业务员工作手册内容.doc

业务员职位说明一、业务员是企业的生产力任何企业，都是需要做销售的，没有销售，就没有业绩，就没有利润。企业销售不好，企业就要走向倒闭、破产。销售工作，依赖于企业的销售队伍的建立与完善，奋斗和提高。所以，从这个意义上讲卫生 ，业务员是企业利润制造者。业务员是光荣而又神圣的职业！二、人的一生都需要销售有人说，最会推销者，必成大功。的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。不会推销的人，很难会取得伟大的成功。世界上最伟大的推销员是谁呢？是宗教家。辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信念，一种信仰，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。是政治家。辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义”的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。是企业家。优秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。他们用老板的心态去工作，善于利用各种资源，让自己的业绩不断增长。一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。所以，投身到贵和装饰市场部的员工，你们是光荣的，神圣的。你们应该为自己的工作而和自豪。因为，你们将可以借助贵和装饰装饰这个平台，不用投资一分钱，只需投资你们的时间和精力，就可以开创造属于自己的伟大事业。三、职业心态造就职业辉煌尽管如此，今天社会上，还有90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好，我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好借口造就失败，理由创造平凡。当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。请你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些，你就必须去改变自己。要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态：1、老板的心态 你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。2、专业的心态 很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连自己的形象，连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家！所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。3、努力的心态 努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力是成功的必要条件。要做好业务，必须从一开始，就以200%的精神，全力以付。一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功！所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。4、学习的心态 刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于贵和装饰公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。5、团队合作的心态 当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。所以，你要做好业务，必须善于与贵和装饰公司同仁进行亲密的合作。记住：贵和装饰公司所有的同事，都是你事业的助手。6、感恩的心态 人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付出的心态，只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。