与德国商人的沟通技巧.ppt

,与德国商人的沟通技巧,德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：,（2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。,（1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。,（3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。,（4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。,德国人的民族特点,在德国流传一则这样的故事，一群大学生在德国某城市街头做了个试验，他们把“男”、“女”两个字分别贴在马路边两个并排电话亭的门上。结果发现，来打电话的男士都走进了“男”电话亭，女士则都进了“女”电话亭，一会儿，“男”电话亭爆满，先生们宁可在门外排队，也不去光顾正空着的“女”电话亭。德国人经过路口时，只要他碰上人行道上亮起红灯，就会很习惯地站在了人行横道线外等候，不管是否看到汽车从他面前的马路上经过。德国人信奉的是“既然有规定，就必须遵守，否则规定还有什么意义”。,（1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。,德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：,德国人的民族特点,德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：,（2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。,德国人的民族特点,德国人的民族特点,德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：,（3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。,德国人的民族特点,德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：,（4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。,德国人的谈判风格,1、严谨认真，准备周密。,2、缺乏妥协性和灵活性,3、诚实守约，重视合同的履行,4，其他,与德国人谈判的要诀,2 尊重德国人的商权,1 做好充分准备。,3 务必守时。,4 尊重契约。,5 正确看待谈判对手,6 要保持耐心,7 尽量不在晚上进行谈判,1做好充分准备,德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，也一定要做好各方面的充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。另外，德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让对方降低价格，因此，更要有所提防，要么拒绝，要么做出最后的让步。,2尊重德国人的商权,德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给 5年期间的年平均交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理，千万不可大意。,3务必守时,德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。因此同他们打交道时，也应努力适应他们这些特点，不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。否则，德国人的厌恶之情就会溢于言表，从而破坏谈判的气氛。,4 尊重契约,德国谈判者订立契约之后，一定会履行。例如，尽管有时他们在发票上未签字，到了付款日期，也一定会汇款过来。因此，要保证成功地同德国人打交道，外国客商不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉度。,5 正确看待谈判对手,德国经济高度发达，其在国际贸易中所占份额也比较高。因此，人们容易产生一种错觉，认为德国谈判者都具备国际经济技术合作和贸易方面的专业知识和丰富经验。其实不然，对他们不能盲目崇拜，甚至不能估计过高，在洽谈时，千万不能想当然地以为“这种事情凡是谈判人都应该会了解的” 而不对细节加以规定，以免为日后纠纷的产生留下隐患。,6 要保持耐心,德国人在同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息，还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间，这就要求谈判人员一定要有足够的耐心，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。,7 尽量不在晚上进行谈判,德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重，尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。因此，除非特别重要，与德国人的谈判尽量不要安排在晚上，谈判者个人也尽量不要因公务晚上去打搅他们，甚至连礼节性的拜访也应尽量减少，不然会让对方觉得此人是个不知趣的客人。,与德国人谈判的要诀,2 尊重德国人的商权,1 做好充分准备。,3 务必守时。,4 尊重契约。,5 正确看待谈判对手,6 要保持耐心,7 尽量不在晚上进行谈判,德国人的谈判风格,1、严谨认真，准备周密。,2、缺乏妥协性和灵活,3、诚实守约，重视合同的履行,4，其他,