金盛保险-电话约访培训资料V2.0.pdf

BJAA TEAM904 电话约访培训资料电话约访培训资料电话约访培训资料电话约访培训资料V2.0 TEAM904 BJAA TEAM904 ? 电话约访的意义 ? 电话约访的困难 ? 电话约访成功两要素 ? 电话约访成功三技巧 ? Lead初访约见 ? 旧leads重新约见 目 录 ? 旧leads重新约见 ? 理财分析服务的陌拜约访 ? 签单拜访电话约见 ? 疑难杂症：客户不接电话怎么办？ ? 疑难杂症：客户爽约怎么办？ ? 疑难杂症：促单后客户说不考虑了怎么办？ ? 全球医疗产品导向电话约见 录 BJAA TEAM904电话约访的意义电话约访的意义电话约访的意义电话约访的意义 FNA1FNA3 认清我们每天要做的事情 如果我们想了很 多计划了很多， 很好，同时，时 缘故 （聚会，活 动，聊天） Leads （新/旧） （电话邀约） 陌拜 （电话邀约） 转介绍 （电话邀约） FNA1是一切的源泉，而要想达成FNA1，四种途径中，基本都可电话邀约有 关，可见电话约访的重要性 很好，同时，时 间是我们必须面 对的，我们要面 对考核期，所以 我们更要做好每 一天的事情 BJAA TEAM904电话约访的困难电话约访的困难电话约访的困难电话约访的困难 约访技能 陌拜 Leads 时间管理 什么时候打 电话？ 缘故关系处理 有些话说不 出口 Leads 转介绍 电话 安排在什么 时间见面？ 爽约处理 出口 容易被误解 被怀疑 BJAA TEAM904电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素 首先我们必须清楚客户不想听不想见 的原因，然后才能针对原因找到成功 的要素 感觉没利 益 提不起重视 那我们要做的就是 带给你利 益 让你重视 BJAA TEAM904电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧 每次电话约访前保持心情愉快 准备好笔和纸，话述 准备环节 充分 根据约访的类型，把能给客户带来的利益点一 一列出 利益陈述 随时记录文字上没有的客户的异议，并列出最 优答案到位 向客户说明你很重视和他的这次见面 让客户做些事情，以迎接这次见面，让他也重 视起来 我重视你 重视 BJAA TEAM904Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 王先生您好，我是金盛保险的理财顾问Nancy，我们和您预约在今天下午的2点钟有 一个理财分析的服务，想和您确认一下时间和地点。 BJAA TEAM904 异议处理 ?我不需要理财服务 为什么呢？您了解AXA金盛的理财服务吗（之前客服跟您怎么介绍呢）？您觉得什么 样理财服务是您需要（预期）的呢？ 我们的服务包括储蓄、投资、风险规避，在家庭收入保障、退休养老、子女教育、投 资理财四大领域，帮您做一个免费的财务需求分析，帮您了解您的财务现状，并确认 您的财务目标和关注点，有什么更有效的方法帮您更快达到您的财务目标，并实现财 富的增值 Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 富的增值 ?没有钱，没有闲钱（入不敷出） 为什么会觉得自己没有钱？有没有分析过为什么会出现这样的状况？想不想改善现在 的一个没钱的财务现状？ ?没时间！在电话里说说就可以了 看来您工作真的是很忙啊，也可以感觉出您真是很有责任感。可这么忙是为了什 么呢？（积累更多财富，让自己和家人生活的更好。）如果只占用您45分钟的 时间，就可以帮助您更清楚的了解财务状况，制定更有效的理财计划，尽快达到理想 的财务状态，不再这么忙碌，相信是非常值得的，您觉得呢？ BJAA TEAM904 ?你们到底来干什么？ 我们的客服是怎么跟您介绍这次见面的服务的呢？ ?保险我已经有了。 可以看出您真的很有责任感（赞美客户），为自己和家庭建立了一道保障体系。您知 道不知道您拥有的保险在家庭理财中发挥了什么样的作用？ Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 魔术棒： 1、为什么。呢？（探究出用户的真实意图） 2、是否希望改变目前财务的状况呢？（没人不希望自己财富更多，时间更自由） 3、您这么辛苦，为了什么呢？