打造网店单品爆款.ppt
为什么要打造网店单品爆款 了解爆款的意义,一个店铺的生意火暴起来，是需要一个过程的。直通车、淘宝客只是为了完成这个过程使用到的一些引流工具而已，而在整个过程中，最开始要做的就是在我们的店铺中先打造一些爆款，然后再利用爆款来带动整个店铺的流量和销量，等整个店铺健康运营时才需要考虑如何把店铺做大、做强，向品牌化发展。 打造爆款的目的很简单，首先打造爆款是为了提升销量。其次，打造爆款是否是为了提升人气，还有是为了获得利润，以及带动整店商品销售。 单品爆款可以保证整店流量，单品销量高起来了整店流量也就有了保证。往往大部分店铺的一半以上流量是来自于几个商品的流量。,XNWPET.TAOBAO.COM,如何打造网店单品爆款 确定自身打造爆款的目的,在不同的阶段、不同资源的卖家可能打造爆款的目的都会相对不同，在打造爆款之前，首先必须要确立打造爆款的目的。一般来说 相对成熟的店铺以提升销量为目的 成长期的店铺都是以提升人气为目的 大部分的个人店铺或成熟期的店铺以利润为目的 一个店铺如果把打造单品爆款作为附带的营销手段的话，那可以以带动整店销售为目的,XNWPET.TAOBAO.COM,打造网店单品爆款的流程,一、 前期准备 二、 单品选择 三、 单品页面准备 四、 店铺准备 五、 推爆步骤 六、 效果评估及整改 七、 总结经验，打造店内爆款群,XNWPET.TAOBAO.COM,一、前期准备,分析行业大环境及行业爆款特征,XNWPET.TAOBAO.COM,根据爆款生命周期制订执行计划 商品是有生命周期的，一个商品无论卖得多么火暴，如何多么适合市场，终有死亡的一天，我们必须在一个商品周期走到成熟期和衰退期中间的时候用下一个爆款去替代。,XNWPET.TAOBAO.COM,物力、资金、人力准备 了解完爆款生命周期的执行计划后，就要考虑推广爆款时需要具备什么样的资源需求。一般来说，打造爆款需要三个资源支持 （如图所示）,XNWPET.TAOBAO.COM,二、 单品选择,质量筛选（保证性价比） 顾客购物的最终目的就是获得物美价廉的商品，所以爆款商品的质量一定要得到保证，不然打造难度会很大，售后也会很烦琐。 价格策略（大众化、平民化） 单品的定价是否合理决定了这个单品是否能成功推广。一般来说，销售很火暴的商品都是执行大众化、平民化的定价策略，这一点可以根据各个行业的不同去寻找自己的行业价格定位。有诱惑力的价格是爆款的基本保证，合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时让顾客也可以满意。 利润保证（保证费用空间） 有利润才有费用，有费用才有推广，有推广才有流量，有流量才有销量，有销量就是爆款。所以利润才是网店经营的最终诉求。,XNWPET.TAOBAO.COM,库存保证 有足够的库存数量是爆款可延续性的基础。爆款的火暴程度其实是很难准确预估的，卖断货的现象对店铺的伤害是非常大的。必须考虑库存数量，整个商品供应链必须保证健康，随时可获得大数量的商品，否则在推爆款的时候会展不开手脚，或者效果出来以后货跟不上，强迫我们换其他款式，那费用就白花了。 和其他商品的关联购买度 关联购买是降低客单价的基础，也是降低费用的最佳办法。单品的利润再高，在支推广费用后，利润还是会受到很大的压缩，甚至是亏损，而解决这个问题最简单的办法就是让顾客买得更多。买得多利润就多，关联购买的引导是唯一的办法。要想达到上述的效果以下两点很重要 ： 第一，提高整个店铺的转化率。 第二，客服工作是否能做到位。,XNWPET.TAOBAO.COM,起点销售量、起点定价准备 买家是有从众心理的，有起点销量的商品会让新来的买家更愿意相信卖家。 起点价格实际就是在新商品上架时价格定得稍标高，随着推广的扩大、时间的推进，价格可以慢慢降低。这也是为了以后策划店内活动预留了很多空间和借口。如果你的起点销量是零，那大部分顾客是不太敢购买的，所以最好选择原本已经有一定销量的商品进行推广，而有了起点销量的商品，就有了在商品搜索页面中的基础排名，也就是说它会拥有一定的自然流量,XNWPET.TAOBAO.COM,三、单品页面准备,购买记录 因为消费者有从众心理，可以在后期打造爆款景象，让买家被我们的数据所吸引，做法很简单，把之前单品的起点销量复制到店铺中去，也就是把之前的购买记录截图到商品页面当中做重点展示，数据突出展示，给买家带来一个心理暗示。