毕业论文-浅谈直销与传销.doc

*职业学院专科毕业论文 题 目 浅谈直销与传销 学生姓名 * * 学 号 专业班级 市场营销（*）班 院 系 财 经 系 指导老师 完成时间 201*年4 月25 日 浅谈直销与传销浅谈直销与传销摘 要在营销领域中，直销与传销是看似相似，实则完全不同的两种销售方式，发展到今天直销已成为其独特的行销特点，而在全球范围内得到广泛的发展。传销则由于在产品、制度、经营理念上存在的一系列弊端在具体实践中延伸了一系列问题。安利，这个名词，曾引起多少人的追捧，也引起多少人的痛斥和怀疑，无论怎样，他在中国的发展是有目共睹的，成为中国直销业的龙头老大。直销管理条例和禁止传销条例的颁布，安利获得了直销牌照，国家承认了安利的合法地位，然而关于安利的直销传销的话题仍将继续。结合我国的实际情况和法律，分析安利的实质和所存在的问题，并提出一些可行性建议。然而从2010年中国直销政策环境总体来说要比任何一年都要好，我国直销行业应该在宽松的政策环境中加快直销经济发展，为中国经济发展做出应有贡献。关键词：直销 传销 区别 发展目 录 摘 要I目 录II1、研究背景及意义11、1研究背景11、2研究意义12、前人研究理论22.1 我国目前的直销政策22.2 直销企业的优势22.3 阿德佛需要理论33 直销与传销的区别安利本质分析53.1安利的历程53.2 直销与传销安利本质分析64 中国直销业的发展95、总 结11致 谢12参考文献13 II1、研究背景及意义1、1研究背景2010年是我国十一五规划实施的最后一年，是（直销管理条例）、（禁止传销案例）实施的第五年，也是后危机时代我国经济结构调整的关键一年。在这样的背景下，2010年中国直销业政策环境总体来说要比以往任何一年都要好，我国直销行业应该在宽松的政策环境中加快直销经济的发展，为中国经济结构的有效调整做出应有的贡献。从宏观政策来看，中央经济工作会议把增加居民消费作为扩大内需的重点，这对直销业赢得较为宽松的政策打下良好的基础。2009年年底召开的中央经济工作会议提出了“必须坚持扩大内需和稳定外需协调发展，更加自觉、更加主动的坚持扩大国内需求特别是消费需求的方针，实现内需和外需有效互补；必须坚持改善民生和扩大内需内在统一，更加注重围绕保障和改善民生来谋划发展，把增加居民消费作为重点，通过保障和改善民生促进经济结构优化，增强经济发展拉动力”的政策要求，这对我国直销业来说是一个十分重要的政策指向。1、2研究意义 2008年国际金融危机爆发以来，我国直销行业积极贯彻执行中央扩大内需、促进消费、增加就业的方针政策，在其他行业发展受挫的情况下逆势而上，为我国经济的平稳发展做出了贡献。 在即将进入2010年的时候，中央进一步提出了扩大内需的要求，并把增加居民消费需求作为重点。这对2010年我国直销行业的发展具有重要的现实意义。金融危机的后续效应还会不断产生，世界已进入了“后危机时代”，我国已进入了消费繁荣反而大同期。从2010年到2015年，整个销售行业将迎来发展的历史机遇期。目前，居民消费正在消费升级过程中呈上升趋势，特别是农民居民由于这几年农产品价格的上涨，农民收入的不断提高，他们消费的上升幅度正在加快，消费的质量正在提高。本文研究的目的在于我国直销行业要抓住这一有利时机，在服务城镇居民消费的同时，把更多优质的直销产品推向农村，把健康的生活方式带给广大农民。2、前人研究理论2.1 我国目前的直销政策 2010年，打击传销仍将是监管部门的重要任务，但政府会更加重视我国直销行业的规范工作。 直销行业希望国家对直销发展制定和出台新的鼓励措施，是可以理解的。但是直销管理条例、禁止直销条例才实施四个年头，还没有到"回头看"的时候。因此，国家不会对直销发展再有什么新的重大政策，打击传销和规范直销是中国直销行业发展的“一体两翼”，在未来的几年内也不会改变这一现状。 2010年，我国打击传销的形势仍很严峻，因此，打击传销仍是监管部门的重要任务。包括网络商品交易、网上广告、网上传销在内的网络市场，将成为2010年工商机关开展市场监管工作的重点。 目前，国家工商总局对打击以互联网为工具的传销，正在规划之中。进年来，我国网络传销由于其隐蔽性很强，给监管部门带来了很大的监管难度。2009年，国家工商总局专门开展了网络商品交易监管立法调研，并起草 了加强网络商品交易及有关服务行为监管工作的指导意见征求意见稿。北京、深圳、杭州等地也陆续出台了相关管理规定，并在实践中对监管工作进行 了探索。 在严厉打击传销的同时，政府对直销监管的方式将会出现重大变化，全面支持和服务直销行业将成为直销监管部门的重要工作。通过多年的有效监管，直销行业的发展已基本规范，现在的任务是促进直销行业又好又快发展。 以规范和服务为主要内容，上海、深圳、成都、西安等市于2009年相继专门召开了直销企业参加的会议，为全国各地市在2010年如何规范和服务直销行业提供了成功的经验和打下了良好的基础。政府对直销的监管全面转向服务。这为我国直销行业的快速发展创造了宽松的社会环境。