奶茶店营销策划书.doc

奶茶店营销策划书国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位;休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮;“民以食为天，百业餐饮为王!”餐饮业是一个永远充满活力的行业。西式快餐将是21世纪最热门的行业之一。西式快餐中最为火爆的还是奶茶店，在境外餐饮业中占据的比例是：美国35% 、欧洲30% 、日本20% 、香港10% ，而在中国，即使在广州、深圳、上海这一比例也仅为5% ，所以奶茶市场还有很大的开发潜力。新的社会环境下，大学生就业形势已日渐严峻，为此，国家为鼓励大学生 创业出台了一系列的优惠政策，大大减小了投资风险。奶茶店行业投入少，见效快，收入稳定，风险小，无技术难读。对于刚踏入社会创业的大学生来说，这是一个很好的选择。2、 外部环境分析（一）竞争者分析1、产品竞争者：七杯茶（工大东门店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭烧咖啡（二食堂附近）。2、竞争者4P分析： 产品：包装漂亮，卖相好，很吸引人，但是味道一般。 价格：价格比较昂贵，给销量带来了较大影响。七杯茶 渠道：据目前调查主要是直接销售给周边同学和附近部分居民。 促销：目前只做过情人节、圣诞节的打折促销。产品：卖相和包装均较普通。价格：因处在尚易超市旁，人流量大，价格比较贵。奶熊奶茶店渠道：直接销售给附近的同学。促销：目前为止只做过节日促销和店庆促销。 产品：卖相和包装很普通，味道一般。 价格：位置较偏僻，所以价格比较便宜。90°炭烧咖啡 渠道：主要是销售给附近居住的同学和小区居民。 促销：目前为止只做过赠送豆奶的促销。我们店考虑的位置是五食堂这边，当环境或者我们店营销战略发生变化时，奶熊奶茶店的反应应该最大，最可能会采取相应的措施。未来的竞争格局应该是：我们店和奶熊奶茶店彼此间的竞争较大，其他两家只有在节日搞活动时在促销力度较大时四家会有较大竞争。未来对我们店来说，最大的竞争者就是在我们附近的另外一家店，奶熊奶茶店。三、顾客分析（一）谁是我们现有的和潜在的顾客？1、人口统计特征：性别、年龄、收入、职业等。现有的顾客：主要是工大的学生为主。潜在的顾客：工大附近小区的居民，所以得加大宣传力度。2、地理特征：地段，流动人口数。现有的顾客：五食堂附近寝室的学生和附近其他店的店员。潜在顾客：五食堂是出学校的重要的餐饮地带，所以其他要在五食堂吃饭的所有工大同学是我们的重要潜在顾客。3、心理与行为特征：意愿、兴趣和生活方式等。现有的顾客：喜欢喝奶茶的学生和附近居民。潜在顾客：经好友介绍或者被店子名气吸引过来的顾客。4、 影响购买决策者：主要是个人意愿以及周边朋友的看法。（二）顾客对我们奶茶的购买：1、顾客的购买批量：主要是现场购买，从而获得一定的优惠。2、主要顾客与一般顾客的区别：主要顾客是经常来光顾店内生意并且会带好友过来的，一般客户流动性比较大，来的不频繁，对待主要客户，我们得采取一系列优惠措施从而与他们保持良好的关系，建立深厚的信任感，对待一般客户，我们得用我们的服务，把他们发展成我们的主要客户。（三）我们的顾客在哪里购买我们的奶茶？ 在店内直接购买或者网购。（四）我们的顾客什么时候购买的奶茶？1、季节差异：基本没有季节差异。2、促销活动的影响：增加知名度，提高销量。（五）我们的顾客为什么要购买我们的奶茶？1、我们和竞争者奶茶带来的利益：奶茶是很受欢迎的一种饮品，快速、美味让它成为大众喜爱的饮品。2、在购买时，消费者的支付方式：在店内购买时，直接付款，网上购买时，采用网上支付。3、消费者希望与我们或竞争者保持一种紧密联系吗？或者他们只喜欢一手交钱一手交货？ 消费者希望与我们或竞争者保持紧密的联系，以便在今后的合作中取得更大的优惠，当然我们也是这样希望的，从而实现双赢。（六）为什么潜在客户还没有购买我们的奶茶？1，潜在顾客哪些需求我们奶茶没有满足？知名度小、较远地方的客户我们采用的是达到一定价格才会送上门，所以位置离我们远的可能没办法送货上门。