珠江怡景湾整体营销策划方案建议89p.ppt

【珠江怡景湾】项目沟通案,二零零九年六月,目 录,我们理解的珠江怡景湾 珠江怡景湾的客户在哪 销售价格建议 怎么样推广珠江怡景湾 我们的服务架构,在广州的南面， 有这么一个项目 临江而居，优雅舒适 珠江怡景湾拥江·怡然,1、我们理解的珠江怡景湾,我们的理解,交通便捷,豪宅氛围,江景资源,稀有户型,Strength,交通便捷,西临华南快速干线，北紧接番禺迎宾大道，南面向珠江三支香水道，与珠海东线、虎门大桥、广深高速及京珠高速相连 号线与号线双地铁配套，拥有连接番禺至广州多条公交车线路通达,华南板块最近广州的项目,我们的理解,Strength,浓厚的豪宅氛围,知名发展商扎根沙窖岛多年，形成 浓厚豪宅氛围，半岛地块价值不断 提升； 凭借周边成功豪宅声势，令项目顺 势而为，提高项目定位起点,我们的理解,Strength,独有江景资源,我们的理解,Strength,坐拥临江生活，江景生活资源触手可及,高层单位更享有独特的三面江景环绕，开创270度江景空间,罕有的户型,区内在售的适中两房产品供 应欠缺，而且产品设计较为 舒适,户型方正实用，部分单位带 入户花园设计，南北对流设 计提升产品质量,我们的理解,Strength,周边专业批发市场导致环境较差，人员复杂，前期产品档次低，对项目中高档次定位有影响； 建议聘请值得信赖的物业管理公司，保证区内生活质量 区内园林建设没完善，现场展示效果欠缺，整体展示规模不足； 建议尽快动工改善园林景观，并通过模型及规划展示，知会客户项目未来的前景 区内生活配套设施不足，如没有地下停车场，露天车位过少，已规划的幼儿园、小学及菜市场没落实动工，令业主产生意见，影响项目整体水平； 建议先着手修建如停车场、菜市场等基本生活设施 一期由于各方面问题影响的原因，令业主对楼盘有部分抱怨，影响了楼盘的口碑； 建议做好安抚旧业主的工作，落实相关承诺，扩大业主的人脉,我们的理解,Weakness,周边豪宅项目如星河湾半岛下半年即将推出新产品，凭借其声势打响本项目，获得更多客户资源。,我们的理解,新设经济区板块 番禺西北部将被设定为新型商贸旅游区,Opportunity,港资地产背景，实力信心,新福港地产重新接手，项目从产品、配套到定位、营销等得到全方位重整，将迎来更大的发展空间。,商贸业带动发展 必定带动项目周边商贸业发展，提升项目升值潜力，投资前景广阔,商业功能增强 本区将成为广州中心城区商业功能最重要的战略接替带和延伸区,广州最重要商务区,客户资源的扩展,我们的理解,区内大品牌发展商云集雅居乐、星河湾,Threat,户型与本项目类似，总价也与本产品接近,综合配套均比本项目有优势； 本年底将没有新货推出，预计新货将出现在明年。,雅居乐,星河湾,9月推出的星河湾半岛，亦有90二房产品，但预估其价格高企，可借其推货声势提高本项目知名度，截留其客户。,二手资源 项目周边二手房源丰富，亦不乏星河湾这样的优秀产品，本项目可凭借综合高性价比与其竞争,交通便捷 提高定位 江景资源 罕有适中两房,Strength,专业市场的影响 欠缺现场展示效果 配套设施不足 口碑有待改善,e A k n e s s,W,opportunity,新福港地产重新接手 新设经济区板块 商贸业带动发展 客户资源扩展,h r e a t,T,大品牌竞争对手雅居乐、星河湾,清晰了项目自身状况之后 我们再看看 怎么样的客户会买珠江怡景湾,2、珠江怡景湾的客户在哪,客户分析,圈出客户,各单元的消化较为不平均，特别是两房单位，销售情况较为参差。,目前剩余货量分布状况,客户分析,圈出客户,目前剩余货量分布状况,对比推出的货量与成交货量，功能性和舒适性较高的大三房单位消化率较高，但两房单位的消化不理想，消化率仅为50%； 剩余单位中，两房单位占73%，是下阶段重点消化的对象。,看看过往两房单位成交客户来源构成,客户分析,圈出客户,番禺区的客户占了本项目两房成交的30%，占有最大比例的是“大石”和“洛浦”两个镇区； “海珠”和“天河”是除番禺本地以外的主要客户来源，这两个区域与本项目有着较近的地缘性关系；,沿交通线寻找我们的客户群,从地铁往北到达天河、海珠，南往市桥,公交接驳洛溪新城、海珠,华南快线直达天河,洛溪新城,海珠区,天河区,大学城,结合项目过往的成交和对市场的分析，我们认为，本项目余货的客户主要来源于洛溪、海珠、天河和大学城。