平抑房价仍将是宏观调控的主基调,本次调控影响持续的时间将很有可能超过以前,效果,23,4. 针对性营销策略,在宏观调控的大背景下，充分挖掘项目的多元化价值和客户的多元化需求，扩大市场份额,充分借势，积极敏锐得把握以限购为代表的市场利好,采取相对稳健合理的价格策略，以便在宏观调控到来后，仍然能够保障项目的持续热销,24,三. 项目与区域价值互建,区域价值分析 项目价值分析 项目与区域价值互建,25,1.区域价值分析,区域现状解读,一个经历过没落的城市，一个绝对崛起的区域 一个重筑辉煌的城市，一个繁华居住区的腾飞,26,一个业态构成复杂、发展相对成熟的准国际化城市中心,1.区域价值分析,区域现状解读,27,将作为唐山发展里程碑当中最有力的起点,1.区域价值分析,区域未来走势,28,多方向强势区域需求多角度碰撞的城市交汇面,紫御庄园,韩城,路南,丰润,开平,1.区域价值分析,区域未来走势,29,结论,新城原生地 都心升级版,1.区域价值分析,居住化城市中心,主题繁华胜地,城市需求交汇,都市化城市重心,30,城市生活综合社区、真正的城市中心生活城,规模价值,2.项目价值分析,31,四. 多元化市场与营销,产品营销整合 多元化市场需求,32,1. 产品营销整合,营销整合建立,塔楼,样板间：样板间是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例,样板间是楼市发展的一个产物，也是住宅文化的一种表现,运用简洁装饰、统一色彩、自然光影构成通透的空间,33,老带新政策,1. 产品营销整合,一、老客户资格认定： 本活动所说的老客户为已经在本项目已购房客户，但不包含本公司销售部员工。,34,老带新政策,1. 产品营销整合,二、奖励设定： 1. 一居积分3000分/套，两居积分4500分/套，三居积分6500分/套，积分可以直接或累计换取礼品池里的相应分值的物品。 2. 经开发商确认后具备“老带新”活动资格的新客户，可以享受其所购房屋总房款1%的优惠。新客户未能签订其所购房屋的正式合同或未能付清所购房屋全款，我公司将取消新老客户享受优惠的决定。 3. 注：累计换取礼品，积分超出部分不予退还。积分卡如有丢失，客户将自行承担责任；积分卡只可以兑换礼品，不可以兑换现金，老客户使用积分卡兑换礼品后，开发商将同时收回积分卡。,35,1. 产品营销整合,三、奖品领取： 客户需在规定时间内持有效证件到售楼处领取礼品。,老带新政策,36,老带新政策,1. 产品营销整合,四、老带新资格确认： 1、请新客户在第一次到访时由老客户陪同。 2、老客户提前联系售楼处并提供新客户姓名联系电话等。,37,老带新政策,1. 产品营销整合,四、老带新资格确认： 1、请新客户在第一次到访时由老客户陪同。 2、老客户提前联系售楼处并提供新客户姓名联系电话等。,38,老带新政策,1. 产品营销整合,五、老客户需完成以下程序才能获得奖励。 1. 老客户和新客户到访售楼处，双方需向营销部人员出示身份证原件并提供身份证复印件。 2. 老客户填写“老带新”资格确认单 3. 新客户认购房屋 4. 老客户填写并领取“老带新”成交确认单 5. 新客户签订购房合同及付清所购房屋全款 6. 老客户凭“老带新”成交确认单换取积分卡 7. 老客户凭积分卡换取礼品,39,老带新政策,1. 产品营销整合,六、对本规定实施执行的公司部门及其工作人员， 对不符合本规定的或经核查情况不属实的申请，有权进行撤销。情节严重者，将追究其法律责任。,40,1. 产品营销整合,老带新政策,七、“老带新”活动有效期截止至2012年4月30日，积分卡有效期截止2009年6月30日，过期未进行兑换的积分自行作废。 本规定最终解释权归唐山中云房地产开发有限公司所有,1. 产品营销整合,十套特价房限时抢购,推出一些不好的户型低价处理，每天一套， 以此响应政府政策及吸引部分低端客户，提升项目口碑。,特价房作为一种营销活动，能够刺激购买力， 加快销售速度迅速售罄方圆,42,商住客群主要是广告传媒、文化发展、投资顾问、IT软件、企业公关等； 客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，看好凤凰新城区域前景； 客群年龄多元化，分布在2340岁之间； 客群购买面积多元化，从60200平米均有分布； 投资意识活跃，多为二次以上置业，对办公区域配套、交通等因素比较挑剔； 购房人群看好新城区域前景，意向购买区域内产品用作商住和投资，相对写字楼市场价格，商住公寓价格较低且宜商宜居。,商住客群特征,2.产品的市场多元化需求,43,商住概念重新建立项目的价格标竿，拉动住宅产品的销售,结论,多元化产品有利于引导市场的商住需求，并通过挤压小户型商住客户的需求加快大户型的去化速度,有效区分产品保障社区住宅、商务各自的纯粹性，从而提高居住、商务品质,通过商住互动产生客户新的连锁需求,44,五. 持续的客户资源驱动,目标客群调研 客群购买动机分析 客群区域板块构成 各区域板块客群特征分析 客群的资源引入,45,1.