1，竞争产品有哪些特点、利益或者优势，使得潜在顾客选择使用他们？ 七杯茶：包装吸引人，地理位置好，人流量大。奶熊奶茶店：靠尚易超市，地理位置好。90°炭烧咖啡：价格较便宜。2，在哪些方面阻碍了顾客选择我们的产品？因为我们店的地理位置较好，所以租金较贵，所以我们的价格相对来说较贵一些，这可能阻碍了一部分顾客选择我们的奶茶。3，有多大可能性可以使潜在顾客购买我们的产品？我们可以提高知名度，做好宣传，以及通过口碑相传，让老顾客带朋友过来，让潜在顾客选择我们的产品还是有很大的可能性的。四）内部环境分析（一）营销目标和业绩：1，打开市场，提高我们店在这一块的知名度。2，完成每天固定的销售额。3，与客户保持良好的联系。（二）我们的营销战略在销售额、盈利能力和沟通等目标上的表现如何？我们的营销战略主要是前期听过宣传，提高知名度，吸引顾客来我们店参观和消费，后期我们通过老客户的口碑相传来巩固我们的地位，也通过他们带来更多的新客户。这种战略有利于我们的销售额，能很好的实现盈利，与客户的沟通和交流更是必不可少。（三）与业内竞争者相比较如何？首先，优势：我们新店开张，一系列的优惠活动会吸引大批客户，其次，我们通过自己的人际关系，可以有效的帮忙宣传，并且节省一笔宣传费。劣势：刚成立的店，客户对我们持有很多怀疑态度，并且有些客户习惯在以前的店消费，很难改变他们的习惯。（五）店内现有与未来资源1，公司现有的资源状况如何？财务：除掉之前的所有费用，还有3250元可以用来买原料。资本：店内现有的各种设备。人员：一个店长，三个店员。经验：之前在其他店认真的学习过管理和经营的经验。与供应商和客户的关系：保持一个长久和紧密的合作关系。2，这些资源在近期会怎样变化？会让店变得更好还是更差？财务规模会越来越大，人员也会越来越多，经验会越来越足。但是设备会越来越旧，所以对设备的爱惜和维护是我们应该注意的。五，SWOT分析矩阵O（机会）O1：现代人越来越重视环保绿色和健康，奶茶正符合这一特点。O2：快餐越来越符合现代人的节奏。O3：市场前景广阔。T（威胁）T1：附近奶熊奶茶店的老店竞争力度大。T2：客户的口味越来越挑剔，对店的要求越来越高。S（优势）S1：地理位置好，人流量大。S2：套餐的品种多，可供选择的种类丰富，卖相和味道好。S3：新店开张优惠大。SO：利用优势，抓住机会l 了解客户需求，定制个性化的产品。（S2,O2）l 加大市场开发的力度（S1,O1，O3）l 加大宣传力度，提高知名度（S3,O1）ST战略:利用优势，化解威胁l 针对老客户关系营销（S1,S2,T1）l 加快技术进步，开发不同新产品（S2,S3,T2）W（劣势）W1：价格较贵。W2：店内费用较少，短期很难雇佣员工。WO战略：利用机会，克服弱点l 加强生产力度，增加产品线（O1,O2,W1）l 争取周边较大企业的支持和投资（O1,O3,W2）WT战略：撤并收缩，规避风险l 主动撤退，将店收缩到一个相对实力较强的市场（W1,W2,T1,T2）六，营销目标（一）营销目标1.详细的可测量的结果：计划在半年内回本，共30000元，加上每个月我们的人工费，每人1000，所以每个月我们至少需要9000做的业绩，平均一下，每天至少300的营业额。2，完成的时间：计划在半年内完成。3，负责执行的单位和个人：由我们组的几个人一起完成和执行。4，与SWOT的关系：利用SWOT矩阵，制定合理的销售方案。七，营销战略与战术（一）目标市场（工大以及工大周边地区）人口统计特征：人流量大。地理特征：在大学周围，人流量大，而且固定。心理特征：物美价廉。基本需求和利益需求：主要是做主食或者饭后消遣。购买与惠顾特征：购买量较大，忠诚客户较容易获得。消费特征：消费水平普遍不是很大。对选择这一目标市场的论证：虽然整体消费水平不是很大，但是人流量大，取得忠诚客户较容易，地理位置较优越，还是可行的。（二）营销组合策略1，营销组合策略（针对目标市场）（1），产品产品的主要特性与利益：我们奶茶包装较特别，味道好，所以定价相对来说会高一些。与竞争产品的不同之处：第一，我们推出了很多款竞争者没有的套餐。