,客户分析,圈出客户,过江隧道直达大学城,客户分析,圈出客户,新精英族群,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,布匹、服装配料 专业市场片区,生活百货批发市场,粮油批发市场,酒店用品批发市场,五洲装饰材料城,二手车交易市场片区,他们分布在海珠区的中大天雄布匹市场片区、南泰批发市场、广州大道二手车市场，以及番禺洛溪大石的装饰材料城、酒店用品批发市场、茶叶市场等地,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,年龄：2545岁，青、中年一代 家庭结构：小三口之家，年轻夫妇，23人 家庭月入：8000-10000元/月 教育程度：大专以上学历 背景：本区域成长起来或多年在此居住和工作的人群，熟悉和习惯本区域居住环境 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）； 购房信息获知渠道：口碑传播、广州日报、宣传单张、短信、网络,客户特征描述,推广手段启示：外展、单张派发,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,购房心理： 原来居住的环境已经陈旧，硬件和物业管理条件逐步看落后，希望更换新的居住环境； 希望给家中的下一代或即将出生的下一代，更理想的成长环境和舒适的生活空间； 希望有便利的交通条件，生活配套完善； 购买两房满足目前的居住需求，同时希望房子有保值功能，日后经济条件改善也可更换更大的居所，将现有房产用于出租或出售，帮补新房子的租金或首期压力；,购房关键字：交通便利、保值,客户特征描述,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,新生代族群,客户分析,圈出客户,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,宝岗板块,工业大道 板块,南洲板块,赤岗板块,客户分析,圈出客户,洛溪板块,大石板块,他们目前居住在海珠的宝岗板块、赤岗板块、工业大道板块和南洲板块，以及番禺的洛溪和大石板块,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,年龄：25-35岁 家庭结构：两口之家，未来有可能有小朋友 家庭月入：8000-10000元/月 教育程度：大专以上学历 背景：在洛溪、大石或海珠区居住多年，希望在父母家附近置业，又能有自己的小家庭，番禺是离家最近、可承受购房压力的地方，对番禺的认可度较高； 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）； 购房信息获知渠道：南方都市报、周末画报、地铁广告、巴士车身广告、巴士站广告、短信、网络,客户特征描述,推广手段启示：DM直投、报纸广告、单张派发,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,购房心理： 新婚或准备结婚，与父母居住的房子空间已经不足够，希望购房组建新家庭，希望拥有与父母之间的“一碗汤距离” ； 现有经济条件不足以在父母周边购买新房，二手房价高而且硬件条件较差，愿意到番禺置业； 对连接番禺与海珠、天河的公共交通线路较为注重，也希望小区有完善的生活配套； 重视子女未来的教育问题；,客户特征描述,购房关键字：性价比、交通便利,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,新资性族群,客户分析,圈出客户,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,天河公园板块,北天河板块,天河北板块,他们在天河区地铁沿线工作为主,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,年龄：25-40岁 家庭结构：两至三口之家 家庭月入：10000-15000元/月 教育程度：大专以上学历 背景：他们大多是外地人，来广州较长时间，拥有一定的积蓄，希望在广州购房落地生根； 