业务员工作内容工作权限1、负责公司市场推广工作，与客户进行接触，讲解业务计划，吸引客户与公司进行进一步合作。2、在量尺过程中，不断推崇设计师，并为设计师量尺提供服务。3、与设计师进行紧密沟通，在设计签约过程中为客户提供服务。4、在施工中期和竣工后提供进一步服务，推广公司品牌形象。5、应时刻作为公司形象代言人，注意自己的衣妆、语言、行为、态度，做最积极的行动者。工作态度1、每天上班前，都要抛掉一切生活上的烦恼，热情、微笑开始新一天的工作。每天下班前，都要抛掉一切工作上的烦恼，开心快乐地享受业余生活。2、请永远不要停留在消极思想中达到5分钟，要立刻振作起来。3、请永远不要把消极遥思想传播给除了公司董事长、总经理、您部门主管之外的任何人，包括其他同事、业主、施工工人。4、当您无法排遣消极思想时，请立即打电话给您的主管或公司经理。5、每天都要温习自己的目标，当本人与部门的目标经明确以后，就永远不要怀疑目标，完成目标的方式、方法、计划可以变，实现目标的时间、目标的标的一定不能变，目标没有达成，永远不要放弃努力。6、为人谦逊，虚心接受每一位同事、朋友、客户、合作伙伴的意见与建议，永远不要目空一切，把自己想象成无所不能，要放下姿态，虚心学习。7、保持开阔的胸襟，大度的心怀，永远不要为那些不值得的小人物、小事情而耿耿于怀。8、比江河还宽阔的是大海，比大海还宽阔的是天空，比天空更宽阔的是方在装饰所有员工的目标和心胸。9、关键时刻、关键场合应当以公司形象第一位，不得闹个人情绪，给公司造成负面影响。工作能力1、应具备专业的业务讲解能力，涵括公司理念、装修设计、装修工艺、装修材料。2、应具备细致的观察力，亲和的沟通力，全面了解客户的需求。3、应具备信息搜集力，了解记录整个市场动态行情。 业务员工作纪律一、作息时间1、 8：00报到、早会、培训、登记头天量尺信息。2、 8：40单独汇报工作、咨询问题。3、 8：40与设计师沟通或外出联系业务。4、 每周六周日正常上班，每周一休息一天。5、 无故迟到半小时以上，取消当月所有奖励资格。6、 每月迟到达三次以上者，按旷工一天论处，扣除一天工资。7、不请假，无故旷工者，每旷工一天，扣除三天工资，旷工三天即除名。8、请假向所在部门主管提出，由主管批准后方可休假。二、工作纪律9、早晨公司培训期间及在公司逗留期间，不得大声喧哗，不得在公司办公大厅内抽烟，不得在大厅内传播或发布社会八卦新闻，违者处罚款30元。10、在公司期间，遇见同事或客户时，应点头致意或问好。11、不得在公司内拉帮结伙，搞小团体，违者罚款100元。12、不得对公司内任何员工进行人身攻击，恶意诽谤，违者予警告，情节严重者予开除。13、应自觉提高个人综合素质，维护公司良好形象，不得冲撞任何客户，违者罚款100元，恶意顶撞客户即开除。14、不得借公司名义拉私单，做私活，一经发现，予以罚款200至500元。15、不得同时挂靠两家公司，违者一经发现即予开除，并取消当月底薪。16、不得将意向客户信息透露给其它公司，不得将量尺放给其它公司，违者开除，并取消所有工资。17、不得私自将意向客户介绍给公司内部监理（即工长），违者罚款200元。18、偷窃公司与客户及他人财物者，负责赔偿并移送公安机关，同时开除出公司。参与社会黑势力，或不法活动者，移送公安机关，并开除出公司。 上岗须知凡贵和装饰装饰新招聘来的业务员，首先要认真填写公司人员应聘表格，与此同时，须提交个人身份证原件、复印件、学历证明、近期一寸照片四张、个人工作计划一份。接到公司录取通知电话后，须参加公司内部培训。业务员参加公司内部培训期间，须认真学习，力求最快地融入到公司当中，掌握各种专业知识。业务员培训计划简约如下：a) 学习市场部工作手册，了解业务员岗位职能b) 学习贵和装饰装饰公司经营理念，尽快融入到公司当中c) 学习贵和装饰装饰服务礼仪d) 参加公司组织的专业培训业务员须在上岗一周内，进行一次全面的市场调查，并写出市场调查报告。凡认真学习，并写出市场调查报告者，列为公司重点培养对象。自业务员进入贵和装饰装饰开始培训，到上班满一个月为试用期。试用期满签订劳动用工合同，作为正式员工录用。试用期间，业务员须遵守公司一切规章制度，违者将不被录用。合格业务员条件：e) 赞同并热爱贵和装饰公司企业管理及文化f) 专业知识达标g) 市场调查报告合格h) 当月有效量尺达到4个客户搜索装修业务不同于其它行业，有其自身的特点。要想做好装修业务，第一步是进行客户搜索，以寻找到有价值的准客户。