（还是为了财富） BJAA TEAM904旧旧旧旧leads重新约见重新约见重新约见重新约见 不管是自己的还是别人的leads，都可以约见重新进行FNA1，随着自身技能的不断成 长，一定可以带给客户比以前更加完善和贴心的服务，所以一定要不停约见旧的 leads，重新与客户建立起联系。 例如： 您好，我是金盛人寿的顾问XXX，XXX是您之前的顾问，他现在已被调往总公司（或： 已转作内勤），现在公司将他的客户安排有我来继续提供服务。很抱歉这么长时间 才跟您联系，因为公司在安排客户这方面是很谨慎的。才跟您联系，因为公司在安排客户这方面是很谨慎的。 我给您打电话主要是两件事情： 1.由于很长时间没有跟您联系了，您的财务状况、目标、关注点可能都会有一些变化， 所以想跟您约个时间见面，再重新为您做一下财务分析。而且我们的财务服务相对 之前更加的完善和科学。 2.主要想跟您见个面，跟您建立起长期的联系，您之后的服务都是由我来提供的。 BJAA TEAM904理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访 王先生您好 BJAA TEAM904疑难杂症疑难杂症疑难杂症疑难杂症：客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办？ 对于不接我们电话的客户，有两种方法， 第一种 拨打他的其他电话，找到他，或者直接拜访，找到他，如果他不忙，是故意在躲我 们，我们可以把我们的工作说清楚，让客户不要有那么大的压力，以至于躲着我们。 比如可以跟客户说清楚：好歹安盛也是世界第一大的保险集团，第三大的资产管理 集团，而我们是安盛集团在中国重点打造的AA渠道，每一名员工都是在公司严格标 准下选入的，在安盛全球培训体系下培养出来的，您大可不必担心我们会像其他保 险公司那样骚扰您类似这样的可以让客户感觉到我们的诚意与本意险公司那样骚扰您。类似这样的，可以让客户感觉到我们的诚意与本意。 第二种 用自己手机打完，过会儿用别的手机打，注意，一定是手机，别座机，尤其不要使 公司座机，这样客户回过来发现是公司电话就麻烦了，客户知道了是你，还用不同 电话打，就会有一种被戳穿了不接你电话的感觉，也许恼羞成怒，如果是手机，即 使回过来，也可以交代说打错了，别让客户感觉太没有面子。如果客户接了别的手 机，说明他躲着你，可以电话里让客户别那么大压力，给客户减压，争取再次见面， 如果别人的电话也不接，证明他确实有事，那么就定期给客户联系即可。 BJAA TEAM904疑难杂症疑难杂症疑难杂症疑难杂症：客户爽约怎么办客户爽约怎么办客户爽约怎么办客户爽约怎么办？ 雷先生，我这次真的知道您确实很忙，但是我觉得，越是这么忙，就越应该及时及 早把财务管理好，这样才能尽早清闲下来，您说呢？ 这次很遗憾，没有见到您，为了这次见面，我做了精心的准备，也推掉了其他客户 的约见，就像上次电话中提到的，我们公司，我自己，都是非常重视给客户的服务， 重视和客户的每一次见面，我们提供的服务就是希望能为客户尽早实现财务自由。 您看，这个周四的下午2点钟，还是周五的下午2点钟，我们一起来完成这次理财的 服务呢？还是在您公司吧？服务呢？还是在您公司吧？ 我相信周四的约会，您一定不会爽约了。百忙之中，也要抽时间把家庭的理财大计 来规划一下，您说呢？ 周四上午我会再短信您一下，如果ok，我们就直接在您公司见面了。谢谢。 BJAA TEAM904疑难杂症疑难杂症疑难杂症疑难杂症：促单后客户说不考虑了怎么办促单后客户说不考虑了怎么办促单后客户说不考虑了怎么办促单后客户说不考虑了怎么办？ 客户不考虑一般无外乎几个原因 1.方案不符合需求FNA1需求挖掘不到位 2.产品讲解的不好要不就是太理性，没有感性，没有SAB，要不就是结构都没有讲清楚 3.代理人的竞争虽然人家不做需求分析，但是可以“忽悠” 4.资金不足FNA1预算和现金流分析有问题 5.家人不同意家人可能喜欢别的产品，家人可能不喜欢我们的方案，这就是看谁是家庭决策人了 6.客户忙有可能，这时候要勤于跟踪 这些情况下，我们最好不要“坐以待毙”，因为结果都是客户不签，所以作最后的努力，不管是电话，还是 短信，还是邮件，都不会对我们再有任何损失了，相反，有可能追回这个客户。以下话述供参考： 刘先生好，今天公司客服回访到您，非常感谢您对我的服务认可。作为世界第一大保险集团（AXA安盛今年 五百强排名第九）的理财顾问，公司对我们有着严格的要求，虽然我们的最终目的是希望客户接受方案，达 成销售，但在为客户量身打造理财与保障解决方案方面，我们有着安盛集团国际化的标准，严禁用代理人夸 大利益隐瞒条款的方式为客户进行讲解，必须方案设计符合客户需求与财务现状。 