云搜宝代理商第六次主题培训.ppt
云搜宝代理商第六次主题培训,云搜宝新签单5万的秘籍 云搜宝客户年消费如何到达6万 为何云搜宝签单客户对时间没有要求 为何关键词价格高，客户还会选择云搜宝 云搜宝客服是如何让客户续费,培训师:王栋 2007年-2010年就职于百度浙江代理商磐石网络，担任大客户部销售经理一职 曾签约客户：杭州娃哈哈集团，正大青春宝等 2011年-2013年就职于世界500强Ebay旗下子公司Paypal，担任大区经理一职 曾签约客户：人人网，兰亭集势， 施华洛世奇等 2013年至今就职杭州云搜信息网络有限公司云搜宝，担任渠道部大区经理一职,公司外景,公司坐落在西子湖畔杭州东部软件园，位于杭州电子商务之街文三路，公司分为两层，占地面积大约1500m2,公司前台,公司办公场地,公司办公场地,云搜宝公司介绍,2004年4月份云搜宝母公司杭州正羽科技正式成立，并专注SEO11年，现公司人员数量已达到200人； 2006年正羽科技上线全球塑胶网行业网站，进入B2B领域； 2008年全球塑胶网单独成立公司并获得国资委东部软件园风险投资； 2009年10月份投入技术团队研发按天计费模式; 2010年7月份，全国首家按天计费优化平台“云搜宝”正式上线;,2011年4月份，云搜宝销售单月到帐突破50万大关！ 2011年5月份，云搜宝新客户数量突破500家; 2012年12月份，云搜宝客服团队增至20人； 2012年7月份，云搜宝开发客户数量超过1000家； 2013年4月份，云搜宝优化技术团队增至70人； 2012年8月份，云搜宝组建渠道部，正式面向全国范围招募代理商； 2013年6月份，云搜宝全国代理商超过30家； 至2014年2月份，云搜宝全国代理商超过60家,新签单50600经验分享,湖州某机械公司 主营项目：过滤机械 一.行业介绍 过滤机行业，80%的客户都是网上询盘过来，因为他们是非标产品，一般都需要定制的；过滤机，压滤机等相关关键词百度竞价一次的费用都在50以上，一年网络推广费用基本维持在30-50万。 二.网络需求 基于过滤机行业的特殊性，我们抓住了客户需求，也就是网络推广，他们做百度推广的费用如此高，而且还需要竞争，那么客户对于优化的需求量也是很大的。 三.如何寻找客户 通过百度，找一些竞价的客户。（竞价客户全部截图保存，观察竞价客户每天的排名情况） 以及优化效果不好的客户，他们每天的排名情况以及排名时间。（比如：排名4-5页或是今天在第三页，明天在第四页的客户。） 四.第一通电话开场白 你好，我是云搜宝的某某，我们是全国最大的按天优化公司。我在网上看到你们在做百度竞价，但是排名时有时无，而且你们的同行某某公司已经跟我们合作了，所以我打电话过来跟你沟通下。 五.过程亮点 对于客户行业的了解以及客户需求的把握； 客户的寻找以及对某个客户的关注度； 对于我们产品的自信 六.总结 对客户行业知根知底，在跟客户谈的时候让客户感觉我们销售很专业，提高客户对我们的信任度；对客户长期的关注；,已合作代理商分享,客户哪里开发的？ 报价为什么不是5K而是1万？ 在跟客户谈判中遇到什么问题，如何解决的？ 云搜宝按天优化在跟客户谈单中客户反响如何？,客服续费分享,客户背景：网站的问题，关键词排名一直都不是很稳定，而且中间有段时间都已经决定不合作了，而且对于公司有挺深的抱怨，电话和qq半年的时间没有回复过。 客服的职责： 培训客户搜索引擎及网站知识 强化客户云搜宝服务理念 建议客户添加多个搜索引擎； 建议客户添加足够关键词； 建议客户添加多个网站； 回访客户联络感情，了解效果问题； 接听并处理客户来电； 电话催续费及谈增值；,客户异议解析,你们优化是如何做的？ 一个词多少钱？ 你们费用比包年贵？ 你们一般多长时间做上去？ 你们不承诺时间怎么签单啊？ 我就做2-3个词 前期与存少点3K吧,你们优化是如何做的？,一.客户随口问 二.做过优化的客户 三.