安徽太和县安华金色华府项目营销定位报告 -80页.ppt

安华金色华府 项目营销定位报告,安华金色华府项目团队 2010.11.10,谨呈：太和县安华房地产开发有限公司,1、开发商初判：有理想、有追求、第一次开发 2、项目初判：城市边缘、小规模、高容积率、商住社区 3、开发目标：“短、平、快”，整体开发以风险控制为主 4、销售目标：在风险可控的基础上实现项目的利润最大化,对本项目的理解和认识,1、将市场风险降到最低：通过对当地市场的充分调研，对当地客户置业特征的详细分析，确保项目产品为市场所追捧。 2、保证高利润/高形象：充分整合华信行专业经验，制定最有效的营销策略，确保项目实现高利润及高形象。,我们能够做到的,本次沟通解决如下四大问题：,Q1：卖什么？项目价值点分析及形象定位,Q2：卖给谁?项目目标客户定位,Q3：怎么卖？项目的营销思考,Q4：卖多少钱？项目价格定位及回款测算,Q1：卖什么？项目价值点分析及形象定位,分析维度1,太和城市特征,印象太和,历史名城,“小”城市、“慢”城市、“封闭”城市,医药大城,农业大县,宜居城市,文化名城,体育大县,城市概述,太和县位于安徽省西北部，地处 黄淮平原腹地，位于阜阳、亳州两 市之间，面积1822平方公里，人口162.7万，以汉族和回族为主。曾被国家体委命名为“全国体育先进县”。 太和县历史悠久，文化渊源流长，素有“椿樱之乡”之美誉。 太和土地肥沃，物产丰富。农业种植呈粮、经、饲三元结构，粮食作物以小麦、大豆、玉米、高梁、红芋等为主，,太和交通便利，基础设施完善。京九铁路、漯阜铁路穿境而过，境内建有7个车站；105国道、308省道和南洛高速公路在县内纵横交织，颍河黄金大道经过太和40多公里，县城距阜阳4C级机场和京九铁路阜阳编组站仅37公里，形成了立体交通网络。 城市建设日新月异，城市功能不断完善，“六纵六横“的道路框架使城区面积扩展到12平方公里，常住人口增加到15万。供电、通信网络覆盖全县，设施先进完备，为经济发展提供了强劲的动力和有力的保障。,区位交通,全县2008年上半年GDP为42亿元，同比增长13.5%，增速较上年同期加快5.2个百分点。 全县农民人均现金收入1656元，比上年同期增长22.1%，增速较年计划提高13.6个百分点。 在岗职工人均工资8636元，同比增长26.5%，增速较年计划提高15.5个百分点。 上半年全县完成财政收入27820万元，同比增长40.9%。财政支出50122万元，增长 51.8%。截止到6月底，全县金融机构存款余额109.2亿元，是全省第一个超百亿元的县， 比年初增加12.9亿元，其中居民储蓄存款余额91.2亿元，比年初增加14.6亿元；全县金融 机构贷款余额29.2亿元，比年初减少3.2亿元。工业总产值超5000万元的企业12家。比去 年同期增4家，累计完成工业总产值20.3亿元，占全县工业总产值的72.1%。上半年产值超 亿元的企业4家，均为肖口工业小区企业。消费品市场繁荣活跃。上半年，我县消费品市场 较为活跃，整体上呈现出较快的发展态势，全县社会消费品零售额完成25.7亿元，稳居全 省县级第一，同比增长21.9%，增速较年计划提高5.9个百分点。固定资产投资增长加快， 上半年全社会固定资产投资保持快速增长的势头，共完成投资7亿元，同比增长55%；增速 较年计划提高10个百分点。,经济状况,房地产特征,1、房产市场处在稳定上升的阶段 随着政府招商引资工作的加强，外来资本的进入，每年经济增长速度虽然较快，未来几年内会处于相对稳定的增长态势。 