商业照明项目销售技巧.ppt

商业照明项目销售技巧,项目销售部 张勇,目 录,第一部分 基本商务礼仪 第二部分 销售基本策略 第三部分 工程项目操作技巧 第四部分 隐性渠道操作技巧 第五部分 客户开发维护操作事项,欧普商业照明目标及市场策略,商业照明产品的主流供应商 以室内照明产品及照明解决方案提供为主 以商业店铺照明产品提供为主 拓展和优化渠道 建立和完善新的业务模式,第一部分 基本商务礼仪,目的 着装 电话 拜访和接待 礼物 餐宴,一. 注重商务礼仪的目的,1. 提升个人综合素养 2. 便于我们开展业务，达到预期目的 3. 有助于维护企业形象,个体性 第一，“量体裁衣”，使之适应自身，并扬长避短。 第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格。 整体性 其一，要恪守服装本身约定俗成的搭配。 其二，要使服装各个部分相互适应，力求展现着装的整体之美，全局之美。 整洁性 文明性 技巧性,着装方面,着装，既是一门技巧，更是一门艺术。通过合适的着装能够折射出人们的教养与品位，以及所代表企业的整体形象。,电话形象是您给对方的第一张“名片” “如闻其声，如见其人” 语气要热诚、亲切 口音清晰 语速平缓 电话语言要准确、简洁、得体 音调要适中 说话的态度要自然。,电话礼仪,3. 拜访和接待,拜访和接待,拜访礼仪,拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。,接待礼仪,接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。,送礼物,本着“在商言商”的情况下分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。 为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么；如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益；你认为如何改进我们的合作。 拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很 重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。,餐宴礼仪,第二部分 销售的基本策略,销售的二十五个基本策略,不要把事情复杂化，立刻采取行动。 机不可失，时不再来。 当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！,策略一 立刻采取行动,必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。 通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。,策略二 花时间静静地思考,许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事。并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。,策略三 抓住机遇,给自己买一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并且每天使用。,策略四 一定要守时,在一个工作日内回复每一个来电这其中当然包括电子邮件，不要拖延，马上回复！,策略五 在24小时内回电话,每个人认识另外250个人。所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入一个全新的人际网络。,策略六 与每个人至少见一次面,在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃时，就该拿起电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。,策略七 知道何时该放弃,对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好，因此，尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。 成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。,策略八 知道何时该寻求帮助,关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力。 成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。,策略九 知道如何发展相互依赖的关系,知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销售事业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（Switty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！” 在这里，应该避免这样一个错误的观念：认为该由别人而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户维持关系的责任。,策略十 知道什么时候该自立,每个公司面对的头号对手是现状。 目标客户正在做的一切是你真正的竞争对手！为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。,策略十一 把自己看做变化的使者,优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会杞人忧天，担心自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的预测，然后再照着去做。