【工作计划】怎么写一份优秀的营销计划书.docx

第 1 页 怎么写一份优秀的营销计划书 特征码 hNInsngKKlWmUlzmVXnU 步骤 1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清 楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁 定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购 买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的 人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或 服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条 饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂 咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类 似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产 第 2 页 品? - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利 润? - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡? - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况? - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点? 步骤 2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认 识到(1)你的客户是谁，(2)他们需要什么，(3)什么样的激励措 施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准 备。 不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)” 。人们并不一 定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们 希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一 条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动 衫或鞋子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又 带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱)，而 不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久 经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问 题： 第 3 页 - 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、 在网络上还是接受上门推销)? - 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是 谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)? - 我的客户通常有什么样的习惯?比如，他们从何处获得信 息(比如电视、报纸、杂志)? - 主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如 美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)? 步骤 3：挑选一个合适的地方 如果说你的目标客户是“每一个人”的话，那么就没有人 是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳 要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据 这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完 全占据第一个领域之前采取这个行动)。