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁），部分家庭拥有1台小汽车； 购房信息获知渠道：广州日报、口碑传播、短信、网络,客户特征描述,推广手段启示：DM直投、报纸广告、外展,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,购房心理： 经过在广州多年的打拼，希望购房在此生根； 以目前的经济条件无法承受工作区域附近的新房，二手房的价格同样高企，不想屈就在市区狭窄的居住空间，愿意接受周边区域的房子； 十分看重居住地到工作地点的交通条件，也希望能拥有完善的小区配套和舒心的物业管理服务； 对物业未来的升值潜力较为关注，也希望能同质而居；,客户特征描述,购房关键字：保值升值潜力、交通便利,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,灵魂工程师族群,客户分析,圈出客户,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,年龄：25-45岁 家庭结构：两至三口之家 家庭月入：8000-10000元/月 教育程度：本科以上学历 背景：在大学城任教或负责后勤工作的年轻老师、职工，希望购买环境舒适、性价比较高的房子； 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）； 购房信息获知渠道：广州日报、口碑传播、短信、网络,客户特征描述,推广手段启示：外展、产品推介会,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,购房心理： 参加工作的时间不长，或者是手上的积蓄不是很丰厚，购买市中心区的新房压力大，也二手房价格高而且还有二次装修的烦恼，不愿意购入； 看中日后有过江隧道直接连通项目与大学城之间，上班较为方便； 重视他人对自己品味的评价，注重居住环境的舒适性，关注周边居住人群的素质，希望能与较高素质的人群居住；,客户特征描述,购房关键字：性价比,洛溪大石 海珠,天河区,大学城,客户分析,圈出客户,社会新生代 年轻有活力 独立自主 追求个性品味 有前瞻眼光 勇于接受新事物 不受约束 有前途,“新”族群,客户分析,圈出客户,他们为什么不选择在原来居住的地方置业？,番禺目前在售的项目较少，价格在800011000元/不等，主要供应以广州雅居乐为主，而且两房单位较为欠缺；,客户分析,圈出客户,他们为什么不选择在原来居住的地方置业？,江南大道在售翠城花园、江南苑价格在1-1.3万/,工业大道片区滨江瑞城、光大花园在售价格0.9-1.3万/,滨江路片区在售十里江湾价格1-1.3万/,目前海珠区一手产品供应较少，售价在900013000元/不等，部分楼盘（光大花园）新组团甚至报出15000元/的价格，与此同时，周边二手楼盘的价格也直逼一手，整体价格较高。 大型社区楼盘减少，景观资源较为欠缺。,客户分析,圈出客户,他们为什么不选择在原来居住的地方置业？,珠江新城在售星汇云锦、朱美拉、领峰等价格维持在1.8-2.2万/,北天河-燕岭路-粤垦路在售日出观山、天寿大厦维持在0.9-1万 /,华南植物园片区在售漫谷、翰林1+1、宝翠园、君林天下等价格0.9-1万/ /,广州大道片区侨英花园、骏景花园在售项目价格0.9-1万 /,天河在售楼盘较多集中在珠江新城板块，售价为全市最高水平，以他们目前的经济能力无法接受； 价格相对较低的项目则位于较为边远的地方，产品整体素质未如理想；,客户分析,圈出客户,他们为什么不选择在原来居住的地方置业？,如选购一手新房： 现有的经济条件不允许购买中心区的产品； 经济能力可承受的产品，位置偏远、产品素质一般、景观资源欠缺、社区规模过小；,如选购二手房： 需承受产品陈旧、二次装修的不便； 物业管理条件落后； 心理上认为二手房不如一手新房，该问题尤以首次置业的年轻人为多；,客户分析,圈出客户,综合对几个区域人群的情况进行分析，我们抓取了具有共性的关键词：,1、地铁：地铁3号线，未来的地铁7号线； 2、公交；302、地铁公交6线等； 3、华南快线：10分钟直达天河； 4、过江隧道：连接大学城 5、番禺区离广州最近的在售项目,重视交通便利性,升值保值潜力,性价比,本项目又有哪些优势能与客户需求对接得上的呢？