不懂的人提问 回答一：我们是按天按效果的优化方式,回答二： 心理分析 第一：他既然知道优化，了解优化，一定知道优化的好处了，不需就此多说，否则是废话，一定要知道他需要听什么，当然必须是问他一下是否知道再说； 第二：他既然知道优化，也一定是听别家公司介绍过的，价格及服务形式也一定是略有了解，这时需要详细介绍我们自己的与别家不同的独特优势来吸引客户； 第三:他既然问你此问题，就足以证明他有一定的兴趣，所以这时需要尽量多的讲清楚合作过程，以及合作中对客户非常有利的一些细节，以引起客户深入了解并促成购买； 第四：不一定非得等到客户问你了才知道回答，当客户需要了解的时候更是需要尽量多的给其更多的必要详细信息，并且做出自己的分析与评价。,云搜宝的基本特点：云搜宝它有一个非常强大的查询功能，它可以记录下来每个关键词在百度与谷歌快照的排名位置，并且生成报表，系统就根据这个排名报表每天自动从预存款里面扣除费用。 云搜宝的合作流程：我们这个与别家优化完全不同，虽然排名的位置都是一样都在百度快照以及谷歌快照，假如您现在与我们合作，假如是10000的合同额，我们会在我们的优化计费平台上给您一个账号，就跟阿里巴巴与百度竞价非常类似，您通过这个账号进入我们的优化计费平台，可以添加任意数量的关键词，以及您要优化的网站，同时我们这个系统平台会为每个关键词标注出四个不同的价格：百度第一页，百度第二页，谷歌第一页，谷歌第二页，然后我们的优化工程师会为您在后台添加的关键词和网站进行优化，同时我们这个系统还有一个非常强大的查询系统，可以每天记录下您网站每个关键词当天的排名位置，如果我们帮你把您其中一个词优化到百度第一页了，就从您的一万预存款里扣除百度第一页价格，如果过几天跑到第二页了，就从您的预存款里扣除第二页的价格，这就是我们的整个合作流程；,回答三：,心理分析： 第一：首先你得要通过一些询问来感觉这个客户不太熟悉，确定这一点； 第二：要跟他描述优化的整个过程才行，而且要说得让客户容易懂一些，有些客户无法理解还有优化这种推广形式，完全没有接触过，一下子无法接受它； 第三：要注意客户那边的反馈，不断优化调整说辞以确定让客户更容易听得懂，并且有兴趣能愿意听你讲更多； 第四：要给客户一种信任感，不要让他觉得他很笨很无知，这点推广都没有听过，而且你的讲解也要表现得非常有耐心，要让客户可以很舒服、很有意愿地听下去；,参考回答： 位置描述：我们这种推广方式叫网站优化，又叫SEO,是一种技术型推广，首先跟您明确一下排的位置是在百度快照和谷歌快照，百度快照首页有十条，第二页开始左侧全是快照，谷歌快照首页也有十条， 快照与推广区别：就百度来说，我们这种推广的位置一定要清楚，就是一定是百度快照，它是一种机器自然数据库，所有排序都是机器规则自动排序的，只能通过人为调整网站参数来影响它，而百度推广它是一种人工数据库，所有排序都是人为可控制的，可以通人为调整关键词单价来控制它的排名先后。 细说规则：我们大家所经常用的百度与谷歌这些搜索引擎，他们里面的搜索快照结果是按照一种算法和规则来进行排序，如果你能掌握一些他们的运算规则，然后根据这些规则调整你的网站，排名就可以靠前，比如我在你网站最顶端标题那里添加一些产品关键词，那么这些产品关键词就相对比其他没有重复关键词的网站容易排序靠前一些，因为搜索引擎很看重这一点规则，类似这样的参数和规则还有很多。 电脑演示：请问您在电脑旁边吗？搜索某某关键词，看排名第五位的某某网站-淄博双飞真空泵,一个词多少钱？,一.了解客户做什么词 二.了解客户行业消费 三.推荐客户关键词,你们费用很贵？,第一种回答 是的，我们的费用是高，因为我们云搜宝是按天优化领域的龙头企业，我们能做到别人做不上去的效果，所以我们的价格会高。但是也要看你跟谁比，跟百度竞价比，我们就便宜很多了。 第二种回答 提问客户 1、包年优化价格是多少？ 2、包年优化稳定时间有多少？ 3、那您有每天都查看吗？ 