同时，也为直销行业贯彻中央经济工作会议精神，在扩大内需、促进消费方面多做贡献，提供了良好的政策环境。2.2 直销企业的优势 2010年，是我国经济结构调整转型的关键一年。直销行业一定要在宽松的政策环境中，为我国经济结构的成功调整做出更大贡献。具体说就是要做到“三个继续”。 第一，直销企业要继续为下岗失业人员和大中学校毕业生提供就业机会。2010年的就业形势依然十分严峻。由于金融危机而下岗失业的人员，还有相当一部分尚未就业，新毕业的大学生和中学生的就业困扰着地方各级政府。2009年，直销行业为政府在就业问题上给予做出了相当大的贡献。这一有目共睹的成绩，得到了社会的广泛认同和支持。2010年，我国直销行业要继续为下岗失业人员和大中学校毕业生提供就业机会。各个直销企业对此要做出规划，逐步实施，让更多的人通过加入直销人员行列而得到就业保障。 第二，直销企业要继续履行社会责任。应该说，2008年以来，是我国直销行业履行社会责任的最好时机。特别是四川汶川发生特大地震后，许多直销企业迅即慷慨解囊，支持灾区人民重建家园，树立了良好的社会形象。2010年，我国直销企业要继续在履行社会责任方面做出新的贡献，为加快发展直销业注入新的动力元素。第三，直销企业要继续研发和生产优质直销产品。这几年来，我国许多直销企业在研发直销产品中投入了很大资金，为广大消费者提供了很多优质直销产品，给城乡居民带来了新的生活方式。2010年，我国直销市场应该投放更多优质的直销产品，这就要求直销企业一定要在继续研发和生产上大下力气，以满足不同消费人群的需求。我们高兴的看到一些直销企业已在这方面做了积极努力，2010年的直销市场上将会有新的直销产品面世，一批直销企业将会在今后几年的发展中脱颖而出，这将继续壮大直销行业的力量。2.3 阿德佛需要理论 美国耶鲁大学心理学家阿德佛根据对工人进行的大量调查研究结果，于1972 年提出的一种需要型激励理论。该理论包括：生存需要（Existence needs）、相互关系需要（Relatedness needs）、成长需要（Growth needs），故称“ERG 理论”。 2.1.1 存的需要是最基本的。生存的需要是指人在衣、食、住、行等方面的物质需要。这种需要只有通过钱才能满足。这些相当于马斯洛的生理和某些安全的需要。 2.1.2 相互关系的需要。相互关系的需要是指个人在工作环境中与他人之间的人际关系。在人的生存需要得到满足以后，自然就会要求通过与别人分享和交流感情来满足相互关系的需要，这种需要类似于马斯洛的安全、社交和某种尊重的需要。 2.1.3 成长的需要。成长的需要是指个人在事业上、前途方面的发展。成长需要的满足，表现为个人所从事的工作能否充分发挥他的才能，以及通过工作能否培养新的才能，成长的需要相当于马斯洛的自我实现和某些自我尊重的需要。3 直销与传销的区别安利本质分析 直销管理条例和禁止传销条例规定：直销是指直销企业招募直销员，有直销员在固定的营业场所之外直接向消费者推销产品的经销方式；传销是指组织者或者经销商发展人员，通过对被发展人员以直接或间接发展人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序影响社会稳定的行为。 对于直销和传销，我国法律有明确的规定：要求直销企业必须在取得直销牌照后方可进行直销行为，否则是非法的。目前，在商务部备案的直销公司总共有21家公司（外资企业16家，内资企业5家),其中安利日用品有限公司于2006年12月1日获得商务部颁发的第11张直销牌照，批准的直销区域为全国24省，外加大连、深圳等5个计划单列市，批准直销产品为22种保健品，176中化妆品、9种保洁用品、11种小型厨具，安利终于披上了合法的外衣，然而，关于安利的争论和辩解仍将不断继续。 3.1安利的历程 1992年9月22日，安利在广州成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一，1995年4月10日，安利日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行，安利正式开业。开业之初，安利首批上市的产品共5种。1996年公司业务拓展至华东地区，当年销售额为9亿人民币，1997年公司业务拓展至华北和东北地区，此时，公司上市产品已达41款，销售额为14亿人民币。1998年4月18日，国务院发布关于全面禁止传销经营活动的通知规定“自本通知发布之日起，应一律立即停止传销活动”，安利被迫停业。1998年6月18日，关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知，安利获得正扑批准，采用“店铺销售+雇佣推销员”的方式转型经营，2001年安利生产和销售产品增至151款，销售额比上年翻了一番，达到48亿人民币。2002年安利研究发展中心在广州成立，安利产品成为中国南极考察队度假专用产品。