商业地产项目的高效招商技能培训--打造高绩效招商团队.pdf

商业地产项目的高效招商技能培训 打造高绩效招商团队 策划经营部策划经营部 2011年年 商业地产项目的高效招商技能培训 打造高绩效招商团队 策划经营部 策划经营部 年年3月月19日日 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 招商人员准备回答商户提出的 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心招商策划 招商策划 核心内容五核心内容五：商业地产项目的招商与开业商业地产项目的招商与开业 打造高绩效招商团队打造高绩效招商团队 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题 个问题 商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 招商策划 招商策划 商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 打造高绩效招商团队打造高绩效招商团队 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 招商人员准备回答商户提出的 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心招商策划 招商策划 核心内容五核心内容五：商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题 个问题 商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 招商策划 招商策划 商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题 一一、地理位置的问题地理位置的问题 他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题 他们可能是糊弄你。 1.项目具体地理位置？ 2.项目环境有何特色？ 3.项目周围的主要交通设施有哪些？ 4.项目附近公交班次、路线？ 5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵 6.项目所属居委会、派出所？ 7.项目周围商业态及营业状况？ 8.项目周围学校及其地点交通、距离？ 9.项目周围医院及其地点交通、距离？ 10.项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11.项目附近居住的是什么样的人(社区群体 12.项目离飞机场、汽车站多远？ 13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面要素， 是否太吵？ ？ ？ 社区群体)？ 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题 商业地产项目的高效招商技能商业地产项目的高效招商技能 二二、关于项目状况的问题关于项目状况的问题 14.项目开发商、设计单位、施工单位？ 15.项目开业后的管理团队是那里来的？ 16.项目业态定位是什么？ 17.项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、 容积率、建筑密度？ 18.公摊系数？ 19.国有土地使用年限、起始年月？ 20.布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21.项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时放在哪里？ 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的 22.项目在造型、设计上突出之处？ 23.项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？ 预计开业日期？ 24.项目计划有多少品牌商户进入？大主力店 都有那几家？ 25.项目的配套服务都有那些？ 26.项目建筑地下层数及用途？ 27.项目公共设施如何规划、使用？ 28.项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设 计？ 29.项目公摊主要包含哪些地方？ 30.项目商业用电和商业用水的费用？ 31.项目店铺内预留电话线吗？ 32.项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 33.项目车位费用的收取情况？ 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题 三三、操作方式的问题，你必需要问的问题操作方式的问题，你必需要问的问题 34.项目经营店铺有几种方式？ 35.项目扣点？保底？促销费？ 36.项目预计租金、回报率？ 37.项目订金多少？几天内补足签约？ 38.签约时需带什么资料？ 39.进场装修的装修押金？ 40.外商合作应提交什么证件？ 41.如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 42.如用其他币种、如何计算？ 43.营运工商管理费和税费有几种、额度、多 少由谁承担？ 44.物业管理费具体为多少？包括哪几项服务 项目？ 45.店铺的水、电、电话、物业维修等是否另 行收费？具体费用？ 46.这样租金的价格是否合适？ 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 四四、政策法规的问题，你必需要问的问题政策法规的问题，你必需要问的问题 47.现场管理有什么规定？ 48.户名可否作内部变换？有什么条件？ 49.委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50.管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51.对餐饮有没有特殊的要求？ 52.特种行业的要求？24小时营业？ 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题 五五、建材与设备的问题，建材与设备的问题，你必需要问的问题你必需要问的问题 53.对商户装修有什么要求？ （1）如何办理进场装修手续？ （2）装修单位资质证明 （2）申请装修表格 （4）商户工作流程 （5）商户防火培训 （6）装修材料验收 （7）临时接电申请 （8）装修工人的备案 54.电器设备： （1）供电系统 （2）开关及开关箱品牌 （3）管线 （4）各层梯厅照明设备 （5）各空间及插座 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的 55. 56. 57. （ （ 58. 59. 60. 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题 55.弱电独立插线盒 56.给排水系统 57.消防安全设备： （1）发电机组品牌 （2）公共消防设备 58.化粪池 59.化油池 60.污水处理 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 招商人员准备回答商户提出的 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心招商策划 招商策划 核心内容五核心内容五：商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题 个问题 商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 招商策划 招商策划 商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 一一、招商策划的含义招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧 落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往 方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员 济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关 二二、招商策划要有准确的目标定位招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果 划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式 程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么 目标加强与对方的沟通与友谊?了解对方可能的投资意向 与疑虑?让对方知道我方的合作意向?明确了会谈目标 无收获。 三三、 、 招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度 综观全局，立足长远,，任何一次招商筹划活动 孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度 在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划 要求在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经 也需要广泛的公关、洽谈等技能。 才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策 流于形式。比如要策划一次联络会议。在策划过 首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个 了解对方可能的投资意向?了解对方对投资环境的要求 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫 任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或 策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。 在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划，摸清企业的投资动问和 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划， 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 四四、 、 招商策划要知己知彼招商策划要知己知彼，把握优势，把握优势 商场如战场，古人总结的“知己知彼， 商过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上 信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求 五五、招商策划要突破成规招商策划要突破成规 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径要注意求新求实 亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式 容和双方的合作方式等各个方面。 六六、招商策划要把握时机招商策划要把握时机，适度超前，适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段 招商策划信息的收集双方接触 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 ，百战不殆“ 这一战争法则同样适用于当今的招 了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹， 更重要的是我们要了解对方的要求。 另辟蹊径要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云 招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 洽谈签约项目筹建建成投产。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 七七、确定招商方式与渠道确定招商方式与渠道 1、项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式 有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强 办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽 2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资 作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、 围较大。可以是多种行业的招商。 4、投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式 行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会 务实，主办单位可以公布一些项目进行招商 达到宣传的效果。 5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动 会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司 环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。 起被访者的兴趣。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目， 其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主 办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合 资金要求，以期吸引客商。 、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范 时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举 现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重 主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策， 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集 投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资 。