2、房地产市场容量不大，刚性需求为主 近几年来，房地产发展速度虽然较快，但市场容量有限，市场环境决定了项目的开发进度，不能过多开发而导致产品的滞销。 3、房产产品同质化 全县城的开发楼盘并不多，整体产品同质化现象严重，从规划到建筑、从园林到户型，每个楼盘基本为兵营式排列、建筑外观上几乎一样、无非是颜色的替换。4、人群生活方式决定产品基本原则 太和县居民生活水平虽然在逐年提高，但总体上仍然处于较低的水平，对于房产购买习惯于积蓄购房、对户型要求以实用为主，面积约100平方米三房单位接受度最高，习惯卧室朝南；对景观园林要求并不高。 5、价值观引导决定产品可塑空间 由于整体房地产市场属于初级阶段，当地居民对房地产的价值观仍然处在很低的水平，只是简单的满足居住功能，需要我们去引导，把全新的理念传达给消费者，告诉他们更深层次的居住感受，舒适度、身份感、尺度感、环境感围绕我们要打造的产品去一一引导教育，延伸出可塑的产品空间，来赢得更多的客户,分析维度2,太和市场现状,市场特征1：从供应特征来看，规模楼盘不在少数，在售楼盘中多已进入尾盘销售。市场产品主力集中在80-120平米的2-3房单位,晶宫国际城,百信新城,盛世华庭,晶宫世纪城,百太世纪豪景,市场特征2：从供应特征来看，规模楼盘不在少数，在售楼盘中多已进入尾盘销售。市场产品主力集中在80-120平米的2-3房单位,非完全统计，仅选择市场典型项目做参考,代表楼盘1：晶宫国际城,规划形态及用途：多层、高层、商业及少量 双庭院联排别墅 总建筑面积() ：约20万 建筑楼层(层) ：多层（6）、高层（25） 面积范围() ：83136 主力面积() ：109 单价范围(元/) ：12F复式 4500元/；3F 3500元/；4F 3300元/；5F 3100元/；6F 3100元/送阁楼； 平均单价(元/) ：3500元/ 总价范围(万元) ：29万50万 主力总价(万元) ：38万 总户数(户) ：约800户 可售户数(户) ：一期可销 售出户数(户) ：约80户,代表楼盘2：百信新城,规划形态及用途：高层、商业综合 总建筑面积() ：约3万 建筑楼层(层) ：高层（17） 面积范围() ：99120 主力面积() ：106 单价范围(元/) ： 9F 3200元/； 11F 3300元/；13F 3268元/； 平均单价(元/) ：3100元/ 总价范围(万元) ：30万40万 主力总价(万元) ：35万 总户数(户) ：约260户 售出户数(户) ：约80户,代表楼盘3：盛世华庭,规划形态及用途：商铺 多层住宅 总建筑面积() ：约18万 建筑楼层(层) ：高层（17） 面积范围() ：103129 主力面积() ：103 单价范围(元/) ：多层住房1F 3800 元/；2、3F 3300元/；4F 3000 元/；5F 2700元/ ；6F 2858元/； 平均单价(元/) ：3300元/ 总价范围(万元) ：30万40万 主力总价(万元) ：35万 总户数(户) ：约1272户 售出户数(户) ：约1200户 公开日期：一期四段已开盘一个月,代表楼盘4：晶宫世纪城,规划形态及用途：多层、高层、商业 总建筑面积() ：约15万 建筑楼层(层) ：多层（6）、 高层（25） 面积范围() ：45-145 主力面积() ：110 单价范围(元/) ：多层已销售完 毕，高层封盘； 平均单价(元/) ：3400元/ 总价范围(万元) ：29万50万 主力总价(万元) ：40万 工程进度：多层部分已交房，高层部 分已建至五层 公开日期：去年底开盘,代表楼盘5：百太世纪豪景,规划形态及用途：商铺 多层住宅 总建筑面积() ：约2万 建筑楼层(层) ：小高层（11） 面积范围() ：71130 主力面积() ： 97 平均单价(元/) ：2500元/ 总价范围(万元) ：25万40万 主力总价(万元) ：30万 总户数(户) ：约196户 售出户数(户) ：约180户,太和房地产市场主要特征,1、高速发展的市场。