2003年2月，位于上海浦东的安利第100家店铺正式开业，2004年，安利销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币，稳居安利全球最大市场。同时，安利位列“最受赞誉公司”第23位，并荣获“2004中国最具影响跨国企业”排行榜2006年12月11日，安利获得直销牌照，至今，安利已经完成第二次战略转型。 在安利的成长过程中，关于直销和传销的争论一直不断，作为直销行业的老大，安利总是首当其冲，备受公众关注。现在，安利获得了直销牌照，意味着安利必须在中国法律的监督下去经营公司，也意味着安利现阶段必须放弃他已实行多年的多层次销售模式，转变为单层次的直销模式，否则，将会面临灭顶之灾。然而，关于安利战略转型后的问题，还是备受争论和关注。3.2 直销与传销安利本质分析 根据世界直销联盟的定义，直销，即直接销售，是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或者其他有别于永久性零售商店的地点。在国外，根据只晓得具体内部结构的不同，直销又可分为单层次销售和多层次销售。所谓单层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员并有直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。所谓多层次销售，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员并有直销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种促销方式，多层次销售也成为结构营销。直销和传销。其自身特点和产生、发展的历程决定了他们直接有着密切的关系，合法与非法，仅是度与质的转变。要进行直销活动，必须取得具备非常严格的条件，整改后才能通过商务部的认可，获得直销牌照，才能合法的开展直销活动。安利经过长时间的努力，准备了38套方案，终于在2006年12月11日，获得商务部颁发的直销牌照。至今，安利的直销地位已经得到政府和法律的承认，成为正规合法的直销公司，以下是从国家法律的角度来认识安利的实质。3.2.1 禁止传销条例第七条对传销行为进行的界定 第一，对发展的人员一起直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬，牟取非法利益，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入。第二，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员缴纳费用或者以认购商品等方式变相缴纳费用，取得收入发展其他人员加入，牟取非法利益。第三，组织者h或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益。安利，虽然目前的运营体制有所变革，然而，她的多层次直销实质仍然不会改变，否则怎能吸引和留住她的直销商和营业代表呢，怎能激励直销商为公司带来源源不断的利润和客户呢？目前，与安利合作的培训机构很多，比如网络21世纪领导培训机构、超凡等多家机构为其支撑，发展直销人员和开辟市场，同时安利公司的销售额基本上有这些机构来完成，他们之间相互利用、相互勾结。而这些培训机构的行为正好符合规定的传销行为，他们负责培训和发展下线，成立“消费者联盟”，实质就是传销窝点。安利给他们实行团体计酬，以奖金或者其他形式将报酬返回到经销商账户里。目前安利和他们没有必然联系，案例难逃传销的嫌疑。另外，安利已经取消了上下线的名称，改为经销商、营业代表代称，经销商和安利之间没有必然关系，他们的报酬有安利来进行发放，安利最终以奖励、福利等形式将其返还给直销商，这样才能激励经销神更努力的发展营业代表和进行销售。3.2.2从直销管理条例的规定中看安利 根据直销管理条例 第十三条，直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员。和上面一样，安利的直销人员大部分由其他培训机构发展起来的，最后通过安利审查，确认他们之间的上下级关系，取得直销员资格。在这个过程中，安利负责有一定的责任，充分说明了他和传销机构之间的亲密合作，也是有他的多层次直销的特点决定的。虽然，安利一直在转型，恐怕这点改变不了了。根据 十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募未满18周岁的人员、全日制在校学生，教师、医务人员、公务员和现役军人。实际上，现在安利的直销大部分为青年，鱼龙混杂，什么样的人都有，如果仔细审查一下直销员名单，就会发现很多问题，18岁以下的仍有很多，如此这样下去，是不是与法律相违？难道公司在招募人员的时候从来就没想过这点么？ 