中原-香港天玺地产案例分享.ppt

天玺，案例分享,2,2,3,项目基本状况,4,【主力户型】 3房、4房 【首批售价】 13750-35000 元/呎 【面 积】 标准单位：800-2200平方呎（约81-204平米） 至高无上：400平方呎（约371平米）6房连3至4套房间隔 【层 数】 标准单位：12-90楼或15-90楼 （不设4，13，14， 24， 34，44，54，64，74及84楼） 至高无上： 91-93楼（顶层三复式单位尊设私人泳池， 空中花园）,【名 称】 天玺（The Cullinan） 【发 展 商】 新鸿基地产 港铁 【位 置】 九龙柯士甸道西一号 【单位数目】 825个 【物业座数】 二座 天玺I及首创七个独立尊座， 各座均设独特的大堂入口及专用升降机， 保安严密及私隐度极高； 此独立尊座设计为豪宅罕见， 私隐度媲美山顶顶级豪宅。,项目基本状况,5,地理位置,优越位置：座落机铁九龙站上，位处香港未来西九龙商业及文化心脏地带，优质社区 群，未来将成为全港的国际级地标豪宅。,6,物业介绍,- 国际顶级酒店丽嘉酒店 - 豪华套房酒店港景汇 - 全球第三高的甲级商厦环球贸易 广场（ICC） - 全港最高地标豪宅建筑项目天玺 - W Hong Kong - 100万平方尺大型主题商场圆方 Elements所组成,7,规划介绍,完善的社区规划及交通枢纽，坐拥香港最完善的交通枢纽， 庞大的区内基建投资（机场快线、西铁线及广深港高速铁路）,漾日湾畔,擎天豪庭,凯旋门,君临天下,高私隐度：天玺划分为七个不同的独立尊座大堂，保安及 私隐度高。,两幢大厦变为七座， 分别为：日钻玺 皇钻玺 月钻玺 星钻玺 天钻玺 海钻玺 慧钻玺,巧妙将高、中、低 层不同单位重新组 合，迎合不同客户 群的需要。,12,- 天玺的双子式玻璃幕墙独特建筑，与 毗连的环球贸易广场互相辉映 - 天玺为新地首个于豪宅使用全钻石式 玻璃幕墙设计（Insulated Glazing Unit(IGU) - 采用与同系ICC及IFC相类型幕墙系统 - 富时代感又历史常新，如钻石般恒久 不变 - 提供超阔银幕式的景观，无敌海景一 览无遗 - 玻璃幕墙成本比一般的住宅外墙高出 50%以上,外立面,13,用料介绍, 名厂顶级用料及豪华设备，所有 单位均配有“钻石厨房”组合 - 德国Bulthaup厨柜（英女王 伊莉沙白二世、荷里活巨星 毕彼特皆采用） - Miele电器 - Sub-Zero雪柜及冰箱 - 意大利La Torre花洒 - 德国Dornbracht厨房洁具,14,十 大 卖 点,25,营销策略,26,物业定位,天玺，奠定国际地标极级豪宅 - 座落机铁九龙站上，由两座约270 米高的摩天大厦组成，将列为全 国及全港最高的住宅地标建筑。 - 临海而建，配合独特玻璃幕墙设 计，令物业尽拥辽阔无敌海景。,28,形象定位,29,30,天玺命名的由来,一个3106卡钻石故事 Cullinan为现时世上最大的珍贵钻石，发现于1905年， 重达3106卡，罕贵之处，不言而喻。 其后，南非德兰士瓦殖民政府买下举世无双的Cullinan， 并于1907年11月9日呈献给英王爱德华七世，作为英王66岁的 寿礼。英王爱德华七世委托欧洲最优秀，现位于荷兰阿姆斯特丹 的Royal Asschers Diamond Co.为精致细腻的Cullinan进行切 割及琢磨等工序。 经过数月端详，世纪世钻终于1908年2月10日被切割成九大颗成品。全都晶莹 透亮，纯净无比。其中最大的两颗Cullinan 及 Cullinan ，分别镶嵌在英国 皇室权杖和皇冠上。两颗巧夺天工的钻石之王现作为英国王室御宝于英国伦敦展出。,- 会所合共3层，面积10万平方尺，会所楼高10米，大 堂一盏高23米阔13米，合共50万粒水晶吊灯，价值逾 5000万港元。 - 此外会所除提供面符号2万尺的室内外泳池及按摩池， 千卡健身馆，千卡运动园、钻光水疗外，还设有一个 面积逾5000尺CARAT3106宴会厅，并引入米芝莲高级 餐厅等。