,1、处于高端楼盘云集的沙窖岛上，未来的“珠江新城”地位不可取代； 2、新福港集团的介入，为项目注入发展新血； 3、目前处于区域价格洼地，升值前景无可限量；,1、处于三江汇聚的福地，拥有优越的江景资源，可以享受的江景； 2、产品人性化设计，部分两房单位带入户花园设计，产品舒适性较高； 3、带装修发售，免去二次装修的烦恼,广州之南,具有升值潜力,江景、高性价比,客户分析,圈出客户,南广州·超值享受·江湾社区,因此，我们概括了项目贴近广州、拥有性价比和升值潜力、江景社区的核心优势，得出项目的定位语：,3、销售价格建议,大市情况,价格建议,现时房地产市场处于平稳发展，市场消费信心已局部恢复，中心城区价格上涨势头强劲，近郊区域由于供应大，后市销售压力仍未消除。 2008年广州市十区整体楼市市场持续买卖双方博弈，整体成交价格维持在8000元/平方米水平。 进入2009年后，广州十区将有249万平方米的剩余供应量进入2009年市场。其中番禺区剩余供应量为79万平方米，占2009年全市十区剩余供应量的32%，番禺区域的销售压力明显高于中心城区。,大市情况,价格建议,2009年供应量萎缩，成交量增加，价格维持平稳。 2009年番禺区新增供应量逐渐减少，但市场整体存有供应量充足，并没出现区域供求关系紧张，价格攀升的情况。现时成交价格持续稳定，成交量逐渐增加。,大市情况,价格建议,高层住宅是番禺区主要的住宅供应类型，高层住宅市场销售价格平稳发展 2008年至今，番禺区受到政策和市场观望气氛浓厚等影响，曾出现区域商品住宅价格大幅度下调。 由于番禺区高层住宅市场多以依靠广州中心城区购买力为主，所以高层住宅并没有出现明显波动，大部分时间都出处自我调节的小幅度波动发展。,大市情况,价格建议,番禺主要镇区未来供应一览表,情况小结,大市情况,价格建议,1、现时房地产市场处于平稳发展，但市场消费信心局部恢复，后市销售压力仍未消除的状态；,2、2009年上半年番禺区供应量萎缩，成交量增加，价格升幅放缓。下半年市场供应集中在南村镇，以及项目所在的大石镇，这两个板块的竞争相对激烈；,3、番禺区的项目依靠广州中心城区购买力，高层住宅市场自我调节能力强,大市情况,价格建议,与在售项目进行市场比较,根据市场竞争项目权重定价法，得出本案单位均价为7000元/平米（毛坯）。,对比原则： 与珠江怡景湾存在可比性的竞争对手主要位于华南板块、沙滘岛和南浦岛的住宅项目，下面的权重对比以本案与竞争对手的园景单位为比较基础，再通过自身比较模拟出整体价格体系作为价格调整的重要依据。（对比竞争对手的两房和三房单位）,大市情况,价格建议,大市情况,价格建议,与二手产品进行市场比较,整体而言，番禺地区10年楼龄以上二手单位均价主要集中在6200-6800元/（非江景单位）。10年以上楼龄单位均价在56006000元/ 番禺地区的二手项目价格的独立性较高，已自身的产品为价格导向。在同一地段可以出现单价相差较大的不同项目 番禺华南地区的项目一手跟二手的价差相对广州地区小，一二手市场的产品差距平均在500元/元之间（一手毛坯对比二手价格）。,根据市场一二手的差价，在非一线江景中推算出本项目毛坯价格在68007200,大市情况,价格建议,与二手产品进行市场比较,大市情况,价格建议,综合比较目前同区域市场上，在售的新住宅和二手住宅的售价，提升项目附加值，增加标准装修，建议本项目的售价为：,7800元/ 含价值800元/标准装修,注：此价格建议是以目前的市场状况厘定，如项目展示条件逐步完善，价格仍有调升的空间。,4、怎么样推广珠江怡景湾,策略思路,推广操作,客源组织,销售操作,信心回归,需解决的三个核心问题,除了常规的大众传播媒体之外，须根据目标区域客户接收信息的特点进行有针对性的传播推广，以取得更有效的宣传效果。,采用“爆发式销售”的方式重新引爆项目，制造轰动的市场效应； 针对产品卖偏的现象，进行货量控制，先消化户型较差的产品，形成价格低开高走的势头。,借助新福港集团进入项目，对项目进行重新的包装，以全新的形象推出市场，通过现场包装及未来规划的展示，令客户重新认识本项目，尽可能降低原有负面信息对项目的影响，让市场信心回归。