根据直销管理条例第十八条，直销企业应对将招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业直接颁发直销证，直销企业进行直销员业务培训和考试，不得收取任何费用，直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训。 成为安利的营业代表是不用进行培训和考试的，只要申请的条件符合就可以获得直销员证，而直销员的业务培训，虽然安利也做了一些，开展了一些大型的培训活动，但大部分的培训还是靠那些传销机构来进行，人员的发展也是靠他们来完成，并且在培训过程中，要收取一些培训费用当作主讲人员的辛苦费，这一点也是有违法律条文的，虽然表面上看和安利没有任何关系，但实质上他们之间有内在密切的关系。根据直销管理条例第二十七条，直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外，安利的直销员在销售过程中，难免会出现各种问题，公司该怎样解决这些问题为关键。直销业也才有希望。 4 中国直销业的发展 4.1存在的合理性。传销是在生产企业和消费者的利益均受到中间商的侵占时产生的。传销的存在，其经济效益就在于充分实现了产品的价值，提高了总体福利水平，符合“帕累托最优”原则。传销存在的合理性更在于其经济作用：1.传销可以节省成本。2.拓展了市场，扩大了就业。3.可以消灭三角债，加速资金流通。4.便于企业了解市场需求，改进产品结构、功能。5.注重劳动时机，体现公平分配原则。6.传销的存在也冲击的我国传统计划经济体制下企业流通体制，活跃了经济市场。 4.2道路是曲折的。一种新的商品流通方式要在一个国家或一个地区走向成熟一般都免不了一波三折。美国、日本、台湾等传销业比较发达的地区无不如此。我国在建立社会主义市场经济的今天，经济法规的健全、政府职能的转变、人民思想观念的转化都还有待时日，且消费者 心理还不成熟，缺乏自我保护意识，受骗上当后自认为倒霉的多，借助法律维护合法权益的少。而传销是一把双刃剑。若没有严格的法律约束、良好的执法环境和高度的法律意识，直销很容易走上歪路。4.3前途是光明的。1.我国对传销的规范管理已初见成效。国家对多层次传销企业的审查子1994年8月10日国家工商局发布关于制止多层次传销活动中违法行为通告始，1996年4月29日，国家工商局在广州从化召开“多层次传销企业联席会议”，并宣布对全国163家多层次传销企业经过半年的整顿清理后，取缔114家，批准41家及分支机构13家。还批准的三家单层直销企业。此外，地方政府部门也在加大规范管理力度，如上海颁布了收税办法施行。以上种种规范管理。整顿了传销市场，打击了不正当传销，有利于正当传销的发展。2.传销立法工作正抓紧进行，中国传销协会亦在筹划之中。目前，广州和石家庄已成立了直销协会。这些重大而有意义的举措预示着中国传销业的光明前景。3.消费者法律意识逐步增强，对于规范守法的传销公司是非常有利的。他们就不再谈“传”色变，会自觉抵制非法传销、变质传销。尽管我国对传销的立法需要一定的时间，但只是传销公司能重视并遵循我国有关的经济法规，老百姓就会心安理得，大胆加入直销行列，政府也会支持这一新事物的出现。4.正当传销公司正努力开拓，重塑传销形象。在1996年4月29日国家工商局主持召开的会议上，已批准41家传销企业一行业自律精神制定并通过了。此举对传销有证明、正行之作用，有利于坚持直销的正确导向，是传销沿着正确的轨迹发展。5、总 结直销行业的发展利大于弊，直销不仅决绝了目前许多显存的问题，还对个人创业及发展提供了良好的平台，解决了一大部分人的就业问题，促进经济又好又快发展；但是由于人们思想观念一时难以转变，可能对直销行业存在着一定的偏见，短时间内难以接受新生事物，所以政府部门可以通过一些渠道来转变人们的观念，让人们深入了解直销与传销之间的差别，并让人们意识到直销所带来的便利。直销和传统销售方式的不同之处在于销售模式不同，而且随着人们生活水平的提高，人们所接触的直销商品会越来越多，从而更好地满足人民日益增长的物质文化需求。直销行业的存在是合理的，前途是光明的，但道路是曲折的，因此需要我们能有理想有抱负的年轻人去完成。不仅可以体现个人价值，还能缓解国家的就业问题；同时也把较好的生活方式带给广大的人民群众，而且也能体现社会主义的优越性和先进性。致 谢我非常感谢老师在大学三年期间对我的教导及帮助，给我提供一个很好的平台，能够更好地去适应社会，不仅学到了知识，还增长了阅历，让自己的大学生活平凡中充满了快乐，获得了许多的物质财富和精神财富。老师在平凡的生活中显得更加伟大，在这里，我想说，老师，你们辛苦了。 参考文献1 温哲,从营销的角度看待直销在中国的发展, 内蒙古电大学刊,20102 直销业繁荣发展的十大原因,期刊文章3 中国直销实践中直销与传销动态行为的区别标准,期刊文章,辽远4 时骅,安利直销全攻略,深圳,海天出版社5 郑星季,安利传奇全球最成功直销公司的成长之路,哈尔滨,黑龙江人民出版社6 张婕,多层次直销在华发展的理论分析,科教广汇7 罗文峰,传销与直销的区13