太和县房地产市场处于高速发展期，未来升值预期大，为本项目实现高价提供了良好的市场环境。 2、相对封闭市场。目前全县房地产市场仍处于不完全竞争状态，客户仍以片区内客户为绝对主力，项目之间竞争关系相对较小 。 3、自住需求主导的市场。市场仍以自住需求占绝对优势，产品供应集中在75-85平米的2房、85-110平米的舒适3房、120-140平米大3房。从销售情况来看，面积段在75-110平米之间的2房、3房产品最为首置客户接受；120-140平米的大3房为换房客首选。 4、“品质制胜”时代到来的市场。与传统的地段决定论不同，产品品质、包装展示、营销推广力度等都对项目价格有决定性影响。 5、服务和展示相对缺失的市场。此即为项目日后营销的突破口。,分析维度3,项目自身特征,项目区位：太和“安华·金色华府”位于明光路与长征路交叉口处，为未来太和城区重点发展区域。,商住规划用地，中等规模社区，小高层建筑为主,项目地块指标,项目规划设计指引,地处太和北大门，地标价值凸现,周边道路通达，紧邻长征路与明光路，交通十分便利,交通价值,区位价值,项目核心价值体系梳理,优势,劣势,居住氛围不足,存在一定的噪音污染，对居住安全性存在威胁,景观价值,周边较远位置部分景观资源,配套价值,商业价值,项目价值,项目内部及周边无强势景观,职业高级中学等教育配套资源,周边其他市政配套匮乏,周边商业氛围浓厚，对项目商业打造较为有利,流动人口多，对小区居住舒适度和安全性存在影响,地块平整，拆迁难度小，可塑行强，易于规划设计,地块规模较小，容积率偏高与竞争项目相比处于劣势,市场背景1,区域市场特征,市场背景2,置业客户特征,市场背景2,地块价值分析,项目核心驱动力,机会点1：项目所处区位属性决定了项目可成为整个区域的地标性建筑。,周边工业园区3-5F,国际汽车城,本项目,1、地处太和北大门； 2、周边以工业园厂房为主，无高层建筑； 3、本项目规划指标限高100米，具有打造地标的条件； 4、高层布局同时增加了项目的通透性和景观视野。,景观视野,景观视野,地标,机会点2：利用项目周边丰富的商业消费人群和商业群聚效应，打造依托商业牵动的一站式生活社区。,居然之家,人流动向,集中式商业广场+主题式商业街,1、在项目西南角设置大型集中商业，引入乐购、大润发、家乐福等大型超市，与中心城区沃尔玛形成东西呼应之势。 2、利用集中商业人流牵引，打造集餐饮、娱乐、休闲为一体的精品商业街，成为项目的核心配套之一。 3、可将项目会所及幼儿园等配套设施与项目的商业布局相结合。,机会点3：变“劣势”为“优势”，争取片区高端置业客群，打造品质社区典范。,针对项目周边景观资源不足,适当增加高层建筑规划，即中和项目部分容积率，节省出更多绿化面积；同时让 项目景观视野，通透性都将更加优越。,针对周边部分噪音及空气污染,针对周边人流嘈杂,针对项目紧邻长征路、明光路,建筑用材上采用双层隔音LOE玻璃，小区采取空气净化系统，打造太和县首个科技品质居住区。,通过品牌化的物管服务和智能化安全保障系统的采用，打造太和最具安全性社区。,可在长征路、明光路沿线规划易商宜住的公寓 产品，满足办公人群和投资人群的双重需求。