4、如果这么好的效果，您为什么没有继续做下去？ 说辞：包年的一般合同金额5，6千，但因优化特殊性，承诺了达标不了，则网络公司拿 到手也就是一半左右，技术人员的提成可想而知。这样的一种运作模式，会形成一个恶性循环：承诺才能签单，但承诺却收全款，收不全款就不能全款发提成，发不了提成，没有技术人员来，想要高水平的技术人员来，就得要签单，不承诺就签不了单，要签单就只能承诺，可想而知，没有技术人才的包年优化，价格再便宜能解决什么问题？ 我们真正的优势在于，完全按劳分配！有能力的人，扣费多，客户续费多，技术提成高，自然平台就更容易吸引高水平的优化师，进一步则可以给客户提供更好的技术！你说做我们云搜宝，他有什么风险？做不上去？做不上去他真正的损失有多少？不就这几千块钱一直放在我们这里吗？相对比他竞价的恶意点击来讲，太小儿科了。更何况我们可不可能对他完全不管不顾？放在那里不管他？关键是现在的市场，优化了9年时间了，没点技术实力根本搞不上去的。还比什么价格，能上去就不错了！,你们一般多长时间做上去？你们不承诺时间怎么签单啊？,按照我们这个模式，我们已经做过的成功客户，多数都是一两个月就达标了的，因为他们都是做十几个关键词，也有快的一周就达标的，比如我们以前做过一个客户，叫“大宇发电机”，他是浙江幸福机电有限公司，因为他的域名是2004年的，而且加了十几个关键词，一周就实现扣费了。 我们跟包年优化相比，不承诺时间，因为现在客户也都清楚了，任何做优化的人都不可能准确预测你优化的具体达标时间的，谁承诺谁就是在骗客户。因为你承诺了到时候做不到，并且这种做不到的概率非常高。客户最终因为你没有说到做到，而最终也不会续费，所以你不可能一直开发新客户吧。 我们虽然不承诺，但是我们就能够让客户愿意与我们签单，因为我们的模式是续费模式，如果我们不尽快排到第一页跟第二页，我们技术就拿不到提成，客户就不会有效果，我们就更不会有续费了，所以这种模式，看似不承诺，其实是承诺。 其实你最担心的是我们的技术实力的强弱，按照目前我们的运作模式，我们的技术部是拿提成的，实力比较高的他们提成就多，所以按照我们的模式，我们的技术部基本上都可以达到月薪上万，所以我们的平台更容易吸引顶尖的优化师，目前我们的技术团队有八十多人，这在全国也肯定是不多的。 备注：而且如果客户听了我们的解释之后，别的做优化再承诺估计客户也不太会容易相信了。非要承诺时间才肯做的，我们没办法承诺，宁可暂时不做。,我就做2-3个词,1、谈：了解客户业务覆盖地区及关键词 2、看：观察网站已经出现关键词 3、找：借助工具寻找关键词 4、品牌词，公司名称 5、关键词方案,前期预存少点吧,一.你前期报价多少 二.了解客户行业及关键词消费情况 三.同行刺激 四.比如报价10600，客户说能否少点，可以让客户先付5600，有关键词上线扣费之后在付5000，如果不付暂停优化,说辞,张总为什么您只愿意出3000而不是5000呢？您也知道我们这个毕竟不是其他服务，我们这个前期有是技术人员成本投入的，不是一两天就上得去的，而是要时间的，而且优化本身也不可能像百度竞价，阿里巴巴一样是希望越来越多的企业加入的，优化的有效位置就那么二三十个，不可能无限制的做太多家企业的，所以我们一旦与你合作了，不可能拓展很多家企业的，而是重点服务你这一家客户，帮你做更多网站来优化，把花在其他客户身上的时间全放在你一个人身上。 而且同时也有很多我们的双方的同行都在谈优化，一旦你的同行越来越多了，你的机会肯定就会少很多起来。我们也不是什么行业都跟进，像有些热门行业，比如除湿机，压滤机等行业基本已经不再接单了，因为前十页已经都有人在优化了，人家已经做了好几年了，你现在再想超越的难度实在是太多了，时间费用等综合成本双方都承受不了。,总结：,一.明确客户是否是网络负责人 二.了解客户产品，行业情况已经消费情况 三.在跟客户沟通中在适当的时候反问客户(比如：你觉得呢？您认可么？） 四.通话结束为下次通话预留伏笔,