,策略十二 有效地进行评估,时刻带着一个小本子，不管是在工作日还是在周末，目的就是时刻注意记下你见到的公司的名称，这当中有可能是你经过一个广告牌、在一则电视广告或者报纸的一篇文章中见到的。事后你应该给这些“小本上的公司”打电话，设法安排会晤,策略十三 留心观察,让我们假设一下：你走进我的办公室，发现在我的办公桌前矗立着一头竭色的大奶牛。那些不问问题而想当然地认为他们知道牛为什么呆在办公室里的确切原因的销售人员是成不了销售巨星的。相反，那些承认自己不知道答案的销售代表会问很多有关过去、现在和将来的问题，再辅以适当的“如何”和“为什么”之类的问题，他们很有可能获得巨大的成功。,策略十四 问正确的问题,成功的销售人员明白必须让你的目标客户融入你的销售中去。你一个人卖不了东西，必须让你的目标标客户与你合作。在当的时机你应该采取行动推进整个销售进程。另外，你的目标客户退出时，你应该意识到这一事实。,策略十五 努力将销售工作进行下去,当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时，不管是关于他的职场生活还是关于他早期职业的影响，你都应该拿笔记录。记下所有的细节，然后再想想：“这个人想告诉我什么？我该如何利用这些情况帮助他改进他的工作？”,策略十六 领会客户讲述经历的真正目的,保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户的每一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望，然后还要一次又一次地真正做到无愧于这些期望。,策略十七 保持联系,坚持、运用和执行。 成功的销售人员会制定一套工作程序和工作准则，好让自己能够有条不紊地完成每天的工作。最好能建立一套目标客户管理体系，根据成交的可能性将其排出先后顺序。这一体系决定了他们的日程安排，它能够精确地列出每天必须做的事。 日常工作程序必须是由寻找潜在客户来驱动的。因为，我们一不留神，潜在客户就会流失。,策略十八 培养有规律的、灵活的规划技巧,成功的销售员会不断根据获得的信息更新会谈的内容及相关材料。他们不会坐等变化发生，而是积极地预测变化并且做到未雨绸缪。,策略十九 做到未雨绸缪,在与某位潜在客户的面谈中，你应该不时地给他列举多种可能让他来选择。(记住：当客户修正你的建议时，每个人都赢了。) 有些销售培训员会告诉你：永远不要问这样的问题目标客户可能会否定的问题，或者是会被他们用来作为表达对会晤目的不满的问题。我认为这纯属废话。,策略二十 学会询问“这合理吗”,确保你的优秀品质与行为吻合你的言行之间不能打蜡，言行必须一致。 永远把客户的利益放在首位。,策略二十一 把客户的利益放在首位,成功的销售人员会与他们的客户一起为下列问题找出创新的答案：“你们做什么?”，“我们如何协助你们做得更好”。(请记住，这不同于问“你不想使用我们的产品省点钱吗?”),策略二十二 和客户一起制定新的应用措施,只要能够对那些曾经拒绝过拜访的人进行回访，就可以提高510的销售额。,策略二十三 进行回访,每天，打15个电话，每天能打通7个人的电话，然后敲定一次约见。 一周5天，都坚持这么做，因此我每周会安排5次新的会晤。 成功的比率是1:5，每进行8次会晤，会做成一笔销售。 每年能赢得5个新客户。 这些是一个成功销售人员的数字，你的呢？,策略二十四 有效地寻找商机,两阶段策略： 首先鼓励潜在客户改写正式投标书的草案 然后，在目标机构所有重要人物对投标书草案的所有重要条款都没有异议后，准备好一份完美无缺的正式投标书,策略二十五 尽量简化成交手续,第三部分 工程项目操作技巧,按照公司规定的工程项目操作流程，通过各方面协助配合最终顺利达成工程项目市场运作。,目标,分公司/办事处销售人员通过配合和指导所在区域经销商进行工程项目操作。,方式,1. 良好的产品品质 2. 强大的专业照明设计支持 3. 全程无优服务,基本前提,工程业务基础知识,公共建筑： 宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧； 办公楼、商业写字楼、综合楼； 商场超市、专卖店； 展示展览厅。 住宅及公寓楼 精装修住宅及公寓楼； 别墅； 高档住宅小区配套的会所。 通过了解项目的档次： 国家规定的星级； 租金、售价； 服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次； 陈列或出售商品的价值和档次。,工程项目的分类,工程项目中存在的角色,在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用进行运作，主要有以下几种类型：,1. 工程项目投资方,简称为“甲方”， 即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。,2. 工程项目承建方,受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”， 即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。 承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。,3. 设计院（单位）,与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。 设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。,与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。,4. 监理方,5. 招标方,一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。,6. 行业内有影响力的政府、行业机构等,因为其在社会上的权威性和影响力，会对采购方决策者产生或大或小的影响力，我方需通过了解后根据具体情况采取相应的对策，把对我方产品采购的障碍减少到最低限度。