兴陶项目营销策划方案.docx

遣兴陶情 圣文坊坭兴陶项目营销策划方案 2015年3月 目 录前 言 坭兴陶古称越陶，与宜兴吴陶齐名，至今已有一千三百余年的历史。在漫长的发展历程中，坭兴艺人们将传统儒家文化与少数民族风情完美结合，缔造出了坭兴陶洁净细腻、雅致轻灵的独有特色，使坭兴陶获得了中国四大明陶之一的美誉。清末民初是钦州坭兴陶的极盛时期，一度成为皇家用器，坭兴陶艺人曾被光绪皇帝及袁世凯、段祺瑞等人召见。同时，坭兴陶冲出国门，在1915年举办的美国旧金山万国博览会上获得金奖，1930年再次获得世界陶艺展览会金质奖，成为中国首个获得世界大奖的工艺品。随着国家与社会各界对传统文化及传统工艺的日益重视，坭兴陶又一次迎来了发展的春天。1997年，坭兴陶与“壮族织锦”一起列入“被保护的民族特色工艺品”；2006年，坭兴陶获联合国教科文组织“世界杰出手工艺品徽章认证”；2008年，坭兴陶获批“国家地理标志保护产品”，同时被列入“国家级非物质文化遗产”名录。2013年，中国工艺美术协会授予钦州“中国坭兴陶之都”的称号，在这片古老的土地上，坭兴陶再次焕发出蓬勃的生命力。随着我国经济的迅速发展，人们的生活水平不断提高，在物质享受不断满足的同时，开始追求更高层次的文化享受。借此时机，广州市圣文坊文化传媒有限公司开启坭兴陶品牌营销活动，希望通过此次活动，使更多消费者接触、了解坭兴陶，为坭兴陶打开更为广阔的消费市场。与此同时，我们力求打造完美的圣文坊品牌，为坭兴陶奠定品牌化经营的基石，推动坭兴陶向国际平台迈进。第一章 产业发展现状 一、陶瓷产业发展现状 陶瓷是中国的骄傲，更是世界认识中国的起源。正是因为中国陶瓷的独特魅力，世界才会以“china（陶瓷）”命名中国。从某种程度上讲，在我国历史上影响深远的海上丝绸之路，也是一条陶瓷之路，陶瓷产品自古以来都是我国与世界各国往来的重要见证。一万多年的陶瓷发展史，记载了炎黄子孙在人类历史长河中的繁衍生息与努力奋斗，承载着独具特色的华夏文明，为人类历史留下了光辉灿烂的文化遗产。    改革开放以来，我国陶瓷行业获得了举世瞩目的大发展，行业总产值从区区十几亿元迅速增长到今天的数千亿元（公开数据高达3000亿元人民币，但由于改革开放之前国有企业数据大多“注水”，而今天的绝大部分民营企业数据恰恰反过来太多“缩水”，因此实际数据远远高于3000亿）。2013年我国陶瓷产量约占全球总产量的70%，总产值达2000多亿元。图一：2010年-2013年，我国日用陶瓷行业的市场及增长率 但是，三十年来，我国陶瓷行业仍然未能完全走出“凭力气赚钱”的局面，离“凭智慧赚钱”的境界还有不小距离。在海外市场上，我们的陶瓷产品销售价格仅是意大利、日本、西班牙等国同类产品的十分之一到七分之一，所以我们经常会面对反倾销、反补贴、特别保护等贸易壁垒。在国内市场上，我们的陶瓷产品虽然比国际市场上更有利润空间，但忽视知识产权和一窝风你模我仿的生存习惯，在引发了无休止的价格战的同时，还直接导致了陶瓷原材料资源过度消耗，甚至导致了环境污染等严重问题。仅从产值产量的角度来讲，我国陶瓷行业还算是相当的富有，但如果从利润空间加上社会效益、环境效益等等角度来考量，虽然我国陶瓷行业虽然在短短的30年的时间里夺得了“产量世界第一”的宝座，但却距离“质量世界第一”、“技术世界第一”、“综合实力世界第一”越来越远。          二、陶瓷产业发展面临的问题近年来，随着中国在世界政治经济中所发挥的影响力越来越大，尤其是加入WTO以来，中国企业在国际贸易中的地位不断得到提升，有助于中国陶瓷产品在国际市场上的竞争。另一方面，我国国民经济增长迅速，连续几年以超过10%的比例增长，极大地拉动了国内需求，这些对于陶瓷业的发展是个非常好的机遇。