【工作计划】销售总监个人年度工作计划.docx

第 1 页 销售总监个人年度工作计划 特征码 AGSxHUmPWEwsuANlsZBf 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只 有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。 而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市 场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为 有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无 可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们 对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解， 能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架 构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、 培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为 库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计 第 2 页 划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场 信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制 产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向 沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、 发放; 四、关于品牌：“英*”品牌建立时间较久，有一定的 先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做 出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。 差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材 料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。 五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改 革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成， 从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、 省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务 经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。 有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备 好。 六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经 销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好 第 3 页 的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强 县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意 向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被 动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在 抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场 和目标客户。 七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具 报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通 过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌 的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的 做推广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣传， 该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发 布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博 客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量 已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没 统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化 成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。 由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。