滟澜山销售行动力计划.ppt

1,行动力计划,2,业务员冲锋计划,3,业务员冲锋计划,周边项目别墅老业主（银湖、古北佘山、长堤、） 龙湖重庆老业主 投资客 海归人士（有海外生活经验） 青浦工业园私营业主、高管 高炮、网络等媒体通路市区 中高端楼盘客户,红颜知己（20组）,非富不嫁（15组）,浪漫恋情（10组）,芳心暗许（5组）,青梅竹马（20组）,媒妁之言（20组）,自由恋爱（10组）,4,红颜知己,销售任务： 针对古北佘山、长堤花园等40个有代表性楼盘，直接到小区和客户活动场所接触客户争取陌拜 完成15组成交客户 责任人： 顾敏君、蔡文婷,5,实施计划： 推广范围：首先确立以项目为中心以3-5公里为半径的辐射圈。主要是近几年已经交房的高品质别墅小区（项目主要的潜在客户圈，不一定是已购客户也可以是他朋友圈内的人和身边有意向购买别墅的人） 推广形式：主要以邮寄或派送标记公司形象或滟澜山Logo的纪念品、小礼物等。（要求：有一定实用价值并且精美别致、让人不忍心随意丢弃、最好做成一个系列产品，随季节变化能给时尚女主人或她的孩子带来惊喜的礼品）,红颜知己,6,具体步骤： 第一阶段： 实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。好处有3点。 1、了解业主的基本情况、入住率、国籍构成、大致的兴趣爱好、作息时间等。 2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的唐突感，有一个良好的会面开始。 3、方便日后进出。 第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。 方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。 目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。 第三阶段：定期回访。需定期进行回访进一步搞好关系、了解推广的实际效果和业主 反馈。根据反馈及时与公司进行沟通调整推广活动。 第四阶段：尝试邀约。通过一定时期的形象推广和宣传，尝试和物业经理洽谈邀请小 区业主参加龙湖公司的各项活动，进行陌拜。,红颜知己,7,行动计划表：,红颜知己,8,目标人群： 在上海的重庆商人 在上海的重庆老业主 人群特征： 对龙湖有认知，对公司品牌认同 事业有一定的成就，追求生活品质 最终目标：完成10组成交客户 责任人：许洁、杨毅,青梅竹马,9,1、重庆商会行动（共约访100组客户）,青梅竹马,10,2、重庆客户中心和物业公司挖掘计划： 通过地区公司和物业公司层面的对接，从重庆公司客户中心以及物业公司挖掘一些核心的老业主资源，数量越多越好，以老业主拜访为契机，介绍项目和挖掘老业主在上海的圈层。 时间节点：7月15日前，希望获得部分老业主信息开始拜访。,青梅竹马,11,销售任务： 搜索各类投资理财论坛，基金公司，专业理财机构，参加其客户组织 完成15组成交客户 责任人： 顾倩，戴时贤,非富不嫁,12,背景分析： 龙湖滟澜山的社区定位是能够同时提供一流的建筑和成熟的景观。作为在上海市场打响的第一炮，龙湖以“浪漫复兴”为slogan，力求唤起上海人心中对古典浪漫与品质生活的向往与期许。因此，在定位客户时，拥有高学历、高素质，并且在企业中任职管理层的人归类为我们的目标客户之一。因为这些人群具有相当高的感知能力，他们追求自身的生活享受，取悦自己而非取悦他人，对龙湖滟澜山这个注重生活品质的产品能够有极好的接受度。 具体分析，作为企业高管，这些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也处于高位。而他们的生活交际圈子中人群的类型亦与他们相似。由于富裕的生活与充足的金钱，这些人必然有投资理财上的需求，或者本身已经是投资理财的专业人士或者热衷者。这些人有很好的经济头脑及领悟力，都知道“不能把鸡蛋放到一个篮子里”的道理，相信一旦接近并加以说服，能够在比较短的时间内了解到投资楼市的优点，并接受这种理财方式。 