事实上中国陶瓷取得这样的发展与以下因素息息相关：巨大的市场需求、丰富的原材料、充裕的人力资源、极其低矮的进入门槛、中国人特有的韧性与勤劳，这些都为我国陶瓷行业提供了“土壤”，这是我们中国陶瓷的骄傲。      但是，随之国内陶瓷行业超常规的迅猛发展，巨大的挑战也随之出现。   （一）低价竞争导致行业不断洗牌。        我国生产陶瓷产品的资源丰富且质优价廉，劳动力便宜，陶瓷企业所用的大部分原燃材料及运输价格都低于国际市场，加上进入门槛过低，产业规划不尽人意，国内竞争异常激烈，导致我国瓷砖出口价格相对低廉，这是我们的竞争优势，但也是我们致命的弱点。我国很多陶瓷出口企业也正因为彼此之间陷入了无序的价格竞争，使得不少企业，尤其是中小企业陷入了依靠国家出口退税生存的艰难境地。如今年国家再度调整陶瓷出口退税率，就直接导致了相当数量的中小企业关门结业。加上国家强制推行节能减排新政策，无异于在能耗与污染大户之一的建筑瓷砖生产企业头上加了一道事关生死的“紧箍咒”，不少中小型瓷砖生产企业被迫搬迁、整合甚至关闭。         （二）关税保护政策逐渐放宽，陶瓷行业“与狼共舞”。      随着市场的逐步开放，全球化趋势日益明显，国内市场与国际市场将在更大程度上接轨，国内企业肯定会失去关税和非关税的保护。与此同时，国外陶瓷企业会把他们的资金、先进的技术带到中国来投资，利用我国低廉的劳动力和丰富的资源生产外国品牌的产品，参与国内竞争，他们的生产成本会下降，获利能力会加强，从而会削弱国内企业的竞争优势和竞争力。同时随着国外产品的进入，国内陶瓷企业原有的价格、销售网络、地域优势将不复存在。我们的自身优势将会被逐步弱化。加之目前世界陶瓷强国在国际市场上已形成一些优势他们凭借这些优势竞相采用现代技术研究陶瓷，抢占国际陶瓷市场制高点，引导国际陶瓷市场潮流，对我国陶瓷行业极具威胁。           （三）国际巨头以国内贴牌生产抢占竞争优势。        由于我国的陶瓷业在国际上地位不高，所占市场份额较少，在未来激烈的世界市场的竞争中处于劣势。最要命的是我国陶瓷行业目前在国际市场上并未形成真正有影响的品牌没有国际名牌就是我国陶瓷行业的“短板”。许多发展中国家和地区也开始重视陶瓷的发展，给我国陶瓷产业也带来了很大的威胁。另一方面，随着中国加入世界贸易组织以后，国外知名陶瓷企业纷纷进入中国。目前，已有多个国家和地区的洋品牌在我国注册，许多外资陶瓷企业已经把生产基地转移到中国，甚至已开始了对中国市场的本土化研发，本土品牌将面临全面的竞争压力。尤其应当注意的是，进入我国市场的国外大型陶瓷企业由于拥有雄厚的资金，先进的科研能力和管理经验，对国内企业将形成巨大的压力。如意大利、西班牙几家鼎鼎大名的集团公司来到中国与中国名牌陶瓷厂商谈贴牌生产，都希望将玻化砖的生产基地移往中国。这些洋品牌在很多领域抢占国内陶瓷市场的同时，还要考虑如何立足国内走向世界的发展战略问题，以压制中国陶瓷的海外拓展。因此，我们将处在一个没有世界名牌的情况下和全球知名品牌展开残酷的“肉搏战”。             （四）出口退税政策扼制瓷砖出口。        2007年6月19日，国家财政部、国家税务总局颁布文件，我国陶瓷产品出口退税率调低到5%。此前的2006年9月15日，我国才将陶瓷出口退税率从13%调低到8%。在不到一年时间里，国家两次调低陶瓷产品出口退税率，已经十分明确地表达出了今后陶瓷行业的总体发展方向。由于竞争空前激烈，潮州相当一部分中、小型陶瓷企业产品目前在海外市场上的利润空间十分微薄，有的甚至仅仅靠国家出口退税生存着。