,因此，项目的发展方向,城市地标,一站式生活,品质社区,标志性的高度 标志性的立面 标志性的屋顶造型 标志性的雕塑 标志性的形象定位,大型购物中心 主题商业街区 公交车停泊站 社区会所配套 社区幼儿园配套,合理的规划布局 创新的户型设计 公共空间的公建化 舒适的园林景观 品牌化的物管服务,配套完善的 交通便捷的 节奏适中的,标识性强的 城市感足的 知名度高的,规划新颖的 产品创新的 品质感强的,本项目的差异化竞争优势,太和首席 “一站式”精品社区,项目核心形象定位语：,太和首席：项目作为太和县第一个的标杆价值凸现 “一站式”：完善、便捷的生活配套 精品社区：现代品质居住社区典范,“太和 NO.1”,现代感强的,生活便利的,开放的,品质感的,地标性的,城市向北 生活向上,项目核心推广语1：,一方面强调未来城东的发展和升值前景 另一方面与项目客户“向上”的生活追求相一致 生活向“上” 也凸显出项目建筑高度和建筑品质的不断超越,城市“地标”生活,项目核心推广语2：,项目核心推广语3：,居城上 观世界的高度,“筑造城熟生活圈”,备选：,“用高度提炼生活”,“一座城市的视界观”,园林风格：现代中式园林风格，既与项目建筑风格相一致，又能汲取徽派园林的精髓,7、入户大堂,打造酒店式星级入户大堂,入户大堂做为公共空间，精装修交楼，提升整个楼盘的品质形象。 大堂地面建议选用倒档地板砖，大堂主入口墙面可选用大理石石材，营造“面子感”。,9、物业管理,让服务成为项目核心差异化竞争优势之一,1、聘请专业物业管理公司进行物业管理服务。或聘请第一太平戴维斯、世邦魏理仕等专业的物业管理顾问担任全程物管顾问。 2、规范和统一物业人员着装及职责，同时提升项目品质形象。 3、丰富物业服务种类，营造项目持续物业增值。,考虑成本投入和客户需求，建议智能化设施主要以安全防卫系统为主 安全防范系统： 小区出入口控制 门禁一卡通 周界红外报警 楼宇对讲和防盗门 不停车管理系统,10、智能化系统,打造太和最有安全感的社区,苏埠路,皖西大道,经五路,18 F,18 F,18 F,33 F,24 F,6 F,6 F,6 F,18 F,11、会所,集健身、美容、餐饮、棋牌娱乐、亲子教育等于一体,1、会所面积建议不小于800平米。 2、可在经五路沿街二层设计成为会所，既满足整个小区居住所需，又可以对商业价值较低的部分充分利用，保证收益最大化。 3、在园林内部设计参与性强的座椅、休闲亭、儿童娱乐区、健身器材等。作为整个小区的泛会所打造。,可考虑部分楼栋设计夹层，夹层可作为会所使用（夹层是不计容积率，将来作为会所可实现赢利！）,Q2：卖给谁?项目目标客户定位,从一组客户访谈说起,为准确把握太和置业客户的特征，针对太和置业客户进行一轮深度调查,1、商业区个体8批 2、晶宫大厦附近工作人员5批 3、片区原住居民5批 4、晶宫国际城，百信新城，盛世华庭等楼盘销售人员10批,调查对象：,调查形式：,调查问题：,1、客户置业目标区域 2、客户置业目的 3、置业客户面积需求 4、置业客户关注因素,一对一访谈,样本数量：,约30个,典型客户1城区首置客户,典型客户2城区换房客户,典型客户3镇区客户在城区置业,中高端客户心理特征：“传统向新式过渡/注重身份与个性”，存在攀比及群居心理，注重家庭享受,财富层面,价值层面,旧式,转型,新式,高,中,低,目标客户分析2,1、客户来源区域：太和置业客户以县城原住居民为主，随着城市化进程，周边镇区客户比例开始不断增加，呈现聚合趋势。 2、客户类型： 客户以企事业单位员工、公务员、生意人等为主，家庭结构以三口之家和四口之家居多。