,策略思路,推广操作,线上宣传,线下推广,报纸广告 （广州日报、南方都市报）,电台广告,夹报,增加曝光率 提高认知度,举办外展,DM直投、单张派发,短信息,楼体挂幅截流,公关活动,有针对性地 逐个击破,客源组织,信心回归,销售操作,策略思路,推广操作,线下推广是直接、有针对性的推广工作，能达到较为理想的效果，根据目标群体接收信息的特点，制定不同的推广方案，,客源组织,信心回归,销售操作,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,中地行客户资源利用,来客,业主,业主： 436组,越秀区,业主： 2300组,业主： 122组,业主： 4509组,业主： 2819组,天河区,业主： 2874组,珠江新城,来客： 8599组,东山区,来客： 18229组,荔湾区,海珠区,来客： 16387组,来客： 13075组,来客： 20171组,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,中地行客户资源利用,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,中地行客户资源利用,业主： 802组,白云区,业主： 115组,业主： 550组,来客： 6089组,黄埔区,省内城市,业主： 481组,萝岗区,业主： 1930组,业主： 1468组,来客： 6263组,四郊市,来客： 9857组,国内城市,来客： 8558组,来客： 6067组,备注： 四郊市包括从化、番禺、花都、增城等 省内其他城市包括佛山、中山、珠海、肇庆等 国内其他城市包括南昌、南宁、贵州等,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,中地行客户资源利用,从中地行的资源中筛选出符合本项目客户特征的客户，并通过以下方式进行客源组织：,团购组织；,客户回访及推介；,短信息发送；,公关活动组织；,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,新福港集团的进入，为项目注入了全新的发展动力，但由于项目过往在客户当中的口碑一般，以及旧业主对项目未来发展的信心不足，导致市场对项目的评价不一，因此，我们须借助新一阶段的推广和细致的服务工作，扭转这一现象，具体建议如下：,未来发展规划展示,现场包装整改,项目区位展示 （包含交通干线、江景等）,项目整体规划展示 （包含二期位置、配套设施等）,增加客户对项目 未来发展的认识,销售中心整体包装风格整改,现场指示系统整改,强化现场展示效果 营造热烈的销售氛围,样板房整改,气氛营造增加 （空飘、道旗、楼体挂幅等）,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,未来发展规划展示,规划新的区域模型，重点介绍项目整体的交通路网，突出华南快速干线、地铁3号线、地铁7号线、大学城隧道以及江景； 在项目规划部分，需告知未来二期的规划，以及学校、市场等共建配套等细节；,策略思路,推广操作,客源组织,信心回归,销售操作,现场包装整改,设置道旗,空飘,指示系统,修改方案通过对04、06、07样板的整改设计，对前期户型存在的一些问题进行了修正。本次修改方案以提高项目的实用性为主，功能分区明显，各个房间的空间充分利用。体现出自住型住房的实用性。 由于这次整改着重于实用性的设计，从样板房的展示效果来看，存在一些不足，可以加强空间划分上的空间感，适当减少一些不必要家私家具建议从销售的角度对样板房进行修改。,修改原则 提高样板房的实用性 加强样板房的空间感 增强房间的收纳系统 加强厨房的设计改造 