而当出口退税率从13%调到8%，再调低到5%时，这些靠出口退税生存的企业的生存空间已经不复存在。因此，相当部分中、小型陶瓷企业不得不关门结业。就算是一些颇具规模的企业，仅仅依靠海外市场也“过活得十分艰辛”，业内不少有识之土均感叹道：“出口陶瓷不变就前途渺茫了，就是要在稳定出口份额的前提下打开国内市场，两条腿走路才能稳健发展。”这一政策出台的结果是2007年我国陶瓷出口增幅大幅下降，比2006年增幅下降了19.32%。据国家税务总局透露，在未来3到5年内，我国还将大范围取消进出口退税。作为劳动密集型的陶瓷行业尤其是建筑陶瓷行业，因其资源、能源消耗严重，环境代价高昂，最终难逃被国家限制出口甚至限制生产的命运。             （五）反倾销的威胁也不容忽视。        “反倾销”作为一种世界各国普遍认可的限制进口的手段，逐步演化成各国保护国内产业的主要工具。遭受国外提起的反倾销诉讼后，又由于支付高额的律师费等方面的原因，国内许多企业不敢应诉、不肯应诉或应诉不力，导致我国陶瓷的出口遭受很大的阻击。在我国刚加入WTO不久，中国陶瓷企业就被大量的国际反倾销案件罩上一层阴影：印度对佛山三家陶瓷企业提起反倾销控诉并成功；墨西哥、菲律宾、埃及及相继对中国陶瓷采取放倾销调查措施。而比反倾销更为强大的一支拦路虎则是技术贸易壁垒，许多国家（特别是发达国家）为了保护本国的利益不受损害，往往善于凭借自身的技术及经济优势，通过制定苛刻的技术标准，技术法规和技术认证制等设置技术壁垒，阻止向其出口陶瓷产品，将我国陶瓷产品拒之门外。由于陶瓷在国际上尚未形成统一的检测标准，我国陶瓷的生产与销售方式越来越不适应世界各国的不同需求，国产陶瓷缺乏与国际接轨的质量标准，这是国内陶瓷进入国际市场的最大障碍。而今，伴随着国外更加先进的新型装饰材料大量涌入我国，发达国家最近开发的极为流行的软性外墙材料，也将大量进入我国市场，这些材料以其良好的装饰性能会越来越受人们的欢迎，陶瓷产品的生存空间将受到严重威胁。            （六）技术、管理、设计落后         当我们再把目光移向本身时，不难发现，我国陶瓷行业当中一批中小企业将面临淘汰的危险。我国陶瓷企业重复建设严重，产品同质化日趋严重，规模普遍偏小，经济实力较差，许多都是“中小型”企业，这些企业自身都还存在资本缺乏、技术落后、管理滞后、机制不活、人才缺乏等方面的问题。资本的缺乏使的这些企业难以取得现代国际企业所拥有的综合规模效应；技术的落后使的只有较少企业拥有达到国际先进水平的核心技术管理经验；市场经验等的缺乏使的这些企业在面对瞬息万变的国际市场时显得难以适应。   三、陶瓷产业发展的趋势从国际市场来看，高质低产已成为当今国际陶瓷生产发展的趋势，消费者对高质量陶瓷的需求逐渐增加。今后5年内，陶瓷市场将保持旺销势头，主要原因有五个：一是陶瓷产品结构的合理调整，迎合了人们的消费需求。为适应国际陶瓷市场消费的新趋势，英、德、中等陶瓷重要生产和出口国，不断调整产品结构，从生产日用陶瓷转向生产高科技陶瓷，并开始向艺术化等方面发展。二是陶瓷产品的趋向为高质低产，陶瓷产品总量将逐渐减少。目前，日本与台湾一直是 亚洲陶瓷生产技术高、质量好和出口额最大的地区，近年因资源减少、人工费用高造成利润率下降，已开始转向低产高质。三是欧美国家陶瓷进口量猛增，其市场大有可为。近几年来，虽然英国、德国等国陶瓷进口量减少，造成欧美市场的供应缺口。但是东欧的几个主要陶瓷餐具生产国对西欧出口呈上升趋势，成套的餐具在欧美仍有很大市场，销售约占总销量的60。四是陶瓷产品出口税的降低，刺激了陶瓷产品在国际市场上的流动。