这里介绍几种客户搜索方法：小区内寻找曲靖市楼盘众多，客户即在其中。业务员首先要对曲靖市各大楼盘进行摸底，了解掌握近期即将入住的小区信息，或已经入住的小区信息，然后以蹲点守候的形式，搜集客户信息，推广业务。这是曲靖市广大业务员采取的方法。客户电话名单在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。掌握团购信息有些小区是单元位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。参加各种展会、集采活动曲靖市经常有媒体或单位举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。网上搜索互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录曲靖装饰网，一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。人际关系推荐业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资历源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德式的见人就发名片形式，也不失为一种好方法。接触客户，讲解计划业务员通过各种渠道，搜集了解到客户信息后，接下来的工作，就是接触客户，向客户推广贵和装饰装饰的服务。业务推广好不好，在于此阶段的沟通。我们通常把这一阶段称为“讲解计划”如何引起业主的兴趣，从而让业主同意让贵和装饰来做前期服务呢？有几个重要原则，只要运用的好，成功率是相当高的。第一、自信并兴奋业务员要努力使自己达到兴奋状态，打电话时，不妨先做一些运动，活动筋骨，在小区内也是这样，加快走动步伐。只有使自己兴奋，才能激发内心的热情，从而产生自信，影响业主。第二、要善于为业主造梦只有把贵和装饰装饰的服务优点、竞争优势、品牌文化充分地展现给业主，才能真正打动客户。如果只是一般性地介绍，与众多业务员没有多大的区别，业务员本身的竞争力就会削弱。因此，在介绍业务时，运用造梦的手法，辟如：您好！我知道您即将要开始家庭装修，那么您想不想通过极少的资金，就能获取良好的装修效果呢？肯定想这样。但是，并非越便宜就能装修越好，相反，要想装修好，大部分时候是要花很高资金的。那么，我们贵和装饰装饰就研究出一套装修产品，在让您享受到良好装修的同时，还能充分节省资金，你愿不愿意给我几分钟时间，让我详细为您做一下介绍呢？造梦可以多种多样，辟如：i. 造业主家庭文化之梦ii. 造有关业主家儿童成长之梦iii. 造业主家庭成员健康之梦iv. 造业主轻松装修之梦 见面问好业务员在小区内遇到业主或敲门面对业主时，见面问好是必不可少的。在见面问好时，脸上要浮现出亲切的笑容。笑容是价廉物美的交际武器，美好而真诚的微笑，能给客户良好的印象。保险推销大师原一平的笑容，被称为“价值百万的笑容”。见面问好时，应注意下列事项：1、 要有准确的称呼。如：“大哥”、“大姐”“先生”、“大叔”、“阿姨”等“你好”。2、 打完招呼后，可以直接引入业务话题，“您是××小区（花园）的业主吗？”如果对方说是，那么可以进入下一步，介绍公司与具体的业务。千万不要在此时直接问“你家房子装修了吗？”要尽可能减少业主直接拒绝你的机会。介绍自己 介绍自己的目的，是让业主知道你的身份，从而进入下一话题。比如：“我是贵和装饰装饰公司的业务员（家装顾问），我向您介绍一下我们贵和装饰装饰公司和我们的服务。”介绍公司一定要把贵和装饰装饰详细地给业主作一下介绍，你介绍得越具体，业主对咱们公司了解得越多，他就会对你产生越浓的兴趣。介绍公司可以这样说（配合公司宣传资料，一边翻给客户看，一边结合语言说明）：我们贵和装饰装饰是一家专业品牌公司，国家建设部颁发建筑装修三级资质企业，在曲靖市拥有建筑装修资质的公司，不到十家，我们就是其中之一。我们贵和装饰装饰成立于2000年，成立五年以来，公司不断发展壮大，现在已在曲靖市青州市设有2家分公司。同时我们还有自己的家具制造公司，生产成品门窗套、门和衣柜。 介绍工厂化装修2004年10月，贵和装饰装饰投入巨资，在曲靖市第一个建立起“家装工厂”，开曲靖市家庭装修工厂化的先河。家装工厂占地面积近千平方米，采用大型裁切设备和喷漆设备，流水线作业，大大降低了客户家装成本，提高了装修质量，真正实现现场工期短、无喷漆的高环保装修。