下午也和您/您太太/您先生做了沟通，得知因为缴费额度和缴费期的问题，暂时想先不考虑。我知道您太太 和您一直在做新华/平安的对比，抛开是否新华/平安也与我们类似，为您和您的家庭做了全面诊断不谈，我 们真心希望您的家庭可以拥有一份最合适的理财方案，毕竟，一年上万/几万的投入，持续投入数年甚至十余 年，都是自己辛勤工作挣来的，借助有实力的机构和合适的理财工具帮助财富保值和增值是我们的目标。 所以，我想是不是在和您沟通您的财务需求方面，有所疏忽的地方，还请您直言，虽然说您的拒绝是帮助了 我的成长，但我更希望您可以成为我的客户，因为我是用心在做，虽然经验还很少。同时，我也希望能给您 还有您太太在产品的选择上，提供更多有价值的参考，以帮助您做出判断。 BJAA TEAM904签单拜访电话约见签单拜访电话约见签单拜访电话约见签单拜访电话约见 A：王先生您好，我是金盛人寿的理财顾问*，在上周三很荣幸与您进行了初次的 会面，为您提供了免费的理财需求分析，并就您最关注的子女教育问题进行了讨论。 C：哦 A：上次见面后，我们为您进行了家庭财务的健康诊断和分析，通过这个分析报告， 可以帮助我们家庭就财务健康指标进行诊断，看看我们可以在哪些方面做得更好， 同时，在您最关注的子女教育方面，为您量身设计了方案，以帮助我们更好的实现 子女教育的财务目标，以最具性价比的方式，为孩子准备好充分的大学教育金，同 时也实现了家庭财富的增长您明天下午2点钟是否方便我们见面就此进行一个时也实现了家庭财富的增长。您明天下午2点钟，是否方便我们见面就此进行一个 深入的讨论和沟通 BJAA TEAM904 异议处理 ?我最近特别忙，等我有时间联系你吧 非常理解您，不过希望您在百忙中安排见面的时间，如上次沟通中我们谈到的，子女教育是您 目前家庭理财关注的重点，我们这么忙也是为家庭的财务状况变得更好，为我们各项财务目标 进行充分的最合算的准备，我们为您设计的方案就是为您解决这些问题的，通过这个方案的沟 通与讨论，可以让我们的财务安排更加合理，以最好的方式解决教育金等问题 ?你把方案发到我邮箱吧 您想通过邮件来了解对吗？为什么呢？。 其实这次与您预约见面，并不是单纯的一个方案的展示，而是就您最关心的子女教育金问题进 签单拜访电话约见签单拜访电话约见签单拜访电话约见签单拜访电话约见 行理财方案的讨论，同时就我们家庭财务状况进行一个沟通，看看我们现在的情况，如何去进 行财富打理，既可以合理的安排，又能实现最大化的保值、增值过程，我想对您还有您的家庭 都是非常重要的，是我们一起来探讨的过程，所以希望明天下午与您约一个具体的时间来面谈。 ?我目前不需要了，等以后吧 为什么您认为不需要了呢？。 您是有了新的变化对吗？我们这次见面，不是要给您推销什么东西要您去购买，而是就两个方 面来与您进行深入的讨论，一是家庭财务状况的健康诊断，二是上次我们谈到的您最关心的子 女教育金的安排，通过这次讨论，我们可以更合理的安排我们的财务指标，同时来看看如何来 进行教育金的准备是可以最大性价比的。更重要的是，如果您现在财务上有什么变化，我们也 可以为您进行一些有益的分析，以更好的帮您进行家庭财务状况的分析。 BJAA TEAM904全球医疗产品导向电话约见全球医疗产品导向电话约见全球医疗产品导向电话约见全球医疗产品导向电话约见 王总您好，很冒昧打扰您，我是金盛高端健康险的Nancy，您听过金盛保险吗？它是 世界第一的金融集团，也是世界第一保险集团，全球500强第9的AXA安盛在中国的分 支。 今天电话您，是想占用您一分钟的时间，为您介绍由AXA集团刚刚引入到国内的全球 高端医疗保障计划。拥有这份计划，您和您的家人可以在世界各地的任何医疗机构， 包括私立和外资诊所，以及各大医院的国际部、外宾部享受高端的医疗健康服务，而 不再为挂号、预约、费用等问题而分散精力。 这样类似的医疗保障服务，是专门为高端人群设计的，使我们的客户可以享受到最高 端的医疗服务，在事业成功的同时，也为自己和家人的健康做最好的保护，这样的产 品在国内是比较新颖的，而AXA的这款产品，在国际上是久负盛名，堪称性价比最高 的一款。 今天给您这个电话，就是想预约您一个时间，将这份计划为您进行呈现，大约需要 15分钟的时间。不知您明天下午2点钟是否方便进行这次会面？ 那么您看可以定在什么时间呢？ 那我下个星期的这个时候再给您电话好吗？ 那我先把这个计划的概要发送邮件到您的邮箱？