为扩大陶瓷产品加快进口，澳大利亚从1988年起已经连续降低陶器、艺术装饰陶瓷产品的进口税，从而使陶瓷进口额猛增10多倍；中国台湾则将瓷砖进口税从35降至17.8，后又减至12.5。五是陶瓷工业在中国发展较快，销售市场逐渐转旺。中国是一个陶瓷生产大国，对陶瓷的需求量也越来越大。从国内市场情况看，近年形势喜人，名、特、优、新陶瓷产品供不应求，高档陶瓷和中高卫生陶瓷十分抢手，质量好的传统产品继续畅销，滞销的只是质量差的产品。 第二章 市场分析 一、SWOT分析（一）竞争优势1、坭兴陶产业链发展迅速近年来，以广西钦州坭兴陶职业技能培训学校为代表的钦州陶瓷教育得到了较快的发展，在陶瓷技术、设计和管理人才培养方面，无论是层次还是规模都上了一个较大台阶。以钦州坭兴陶工艺美术研究所为中心的坭兴陶研究机构形成，为坭兴陶产业的发展、创新奠定了坚实基础。2013年，钦州市大力打造的钦州坭兴陶文化创意产业园投入生产，预计到2015年坭兴陶文化创意产业园产值可超过15亿元。同时，钦州市还积极推进坭兴古陶街区的建设，计划将坭兴陶悠久历史与陶艺文化与旅游结合，建设坭兴陶博物馆、陶艺演示区、产品销售和展示街、陶艺风情主题公园、古窑址浏览区、古窑址浏览区，以坭兴陶为主体，融合茶艺、古玩、书画、花鸟、根艺、奇石等高端文化艺术产品为一体的文化工艺品集散地。 坭兴陶产业链的不断完善，将避免行业内耗，互补资源配置，推动整个行业蓬勃健康发展。 2、圣文坊于坭兴陶龙头企业的良好关系广州市圣文坊文化传媒有限公司长年来与多位坭兴陶大师及龙头生产企业保持着良好的合作关系，保证了圣文坊旗下坭兴陶产品的优良质量。从源头泥质、生产工艺、生产设备等各个方面来说，圣文坊旗下坭兴陶产品，均采用了传统的手工生产模式，这是圣文坊旗下坭兴陶产品区别于其他品牌的最大优势。同时，圣文坊组建了专业的产品研发团队，对旗下坭兴陶产品进行积极的创新。无论是品种、造型，还是在创作、设计水平上，都有极大的提高。我们通过创意化的设计，赋予坭兴陶更大的品牌价值。3、专业化的营销模式圣文坊将组建专业化的市场分析团队，通过对市场需求及消费者心理的实时分析，打造合适的营销模式。在如今的互联网时代，圣文坊将打造O2O的营销平台，通过线上带动线下，线下丰富线上的营销模式，为坭兴陶销售找到更合适的渠道。（二）竞争劣势1、生产厂家整体素质和管理水平不高钦州坭兴陶生产厂家大多具有丰富的实践经验和社会经验，敢为人先，但文化层次相对不高，缺乏科学的管理知识和先进的经营理念，缺乏技术创新能力，发展后劲不足，这些制约了坭兴陶向大规模、高层次、集团化发展。2、科技含量不高，市场竞争能力不强 大多钦州市坭兴陶企业缺乏创新的本领，不少企业的设备、技术都比较落后，企业生产和发展资金投入不足，没有技术研发和专门产品设计机构和人员，产品更新速度缓慢。许多企业的产品单一，没有形成独树一帜的个性风格特色，对自己的消费市场没有明确的目标和认识，尤其是细微到认识市场所在地的文化背景和消费倾向等。生产过程中习惯于模仿和跟风，产品科技含量不高，多为传统手工艺上的粗加工，跟不上现代需求形势。 3、品牌意识淡薄。 虽然钦州坭兴陶饮誉全国，畅销海内外，但除钦坭坊等几家大企业外，多数还停留在小作坊式的时代，规模小，营销手段落后，企业的产品缺乏知名度，甚至根本没有自己的品牌。另外，钦州市许多陶瓷企业只做贴牌生产，因此信息来源狭窄，无法掌握国内陶瓷企业动态，产品落后于市场需求，从而在市场中处于被动地位。企业缺乏品牌意识，只图眼前利益，没有长远发展的战略眼光。 4、产品出口量大价低。 虽然我国陶瓷出口产品结构不断改善，质量不断提高，但相对于其它国家而言，我们的日用陶瓷产品大多还属于中低档产品。虽然出口的数量连年增加，但由于产品价格低廉，出口换汇率很低，仅为国外产品的1/5-1/7。