如图所示,XNWPET.TAOBAO.COM,评价记录 现在的买家越来越理性，当他们在无法判断一个商品是否是他们最终想要的或者无法判断一个商品的质量如何，一般不太愿意接受卖家的推荐，而更愿意去相信其他消费者给予的意见。自己夸不如别人夸，借“托儿“的力量证明自己效果也是不错的。,XNWPET.TAOBAO.COM,卖点及亮点展示 爆款之所以能成为爆款，一定有它与众不同且优于其他商品的地方，这也就是给买家一个购买此商品的理由。卖家自己也一定要知道自己要推广的宝贝有什么卖点和亮点，并将这个信息告知给买家。 卖点不加以图片或者文字展示说明买家可能无法理解，需要我们用图文结合的方式向买家展示。,XNWPET.TAOBAO.COM,其他页面细节准备 影响买家是否最终购买商品的因素很多，除了商品本身，卖家服务、物流、包装、售后等都会起作用。下面介绍一下其他可罗列的信息。 （1）其他商品的推荐图和推荐文字。如图所示,XNWPET.TAOBAO.COM,（2）信息告知 网店的行走路径有一个明显的特点-顾客基本不会从网店首页进入的，一般是从搜索页面直接进入商品页面，不像实体店的顾客都是从大街上直接来到店面的，大多数卖家都会有一个传统的思维习惯，就是把促销信息图放到店铺首页中，而忽略了网店顾客是从商品页面进入的。其实卖家最应该做的是把这个信息告知放到每一个顾客可能引入店铺的页面中。如图所示,XNWPET.TAOBAO.COM,（3）首屏信息 进入到页面首屏首先会看到两个重要信息，一个是商品主图，另一个是店招。这两个信息起到的作用很简单，就是让顾客浏览下面的页面，也就是把顾客留住，所以在店招中应该放入店铺核心卖点，核心信息，如打折、促销、秒杀这些信息。而目前在淘宝网中大部分卖家在店招中放入的都是店名、主营商品等，这个信息吸引客户把页面往下拉是起不到大的作用的。 （4）打消疑问 我们需要想办法引导顾客说出他的疑虑，然后针对他所表述的疑虑为他量身定做解决方案。 （5）包装展示 任何一个商品都是可以做到这 一点的，而一些怕变形、怕脏、 怕丢失的商品更需要做到这一 点。,XNWPET.TAOBAO.COM,（6）物流信息 如图所示，物流信息就是告诉买家卖家发货的快递、价格及时间。 （7）实体联营展示 这一点是为了让买家觉得我们的店铺很有规模，也为了方便同城的买家上门购买、上门试用。,XNWPET.TAOBAO.COM,（8）顺畅沟通 一个单品爆款的网页也许会很长，当一个顾客在页面最下方浏览的时候，已经决定要购买了，而这个时候无法找到可点击的旺旺图标与卖家联系，也许就在这个短暂时间内，开始犹豫是否购买。为了方便买家，要尽量在每一屏中都加入一个联系方式或旺旺图标。 （9）左侧栏功能 左侧栏应该起到一个通道的功能， 利用左侧栏把顾客从这个单品引 导到店铺的其他地方，如果这个 通道缺失了，那店铺访问深度转 化率就不会高。,XNWPET.TAOBAO.COM,（11）满就送 满就送是淘宝网的一个促销工具，其有两大优点：第一，不需要策划就能执行一个很有效果的促销活动。第二，可以减少客服工作量，减少改价次数，搭配减价。 （12）搭配减价 搭配减价也是淘宝网的促销工具，可以建议顾客购买商品店再搭配其他商品，它会对我们店铺的客单价起到直接提升的作用。,XNWPET.TAOBAO.COM,（18）售后信息 顾客购买商品一般除了对商品本身有疑虑，还比较担心购买商品以后出了问题是否能够得到解决，在实体店购买的物品出了问题可以上门解决，而网店中买家与卖家的距离往往相隔千里，一旦出了问题，卖家不承认，基本是无法解决的，所以买家往往有这方面的疑虑，这需要卖家在页面中把售后条款尽量说清楚，告知买家在什么情况下可以用什么样的处理办法解决问题。,XNWPET.TAOBAO.COM,丰满文字描述 图片是无法表达卖家所有想表达的，在某些信息的传播上文字还是拥有一定优势的。在展示文字信息的时候最好不要平铺直叙地去进行，最好能通过灵活的版面设计增强买家的阅读欲望。 图片诉求的把握 商品主图和描述图在淘宝的各个页面中是拥有着不同的作用的，因而各个图片对店铺的销售工作起到的作用也不同。 