【工作计划】策划书-较为实用的学校招生策划书.docx

第 1 页 策划书:较为实用的学校招生策划书1 特征码 ytflcTJhkmuOhGfQElSU 摘要： 一、招生计划背景概述:。 1、学校简介： 2、当前， 随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建 立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高 中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤 为突出，为了争抢生源，每到招 一、 招生计划背景概述:。 1、学校简介： 2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场 的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和 普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间 的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一 场没有硝烟的战争。 3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的 集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源 校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品， 布置展板展台，有职校在分发手提袋上印 市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格 和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学 第 2 页 校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教 育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾 客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间， 最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商 品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与 之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、 计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学 生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当 前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应 的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、 新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握 招生工作。 二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现 在以下几个顺序及层面。 1、市场调查及目标市场的确定 市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整 理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人 员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从 教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭 状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以 学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、 第 3 页 问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生 源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职 业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供 较为客观的材料，以供决策参考。 由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身 条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优 势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主， 如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细 分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及 的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学 校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。 2、职业学校的市场定位 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为 在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理， 对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及 优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应 研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳 形象，而采取的步骤有： （一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而 是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印 象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比 关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设 第 4 页 备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调 查，选择自身强项和特色，突出学校形象。 （二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选 择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱， 则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读 学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性， 树立自身特色品牌。 （三）定位的宣传和坚持， 定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通， 通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传 手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华， 宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须 有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消 费者印象，也要实事求是。 定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选 择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以 赴。定位应有好的 的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托 第 5 页 自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔 接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校 本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并 或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政 策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调 整。 三、营销推广策略 营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。 1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它 有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本 较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话 推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学 生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生 所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教 师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣 讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校 熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固 定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一 批有固定生源的老客户学校。 2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对 象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响 的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校 第 6 页 的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。 关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学 生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。 广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知 性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通 知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广 告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提 醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性 目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、 校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办 法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。 3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的 集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源 校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品， 布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因 实惠而采用，起到很好的宣传作用。 4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维 持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目 标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特 定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建 立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不 断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学 第 7 页 校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如 某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群， 每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视 与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于 广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、 开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报 道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支 持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在 不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知 印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。 四、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生 渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划 形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通 高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。 一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要 善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用 新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路， 一座桥。 五、招生生源背景分析： 招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自 第 8 页 己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不 相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情 的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把 这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候， 你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己 信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样， 才能真诚地打动你的学员。 1 、寻找学员 不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当 中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成 为我们的目标学员。 2 、评审你的招生团 队 对于大多数招生来说 80:20 定律。 80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才 能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。 （ 1 ）圈定市场范围 第 9 页 （ 2 ）列出现有代理的名单 （ 3 ）对现有代理进行分类 （ 4 ）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理 （ 5 ）让他们工作起来 3 、找到真正的学员 通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信 息。 4 、预约学员 约见的方法 电话预约、代理邀请等 电话预约的目的： （ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。 （ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。 （ 3 ）争取面谈的机会。 5 、了解学员的需求（学习兴趣） 6 、理解不同类型的客户（经济状况） 现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要 把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我 们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很 在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉， 能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。 自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。 第 10 页 不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信. 六、 招生策划建议 【培训承诺】 一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学 会为止 二、本学校可与学员签定就业保证协议 ，保证为每位学员安 排工作，成绩优异者可留用本公司就业 三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维 修技术支持服务 四、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备 服务，为您做到后顾无忧！