,完成项目的规划及报批手续； 通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计； 招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场； 基础开挖，结构逐层施工至主体封顶； 外墙面装饰施工，内隔墙施工；。 水电、电梯、空调设备安装，消防施工； 建筑内装饰工程施工； 竣工验收；,工程项目施工基本程序,建筑装饰材料工程采购的一般方式,1. 直接看样订货： 即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材料的采购中一般适用于小宗少量、低价值或辅助材料和特殊订做的材料设备等。,建筑装饰材料工程采购的一般方式,2. 招投标采购 即买受方通过招标吸引多家有实力的厂商（出卖方）竞争同一个订单，最终选定质优价廉的出卖方签约的采购方式。在当前较大的工程项目的建筑装饰材料的采购中此采购方式非常盛行，也是被国家大力推行的通用采购方式。特别适用于大宗、大批量、高价值的材料设备等的采购。,招投标基本程序,投标人报送的资格预审文件,资格预审申请书； 法人资格证明书； 法人授权委托书； 企业组织机构表； 资质证明； 企业安全生产证书； 企业财务状况； 银行资信证明； 业绩及获奖证明； 其它,具体可见,投标注意事项,拿到招标方资格预审文件和招标文件后需仔细研读，理解吃透其中的内容；,投标注意事项,通过招标方现场答疑进一步了解招标中具体相关内容和竞争对手状况；,投标注意事项,根据招标文件中具体要求，我方需严格按照要求制作此次工程投标书；招标文件主要要求如下： 文件格式，包括所用纸张大小、字体要求等； 制造商资格认定； 产品（型号、功能等）、价格、服务等详细介绍； 具体相关资质证明文件（营业执照副本、税务登记证、各类认证证书、获奖证书等） 其它,投标注意事项,通过前期对工程方的工作，寻找与招标方关系密切的合适人选进一步了解招标详细情况，特别是竞争对手投标进度；,投标常见问题,封面包括：项目名称、项目管理单位、项目执行单位 内容包括： 第一部分：技术部分 A厂商简介和资质 B投标产品介绍 第二部分：商务部分（经济标书） 第三部分：法人代表承诺部分 第四部分：附件,一、投标文件的制作的组成部分,1.财务状况表 2.投标保证书 3.承诺书（售后） 4.工程业绩 5.公司的组织架构 6.质量保证书,在招投标中所涉及的附件资料,投标书制作问题； 照明解决方案的问题； 技术及商务洽谈的问题； 运营资金的问题； 产品特价的问题； 产品组合的问题；,二、所涉及费用的问题,1、谈判支持时的差旅费 2、 样品费用 3、 产品组合时，非我司常规产品的采购费用 4、 资金支持 5、 中标后各出动部门的利润分配问题 6、 非常规产品货款回收问题,1、 我司常规产品按公司正常程序执行； 2、 非我司常规产品发货统一现都由照明工程部提供，且发货周期以二十五天为周期，即从运营中心向照明工程部下订单之日起在二十五天内发货至运营中心。在无备货的情况下。 具体实施操作，仍以公司的发展方针为基准，现不再供应非常规产品，主要以推进我司常规产品为主流。,三、中标后的供货问题,工程项目完工后的验收及售后服务现全由各经销商负责。对于灯具、光源更换时缺货问题，则由经销商处以客户的订单为准，传真至照明工程部，由照明工程部在收到货款后统一发货，常规产品例外。,四、项目的验收及售后服务问题,工程项目运作框架,工程项目评估 照明设计涉及的内容 怎样谈照明工程 工程谈判技巧 开发新客户的发展方向 工程项目跟进九步曲 细节工作的具体实施,工程项目评估,1、列出竞争对手 2、根据列出的品牌，按以下项目进行打分,照明设计涉及内容,1、工程概况 2、效果图 3、照明设计目的 4、照明设计原则 5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择； 6、布灯位置 7、照明效果,8、电器设备分析 9、用电容量 10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图 11、灯架图 12、经济分析（行业内弱项） 13、服务 14、报价,怎样谈照明工程,1、收集工程信息： 设计院； 规划局； 互联网； “扫街”； ,怎样谈照明工程,2、工程调查： A.工程进展阶段 B.工程功能 C.工程项目方 D.竞争对手,怎样谈照明工程,3、竞争分析 4、拜访 5、联络感情 6、分析工程的最大可能用灯及价格档次。 7、报价、投标 8、服务；全年整体维护合同,工程谈判技巧,1、工程设计要考虑全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。 2、销售人员要知识全面，兴趣广泛。对什么人说什么话，找到对方感兴趣的话题，不要一句话就把自己推向不利的位置。“先吹牛，再引向正式话题” 3、“先给与小诱惑，接着谈条件，达成后再满足他的要求”,工程谈判技巧,4、做工程要利用好业主、监理、建筑单位、设计院几方之间的微妙关系，游刃有余； 5、熟悉国内灯具厂家的情况，组合出适合不同层次的需要的，有价格优势的光源组合； 6、要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议，让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点）；,为客户提供全面系统的照明解决方案 *照明设计和技术支持 *专业销售技巧,要非常熟悉公司照明产品, 包括技术指标,性能,选择有效的合作伙伴,*加强照明技术的学习 *提高工程谈判技巧 *照明设计方案,投标书制作,*确实了解客户的真正需求 *与合作伙伴密切配合 *了解竞争对手的情况,把握机会,*全面提高自身综合素质,提高竞争力 *让公司赚更多的利润,好多钱呀!,公关能力,技术能力,开发新工程客户的发展方向,工程项目跟进九步曲,第一步 掌握工程个案的主要特征数据, 了解业主的社会背景及资产结构, 设法与甲乙丙三方中至少与一方接洽。