卢思华巅峰销售之1如何充分售前准备.ppt

一如何充分的售前准备？ Ø夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算 不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而 况于无算乎 . Ø知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜 一负；不知彼不知己，每战必败。 1.专业知识的准备 Ø复习产品的优点 Ø复习竞争对手的缺点 Ø设计解说台词，并进行演练 2选对池塘钓大鱼区域分析 Ø了解区域内行业状况 Ø了解区域内客户对商品的使用状况 3钓鱼要钓鲸鱼，不要钓小鱼客户分析 Ø收集和熟习客户的信息 客户资料包括以下方面：姓名、年龄、生日、职位、教育 程度、社会地位、交友情形、脾气、个性、兴趣、爱好、 家庭状况、所属团体、产品、公司、行业、地址等总之对 客户的资料越详细、越清楚，我们成功的机会就越大。 Ø了解客户的构成 决策者、购买者、影响者、使用者； Ø运用MAN法则分析客户 Money：是誰、是什麼單位有金錢？ Authority：是誰、什麼單位有決定權？ Needs：是誰、什麼單位有需要？ 4把自己推销给客户形象准备 Ø心灵形象美容 心灵形象指个人思想、知识、学问、道德、修养 、 历练、信念、信仰等由内而外所散发出来的心灵 魅力 Ø视觉形象美容 视觉形象指由端庄的仪表、适宜的装扮、协调的 配色和焕发的容光等予人舒服的视觉的享受 Ø行为形象美容 行为形象是指个人的肢体语言、沟通模式、遣词 用语、做事态度、工作热诚等言行举止，令人有 相当程度的认同感所产生的印象综和 5检查你的装备销售资料准备 Ø宣传资料、发票、合同书、大客户名单、客户的感 谢信、老客户见证、名片夹、手表、手机、地图、 钢笔、记事本、便签纸、通讯录。 Ø你如何包装你的产品资料也是非常重要的，如果你 把你的产品资料放在脏乱不堪的文件夹之中，或者 你的产品到处资料都是皱折，那么也会显现出来你 对产品的不专业，也会让客户对你产生极差的印象 ，一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和 计划能力，一个杂乱不堪，没有计划的业务员，永 远没有办法成为一个顶尖的销售人员。 6.制定推销计划 Ø制定销售目标 Ø制定销售计划 Ø规划拜访路线 Ø电话提前预约 出 發 !