设计合理的页面结构 网络购物和实体购物的行走路径 是完全不一样的，因此要针对网 络特殊的行走路径去建设店铺通 道，并在通道中放入合理的信息 告之给顾客 通道如图所示,XNWPET.TAOBAO.COM,四、店铺准备,店铺准备是建立在单品准备之上的，假设一个店铺有200个商品，单品页面准备工作就需要再做200次，让每一个商品的转化率都很高，那整店转化率就得到了保证。 关联商品准备 整店转化率的保证,XNWPET.TAOBAO.COM,五、推爆步骤,提前信息告知（信息预热） 利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多的人知道推爆活动，推爆步骤开始之前需要对单品进行预热，争取刚开始的时候单品就有一定的关注度。 优惠活动的执行 推单品爆款的过程是为了给单品带来大量的流量，流量转化为销量靠的是转化率，而转化率的提升最简单有效的办法就是推出顾客最容易接受的促销活动。,XNWPET.TAOBAO.COM,基础销量、评价的打造 打造基础销量评价的方法有3个，第一个是老顾客营销方法；第二个是客服推荐方法；第三个是整店页面引导方法。打造完之后，产生效果需要用截图的方式表现在商品页面中。 外部自然流量引入 引入外部自然流量，也就是对搜索页面的把握。搜索页面分为两种，一种是商品搜索页面，另一种是类目搜索页面，很多人会忽略商品类目搜索页面。有三个因素要去把握： 第一，商品主图是否够吸引顾客。 第二，商品标题文字是否能让买家产生购买的欲望。 第三，商品定价买家是否满意。,XNWPET.TAOBAO.COM,要从顾客在店内行走路径出发，找出在各个路径中和顾客的信息接触点，并在信息点上列出响应的信息，如图中列出了详细的各信息接触点。,XNWPET.TAOBAO.COM,直通车倾向引导的基础技巧 直通车的优化技巧是很受卖家重视的，其框架是固定的，在运作每个环节时把握要点就可以产生很好的推广效果了。 一般做直通车有四点要注意的。 （1）基础功能的排名方法，这和基本原理、基本功能、属性匹配、关键词匹配是有关系的。 （2）推广商品数量要控制，这一点和店内产品结构、爆款数量有关系。 （3）推广关键词数量的控制，这一点和行业推广数量、整店费用计划有关系。 （4）费用控制要把握阶段性，这和整店费用率、单包费用率有一定关系。 “开车”是很难把握的一件事情，因为所涉及的技术要点非常多，后续我们会专出一章来详细讲解。,XNWPET.TAOBAO.COM,淘宝客 很多人觉得效果不明显的淘宝客其实有很大的空间可以挖掘，将佣金设置、宝贝选择、淘宝客合作三个设置相结合就可以发挥淘宝客的最大潜力。 淘宝客的设置主要有以下几点要注意,XNWPET.TAOBAO.COM,论坛和帮派（体验营销） 淘宝论坛和帮派的流量是很大的，参与门槛又比较低，所以适合所有的卖家进行。 淘宝网论坛（见图1）和帮派（见图2）是淘宝网赋予卖家一个交流的平台。,图1,图2,XNWPET.TAOBAO.COM,钻展、麦霸等（硬广支持） 钻展、超级麦霸这两种推广方式相对于其他的推广方式来说技巧性不强，更需要重视的是整体活动的规划。淘宝网类似的活动还有很多，例如如图所示的限时折扣活动。,XNWPET.TAOBAO.COM,参加各种淘宝活动 淘宝网一年大约会推出300余种淘宝客活动，我们应尽量去把握所有的机会参加各种推广活动，比如最近的“特色中国之四川“，“凭什么裸婚“，“运动让女人更美“，“五一出游快乐选“，“厨房也疯狂“等活动（见图），这样会为我们的单品带来极大的流量。,XNWPET.TAOBAO.COM,六、效果评估及整改,打造爆款活动结束以后需要去观察一下我们的活动是否有效果，为店铺带了多大的流量及销量，总结这一次活动的经验，为下一次活动的开展制定更科学的方案，做更充分的准备，为整个店铺的发展奠定理论基础。 了解相关数据 分析数据，根据数据改变行动方案,XNWPET.TAOBAO.COM,七、总结经验，打造网店爆款群,推广爆款活动结束后应总结经验，开始第二阶段的步骤，即打造店内爆款群，寻找新品，也就是寻找更多的适合打造的单品，以便下一步工作所用，如图所示。打造爆款群可以让销量有进一步的提升。,XNWPET.TAOBAO.COM,