（完成标准：至少与一方有过拜访，如果没能完成，电话沟通要达到弄清甲乙丙三方的联系方式） 第二步 摸清定货决策结构及决策人身份背景, 甲乙丙三方中至少与两方有过接洽, 让主要决策方对本公司及产品有兴趣。（完成标准：设法完成与甲乙丙三方的拜访，公司简介与产品资料送达，让其对欧普形成一个初步的印象） 第三步 画出决策结构图并接上主线有关人员, 明确公关目标并与之建立较稳定联系，达到决策方有提供资料等主动配合行为。（完成标准：瞄准主线有关人员公关，达到其能传递内部信息，帮助推动欧普品牌入选。）,工程项目跟进九步曲,第四步 对方请我方设计选型或提供采购清单, 掌握主要竞争对手及其深入程度, 我方保持经常性与决策主线人接触。 第五步 应对方要求完成首轮选型报价, 我公司产品已进入主要候选行列, 性价方案关系至少两方面优于对手。 第六步 应决策方要求修正选型及报价, 双方接洽明显侧重于价格和利益, 质疑性问题明显减少涉及货期和服务。,工程项目跟进九步曲,第七步 排除所有竞争对手, 开始核对供货清单或施工要求, 谈判付款条件及明暗让利比例。 第八步 结束商务谈判，明确宣布成交, 商讨并通过合同文本。 第九步 正式签定合同，双方盖章完毕。,细节工作具体实施,项目初期信息收集 项目中期公关及实施 项目后期服务及持续公关 项目公关技巧,1. 初期工程项目信息收集阶段,信息来源渠道：以当地运营中心、代理商、分销商为主，发挥其在当地的优势，从一些在建工地、待建工地、设计院、设计师、装饰装修公司、房地产开发公司等得到相应工程信息。详细内容见欧普工程项目报备表。 对所得到的工程项目可操作性信息进行分析评估，同时找出该工程项目中具有采购决策权的一方及其它相关因素。 决策方人员的姓名、联系方式、职位、所起的作用、性格特点、个人喜好等和对采购产品有影响的一系列信息。 平时重视加强与以上各方面沟通交流，建立良好关系，为以后的工程项目操作打下良好基础。 争取多渠道了解竞争对手竞争该工程项目信息，做到心中有数。,2. 工程项目操作实施阶段,甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。,通过对前期工程项目信息的评估分析结果，具备工程项目采购决策权有以下几种类型，我方需要根据其不同类型采取相应措施。,以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。 前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。,甲方决策采购项目开展重点,工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程 项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。 主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。,甲方决策采购项目开展重点,工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。 方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。,甲方决策采购项目开展重点,作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。 通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。,甲方决策采购项目开展重点,甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。,以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。 前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。,乙方决策采购项目开展重点,工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。 主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。,乙方决策采购项目开展重点,工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。 方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。,乙方决策采购项目开展重点,作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。 同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。 通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。,乙方决策采购项目开展重点,针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织,设计院设计师，与其建立长期合作关系，使他感觉到和我方合作在产品品质、功能、服务等方面都可以满足工程项目正常需要外，自身还可以得到相应回报，同时不至于对其职业产生负面影响，以保证我方工程照明产品的上图率。 工程项目监理负责人，主要是针对工程项目各方面质量监管和验收，我方除了提供优质产品和服务外，还需要对其进行相应的适度公关，争取在工程项目运做中产品验收方面不被设置障碍，影响到整体工程项目运作。 不可忽略其它具有一定影响力的相关因素，特别是类似于工程项目运作当中的工程师等，虽其职位不高，但其职位的特殊性对最终工程项目中保证商家工程照明产品利润方面以及在相关人际关系沟通方面也起着非常重要的作用，因此需要引起我方足够重视。,同时根据工程师此类人的教育背景和所处的位置，做好其相应的沟通交流和公关工作，处理好双方之间的关系，也许在关键时刻能够起到非常重要的作用。 