第二，我们有一个店面，可以让消费者进店里面消费，并且还有其他多种水果或饮料。产品的各个层次和包装：不同价格的产品在味道、包装上面均不一样。（2）价格产品的单位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等，根据不同的产品成本不同。定价目标：平均每盒奶茶赚5元钱左右，所以，奶茶定价在8到22元之间。（22是指套餐价）折扣与降价政策：在节日的时候，我们采取8折或者买三送一政策。（4）促销总的促销策略：在特殊节日的时候采取打折、买三送一、积分换礼品的促销活动。（三）主要顾客和竞争者的反应1，顾客与竞争者对营销组合策略可能会有什么反应？顾客可能会对我们的促销策略感兴趣，从而加大购买力度，竞争者肯定会采取类似的竞争策略来和我们保持竞争。2,营销组合策略怎样使我们在满足市场需求的同时获得竞争优势？首先，我们得用我们产品的特色来征服顾客，其次，不断增加我们的忠诚客户，进而口碑相传。3，这些竞争优势是可持续的吗？为什么？这些竞争优势是可持续的，因为忠诚客户对我们来说是很重要的，也是新客户的重要来源。八：打造品牌形象本餐厅将通过一系列的公关活动，处理各方面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。 1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。2、社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。九，评估与控制（一）财务分析总固定成本a：28000单位变动成本b：4单位售价c：12现行毛利目标d：9000未来卖毛利目标e：13000为了实现现行毛利目标，我们每月需要的销售额？（a+d）/(c-b)=4625为了实现未来毛利目标，我们每月需要的销售额？（a+e）/(c-b)=5125（二）营销控制1、投入控制员工的招募与筛选程序：前半年主要是我们自己当员工，熟悉业务后，在网上或者宣传单上发放我们的招聘信息，由我们亲自筛选。员工培训项目：不同奶茶的制作、服务态度的培训等。人力资源配置：等店内的资金足够之后，需要一个店长兼收银，两个店员，一个厨师。财务资源配置：店长的工资大概每个月2200左右，店员的1800左右。2、过程控制员工评估与报酬制度：员工评估有三部分组成，第一，上级的评价，占主要一部分，第二，店内店员的评价，第三，顾客的评价。每月评选出最佳员工，给予一定的奖励。员工权利与授权：员工具有监督上级的权利，发现有对我们店不利的事情应及时上报或者提出有建设性的意见，一经采用，给予一定的奖励。内部沟通系统：员工和领导内部之间定时组织交流会，促进彼此的感情。组织权利结构图： 股东店长店员管理层实施营销计划的意愿：希望能提高我们产品的知名度，打开我们产品在这一块的市场，实现盈利。3、结果控制（1）表现标准产品标准：如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？我们可以采取打折或者赠送其他食物如水果或者饮料之类的。价格标准：如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？我们可以通过销售附带产品或者减少分量来补救。促销标准：如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？可以联系老客户，通过自身的人际关系来吸引更多的消费者。（2）营销审计营销活动是如何被检视的？营销活动应该以投入资金和所得回报来评判活动的成功程度。用什么特定的利润与时间标准来检视营销活动？以每天或者每月的营业额来作为评判。4、其他控制方法（一）员工自我控制：1、成就动机2、自我效能3、自我激励4、上司对员工共作积极性的影响5、同事对员工共作积极性的影响。6、工作激励。（二）员工社会控制：1、是否正式2、积极消极3、软硬控制4、内外控制（三）员工的文化控制：1、共享价值观2、共同愿望3、共同的行为标准