增加样板房的创意卖点,样板房修改建议,客源组织,信心回归,销售操作,3栋2007户型整改建议,充分利用阳台空间，加设阳光茶座,增设鞋柜,针对两房单位的使用改换成4人餐桌,次卧设计空间小，建议去掉书桌改造成儿童房,去掉双人床的床头柜，把主人房的衣橱向上移，让次卧腾出更多空间,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2204户型整改建议,餐台设计不合理，建议去掉；榻榻米上面加上小茶座,加大收纳柜,梳妆台做小一点,建议改成儿童房或书房,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2206户型整改建议,餐台设计不合理，建议去掉；榻榻米上面加上小茶座,厨房建议用推拉门,飘窗台建议不要放柜,06单位入户花园大，建议增加园艺展示效果,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,为了提升两房单位的功能性，建议增加收纳功能的使用空间，提升产品的实用性，建议从以下几个方面进行调整：,增加部分,增加家电收藏柜、升降吊柜、整体式抽屉、水槽柜、酒瓶收纳柜等,鞋柜、杂物柜等,利用榻榻米中间的空间，增加摆放物品的位置,厨房部分,玄关部分,和式榻榻米部分,由于余货单位的厨房面积偏小，如何将此劣势转变成优势是厨房改造重点，必须加强厨房空间的利用。,厨房整改建议,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,厨房整改建议,转角柜： 充分利用转角空间，中间的抽拉式拉篮可放置砧板、刀具、调味料等。两旁的空间，利用搁板放置平时不常使用的物品。,调味柜： 可放置各类调味品，轻松取用。有效利用空间，保持台面整洁。,双层翻转柜 上层的物品够不着 。双层翻转柜可以轻松地将柜子上下层的物品互换位置,方便取用。,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,其他整改建议,玄关收纳 玄关是进入家门的第一步，松下玄关收纳产品的内部划分充分考虑了各种收纳需求，对灯光设计和展示的关心，使其超越了普通收纳的形式，必能让您的玄关更显高贵不凡。,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,其他整改建议,和榻收纳 7栋2204样板房的榻榻米可以充分利用空间，采用和榻收纳柜，尺寸和形状都能随意搭配，既可坐卧也可储藏大量物品。整洁的空间，简洁的形体，在房间的任意一角调和出宁静致远、淡泊明志的意境。,小空间的充分利用,兼具坐卧和收纳功能的和式家具,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,样板房创意卖点建议,珠江怡景湾要改变和树立项目形象，除了在产品、销售上面作出改变外，更重要的是为项目带来新的元素，冲击市场，改变旧有客户对项目的既定概念，从而引发出一轮新的销售。,我们的建议是设计主题式样板房 这种样板房不是凭空的想象，而是有针对式，通过引发出不同户型特有的价值和概念，从而引发出不同客户对产品的潜在需要。增加其购买的冲动和欲望。 主题式样板房能够帮助项目在市场上打响知名度，加强项目的卖点，提高项目档次。,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,3栋2007主题建议,3栋2007户型（两房 85） 客户定位：精英白领；中层主管；年龄介于2530岁之间家庭结构简单，多为单身多从事艺术创作类，思想较前卫， 追求个性化，自我意识强 设计理念：红色基调，以简洁手法融入 主色调：冷色，黑色，白色 装修布置建议：风格统一，现代简约，个性化强避免一切不必要的装饰，可打通，创造一个通透开放的空间饰品同样以极简的线条如方块、直线组成设计力求简洁，避免凌乱，在家具选样是考虑容易清洁、整理，同时还要迎合他们的现代品位。,纯粹德国现代主义风格 红色基调主题,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,3栋2007主题建议,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2004主题建议,7栋2004户型（两房 89） 客户定位：年龄介于2535岁之间。家庭结构简单，多为二口之家。家庭观念较重，生活健康向往轻快明朗的生活调子平日可能喜欢旅游，生活中的小创意是其欣赏的自然主义者，温情主义者对自然质材、柔和线条有好感 设计理念：暖色基调，温馨、乐趣 主色调：暖色，白色 装修布置建议：整体风格温馨明快，充满北欧的童话现代生活感，装饰富温情与心思，如手工制作的布娃娃，自己DIY的纸艺画等家具线优美，富创意，具多功能组合。