第一章国际商务谈判概述.ppt

国际商务谈判 International Business Negotiation,2012-2013(1) 适用班级:10国际贸易,1、本课程教学总时数为54学时，一学期学习，周课时为3节； 2、考核方式:考试,教学要求,3、教学形式 课堂讲授-分章讲授 思考题、作业、案例分析 课堂讨论-交互式教 学法、热点问题讨论 实践认知与学习、模拟,4、考核方式,期末考试 （60%）,思考、作业 、案例 （20%）,课堂讨论（10%）,实践与其它（10%）,5、课堂要求,端正角色，按时到课。 积极参与讨论，按时完成作业。 上课期间，关闭通讯工具。 抽查考勤三次无故缺勤， 期末总评为不及格。,导入案例,分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！,4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,结论： 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。,为什么需要谈判？,社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 理念的差别性 思考：国际商务谈判有消失的那一天吗？,第一章 国际商务谈判概述,本章主要内容: 谈判、商务谈判及国际商务谈判的概念 国际商务谈判的特点 国际商务谈判的地位与功能 国际商务谈判的构成要素及类型,第一节 谈判、商务谈判及国际商务谈判,一、何谓谈判呢?,谈 说话或讨论,判 分辨和评定,谈判,谈判定义的不同表述,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,谈判定义的不同表述,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性,综合上述观点,我认为: 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程,谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。 古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多不同领域的谈判中，经济领域的谈判，特别是商务谈判，在现代社会生活中扮演着越来越重要的角色。,二、谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识,三、何谓商务谈判？ 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜,商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。,商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。 首先，商务谈判是商务活动的起点。 其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。 再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。 最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。,四、何谓国际商务谈判？ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。,综合上述不同层次或范围的谈判定义，其内涵都包括如下基本点： 1、谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。（目的性） 2、谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（相互性） 3、谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。（协商性）,国际商务谈判的主要特征,（一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。,国际商务谈判的主要特征,2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。 第二，国际商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格 。,国际商务谈判的主要特征,3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点,国际商务谈判的主要特征,4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。,（二）国际商务谈判的特殊性特征,1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性,第二节 国际商务谈判的地位与功能,一、国际商务谈判的地位 1、是商业交易活动中的桥梁和纽带。 2、是信息流传播的有效途径与信息流的载体。 3、是企业营销战略思想的具体实践。 4、是企业经营管理的重要内容。,二、国际商务谈判的基本功能 1、协调功能 2、沟通功能 3、促销功能 4、发展功能 5、效益功能 6、社会功能,第三节 国际商务谈判的构成要素及类型 一、国际商务谈判的构成要素 1、商务谈判当事人主体 2、商务谈判的标的客体（中心） 3、谈判的背景（环境）,国际商务谈判的构成要素,国际商务谈判主体,谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体,国际商务谈判客体,国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的,举出无形产品作 为标的的例子,国际商务谈判环境,是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等,二、国际商务谈判的类型,（一）按商务谈判的内容划分 商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判 。 投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。,技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。,索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 重合同 、重证据 、重时效、重关系 。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。,（二）按商务谈判双方接触的方式划分 直接谈判：是指谈判双方（或多方）进行面对面的口头磋商 间接谈判：是指双方不直接见面，而是通过信函、电话、电传、互联网的方式进行商谈。,（三）按商务谈判的地点划分,主场谈判。是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点 易于建立心理优势 可以以礼压客 可以同时在谈判场内外展开 活动,客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。 注意审时度势 客随主便 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。,（四）按商务谈判方所采取的态度划分,让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 立场型谈判：（强硬式谈判）谈判诸方各提自己的条件，各方强调各方的意愿。 原则型谈判：（实质利益谈判法）谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果,（五）按商务谈判的透明度划分,公开谈判：谈判的主题、时间、地点、参谈人员及谈判过程均向外界分开的谈判。 秘密谈判：谈判的主题、时间、地点、人员、进程及结果等均不公开的谈判。 注意公开谈判与秘密谈判是相对而言的。,（六）按商务谈判参与的人数划分,单人谈判：谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。 优点灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。 缺点力不从心、压力大。 小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。 优点集思广益、取长补短、减轻压力 缺点协调难,（七）按商务谈判的性质划分,正式谈判：在比较严肃的气氛下，双方就贸易、资本、技术等商务活动相关问题进行实质性的磋商洽谈，签订的协议受法律约束。 非正式谈判：在不确定的条件下，双方就贸易、相关意向进行广泛的讨论、交换意见。,