虽然近年来受人民币升值、劳动力成本提升、原材料价格上涨、出口退税进一步下调等影响，陶瓷企业的成本不断上升，企业利润空间大幅挤压。 （三）竞争分析 陶瓷在中国享有悠久的历史，各类驰名陶瓷层出不穷，除与坭兴陶并称“中国四大名陶”的紫砂陶、建水陶、荣昌陶外，贾湖陶、甘肃彩陶、龙山黑陶、广东石湾陶、贵州牙舟陶、安徽界首彩陶等也在世界上享有盛誉。但现今陶瓷市场仍处于混乱阶段，紫砂陶以其深厚的文化底蕴在艺术陶瓷界独领风骚，建水陶凭借其产品特质在建筑行业独树一帜，其他市场品牌占有率较低，单一品牌市场份额不超过5%。 与此同时，水晶、贵金属、有机制品等新型手工艺品开始在市场上崭露头角，凭借独特的材质、低廉的价格、优秀的创意，对陶瓷等传统手工制品造成巨大的冲击。（四）市场机会随着国内陶瓷生产企业的不断增多，市场竞争日益激烈，客户对产品功能、外观、款式的要求不断提升，传统艺术类陶瓷在新的市场环境中竞争能力正逐渐下降。同时，在国内经济发展和居民消费观念转变的驱动下，消费者将更关注陶瓷品牌及差异化特征，其产品有向个性化、功能多样化发展的特点。如何应对这些变化，是我国陶瓷企业所面临的重要问题。二、目标市场分析（一）消费群体分析在经济不断发展的今天，人们的生活水平不断提高，生活质量也不断提升，对日常用品，或对美的追求的要求也更高，日常使用的产品也越来越繁杂。一方面，现代人们正处于消费旺盛的社会，收入与支出频繁，而另一方面他们对艺术欣赏品的品质和收藏价值也愈加重视，因为这更能体现一种身份、地位及个人品味。并且现代成功人士有种趋年轻化的势态，交通生活更为便利，人们有更多的时间和精力进行艺术品消费，易于培养对坭兴陶的忠诚度。消费的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例，便于产品以很小的投入打开一个较为广大的市场。（二）市场定位 市场定位实质就是创造产品和服务的特色，突出产品和服务的独特性，使之在消费者心目中占据突出的地位，得意和竞争者进行区分，留下鲜明的自身印象。通过产品自身的市场定位，企业可以获得竞争者难以逾越的竞争优势，并以此来拉开与竞争者的差距，企业一旦拥有了竞争优势，可以在消费者心目中形成独特的消费认知和满足，让消费者感受获得了优于其他消费者和其他产品的价值感和成就感，从而使消费者形成极高的回购率和极长久的购买惯性。例如海飞丝定位抢占“能去头屑的洗发水”；飘柔定位抢占“能柔顺头发”的洗发水；潘婷定位抢占“能营养头发”的洗发水。宝洁公司的这三款洗发水，分别定位三个有价值点的诉求，都能清晰的告诉消费者“我是谁”，从而占据了中国洗发水市场的大壁江山。反观拉芳、舒蕾等，多年来没有清晰的品牌身份定位，还停留在就洗发水而卖洗发水上，导致消费者无所适从。可以清楚看到市场定位在市场营销上的重要性。因此在销售坭兴陶产品上一定要做到让目标消费者得到认可，通过坭兴陶的独特的功能和相关的渠道来进行市场定位，从而确定产品的卖点，使坭兴陶得到一定的发展。功能定位乐享绿色生活（1）坭兴陶陶土耐酸耐碱，不含毒性，铅镉等重金属元素释出量几乎为零。（2）坭兴陶独具透气而不透水的天然双重气孔结构，有利于食物长久储存，可做食具、茶具、花盘等，具有很高的实用性，适用于广大家庭。（3）坭兴陶无需添加任何工业制剂，即可实现“窑变”，属“纯天然”产品。品牌定位品味生活文化，享受文化生活坭兴陶是一种独特的艺术品，更是一种宝贵的文化象征。它不仅具有如诗如画的艺术风格，具有深厚的艺术魅力和强烈的感染力，更具有深蕴的文化内涵、强烈的文化底蕴及丰富的文化形式。这些文化因素通过坭兴艺人的艺术创造得以再现，传统文化的精神和气魄融汇进造型艺术之中，形成了坭兴艺术专盛不衰的生命力。