【工作计划】销售20XX年工作目标.docx
第 1 页 销售 20XX 年工作目标1 特征码 bRlULOmaXizchEpjGlUH 根据公司 20xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套 的总目标及公司 20xx 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的 低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及 产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从 而带动了整体市场容量的扩张。20xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 20xx 年度增长 11.4*.20xx 年度预计可达到 2500 万 - 3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划 分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约 占市场份额的 13*. 目前*在深圳空调市场的占有率约为 2.8*左右,但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及 20xx 年度的产品线,公 司 20xx 年度销售目标完全有可能实现.20xx 年中国空调品牌约 有 400 个，到 20xx 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32*.到 第 2 页 20xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空 调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60*。20xx 年度 LG 受 到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、 长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额 也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20xx 年度受到中 国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而*空调 在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄 弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以 上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 20xx 年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情 况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日 的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售 任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是： 提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚 制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此 项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专 业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 第 3 页 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进 行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档 案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播 和公司 20xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺 季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理 商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20xx 年至 20xx 年度配合及执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的 公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“*空调健康、环保、 爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品 推广和正常营业推广。 4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的 增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积 极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台 布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和 产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开 展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整) 5、 促销活动的策划与执行 第 4 页 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季 进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市 场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活 动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及 资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、 团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点 排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权 责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成 *空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-20xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主 力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活 动 动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点 扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通， 维护好终端关系。 第 5 页 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师