关注竞争对手的动向（注重其细节，诸如某天和甲方或乙方等谁在一起？会对我方产生何种影响等），不到工程项目招标购销合同最终签定，一切结果都可能发生。 招标阶段通过前期对相关招投标相关信息的充分了解和掌握，对其中关键人物进行公关及我方采取合适的相应配合措施，顺利通过招标，签定采购合同，并最终达到预期目标收益。,认识工程招标采购的重要性，尽量搜集到关于招标前期一系列相关信息，诸如搞清楚招标的形式、招标人员的与工程项目内部人员的关系、谁在这次招标当中是关键人员、各招标人员一些性格特点、喜好等。 根据上述信息进行综合评估，制定相应投标对策，争取招标方关键人物和其他人员的认可，并最终确定我司中标， 产品安装使用前后验收阶段，通过前期对工程项目方的细致工作，重点加强与其沟通交流及适当公关，使我司产品能够顺利通过安装使用前后的验收。为以后工程项目回款打下一个良好的基础。,3. 工程项目后期运作阶段,后期回款阶段是完成最后交易最为关键的部分，也是我方实现最后收益的最后一步，因此需要进一步加强最终付款方的沟通和公关工作，争取对方按工程购销合同及时付请我方款项完成交易。,前期各方面工作的顺利通过，基本上只需按照明工程项目产品照购销合同进行，但大部分情况下对方经常会延期付款，所以要认识到回款问题的严重性。 回款阶段还是要牵扯到具备采购权采购方总经理这一最关键的人物，通过前期工作的铺垫，可通过其向直接付款的职能部门传达按期付款的意图（前面根据双方商议按工程进度核算其利益分配）。 同时还需要处理好与直接经办付款个人和组织之间的良好关系，争取能够按合同准时付款。,工程项目收尾阶段还需要加强与设计院设计师、工程师、采购方相关人员的沟通交流，增加彼此之间的了解，通过此次工程可以进一步了解其是否有后续工程信息其它相应工程信息，并尽可能继续采购我方产品。,4. 照明工程项目公关技巧(润滑剂),照明工程项目整体运作能否顺利成功，除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外，还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系，进一步促成工程项目成功运作。而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。 采取公关措施之前，首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解，明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用；根绝了解到的信息进行综合分析，结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面，找出其中的利益诉求点，着力进行公关；及时评估公关效果以及时修正。,工程运作前期公关,公关重点对象：设计院设计师,通过对设计师有效公关，争取其对我方产品上图样；同时向工程项目甲、乙方提供对我方有利的建议（通常情况下，设计师的推荐有相当不错的影响力）。 设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。 首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务设计等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。,注：要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议，让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点）,其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。,根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式,一、甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。,公关重点对象： 甲方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人,首先，通过对甲方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。 其次，通过由甲方从上到下进行公关，同时对甲方内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，作为甲方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时结合其所处的地位，多以求他们办事的人居多，经常处于居高临下的态势。他们除了个人工程项目所得收益这一重要的物质方面外，还有一个重点满足其相对较高的虚荣心。,结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉到他们所处位置的优越性和得到社会认可的满足感，多以在用餐、娱乐活动等方面进行体现；同时根据具体工程项目进度情况向其提供相应所得收益； 其它可以通过其妻子、子女、朋友等渠道进行间接公关也可以取的非常不错的效果。总之，通俗的讲，让他们始终感觉到和我方合作，我方的产品、价格、品质、品牌、服务等即能满足其工程项目需要，同时自己各方面的需求又同时可以得到充分满足，可以说工程项目有一大半成功了。,首先，通过对甲方和乙方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。 其次，从上到下进行公关，同样对乙方和甲内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。 一般来讲，乙方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时通过甲方赋予的采购权力，多以求他们办事的人居多，处于居高临下的态势。