什么是工厂化装修除了木工吊顶和墙面漆在现场施工、其余的装修项目几乎全部在工厂车间中完成。流程如下：客户在看完样板房和测量完房屋后，公司制作效果图，客户定稿后就不需要在现场盯着施工，所有的门窗套、门、壁橱、壁柜等全部在大型的工厂中生产，而不是在客户家里施工。所有装饰材料全部是喷涂聚酯漆处理，而不是刷漆处理，并且作了防潮处理，应不变形。安装有专利，没有任何钉子眼。工期短，速度快，施工人员在客户家里只呆两三天，做最后的装修组装，而不是施工，快的装修从设计到完工只要一星期即可完成三室一厅的全部装修。因为不在现场施工，没有噪音，没有垃圾，不破坏墙面地面。公司拥有全部经过自己培训的安装队伍，售后服务完善，客户没有后顾之忧。选择工厂化装修的5大理由1、 环保 现场除了墙面漆施工外，没有其它油漆施工，无油漆污染，噪音少，避免扰民2、 质量 工厂采用大型机器、流水线作业，工艺更细致、质量更可靠3、 工期 现场吊顶、墙面处理可以与工厂制作同时进行，120m2房屋装修下来，只需30天工期4、 节约节省5%左右的材料，节省80%的水电费5、 卫生 现场施工少，卫生状况好工厂化装修应具备的条件1、拥有现代化无尘生产车间。2、必须拥有现代化切割、喷漆设备。 3、必须拥有大批专业的设计、技术人才。介绍管理管理是装饰公司的绝对竞争力，一定要详细地把贵和装饰装饰的管理优势介绍给客户：大哥您好！接下来，我将我们贵和装饰装饰的管理优势给您介绍一下，我想您一定知道，如果装饰公司没有完善的企业管理，他给您做出的一切承诺，都是无法完全兑现的。只有良好的员工管理和现场管理，才能制造出优质的家装工程。曲靖市有90%的装饰公司没有完善的企业管理，有些公司根本连规章制度都不全，你如果要选择装饰公司，一定要去考察他的企业管理。日本公司的产品之所以好，与他们的严密管理是密不可分的。我们贵和装饰在曲靖的2家公司，都严格执行统一的管理模式：对员工都进行培训和监督，我们各个分公司每天都举行早会培训，公司还每周组织中高层管理人员、设计师、施工工长、优秀工人举行中高级培训。我们建立了一套完美的现场管理制度，在现场设立“现场形象代言人”，让优秀的工人代表公司的产品和服务，因此，工人的积极性得到了极大地提高，工地的气氛很好！我们建立了“返修率控制制度”，把装修中可能出现的问题，杜绝于未然。欢迎您到我们贵和装饰装饰各个施工现场去考察，我们的现场卫生，在曲靖市是最好的。为此，我们公司还特地于每周举办“比装修活动”，邀请业主在小区内进行现场对比。管理是装饰公司的生命，很多公司连工人是谁也不清楚，我们贵和装饰装饰特地建立了详细的“工人档案”，每个工人都有详细的备案和技术参数，公司特别关心工人的文化生活，为每个工地配备了文化书刊，让工人们有所学习和娱乐。介绍业务贵和装饰装饰为您提供“免费量尺、免费预算、免费设计”的前期沟通服务。您要装修，一定想找一家设计和施工都非常优秀，而价格又非常合理的装饰公司，我们就是这样的公司。我们公司五年多以来，在曲靖市服务了成千上万的客户，满意率相当高。并且，近期我们公司正在举办家装团购的优惠政策。邀请量尺您如果现在没有什么紧急的事情，那么我联系我们公司最优秀的设计师过来，进行现场量房，并和您进行充分地沟通。把您的装修计划跟我们的设计师做个说明。您看好吗？再次邀请如果业主回答“我考虑考虑”、“ 我不着急装修”、“我回去先看看你们的资料再说”等等委婉拒绝“现在量尺”的话，那么就要进行第二次邀约：那么这样，我们公司会不定期举办一些优惠活动，我们会在周末举行“比装修活动”，邀请业主到特定的小区进行现场对比。您方便给我留个电话吗？到时候我再通知您一声。同时，如果您想看样板间，我们贵和装饰装饰在曲靖市各个小区都有工程，在贵和装饰每个工程都是样板间。我们会根据您家户型和您喜欢的风格，为您找一个比较合适的房子，您给我留个电话，一两天之内我给您打电话。公司服务项目我们贵和装饰装饰承接各种室内装修和工程装修，我们提供设计和施工的服务。我们承接工程分为全包型和半包型，大部分情况下，贵和装饰装饰推广套餐装修产品。在套餐中，我们将装修分为A、B两部分，A项目是基础装修部分，B项目是装修主材部分。A、B两部分的结合，就是我们的套餐装修产品。客户可以选择A+B套餐，也可单独选择A套餐或B套餐。我们套餐产品的特点是： 明确报价、全套服务、自由组合、价格优惠、工厂制作、快乐装修装修工种说明 现在家庭装修的工种主要有六个，即力工、瓦工、水暖工、电工、木工和油工，这些我们贵和装饰装饰全部负责。我们的工程结束后，还包含保洁，即送您一个整洁清爽的家，可以直接入住。