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区域管理,客户记录系统 姓名、地址、电话 专业 患者人数、职员名单 患者类型 工作时间、最佳拜访时间 医生的兴趣 参加职业协会情况 处方习惯 上次拜访时间/销售历史,客户记录系统 Pareto 定律 柏拉图 80/20,客户记录系统 最高潜力 最佳拜访时间 减少旅行和等待时间,衡量自己的表现 衡量竞争对手的表现 衡量未来趋势 提高销售额,2、数据来源,销售信息,3、旅行计划 销售额（实际） 销售额（潜在） 谁是客户？ 客户地点/地理位置 道路通行情况 拜访对象是否容易找到？,3、旅行计划 客户名单 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行计划 按照计划去做！,3、旅行计划 （计划实例） 星期一 A 星期二 B 星期三 C 星期四 D 星期五 E 星期一 F 星期二 A,3、旅行计划 （计划实例） 星期一 A 星期二 B 星期三 C 星期四 D 星期五 E 星期一 F 星期二 A1 星期三 B1,4、管理你的资源 面对面拜访 开车/旅行时间 公司会议 指示不明确 仪器出现故障 计划 设法保持联系,4、管理你的资源 客户名单 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行计划 按照计划去做！,约见记录/时间管理,姓名、住址、电话 公共/学校/个人假日 专业会议/销售会议 日记计划 约见 销售计划大纲 “必做”事项表,4、管理你的资源,2、数据来源,客户信息 谁？ 何地？ 数量？ 选择/目标？ 能否约到？ 优先考虑情况？,现有客户数/可能发展的客户数 客户的工作地点 区域的地理位置、面积,2、数据来源,客户信息,销售信息,5、地区销售计划 S.W.O.T. 自身情况 销售技巧 知识 态度和行为 优势/弱点 销售额 挑战 竞争 机会/威胁,5、地区销售计划,分析现状 决定未来销售要求 设定目标 设定重点 管理和监督计划的进度,确保有效的覆盖 评估地区销售潜力 保持销售额 增加销售额,5、地区销售计划 S.W.O.T.行动计划,介绍,1、为什么要进行区域管理 2、数据来源 3、旅行计划 4、资源管理 5、区域业务计划,为何要进行 区域管理,用最低的成本实现 最高的销售目标,