他们重点需求就是所得工程项目收益，其它可做为次重点。,二、甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。 公关重点对象：乙方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人同时也需要同甲方建立良好关系，便于工程项目工作顺利进行。,若甲方“认质认价”，在保证我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方产品报价方面留有相对合理的空间，以保证乙方的所得收益，最终采购我方产品，若甲方授权乙方全包，通过利益核算，保证乙方最终收益，同时加强同甲、乙方沟通交流，建立良好关系，以保证我方工程项目整体运作顺利进行。,第四部分 隐性渠道操作技巧,一. 目的,通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作从源头确保拿下工程； 本着利益共享的原则协调跨区域设计项目，促使隐性渠道资源利用的最大化； 促成部门间资源共享，推动销售； 培育忠诚年轻设计师资源，同时对设计师进行有效掌控； 提高欧普产品在大、中、小型工程的设计及家装设计中的上图率，培养设计师在设计过程中欧普产品的惯用性； 组建设计师之家，提高区域照明设计水平，通过利益诱导促进欧普产品的销售；控制知名设计师资源，提升工程项目的成交率；,二. 定义,凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或对灯具的销售起重要推动作用的一切组织或个人，而不论其所带动的灯具销售量的大小；此类组织或个人均属于隐性渠道资源。,三. 类型,隐性渠道选择类型主要集中在以下类型： 个人：装饰装潢设计师、建筑设计师 团体 家装公司 工装公司 设计院所,四. 设计师的分类,A类： 有能力承接单项灯具用量达十万以上的大、中工程项目设计院设计师； 具备国家认证设计资质的设计院设计师； 具有设计师资格证书并能独立完成大、中型工程项目设计的设计师； 具备国家认证设计资质的大型装饰工程公司的设计师 ；,B类： 有能力承接单项灯具用量达五万以上小工程的工装公司设计师； 具有五名设计师以上的工装公司设计师； 专业工装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；,四. 设计师的分类,C类： 具备五名设计师以上的家装公司设计师； 专业家装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师； 月设计、施工量不低于十个家装项目的家装公司； 省会城市的设计师所在的公司应具有两个以上营业网点；,四. 设计师的分类,五. 具体操作,1. 具体实施阶段,第一阶段：大规模信息搜集阶段,第二阶段：确定具体合作阶段,通过第一阶段大规模信息搜集进而确定初步合作意向的隐性渠道客户，第二阶段进入具体合作阶段。,2. 隐性渠道拓展操作,隐性渠道的操作模式 关键词：一切业务操作的前提条件必须是确保设计师的利益以便能长期有效地利用隐性资源推动销售,五. 具体操作,隐性渠道公关,在确定具备合作意向隐性渠道对象后，根据区域所掌握的此客户的全方位信息（具体见表 分公司/办事处隐性渠道信息档案表），选择合适的切入点，在短时间内迅速达成与对方合作，具体操作如下：,五. 具体操作,针对隐性渠道（家装公司、工装公司、设计院）中主要负责人进行公关：家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任等具体业务负责人。 家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任个人社会关系较复杂，社会经验比较丰富，针对此类角色，根据前期搜集信息掌握其个人性格特点和个人喜好，社会关系等有针对性进行公关。 对上述角色公关以下三个条件必须得到保证： 安全性保障 合理的物质回报 个人虚荣心和其它喜好得到满足,关键角色：副经理和办公室主任,在掌握充分信息的基础上，通过前期与其沟通交流（方式可以根据其个人喜好和性格特点和其周围相关社会关系进行），从而打消其与我方合作安全方面的疑虑，最大前提是保证其社会地位（角色）不会因为我方公关不当等原因而受到冲击。,物质回报方面需各区域结合自身实际情况有针对性制订，特别是在何时、何地、什么方式等环节方面需面面俱到，特别注意的是要确定此负责人是否具备较高确定权，起码有对后台老板的建议权！,设计师,设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。 首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。,公关重点还是在其主要设计师！,其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离； 设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。 其它具体情况可做相应对策进行公关。,第五部分 客户开发维护操作事项,一. 目标,通过科学合理的操作手段开发和维护稳定良好的客情关系，为工程项目最终达成创造机会。,二. 对象,工程照明项目甲方、乙方相关负责人及隐性渠道负责人、设计师等。,三. 具体操作,拜访前准备工作,需对所拜访客户的信息有初步了解（需尽量详细，具体可以通过前期信息收集表中得到或必要时可以通过其它渠道了解更详细内容），使自己真正做到心中有数； 资料准备，需将拜访客户所需资料备齐，主要包括：个人名片、产品资料、样品、报价表、公司相关资质证明等； 结合第一部分商务礼仪要求，做好个人形象展示。 需将个人电话调到震动状态，避免打断和对方谈话的现象出现。,2. 正式初次拜访,最好提前电话预约，避免对方没有时间接待现象出现； 一旦拜访时间确定后，必须按照约定的时间准时到达指定地点； 初次拜访一般在对方办公室，此次去的目的需明确，不可谈太多太深的内容，主要把自己和相关企