装修时间一般来说，一个家庭的设计需要三到五个工作日，设计完进行施工，100以下的房子，整个工期约需30天，100以上的房子，工期约需3050天。我们在每一家施工前，都有一个工期预排，一张形象表格，看起来一目了然。保修我们贵和装饰装饰以对于每一个承包的工程，负责二年保修，终生维护。水暖、电路工程保修五年。所有质量问题，24小时内妥善解决，责成专人尽快维修。材料目前家装木作饰面材料比较流行的有红胡桃、红樱桃、沙比利、黑胡桃、柚木、枫木等。这些材料有天然与合成之分，我们贵和装饰装饰使用的都是天然材料，绝对环保。油漆方面，贵和装饰推广使用爱丽诗漆。工人贵和装饰装饰的工人都经过考核后持证上岗。木工、油工都是来自江苏、安徽等地的南方工人，聪明灵动，做工细腻。水暖、电工、瓦工以本地优秀工人为主。递接名片在给客户递名片时，要保持风度和礼仪。一定要用双手把名片递给客户，把公司名称、各个分公司、公司网站给客户介绍一下。接受客户名片时，要用双手去接，接过来后，要认真地读一遍。把客户的公司（单位）、姓名、职务大声念出来，然后将名片郑重地放进上衣口袋或名片夹、公事包里。量尺沟通由于业务员的“计解计划”这一步做得好，吸引起客户的兴趣，从而开始进入下一环节，即“量尺”。业务员在打电话回公司时，要有点策略，通常业务打电话给设计主管，由设计主管安排设计师去量尺。业务员可以这样当着客户的面与设计主管进行沟通：我现在在XX小区，正和业主X先生进行沟通。X先生对我们的服务非常感兴趣，并且是个非常开明的业主，很真诚很友好。我想我们一定要珍惜这个优秀的客户，从设计上就要创造出与众不同的风格。为此我希望公司能给派一个设计理念新颖、基本功扎实的设计师，好不好？时间很紧，我和X先生在房间等着，请您抓紧时间，安排设计师过来。打电话的过程当中，因为业主在当面，所以，既要说得清楚，还要让业主接受，所以适当地夸奖业主，是不会错的。切记不要背着业主偷偷地打电话，最好当着业主的面进行沟通。当设计师进入小区时，如果设计师不认识门牌，业务员就要过去迎接。此时，业务员一定要与业主说明：“不好意思，让您久等了，现在我们设计师已经到了小区内，我去接他一下，您在这等一会儿。”业务员千万不要因为去接设计师而忘记了门牌号，那就出笑话了。业务员带着设计师进入客户家庭，首先要向业主问好，并郑重地向业主介绍一下设计师。“X先生您好，给您介绍一下，这位是我们公司优秀设计师XXX，他在我们公司设计是相当有品味的，很多业主都被他的作品所打动。”此时，业务员把工作和话语权就交给了设计师，设计师就要主动开始自己的工作。在设计师量尺过程中，业务员最好只做一些辅助性的工作，无需插足其中，干扰设计师思维。设计师量尺结束以后，业务员可以多留一会，跟业主再细聊一会儿：“刚才您是否还有什么没和我们设计讲清楚，我这里再做一下记录，回去与设计再碰一下”。这样一个过程，可以堪称完美的量尺。有了好的量尺，接下来的工作就好开展了。 设计跟进量完尺以后，业务员的工作是否就结束了呢？没有。业务员需要积极与设计师进行沟通。由于设计师工作比较忙，手头可能同时有好几套尺，设计师手头尺多，对客户的认识、印象可能会产生模糊的概念，因此，除了要求设计师积极填写客户装修计划清单及客户分析表以外，业务员也应积极与设计师保持沟通，从侧面为设计师提供更多的讯息。一般来说，在设计师开始设计之前，业务员要与设计师、设计主管开一次方案研讨会，首先集中对客户分析表进行分析，对客户的性格、衣着、职业特点、家庭环境、家庭成员个性、装修要求进行详细的讨论。在讨论的同时，定下设计方案。业务员可以在设计的过程中，及时与业主进行沟通，通报设计的进展，征求客户的意见。不断与客户进行沟通，一则可以拉近与客户的距离，加深客户的印象，二则能更准确地获取客户装修信息。业务员每天要拿着量尺跟进表，监督、督促设计师工作。施工服务即使签单以后，业务员仍然要与业主进行接触，定期与业主保持沟通，不定期对工地进行走访，了解工地的工程进展及施工质量和现场卫生，为公司的工程施工进行把关。因为客户是业务员介绍了的，业务员要以对客户负责的态度，继续提供服务。施工中的服务，作用有二：一是对业主负责，帮客户进行质量把关；二是与客户搞好关系，客户可能为你转介绍客户，即使工程结束以后，业务员仍然要与客户不定期联系，开展售后服务。业务员应作为公司特定的客户报务专员，及时与客户保持沟通，解决客户疑难问题。一个优秀的业务员，通过不断地为客户提供服务，建立新的人际关系，获取新的客户资源，就一定能取得不断发展进步的业绩！17