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 八八、制订谈判策略制订谈判策略 明确谈判目的： 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标 招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展 要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后 的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 1、最高等级的目标，如能达到这一级的目标， 2、基本达到接受的目标，如能达到这一级目标 3、最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点 的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重 1、谈判中各方力量的对比； 2、可选择地点的多少和特色； 3、各方的关系及可能发生的费用等 。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中， 招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需 在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈 ，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功； 如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈 在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题： 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 招商人员准备回答商户提出的 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心招商策划 招商策划 核心内容五核心内容五：商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法招商策划步骤与方法 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题 个问题 商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 招商策划 招商策划 商业地产项目的招商与开业商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法招商策划步骤与方法 以点代面，特色经营，商业地产经营特点， 可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间 结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工 根据销 售情况进行调整招商，这都需要信息系统 制定大型MALL招商计划、营销宣传计划， 的准备工作。运营部门要确定招商时间安排 商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持 1、商业地产项目首先确定我们需要怎样的零售商 2、我们的商业地产项目目标在哪里？ 3、我们商业地产项目需要多少主力店？ 4、商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？ 5、商业地产项目主力店的位置占据多少面积？ 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 ，租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则 一起分享成长空间“的原则。招商不是一个开业前就完 上商业地产的招商是一个无限循环的工 作，开业前是大规模招商，开业后 这都需要信息系统 的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。 ， 为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致 运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招 并得到发展商主要领导的支持。 商业地产项目首先确定我们需要怎样的零售商？ 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 一一、商业地产必须进入专业化运作体系商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节把握几个重要环节 1、 商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件 其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售 销售条件，这就是商业地产以销售为前提的特殊性 2、 商业规划调动策划、设计、经营全体参与住宅开发 比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、 划设计，提供完善的方案。发展商内部的工程部 定的建筑规划设计能力。 3、商业地产营销的根本： 以销售为目的，以经营为导向。 商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲 积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求 银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点 的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系 定的障碍。 不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解 商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的城市 业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 把握几个重要环节把握几个重要环节： 商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件。商业地产作为不动产长期持有经营时， 商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时还要满足 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。 经营全体参与住宅开发，经过多年的发展行业已经十分成熟， 、开发商、代理商，基本都难免独自为住宅的建筑规 发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等都具备了一 正在于商铺经营与销售的冲 突性，不同的商业业态，涉及到铺位面 统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收 正是在这种冲突中找到契合点。相比住宅市场，商业地产作为新兴 也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一 甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在 在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商 而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 一一、商业地产必须进入专业化运作体系商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节把握几个重要环节 3、 商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与 开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者 者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律 者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合 “捷径”。 4、商业地产，规划决定成败 一个规划不当的商业项 目，其结果只能是市场的弃儿 一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导 业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸 5、招商必须严把招商质量关 招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营息息相关 的前期招商一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想 好招商质量关。 6、商业经营管理建立团队前期介入 商业经营管理是一件专业性要求较高、 招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队 之初就深入市场和项目。 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 把握几个重要环节把握几个重要环节： 经营者全体参与 一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营 了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计 达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的 其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大 只有以策划定位为先导，认真规划设计每一步，并充分把握商 才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。 此环节招商的质量与后期经营息息相关。商业地产项目 不要有急功近利的思想，要在“放水养鱼”的同时把 、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、 这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 核心内容一核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 招商人员准备回答商户提出的 核心内容二核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 核心内容三核心内容三：招商策划步骤与方法 招商策划步骤与方法 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心招商策划 招商策划 核心内容五核心内容五：商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员准备回答商户提出的招商人员准备回答商户提出的60个问题 个问题 商业地产项目招商策划的含义 商业地产项目招商策划的含义 招商策划 招商策划 商业地产项目的招商与开业 商业地产项目的招商与开业 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 1、招商原则招商原则： 地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容 商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理 管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用 统一运营四个方面的内容： 统一招商管理 ；统一营销；统一服务监督 其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源 失不仅决定了发展商前期的规划是否成功， 功。 2、招商基本原则招商基本原则 （1）要维护商业地产的产业经营黄金比例。 业态比例是零售、餐饮、娱乐55：20： 好这个经营比例。 （2）要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象 的经营主题和品牌形象。 （3）商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异 是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是主力店和中小商家， 第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和 我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。 统一服务监督 ；统一物管。 业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源，这项工作的成败得 ，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成 。 ：25是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理 要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定 商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就 不能盲目招同一品类的店进入。 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 2、招商基本原则招商基本原则 （5）招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则； （6）核心主力店招商布局原则。 从整体布局上有利于人流进入主力店， 血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败 配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻 业地产的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用 商业地产的形态。购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点 （7）特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点 户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位 够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用 （8）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务 训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务 这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约中 最渴望的是赢利。 