除了日用功能、陈设审美、把玩品味，坭兴陶还包含着坭兴艺人创造者本身对于生活的思考，传递他们对于坭兴艺术表现形式的延伸和发展。第三章 营销策略 一、产品策略 创新是一个民族的灵魂，也是一个产业的灵魂。没有创新，产品就没有市场，产业就失去竞争力。坭兴陶产业要加快发展，就必须建立完备的陶艺研究开发体系，加强新产品研究开发，加大自主创新力度，不断调整更新产品结构。创新产品结构，要双管齐下，做大日用陶类，做强艺术陶类。目前，钦州坭兴陶产品主要有茶具、文具、食具、咖啡具、花瓶、花盆、熏鼎和仿古制品等八大类，花色品种达600余种，但产品结构仍然单调，同质化现象严重。要改变目前坭兴产品趋同的弊端，就需根据各个阶层、各种场所的需求，开发不同类型、不同档次的产品。如针对富人阶层、高端会馆开发各种高档的坭兴陶艺术品，以满足其收藏需求；针对各种政府、社团活动，开发出具有民族风格的坭兴陶工艺品，以作为宝贵的互赠礼品；针对各种商务往来，开发出精美、大气的坭兴陶礼盒；针对寻常百姓的生活需求，开发物美价廉的坭兴陶套装。与此同时，要大力开发陈设用坭兴陶产品，如宾馆、饭店、别墅、家居的陶艺摆件、壁挂、壁雕等装饰品，美化室内环境，增加室内文化品味。未来国际陶瓷市场上艺术化也将成为消费市场的一个主要特点，高档化、艺术化的陶瓷产品将更受到消费者的青睐。因此，要大力开发系列艺术性强的坭兴陶产品，日用陶瓷要艺术化，艺术陶瓷要实用化，使坭兴陶艺品这个“旧时王谢堂前燕”，不但能登上博物馆、会堂等大雅之堂，还可以“飞入寻常百姓家”，成为广大人民群众生活的一部分。二、营销策略 通过近年来对中国艺术品市场的认识和了解，加以国际艺术品市场的一些成功经验，将我们尝试建立具有中国特色的艺术品品牌营销模式： 1、加大自身及坭兴陶产品的宣传工作，做好进入市场前的热身促动，拉动市场受众吸引力，同时提升企业制作实力的形象宣传。 2、加深与电视、平面杂志的合作深度，在获得产品向市场渗入资源的同时，取得更多销售渠道，不断的完善自我。3、积极参加国内外行业展示会、交易会、交流会等行业活动，吸收更多的经验、拓展视野范围、争取更多的行业合作机会，同时开发渠道商市场。4、针对企业特点及形象美誉度，进行产品的商标与相关知识产权的注册，积极设计、开发与产品相应的产业衍生产品，寻找合作商进行OEM生产或授权生产，采取品牌授权加盟模式，迅速启动全国市场。 5、建立终端零售网络是打造艺术品品牌的关键步骤，而优秀的营销部门则终端零售网络的轴心。我们将通过配备高素质的销售人才，组成强大的营销队伍，将圣文坊的营销理念和企业文化灌注其中，打造圣文坊品牌。三、价格策略 1、定价的方法（1）心理定价法：有些定价技巧迎合消费群体的某些特定心理，如整数定价法和尾数定价法，如尾数是98或99，而不是整数100，使消费群体产生错觉，从而扩大销售的数量（2）折扣定价法：此为最常见的销售方式，折扣有不同形式，如现金折扣、数量折扣等，既能转变某些消费群体的消费观念，使消费群体望而却步，此方式只适合一般消费群体，这样树立了品牌，又快速渗透到市场，取得了非常好的营销效果（3）差别定价法：根据不同顾客基础，坭兴陶式样和性能基础、时间基础等采取不同定价，将坭兴陶价格从高到低或从低到高的模式排列，一目了然。公司采用顾客细分差别定价，根据不同的顾客基础，把同一种产品按照不同的价格卖给不同的顾客。2.定价的策略根据不同的细分市场，不同的产品细分，其价格也应该有不同的考虑。产品的个性化、差异化、和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。产品细分定价指示表产品种类产品的目的划分的理由产品的作用定价策略形象产品占位优质的陶土和国际名师雕刻，打造一定的品牌名气。