项目目标客群调研,聚成抽取数据库样本150组进行深访调研，其中有效问卷139组，并有30%具备购买意向。,46,1.项目目标客群调研,47,自住型买家,绝大多数购房者是第一次置业，购房经验不足；要求房屋总价低，位置好即可，而对房屋品质则没有过于苛刻的要求；性价比高，适宜居住是他们选房的首要标准。,升级型买家,绝大多数为二次或二次以上置业者，升级原因有二：一是由于家庭的成长而导致的自然分裂；二是由于现有房屋的品质较低，转而对高品质房屋的追求。,2. 客群购买动机分析,48,投资型买家,A：目前已无任何贷款的负担，手头上有多余钱，在银行利率和房屋收益上作比较，认为还是把钱投到房产中较为划算，此类人群购房目的是看中房屋的保值升值性。,B：手头上已用贷款购置了几套房产，属于纯房地产投资型买家，主要看中房屋的升值潜力和良好的租金回报率，以房养房。,C：外地进京置业人群，对北京的成熟区域有了解，愿意在此类区域购置房产，为自己或子女进后来京生活、置业甚至安家做准备，主要看中房屋所处区域的成熟度。,2. 客群购买动机分析,49,投机型买家,对房屋的品质、价格均没有要求，看中房屋在短时间内的增值空间，利用良好的时机在短时间内赚取高额利润。,2. 客群购买动机分析,50,核心客户群 房地产、IT、广告人、职业经理人、高管、公务员等 路北区域客群与城市CBD客群 事业发展稳定，有一定的财富积累 以宜资宜居为主要置业目的,3.目标客群区域板块构成,扩展客户群 国际化趋势及奥运渐临所带来的投资热潮 周边产业带辐射力及城市核心的吸纳力双重带动下的客群放大,51,项目客群主要是国企高职、私企业主、外企高管、金融证券、IT、文体艺术、高校教授、房产业内、广告传媒、科技技术人员等； 客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，具有奥运情节，注重家庭生活和子女教育； 客群年龄多元化，多数集中在2345岁之间，购买面积基本都为100150平米之间，属于再次及升级置业需求； 投资意识活跃，购房人群中多数看好奥运形式，有意向购买凤凰新城区域产品作为自住和商住投资； 目前本区域有相当一部分人群就业在中关村，要求便利的交通作为其外出条件； 资源引入时机把握在大户型及商住类物业销售。,区域板块,4.各区域板块客群特征分析,52,典型客户,王先生，30岁，IT销售总监，两口之家，年薪4050万,北奥国际 二室二厅（91.22平米）,主要考虑投资，欲购买100130平米的产品，承受价格10000元/平米，对户型、建筑类型要求不高,熟悉，对区域交通、环境、前景均看好,基本情况：,居住现状：,置业需求：,区域认识：,生活习惯：,喜欢看财经、新闻、上网,4.各区域板块客群特征分析,53,项目客群主要是高校教师、国企中高层、IT、行政公务员、科技技术人员等，客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历高，注重家庭生活和子女教育； 客群年龄较为集中在3040岁之间，购买面积多元化。目前小户型客群有升级意向，欲购置100120平米房屋，以改善目前居住状态，要求区域绿地环境宜居、健康； 投资意识相对保守，购房人群中多数为子女置业，目前可做租赁，将来为子女所有； 但随着中关村区域写字楼市场的大量投入，新浪、谷歌（www.google.com）、百度、用友等高端IT产业的入驻，中关村高管、金领人士、私营企业主将对置业产生极大需求； 资源把握时机应掌握在区域价值成熟化及项目成熟化基础上。,路北区域,4.各区域板块客群特征分析,54,邱先生，35岁，BISC公司技术部高管，三口之家，年薪4050万,风格雅园 二室二厅（105.67平米）,主要考虑自住，改善生活居住条件。欲购买150190平米的三居和四居产品，承受价格10000元/平米,熟悉，对凤凰新城区域环境、前景比较看好,基本情况：,居住现状：,置业需求：,区域认识：,生活习惯：,喜欢看电视、上网,典型客户,4.各区域板块客群特征分析,55,项目客群主要是私企业主、外企业主、金融证券、行政公务员、房产业内、广告传媒、专业房产投资客等； 客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，对凤凰新城区域认知度较好； 客群年龄多元化，多数集中在3045岁之间，对区域配套、教育和环境要求较高。而部分客群中有多处居住场所，对住宅的升级需求不是很大； 投资意识活跃，购房人群中多数看好奥运形式，意向购买凤凰新城区域产品投资； 资源引入把握在区域价值迅速抬升阶段，如奥运村公寓入市。,CBD区域,4.各区域板块客群特征分析,56,刘先生，34岁，个体私企总经理，三口之家，年薪100万,易构空间 二室二厅（160平米）,主要考虑投资，欲购买150平米以内的二居产品，承受价格800012000元/平米,熟悉，较看好凤凰新城区域投资前景,基本情况：,居住现状：,置业需求：,区域认识：,生活习惯：,喜欢看专业刊物、上网,典型客户,4.