第一部分商务谈判概述.ppt

第一章 商务谈判概述 学习目的: l 了解商务谈判的类型与基本形态 l 理解谈判与商务谈判的特征 l 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式 ，是一种技巧，也是 一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变 相互关系而交流意见, 为了取得一致而相互 磋商的一种行为。 丁建忠 :谈判是为妥 善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议 而彼此对话的行为或 过程。 威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交 换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都 有利的协议。 罗杰费希尔 、威廉尤 瑞 ：谈判是为达成某 种协议而进行的交往 。 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特 殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运” 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义 思维层面活动 语言层面活动 生理层面活动 物理层面 活动 生理层面活动 生理层面 活动 语言层面 活动 语言层面 活动 思维层面活动 物理层面活动 生理层面 活动 语言层面活动 商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐 妥协的开始 在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？ 商务谈判的主要特征 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在 双方的合作关系和本方的经济利益，这 两者之间找到一个平衡点 为什么说谈判的过程 是实现“合作的利己主义”的过程？ 商务谈判的主要特征 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样 商务谈判为何不平等？具体体现？ 商务谈判的主要特征 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益 的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格， 经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上 商务谈判的功能 实现购销 获取信息 开拓发展 商务谈判的要素与类型 商务谈判的构成要素 商务谈判的类型 商务谈判的构成要素 商务谈判 环境 主体 客体 商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体 商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的 举出无形产品作 为标的的例子 商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定 的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际 关系环境等 商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人 员数量分类 按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类 商务谈判的类型 按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类 商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双 方谈判、多方谈判 Ø双方谈判，是指谈判只有两个当事方参 与的谈判 Ø多方谈判，是指有三个及三个以上的当 事方参与的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判 的人员数量，分为大型谈判、中型谈判 、小型谈判，或者分为小组谈判、单人 谈判 Ø谈判规模，取决于谈判议题及其相应的 谈判人员的数量 Ø大型:12人以上、中型:412人、小型:4 人以下 商务谈判的类型 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判 、第三地谈判 Ø主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所 在地、由自己一方做主人组织的谈判 Ø客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所 在地进行的谈判 Ø第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外 的地点安排的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判 、非经济谈判 Ø经济谈判，是指以某种经济利益关系为 谈判议题、 内容和目标的谈判 Ø非经济谈判，是指以非直接的经济利益 关系为谈判议题、内容和目标的谈判 商务谈判的类型 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判 、卖方谈判、代理谈判 Ø买方谈判， 是指以求购者的身份参加 的谈判 Ø卖方谈判， 是指以供应者的身份参加 的谈判 Ø代理谈判，是指受当事方委托参与的谈 判 商务谈判的类型 谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈 判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点 三种谈判类型的特征 软软式硬式原则则式 谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者 目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果 通过让步来搞好与对方关 系 把对方让步作为保持关系 的条件 把人和问题分开 对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬 轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场 同意以己方的损失来促成 协议 坚持己方片面得利提出互利选择 坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准 屈服于压力施加压力服从原则而非压力 商务谈判的类型 谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈 判、半官半民谈判 Ø官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各 级政府及其职能部门之间进行的谈判 Ø民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 Ø半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民 间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士 共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织 的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判 、书面谈判 Ø口头谈判，是指谈判人员面对面直接用 口头语言来交流信息和协商条件，或者 在异地通过电话进行商谈 Ø书面谈判，是指谈判人员利用文字或者 图表等书面语言来进行交流和协商 商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的国域界限，分为国 内谈判、国际谈判 Ø国内谈判，是指谈判参与方均在一个国 家内部 Ø国际谈判，是指谈判参与方分属两个及 两个以上的国家或地区 商务谈判的类型 谈判按谈判内容与目标的关系，分为实 质性谈判、非实质性谈判 Ø实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标 直接相关的谈判 Ø非实质性谈判， 是指为实质性谈判而进 行事务性谈判 商务谈判的基本形态及原则 商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本形态 “赢输”式谈判 “赢赢”式谈判 VS 影响谈判形态的因素 谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验 商务谈判的基本原则 双赢原则 坚持客观标准 人事分开 合法原则 平等协商 求同存异 讲求效益 信雅原则 商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度 谈判的效率高低 互惠合作关系的维护程度