树立品质的形象从而带动销售该类产品价格一定要高，通过高端定价塑造高端形象。利润产品占利其既含有品牌优势，又有雕刻，质量兼优通过销售该类产品实现利润最大化和批量生产该类产品可以销售一段时间后再飙升促销产品占量该类产品价格一定要偏低，成熟再提高特制品占位打造符合每个人的品牌适合每个顾客的要求该类价格按顾客要求定价五、渠道策略1.渠道的模式和结构设计广东地区的营销中心作为坭兴陶广东地区的总代理，在市场营销的第一阶段，为了使其销售管道宽广，必须使其营销模式多样化，以应对当今行业的激烈竞争。其销售模式大致如下：（1）直销策略为了提高销售效率和，必须对营销团队进行明确分工，避免效率无效。针对一些大项目，区域经理起带头的作用，带领团队进行洽谈。做好直销是非常重要的，用于陶器市场的建立和推动，以树立品牌，吸引更多的代理商合作。（2）分销策略普通代理-负责某个市级区域的产品营销工作一般经销-负责把该品牌推向消费者（3）促销策略陶器行业的促销活动主要是针对其新产品的上市和清理产品库存开展的。其重点是则是在于如何抢占市场份额，制造人流和品牌宣传。要想做好促销，必须要做好以下几点：定期分析新产品的统计库存，对主要的竞争对手进行市场调查，根据现状做好防御措施。做好假日促销，逢假必有优惠，以优惠促销吸引消费者，从而打响品牌的知名度。（4）中介策略广泛销售是指公司利用一切的相关资源，对销售进行全面展开，可以挖掘潜在的客户。兼职销售是指一些有丰富客户资源，没有固定场所办公，但对这行业感兴趣的志士。对客户资源的开拓的深度和广度其一定的作用。（5）终端策略由于消费者对坭兴陶品牌的认识有限，还需要依靠终端来稳定品牌的高端形象。所以店面的展示非常重要，将现场展示的形式赋予感染力，包括卖场所在的位置、面积的大小，装修的档次、导购人员的态度、衣着、专业水平等等。通过在大商场的大屏幕和 高雅会所的大屏幕上播放店面的展示和广告来促使客户了解坭兴陶这一品牌。六、宣传策略 1、圣文坊将自建企业网站，除对坭兴陶的宣传外，还会将其进行网上促销活动，通过“在线回答问题送礼品”、“签到送礼品”等活动，来加大宣传力度，吸引产品消费者注意力。 2、积极参加“深圳茶博会”等行业展示会，并举办各种茶话会、养生讲座，传播坭兴陶，“创造”市场需求。 3、制定开业促销计划，通过“买一送一”、“进店有礼”等活动，刺激消费者消费需求，并通过消费者自身推广坭兴陶。4、通过各种新、旧媒体进行宣传，刊登在主流平面媒体刊登广告，并采取临街发送小广告的方式，最大限度地提升坭兴陶知名度。七、激励措施 为了激励员工和公司共同发展，公司制定了更完善的的激励措施，除了发放基本工资给销售人员，还会按照员工的表现发放月度奖励、季度奖励、年度奖金，对于公司领导采用基本工资+利润分成的方法激励员工。公司的这些做法，不仅有效地提高了运营管理水平，同时也在此过程中向员工灌输了公司的经营理念和文化，更加巩固了员工的合作关系和工作的积极性。传播效益分析： 费用预算款项数量预算（元）网站建设18000活动筹备520000促销10100000广告投放330000推广人员雇佣10200000总计356000效果预测项目销售额（万元）第一年第二年第三年第四年第五年坭兴陶销售收益100120159170200五、总结 综上计划分析，我们认为此坭兴陶销售具有一定的可行性和可观的赢利性，通过经营中对经验的总结来完善企业的各个环节，创造出更适合坭兴陶产业化的经营模式，并且通过全员的不懈努力，使圣文坊品牌最终成为行业名牌，并开始向相关产业发展，最终实现以坭兴陶产业为中心的多元化发展主体，以此为导向，为圣文坊带来良好的经济与社会收益。