另外，由于这些人中的相当一部分也拥有完整的家庭，且整个家庭的经济能力必然不差，因此也不排除他们置业并作为第一居所的可能性。,非富不嫁,13,行动计划表：,非富不嫁,14,销售任务： 通过HR权限，搜索各大门户招聘网站，筛选符合要求的客户 完成10组成交客户 责任人： 汤义龙、李小超,浪漫恋情,15,主要媒介： 51job、CHINA HR、智联招聘等搜索平台+客户朋友推介（通过计财部同事引荐，主攻大银行客户经理） 搜索关键词： 行业金融、贸易、IT 年龄35-55岁 学历具有海外求学经历 薪酬月薪3万以上，年薪40万以上 工作背景有知名企业工作经验(两年以上) 其他对高品质生活有宿求 目前住址长宁、徐汇、静安、卢湾为主,浪漫恋情,16,行动计划表：,浪漫恋情,17,销售任务： 通过黄页先找到青浦工业园区和松江工业园区企业名录、主动与园区招商部门建立联系从中获取客户资源 完成5组成交客户 目标人群： 青浦工业园区私营业主或中高管 松江工业园区私营业主或中高管 责任人： 陶鹰、孟义芳,芳心暗许,18,行动计划表（共约访80组客户）：,芳心暗许,19,销售任务： 寻找中高端楼盘，得到客户通讯地址，寄发DM、礼品 完成10组成交客户 责任人： 王彤、许晓瑛,自由恋爱,20,实施步骤： 一、拓展途径 1、寻找市区中高档楼盘，得到客户通讯地址，寄发DM、体现项目的小礼品。 2、外场所在小区内的邻居们，通过我们活动邀请她们一起参加，通过和物业沟通投递小礼品和DM。（市区老洋房和老别墅小区） 备注：DM或小礼品可以做成系列的卡片，让客户不舍得丢弃，有实用价值，能给客户带来惊喜并且值得珍藏。 二、等待客户回馈信息，约见客户，主推项目高端品质和居住氛围。让这群客户喜欢我们产品并买单。如果本身无购买意向可以让其推荐朋友购买。,自由恋爱,21,具体实施计划： 首先，圈定具体楼盘的范围，最主要搜寻西上海区域定位在虹桥、古北的中高端楼盘（如古北瑞士花园、新虹桥绿景园、古北国际花园、仁恒河滨城），相对来讲这些客户对赵巷板块容易接受。其次，再把重点放到中心区域的中高端楼盘。 一、筛选一些入住率相对较高的楼盘进行实地了解。通过和门卫的沟通尽可能详细的了解目标楼盘的详细入住情况，具体入住数量及客户情况。（可能会遇到保安同志的拒绝，准备一些小礼物，先和他们搞好关系，以便进行更深一步的了解）如果可以直接进行上门投递的话，可以直接准备DM由我们直接投放到业主信箱。 二、和保安商量，是否可以将一些DM资料放到业委会，由小区物业来帮忙派发。（跟物业保安要通过多次沟通达到良好关系） 三、看下第一轮效果，等待客户的回馈信息。针对回馈信息进行一对一的拜访，详细介绍公司、项目情况。邀请客户到外售场参加活动或提供场所给客户举办活动。,自由恋爱,22,自由恋爱,行动计划表：,23,销售任务： 通过高炮、网络、报纸、杂志等媒体通路来电，约见陌拜客户 完成30组成交客户,媒妁之言,24,媒体计划： 投放时段：7月（龙湖品牌） 9月（项目预热） 1011月（强销） 报纸：新闻晨报、第一财经日报、外滩画报、周末画报 杂志：上海楼市、租售情报、东方航空、福布斯 网络：搜房网、MSN、百度关键词 电视：第一地产 电台：AM990（东广新闻台），FM105.7（交通台） 分众：楼宇、框架 DM、短信：市中心高端公寓业主、高端车主、移动、联通VIP、银行、基金大额存款客户 户外：高炮、楼顶大牌 登机牌：虹桥、浦东,媒妁之言,25,小兵突击计划,26,行动人数： 小兵50人，老兵13人 组团出击： 平均每名老兵督导4名小兵 目标区域： 奥特莱斯、吉盛伟邦、港汇广场、美罗城、龙之梦、久光百货、香港广场、中环广场、华狮广场、虹桥上海城、梅陇镇、中信泰富、恒隆广场、来福士、新天地、正大广场、 万达广场、外滩中心、嘉里中心、世纪商贸广场、金茂大厦、远东国际广场 行动时间：8月1日8月31日，工作日11：3020：30，周末9：3018：30 行动任务：每人每日发放DM 500张,小兵突击,27,枪支弹药配备,28,枪支弹药配备,7月,9月,品牌手册、效果图、 DM、趣味系列礼品,纸杯、纸袋、名牌、信纸、广告伞,外场TV宣传片,家配图、 户型单片、楼书,8月,10月,