,亿元打造顶级豪华私人会所设施 Club dOro,独立尊座大堂及专梯 - 各大堂装潢华丽，别具特色 - 各尊座均冠以独特名称，展现不同尊座的独立地位 - 大堂及专梯均设有智能卡系统，令专梯直达住户的尊层， 不受任何骚扰 - 智能卡系统亦防止陌生人进入住户尊层 - 所有尊层及专梯均设有冷气系统，住户在舒适环境下候梯 - 无论住户的尊层多高（如90楼），专梯可由大堂直达所属 尊层，不用转梯,LIFTS豪华智能专梯 - 首个使用甲级商厦标准专梯的豪宅，速度可达每秒60米， 省却住户的等候时间 - 设立无中断的电讯讯号设计，住户可在专梯接收手提电话 而不受干扰，为住宅罕有设计,34,私人飞机服务,天玺与国际豪华商务航空公司 VistaJet International（VistaJet）合作，为 尊贵住户独家呈献私人航空会籍，彰显天玺住户的非凡地位；并安排传媒乘坐私人 飞机遨游维港上空，率先体验天玺住户尊享的优越飞行服务。 天玺住户尊享航机优先权，保证飞机随时候命，穿梭各国便捷非常；并提供飞行 折扣优惠，不设燃油附加费，更没有高峰期限制； 此外，更特设机场接待服务 及航程策划服务，由飞行路线以 至交通住宿等均有专人细心安排， 点对点行程安排完善。 透过天玺 VistaJet International 私人航空会籍， 无论身处环球各地，天玺的 住户皆可获享最全面且豪华的飞 行体验。,35,3亿元打造售楼中心及样板房,- 耗资3亿元打造位于中环 国际金融中心（IFC）1、 2期，占地4万平尺示范单 位及展览馆。 - 样板房有3个，主要有日本 风、英国风和意大利风。,36,看楼路线,尊贵参观之旅： 买家到达IFC 2期10楼 由一幅银光闪闪的耀眼钻石墙打开序幕 进入设有约14个商务座位的神奇飞机舱，由广告片带大家飞行 约5分钟，游历世界各地摩天高厦 参观一段从水中投射播放的天玺介绍片 观看仿如“六神合体”的活动式立体大厦模型介绍 稍移玉步观赏共4层，从天而降的活动式dOro海景会所模型 进入逾千尺的私家影院，欣赏为时2分钟的广告片后 正式参观超豪华示范单位。,37,前期造势,香港最瞩目的新地标环球贸易广场,- 全港最高及全球第三高的建筑物 - 楼高118层（490米），提供250万 平方尺商厦楼面 - 超越国际金融中心二期楼高88层 （415米） - 集甲级商厦、世界顶级酒店、购 物商场及观景台的摩天大厦,39,ICC环球商务中心，全球招商,跨国企业及投资银行进驻环球贸易中心 - 国际投资银行如摩根士丹利、瑞信及 德意志银行的总部已进驻。 - 与港岛传统商业区的商厦相比，环球 贸易广场的设施及规划更见完善。,40,港景汇,港景汇九龙站海滨豪华服务式套房酒店 - The HarbourView Place港景汇与Four Seasons Place 四季汇一脉相承，同为 新地Signature Homes 管理。 - 为留港的高级行政人员提供可供长期居住的 豪华服务式套房酒店。 - 物业配套高尚完备，尊贵会所设施应有尽有。 - 物业与商业区近在咫尺，为客户提供无限方便。,服务式住宅港景汇招租反应热烈 - 266间设施豪华的客房和套房 - 主要提供约500至800尺的开方式及1房单位， 切合单身贵族及行政人员的需要。 - 位于天玺的第50至70楼层，坐拥醉人的维港 两岸全景及九龙半岛独有景观。 - 套房独特精巧雅致的装潢，配置各种名厂电器 及房间设备 -港景汇The HarbourView Place将成为宾客 心中理想的海滨豪华服务式套房酒店。,42,W酒店,引进国际顶级酒店品牌W酒店 - 柔合香港特色的世界级设计风格，融合东方 色彩与国际视野，由日本Glamorous及澳洲 g+a的国际级设计师负责。 - 将雅致豪华与舒闲融入于中国传统的风水五 行之中，散发出一种与别不同的尊贵品味。 - W HongKong将提供全面的“随时/随需” 24小时礼宾服务，为行政人员及旅客带来最 妥贴住宿享受。,- 全球领先的酒店和渡假公司之一 - W第一所住宿项目，W Dallaw-Victory 于 2006年6月开幕后，随即被福布斯杂志评 为“最佳商务酒店” - 马尔代夫W Maldives 于2007年获颁权威 杂志“Travel+Leisure”的最佳设计奖,44,内地客户、新晋补习天王积极入市,软文炒作，借用不同客户群营销,45,销售策略,46,挑选置业顾问,重视刀手，对经纪实行压迫式销售策略 - 只选用有客源的豪宅区经纪； - 开售前一周派发经纪手册，让经纪熟读； 经纪手册设置为活页，每天不断往经纪手册添加新的内容，如不同的户型图、 平面图，并让经纪多次前往示范单位或是新鸿基湾仔总部领取，以此来测试 经纪做盘的诚意度及决心，也借此手法选取最优地产经纪。 - 每晚先派发一定货量给同一公司同一区域经纪，但经纪在规定的时间内不能 完成所有房源签约，则不再派新货给该公司该区域的经纪；除非该经纪愿意 放弃未签约房源，并交回开发商，开发商才会再派发新货给该经纪，然后将 该经纪交回之房源派发至其他经纪。通过这一方式，开发商可准确掌握现场 真实销情，以及时调整销售策略，同时也给经纪施以一定压力。,47,楼书,楼书安排：不派发楼书，出资让代理公司制作 - 项目因是现楼，所以可不设楼书，只有简单的资料，客户所以获取的讯息都是 来自地产经纪。 - 在开盘前一周向经纪派发精美“经纪手册”，并于“经纪手册”里印上各中介 公司LOGO，一来可让中介更为专业，二来可免去楼盘信息不明确的责任。最初 经纪手册仅有项目的地段、规划等资讯，不包括项目基本讯息，如户型等。 - 在开售前一天，往“经纪手册”里增加即将开售的A单位户型图，但户型图里 并没有该户型的实际面积及各功能区间的面积。 - 在准备出售B单位前一天，往“经纪手册”里增加B单位户型图。 - 在准备出售C单位前一天，再往“经纪手册”里增加C单位户型图，及楼层平面 图，如此类推。 - 客户都是在最后才获取到具体的户型资料。 - 经纪手册配合内购阶段，而且发展商不用承担法律责任。,48,样板房开放安排,巧妙开放样板房，屏蔽客户信息，同时也制造楼盘“供不应求” - 天玺的样板房共有三个，最初开发商只开放了最贵户型A单位（4房） 的样板房。 - 在B单位（4房）售完后，才开放B单位的样板房。 - 最后，在3房单位卖得差不多时，才把所有样板房都开放。 - 以此样本房开放的方式，屏蔽客户获取全方位信息，同时也利用已 成交客户事后通常会带亲朋戚友参观样板房的心理，制造“供不应 求”局面。,49,内购火爆：加价加挫,50,总经理接待,新鸿基高层 雷霆 亲自接待每个签约客户 ， 签约地点不在售楼处，而 在新鸿基集团总部，令到 客户有无比尊贵感。,51,推售策略,52,特色单位：至高无上，仅3套，以高达35000元/尺，总价2亿， 拉升整幢物业价值。 标准单位：先按座，再按户型。 例如：首推日钻玺A户型。,53,高开推售，通过制造“供不应求” 推高整个项目价格,- 先推高价单位再推低价单位。 - 先推海景，后推内园景。 - 先推大户型再推小户型。 - 相当户型连续楼层，价格相当，几乎 不存在层差，制造“哄抢”效应。 - 原价加推，到最后，素质差与素质高 价格一致，实现利润最大化。,推售策略,54,创造销售神话的十天，第一天,- 2月4日开始先推高层4房A单位，但 几乎无成交； - 2月13日果断调整策略，推售同为4 房，但价格低于A单位的高层B单位 终于有成交出现。,附件：创作销售神话的十天,55,创造销售神话的十天，第二天,- 2月14日卖B户型中层单位；,56,创造销售神话的十天，第三天,- 2月16日继续卖B户型，放开楼层限制 - 因价格较低的B户型4房单位接近售罄， 故同样为4房的A户型低层单位出现了 新销情；,57,创造销售神话的十天，第四天,- 2月17日中低层A单位持续热销,58,创造销售神话的十天，第五天,- 2月18日中低层A单位持续热销,59,创造销售神话的十天，第六天,-2月19日中低层A单位售完； - 高层A单位开始有成交；,60,创造销售神话的十天，第七天,- 2月20日开始销售价格较高的高层 3房C单位； - 因四房余货不多，高层A单位继续 有成交；,61,创造销售神话的十天，第八天,- 2月21日继续消化价格高层3房C单位； - 继续消化高层A单位； - 因高价单位基本已出货，开发商开始 有所放松，允许个别经纪销售低层3房 C单层，但低层的定价与高层同价，反 过来拉动低层单位的价格向高发展。,62,创造销售神话的十天，第九天,- 2月22日放开中低层C单位的限制消 化中低层C单位； - 同时开始销售位置最差的，但同是 3房的D户型高层单位； - 继续消化高层A单位；,63,创造销售神话的十天，第十天,-2月23日开始销售中层D单位； - 继续消化高层A单位；,64,Thanks！,