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 ；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 ，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比 核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和 一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到 购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。 是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商 科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能 活跃购物中心气氛之作用。 统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培 统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。 不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 3、招商目标客户主次分明招商目标客户主次分明 （1）确定主力店群有助于稳定整个项目的经营， 积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定 利于项目的可持续发展。 （2）知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体 保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。 （3）主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平 之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊 中小型店的租期一般为3年左右，租金较高 力商店群，成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用 其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性 其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量 提高销售力，从而有利铺位的增值。这是一种集聚效应 大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高 能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入 牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市 出现，经营面积占全场营业面积的1/3至1/2 大的经营风险。 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 ，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面 有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运 中，能在 。 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群 小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况。 租金较高，一般在第三年起递增租金。引入大型的主 成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。 保证经营的稳定性。 增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店 这是一种集聚效应。其中的第二点显得很重要。 而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才 从而保证全场稳中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品 多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态 1/2。当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 4、招商时间招商时间 地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业 群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后 店群的招商则分散于整个项目的建设期间由于主力店群决定项目产品的形式 前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计 群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式 进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作 5、招商难度招商难度 （1）项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住 （2）装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图 的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店 （3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策 的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来 类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想 类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时 程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点 （4）营运商较低的知名度和 缺乏经验，使招商难度进一步 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店 主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小 店群的招商则分散于整个项目的建设期间由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之 并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施。而中小店 因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式 当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。 虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理 毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。 功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应 的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一 则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各 没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过 这一点也是考虑的重点。 使招商难度进一步 提高。 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 6、招商技术招商技术 （1）招商人员需具备丰富的零售服务知识。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点 地产开发、 物业管理等相关的基本知识；掌握市场学 了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规 （2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力 由于招商难度大，这就要求招商过程中使 抢手局势等等。在招商前期，主力店的招商工作异常艰 商业 物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多 引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向 （4）需合理的招商推广策略。 招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果 要求，并围绕项目的市场定位、功能 定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施 以保证招商工作少投资,高效率。 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品 或服务组合原理、价格面、产品房 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理； 销售等相关的法律法规。 招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。 这就要求招商过程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的 主力店的招商工作异常艰 难，知名度较高的主力店一般会大受 其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸 并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的 定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施， 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 7、商业地产招商特点商业地产招商特点 1、招商时间长 （1）主力店群招商，主力店群作用主要有四个： 有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积 好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展 有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球 可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意 有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体， 持一定量客流的基础上发挥更大的效用。 有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平 （2）中小店群招商，中小店群的作用主要有二个 业态组合需要 按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次 费需求。 项目主要利润来源 中小店的铺位租金往往是主力店的2­6倍，有的甚至更多 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 ： 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良 且有利于项目的可持续发展。 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。 ，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 中小店群的作用主要有二个： 以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消 有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 8、商业地产招商误区商业地产招商误区 盲目定位，不切合实际 为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高 所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位 协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高 缺乏整体招商规划 商业项目的招商必须是符合项目定位的， 必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店 作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“ 招商期望值过高 期望值过高的表现首先体现就是在租金上 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存 单纯依靠广告招商 招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性没有特定的针对性 是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商 的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少 核心内容四核心内容四：招商经营的核心招商经营的核心­招商策划招商策划 商业地产项目的高效招商技能 商业地产项目的高效招商技能 开发商往往对项目的定位人为拔高，理智的做法是根据项目 所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不 而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。 ，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前 主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商