产品说明会邀约和促成.ppt
产品说明会邀约和促成,1、这是一次拜访客户的好借口 2、这是一次经营客户的好机会 3、这是一次开口说保险的好场合,如何看待说明会的邀约,1、邀约对象 2、邀约流程 3、邀约话术,邀约,适合的人员： 有决定权、女性、夫妻同行、感性的人 不适合的人员： 银行及会计人员、股票期货职业投资人员 带孩子的人,1、邀约选择对象的研讨,2、邀约流程,模糊邀约,精确邀约,电话回访,会前邀约,确认成行,3、邀约话术参考,模糊邀约,不确定时间，不确定场地，不确定主题的邀约,目的：积累大量可邀约对象，并留下邀约借口,A：最近晚上都忙些什么啊？ B：还好啊，不算很忙 A：这样啊，年底快到了，我们公司最近经常会举办不同主题的各类讲座、沙龙或者联谊活动，我看你什么时候有空的话和我一起去听听吧，闲着也是闲着，多听听不同的讲座说不定也能了解一些对你有用的东西！ B：都有什么啊？ A：现在有关于今年金融危机和家庭理财方面的话题举办的比较多，因为这也是热点话题嘛，还有健康、养老等方面的话题也有，不知道你是倾向于听哪类呢？,3、邀约话术参考,模糊邀约,不确定时间，不确定场地，不确定主题的邀约,目的：积累大量可邀约对象，并留下邀约借口,B：现在么，听听经济形势倒是需要的 A：那好啊, 我们有时候是晚上开,有时候会是周末的下午开,你看你一般是什么时候会比较空点,这样我好帮你留意着点,要买票的,听的人很多的,要提前预约的。 B：这么俏啊，那你看吧，一般是晚上还空的，具体时间到时候看！ A：那行，到时候有机会我再给你打电话,记录在案,3、邀约话术参考,电话征求意见+上门递送请柬,效果：让客户足够重视,A：还记得上次我和你说的关于讲座的事情吗？你说你想了解下宏观经济走势方面的，现在机会难得，这周一的下午正好我们要开一场关于新经济形势下的家庭理财讲座，你看你能不能抽时间我们一起去听一下？ 没空：B：周一啊？我正好有个事情 A：哎呀，这次机会难得的，你那个事情前后调整下时间问题不大的呀，这个可是错过就错过了，你上次不是也说有兴趣听嘛，也就抽2个小时左右的时间，肯定会有收获的，在说票子还很紧张的，如果你确定我就买了，明天我把请柬给你送过来！,精确邀约,3、邀约话术参考,电话征求意见+上门递送请柬,效果：让客户足够重视,A：这个是请柬，特别邀请你参加讲座，你时间要安排出来的哦，我好不容易才抢下来的名额，我会来接你的！ B：那到不用了，到时候我要是有时间就去。 A：别有时间就去，没有时间也要去的，既然说好了不能放我鸽子的，这个机会不容易的，我是第一个就想到你了，如果你不能定下来我就约别人了，票子花钱买的，浪费了多可惜啊！ B：那好吧，先这么定吧,精确邀约,3、邀约话术参考,电话征求意见+上门递送请柬,效果：让客户足够重视,预防针：A：现场去的人听说很多的，你也知道保险公司开会，最后总是会有些产品推荐的，现场肯定也有很多人要买保险的，你不用很在意，如果你觉得好的弄点也不错，如果觉得不好也不要勉强，关键是听了讲座对你未来的家庭理财有启发就好！ 疑问：B：是不是又要我们买保险啊？ A：这个你不用多担心的，不过现场会有人买保险的，这个也很正常，你想现在都是商业社会，总是会有些促销手段的，至于你买不买是你的事，如果担心这个就不去了，那你是没有地方好出门了，超市啊、商场啊不都是这样的嘛！,精确邀约,3、邀约话术参考,会议当天上午由助理或第三者电话回访确认,效果：通过第三方来确认客户是否会到会,C：您好，请问您是XXX的朋友X小姐吗？ B：是的 C：我是泰康人寿的电话回访员，我们今天会在XX地方举办新经济形势下的家庭理财讲座，XXX邀请您出席本次讲座，为了便于我们会议的组织和安排，想请您确认一下您会在今天下午2点准时参加会议吗？ B：会的 C：好的，我们会通知XXX准时恭候您，泰康人寿感谢您的支持，谢谢！,电话回访,3、邀约话术参考,会前邀约是确保客户成行的保证,效果：双方提前见面或确认赴约,A：你看我们几点钟在哪里碰面比较合适？要不要我来接你？ B：不用了，我到时间自己过去好了，我们在酒店门口碰面吧！ A：没关系的，我们也好久没有一起吃饭了，你看这样吧，你下班就到我这里来，我们一起吃个工作餐吧，我们也好聊聊天！ A：那也好，你这样吧，你出门的时候给我发个短信，这样我好估计时间等你，这个时间打车不太容易，你要早点出来，如果到了1点半还没坐上车，我就想办法过来接你了，你看行吗？,会前邀约,3、邀约话术参考,防止临时变卦,适用于时间忙、应酬多的人,6点钟：A：我已经在你公司楼下了，你忙得怎么样了？我上来还是你下来？ 6点半：A：短信：你出来了么？我马上就到酒店了？（我已经在酒店大堂等你了）,确认成行,邀约研讨：,1、原来我是如何邀约的？ 好的地方在哪里？不足的地方有哪些？ 