各区域板块客群特征分析,57,聚成资源：操作项目客户资源,资源因素： 有一定的居住地缘性 看好奥运增值潜力和城市价值 有投资和自住双向需求，并有一定的经济支持 可充分利用聚成操作大量周边项目客户 市场作用： 引动地缘性主力客群刚性需求 保持销售热度，坚定市场信心 开盘、淡季等特殊销售期引爆市场、持续热销的原动力,5.客群资源引入,58,4,2,1,5,6,1,8,5,3,6,2,3,4,7,7,4,1,2,3,9,1,2,3,4,1993-1999 1 倚霞园 2 慧忠北里 3 中成大厦 4 卧龙花园,2000-2001 1 欧陆经典 2 望京新城A4区 3 华鼎世家 4 绿荫芳邻 5 世安望京 6 风格雅园 7 锦秋知春,2002-2003 1 阳光新干线 2 北辰绿色家园 3 清枫华景园 4 金泉广场 5 学风1911 6 企图ATT 7 康斯丹郡 8 枫丹丽舍 9 欧陆经典,2003-2006 1 季景沁园 2 融域 3 万科星园 4 洛克时代 5 西奥中心,5,销售额突破100亿,聚成操作项目资源分析,5.客群资源引入,59,聚成资源：房地产业内的销售人员、从业人员、管理层,资源因素： 行业能力强，能够在没有市场推广下把握项目价值 熟悉长线及短线投资操作，重视购买时机 富有经济实力 开发商及聚成所积累的业缘关系可快速启动 市场作用： 业内推广并急速辐射接触自身圈层及相关社会圈层 市场形象的快速推广和销售的强势启动,5.客群资源引入,60,聚成资源：业内媒体、广告公司、房产设计研究等专向资源,资源因素： 了解市场情况和区域走势 地域及关系辐射能力强 投资自用均有一定需求 开发商及聚成所积累的业缘关系可准确把握 市场作用： 业内推广并急速辐射接触自身圈层及相关社会圈层，带来知名度和客户量 竖立市场口碑和美誉度 有利于项目前期的迅速启动,5.客群资源引入,61,保利资源：项目春季展会积累千余组客户,资源因素： 初步了解项目，有购买动机 展会与项目开盘间隔时间不宜过长 市场作用： 迅速收敛，避免有效客户流失 巩固展会效果，维护市场口碑,5.客群资源引入,62,5.客群资源引入,保利资源：保利其他项目已购客户的挖掘,资源因素： 对保利品牌较高忠诚度的追随 先天的心理优势和优惠的价格空间 市场作用： 为项目口碑的营造大好基础 为保利品牌的营造和传播起到原发性和决定性作用,63,六. 精细化营销全程操作,营销综述 分阶段营销执行,64,营销全程保障项目售价的平均价格 把握好项目销售节点、区域形象和市场因素对价格跳点的作用 除个别时间事件点外，保障项目平稳小幅的阶段上涨 根据市场接受情况和不可预测的因素灵活调整价格策略,价格策略,1.营销综述,65,总体营销预算不高于总销售额的1.1%,1.营销综述,66,推盘策略及营销目标 营销要素分析及主要销售条件 主力客群界定 推广形象定位 推广主力战术组合 主线活动 市场印记,2.分阶段营销执行,各阶段营销要素,67,营销要素分析及主要销售条件,营销要素分析,主要销售条件,如何在尾盘缺乏客户支持的情况下挖掘、引爆客户,如何用全新的具有冲击力的面貌打消问题楼盘的旧观念,分场沙盘、印刷品等各种销售道具到位,临时销售中心具备销售条件,营销,68,阶段客户累计目标：第一阶段计划拓客600批,营销,69,阶段客户累计目标：第二阶段计划拓客1000批,营销,70,阶段拓客目标：第三阶段计划拓客500批,营销,71,运作方式,聚成资源：区域内的老客户,2,7,4,6,5,1,3,1 梧桐大道 2 鹭港 3 凤凰世家 4 金港国际 5 军创凯旋城 6 碧玉华府 7 文苑 凤凰城,营销,集成已售清项目的客源，挖掘本项目潜在销售客体。,72,营销要素分析及主要销售条件,营销要素分析,如何把握好传统淡季的销售,如何把握好年底住房消费可能的需求爆发,第三销售期 07.1.01-07.3.31,73,营销要素分析及主要销售条件,营销要素分析,主要销售条件,如何在相对高价位的情况下实现持续热销,10月中旬项目竣工、11月中旬园林绿化完成,第五销售期 07.7.01-07.10.30,74,七. 专业的销售执行保障,75,双项目负责人体系,聚成为荣泰尚都特别配备双经理负责制： 销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。 原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。,76,质量管理体系,一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。 在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行： 当天有反馈，三个工作日内有调整动作。,77,销售管理控制程序体系,作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等） 销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等） 组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序,78,团队协作保障体系,聚成各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。,策划驻场策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场。 销售返司销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。 策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。,79,项目团队领导质量保障体系,项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。 我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度， 如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到聚成任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。,80,置业顾问人员质量保障体系,“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。 四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。,81,专业系统三级培训保障体系,公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。,项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。,阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。,82,会议贯彻保障体系,晨 会 时间 8：108；20 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在1015分钟、站立开会、经理主持。,83,会议贯彻保障体系,周、月例会 时间 ：每周末或月末 参加人员：策划团队、销售团队 内容 ：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向 并公布本周、月的销售业绩排名。 销售案例分析学习，并整理汇编成册。 销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍 本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排 置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。 会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档,84,会议贯彻保障体系,周项目专题例会 每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。 就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。,85,销售报表保障体系,销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。 日报：每天上午9.30分之前报送 含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项 月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。,86,销售报表保障体系,月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析 广告月报 针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见。 定期市场动态分析总结 就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况。,87,服务监督体系,销售部自查 对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开。 档案的记录 专职部门检查 公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况。 甲方服务质量评价 每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。如打分不合格则予以撤换。 检查的记录与作用 客户的表扬、批评、投诉均应要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部电话。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。,