,人性化的北欧现代主义 温馨芭蕾舞主题,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2004主题建议,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2006主题建议,7栋2006户型（三房 131） 客户定位：年龄介于3045岁之间。多为三口之家。低调内敛，随和，但潜意识具较强的自我主张。洞察力强，鉴赏力高，包容度广。从生活的细微可领悟生命，有独到之处见解。多元主义者，品位主义者。欣赏传统文化的精妙，同时欣赏现代主义的简约 设计理念：以简洁手法融入中式符号 主色调：暖色，黑色，白色 装修布置建议：整体风格可以中式元素（如典型图案、材质、织物）贯穿，但时加入现代元素，两者融合，。,中国味的简约现代主义风格 中式简约主题,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,7栋2006主题建议,户型整改建议,功能区间建议,创意卖点建议,客源组织,信心回归,销售操作,策略思路,推广操作,项目已经封盘2个月，在市场上沉寂了一段时间，为了再度引起市场对项目的关注、重新引爆项目，我们认为有必要进行“爆发式销售”的手法进行操作，累积大量的诚意客户，借助公开发售热闹的场面，给客户“项目很抢手”、“错过这次机会就难以再有”的感觉，带动项目一次性销售多套单位，并且为后续销售打开良好的局面。,累积客源为开售作铺垫,便于更详尽了解客户需求，为下阶段工作、策略调整提供更准确的依据,为公开发售一炮而红提供了基础,为后续销售打开良好的销售局面,客源组织,信心回归,销售操作,策略思路,推广操作,9月,12月,10月,根据目前项目整改的工程节点与市场机遇（黄金周、周边项目推广时机）考虑，建议本项目一期余货的推广阶段进行如下划分：,筹备期,持续热销期,蓄客期,公开发售,工作安排： 推售计划； 现场包装方案； 媒体计划； 广告设计； 销售人员培训；,硬件配合 售楼部整改（区域模型、装修装饰等） 样板房整改（装修、软装等）,工作安排： 诚意客户储备； 外展、广告、DM、短信等推广工作； 价格制定 开售方案制定 公关活动进行,硬件配合 现场包装完成（售楼部、楼体挂幅、道旗、空飘、指示系统等）,工作安排： 持续常规销售工作 持续的线下推广（团购、外展、单张派发等） 公关活动 根据项目状况进行不定期的广告推广 根据消化状况和市场情况及时调整策略,客源组织,信心回归,销售操作,策略思路,推广操作,策略依据： 目前货量集中在两房，但两房单位之间因产品设计的差异，造成单位卖偏的现象； 两房单位的客户大部分为刚性需求客户，购房的迫切性相对明显； 三房单位因其功能性、户型设计的均好性比较明显，消化速度较快，剩余货量较少；,策略建议： 控制推出产品的数量和户型，先推出销售难度较高的89的两房单位，减少货量供应，引导客户的选购目标向这部分单位倾斜； 首推整体素质较低的单位，以相对较低的价格吸引客户，再根据销售状况加推产品，遵循产品素质由低到高的原则，形成价格低开高走的态势； 同时推出少量三房单位，与两房单位形成价格差异，让客户流向低价的两房单位，达到促进剩余两房单位消化的目的。,5、我们的服务架构,项目总指挥 董事长：徐建平,项目总监控 副总经理：郑隽宸,项目总监控 副总经理：李 梅,项目总负责 项目副总监：谢 沁,全案销售总负责 销售部高级经理：易权伟,全案策划负责 项目经理：温庆娟,全案策划执行 项目主任：陈伟杰 项目助理：杨卓婷,售后支援 客户服务部,人力资源 行政人事部,项目智囊团 董事总经理 投资咨询公司 策划部全体 销售部总监 市场部总监,资讯支援 市场部,现场销售 销售部,服务架构,人员简介及主要职能,项目总指挥：徐建平（董事长） 近18年房地产行业开发及代理销售经验，在广州、北京、上海、沈阳以及武汉等中国各大城市均成功开发及代理多个大型项目。理论水平、综合素质高，专业能力强，经验丰富，为业内公认的顶级人物。项目运作统筹监控到位，作风稳健、功夫扎实，销售策划指导能力极强，员工认同度高，近期更加荣获“2003年度中国10大优秀营销策划师”称号。 在该项目运作中，将负责全程幕后运作指导及整体方向把控。 