2、现在哪些邀约方法是值得推广的？如何推广？,如何看待说明会的促成,1、促成是寿险人员的生活状态 2、任何销售都是在促成中完成 3、持续促成才会有最后一次促成,促成,1、现场促成 2、会后促成 3、追踪盘点,1、现场促成,三板斧,快速切入正题进行促成,你觉得这个讲师讲的怎么样？ 你看今天是给你自己还是给家人买？ 那我们按讲师刚才所讲的例子给你先准备起来吧，你看够不够？,1、现场促成,太极拳,产品介绍和异议处理,B：我还要好好考虑虑！ A：考虑是应该的，毕竟这个也是理财规划的大事，那么你是主要考虑什么问题呢？是投保多少呢？还是给谁买呢？ B：我老婆今天没来，我回去先说给她听听看，看看她的意见！ A：看来你真的是个好男人，现在这样的人不多了，真实大熊猫了，说明你和你老婆真的很恩爱，你打算回去和你老婆怎么说呢？ B： A：你看你在这里现场听了老师的介绍，我想你可能一定感受很深，但是你老婆回去只是听你说个两句就是要买保险，换作我也不会同意的，你说呢？因为她并没有意识到这个的重要性，我看你那么关心老婆就让老婆做被保险人吧，她一定不会反对的，有你这份心，老婆高兴还来不及呢，你老婆的名字怎么写,认同+解释+促成动作,1、现场促成,太极拳,B：我要回去征求一下老公的意见！ A：这个事是要和老公商量的，毕竟钱还是要他拿出来的，不过据世界的一个权威调查说，当男人遇到危机的时候更多的考虑的是靠自己的双手如何去打拼，而女人更多的则是通过某种依靠来规避自己未来的风险，在这方面女人是弱势，你说呢？ B： A：象你老公这么能干的肯定是没有问题的，但有时候也象XXX一样碰到个金融危机或者打场官司或者身体原因等等，一下子没有钱了，这个家不是还是要靠女人撑住的么？所以趁现在好的时候准备点，哪怕是没有你老公现在赚的多，但毕竟这是你的保底钱，未来日子就不用怕了，所以这个事情还是要你自己做主，这方面男人是不太会为女人着想的！要不先弄个1万吧，这点钱你老公不会反对的,产品介绍和异议处理,认同+解释+促成动作,1、现场促成,太极拳,B：我要算算这个划不划算的！ A：你看刚才我们的讲师也说过了，理财看中的是资产配置，尤其现阶段的金融经济形势下，投资其他的动不动就拦腰折断了，而保险是最稳健的理财工具之一了，是家庭稳健理财的必备资产，不是用划算不划算来说的，你说生命的价值赔多少钱划算呢？对吧！现在很多的股民听说有些人才亏了30%都说他是股神了，你说划算吗？,产品介绍和异议处理,认同+解释+促成动作,1、现场促成,太极拳,B：先这样吧，我回去一定买的！ A：好的，你看这样吧，今天我们会议现场难得还有签单礼品可以送，你要不先把这个意向书先签了，具体的事情明天到你家里在详细谈，反正最后买不买的决定还是在你和你的家人！ B：不用了，这个奖品有没有无所谓的！ A：那怎么行啊，有总比没有好闹，再说听说这个奖品是,产品介绍和异议处理,认同+解释+促成动作,2、会后促成,A：昨天真的很感谢你能来，不过我相信你也有不少收获吧？回顾讲师理念 A：你看，昨天因为时间紧，而且现场也很吵，所以今天我特意到你家里来，想听听你的一些看法，你看哪一块地方我还没有完全说清楚呢？ A：昨天后来你走了，我们那一桌的边上的XXX签了3万呢，我看她这样的人都签了3万了，你的条件不是比她好很多啊，总不能以后人家舒舒服服拿得钱比你还多，而你还要辛辛苦苦干活赚钱！这样吧，你弄个5万吧,针对现场没有签单，但仍有意向的人,3、追踪盘点,签单客户短信：非常感谢你对我工作的支持，同时也为自己准备好了未来，相信有卓越眼光的你未来一定会事业更上一层楼！顺祝商隆！ 未签单客户短信：在我的生活和工作中你一直都是我的贵人，感谢你对我工作的支持和帮助，也希望未来可以得到你一如既往的支持！祝开心快乐青春永驻！,3、追踪盘点,感 谢 函 尊敬的 先生（女士）： 感谢您从百忙之中抽出宝贵时间参加泰康人寿新经济形势下的家庭理财讲座。正是因为有您的参与，才使我们的讲座取得了圆满成功；正是因为有您的支持与信任，才使我们有信心取得更大的辉煌；正是因为有您的帮助，才使我们有能力构筑美好的未来。 同时，我们也恳请您对本次讲座提出宝贵的意见与建议，使我们的工作越来越好，服务越来越完善。 1、您对本次讲座的满意度如何？ A、满意 B、尚且满意 C、不满意 2、您在讲座中最喜欢哪个环节？ A、公司介绍 B、专题时间 C、抽奖环节 D、交流时间 3、您希望未来从讲座中了解哪些内容？ A、更多产品 B、健康保健常识 C、理财知识 D、社会统筹养老与医疗制度 E、其他知识（请列明） 。 4、您对讲座的建议： 客户签名： 联系方式：,促成研讨：,1、我曾经成功的促成分享 当时最打动对方的一句话是什么？ 2、现在大多数人在说明会上促成最大的障碍是什么？有没有新的点子？,充分利用资源 做最大的赢家,