项目总监控：李梅（副总经理） 暨南大学经济系研究生毕业，10年以上房地产代理从业经验，知识面广博，项目策划以思路清晰、部署严密及理性实操的作风著称；工作责任心强，有冲劲，对高尚住宅项目尤其是高层项目销售有独特策划创意，曾经服务于：力迅·上筑、东方都会广场·上寓、铂林国际公寓、保利香槟花园、丽江花园、雅郡花园伯朗、广州奥林匹克花园、天立大厦、天立俊园、东山雅筑、雍雅园、荟贤大厦、金穗雅园、东海嘉园城心林涧及淘金华庭等多个知名地产项目的营销策划工作，对于项目理解透彻、操作自如。 在该项目运作中，将负责全程策划、销售总体监控与跟进、参与该项目阶段性策略会议研讨。,人员简介及主要职能,项目总监控：郑隽宸（副总经理） 广东工业大学，建筑学系建筑设计专业，本科。拥有逾10年的房地产策划销售实践经验，长期代理及顾问服务于保利、中海、新世界、廖创兴、中信华南、嘉裕、奥园、信德、天誉和尊爵等知名大型开发品牌。对项目营销运作及 产品、规划营造具备独到观点，善于挖掘项目潜力。 曾主持操作的项目包括：（天河区）嘉裕礼顿阳光大厦、嘉裕希尔顿阳光、铂林国际公寓、力迅上筑、新城海滨花园江城湖畔、九洲文化家园、天晟明苑、东方之珠花园、华南御景园漫谷、天誉花园、协和新世界、东璟花园、羊城花园及中海康城花园；（海珠区）中惠翠屏翰宇贵都、华标涛景湾、雅郡花园熙源、加怡花园、凤浦西苑会展西岸、中信豪庭及南珠广场；（萝岗区）保利林语山庄；（越秀区）越秀上品轩、万科金色家园、金湾畔、北京大厦及东湖御苑；（黄埔区）黄埔花园、万科城市花园；（中山）聚豪园；（佛山）南海尚辉苑香格里奥、顺德美的君领世纪、顺德乐从金河水岸、顺德乐从金宇名都、禅城东建建新项目、禅城东建普君项目等大型高档项目。 在该项目运作中，将负责全程策划、销售总统筹与协调，参与该项目阶段性策略会议及定期会议研讨。,人员简介及主要职能,项目总负责：谢沁（策划部项目副总监） 中地行策划7部负责人，暨南大学本科毕业，6年房地产从业经验，工作认真负责，专业素质高，写作能力强，市场敏感度高，善于项目及品牌策划推广，对广州豪宅项目有独到的认识和见解。 曾服务的品牌企业及项目包括：东方夏湾拿、珠江国际城、力迅·上筑、万科云山、桂南名都花园、保利康桥、番禺丽江花园、保利心语花园、保利香槟花园、珠江新岸公寓、佛山南海桂南名都、天晟明苑、自在城市花园、嘉裕希尔顿阳光及南昌城开国际学园等。 在该项目运作中，将负责协调各项具体策划辅助统筹工作，参与该项目阶段性策略会议、定期会议及具体各专项会议研讨。 项目销售总负责：易权伟（销售部高级经理） 十年以上房地产行业销售实操经验，有丰富的市场经验和现场管理经验，销售技巧、销售培训及销售管理经验丰富，现场销售监控及造势能力强，曾主持多个知名成功项目（保利香槟花园、保利花园、保利香雪山、力迅上筑、淘金华庭、蓝色快线、加勒比湾、上领、尚海、晓城大厦、东方都会广场、君铂国际、保利林语山庄、东山淘金家园二期，三期、利海托斯卡纳）等知名楼盘的全程销售管理工作 在该项目运作中，将负责现场全程销售组织、培训及与甲方销售对接工作，参与该项目阶段性策略会议研讨。,人员简介及主要职能,项目策划主管：温庆娟（策划部项目副经理） 中地行策划7部主力骨干，毕业于广州大学人文学院新闻传播专业。7年房地产工作经验，工作认真负责，思维敏捷，具有团队精神，并能带领团队完成整个项目的营销策划工作。曾先后服务于保利花园、华港花园、自在城市花园、南沙奥园、祈福新村、金河水岸、桂南名都等。有丰富的实践经验，所操作的项目达到100%销售。 在该项目运作中，将负责各项具体策划的制定、监控与落实工作，参与该项目阶段性策略会议、定期会议及具体各专项会议研讨。 项目策划主任：陈伟杰（策划部项目主任） 毕业于广东技术师范学院，2年以上房地产从业经验，工作认真负责，善于沟通及拓展执行，对于房地产策划的各个范畴有独到的理解和执行经验，曾服务于珠江新岸公寓、保利康桥、从化托斯卡纳等项目。 在该项目运作中，将负责该项目的策划执行工作，参与该项目阶段性策略会议、定期会议及具体各专项会议研讨。 项目策划主任：杨卓婷（策划部项目主任） 毕业于北京师范大学珠海分校，1年以上房地产从业经验,房地产经营管理专业。工作认真负责，善于文字编辑及沟通工作，曾服务与珠江国际城、东方夏湾拿、珠江新岸公寓等项目。 在该项目运作中，将负责该项目的策划执行工作，参与该项目阶段性策略会议、定期会议及具体各专项会议研讨。,报告完毕 谢谢！,