购房以自住为主。 3、客户购买核心驱动因素：首次置业客户多考虑项目地段，距离工作单位的远近，周边的生活配套等。换房客户看中未来升值空间，楼盘品质，教育配套等，部分为小孩买房。 4、客户需求产品：置业客户以90-110平米小三房实用3房及120-130平米大三房为主。功能上兼顾实用性和舒适度,对小区品质要求相对较高，强调面子感。 5、对价格的接受度：集中在3000-3500元/平米，优先看中项目的区位及楼盘品质。,太和置业客户特征描述,太和置业客户的置业心理特征,买实用。看中生活的便利性，就近选择购房。客户对产品户型的关注度高。 买享受。注重自身的居住的舒适性，能够在社区里享受悠闲的生活。 买“面子”。特别是城区换房客群在购房时已经不简单是在买一个居住的家，他们更看重社区品质和楼盘的口碑，成为他们显示身份地位的主要方式。对本项目而言，在项目打造上注重对客户面子感的营造。 买前景。对于地段好、未来发展前景好、政府重点打造的区域，置业客户认可度高，更愿支付高价。,目标客户锁定,偶得客户群,重点客户群,核心客户群,因城市发展和居住升级更换至更好的区位的太和老城区原住居民 因小孩教育，结婚或工作调动原因而选择置业此区域的老城区居民,阜阳市区、及周边其他县区高端投资客,项目周边镇区如李兴镇、三塔镇、旧县镇、倪邱镇等随着城市化进程希望在县城置业的新行群体,Q3：怎么卖?项目营销思考,项目入市时间：建议项目2011年5月份入市,1,2,3,4,5,社区通达性,营销中心的展示及包装,样板房的装修及看房通道的包装,规避传统的市场淡季,项目的工程施工进度,本项目入市时机需综合考虑的5个问题,根据上述五个因素综合考虑，初步建议项目入市时间： 2011年5月初（根据项目实际工期作调整）（以下营销铺排以2011年6月为节点进行）,2010年,二季度,三季度,四季度,一季度,二季度,2011年,三季度,四季度,规划设计完成,营销全面铺开 预售许可证,开始施工,开盘,第一阶段：起势曲 11.1-12.15,目标,第二阶段：主旋曲 12.15-3.31,第三阶段：高潮曲 4.1-5.15,关键节点,预热、立形象 引眼球,一鸣惊人、树标签、 全面积累客户口碑,惊艳现世、控房控客 激情上演,持续性的节点活动 持续性的销售培训,3月中旬工程达到项目预售许可条件 样板房展示到位,5月1日项目第一批单位开盘,推广配合,项目所有营销物料准备到位 营销中心开放,户外 围墙包装 道旗 报纸网络,项目营销推广制胜“三部曲”,报广、户外广告、楼体条幅、楼书、宣传页、短信,报广、网络、户外广告、宣传页、短信、营销活动,户外广告、宣传页、短信、节点活动,树形象,秀展示,拓渠道,控推售,法宝一,法宝二,法宝三,法宝四,1次起势活动、2本楼书、3大营销举措、6大节点活动,售楼处、看楼通道、大堂、样板房、服务全部升级,针对城区客户以及周边镇区客户、通过短信、车体广告、派单、巡展活动等全面运用，吸引客户到访,多批次、少批量、优劣搭配，保证项目价值的持续攀高,吸引客户关注,让客户来,让客户感知,让客户购买,2、项目营销制胜的“四大法宝”,1次起势：,“安华会启动仪式” 暨项目新品发布会,时间：2010年12月1日 媒体：网络+报纸（软硬)+户外+短信 目的：全面展示中锐地产的开发理念与开发实力，给客户信心。,主题：“中锐会启动仪式” 核心：邀请宣城市政府相关领导、资深建筑师、项目诚意客户、各种媒体出席。,内容：通过对托斯卡纳生活方式的营造，形成建筑与本地客户的共鸣，,2本楼书：,形象楼书： 城市“顶级”高度生活主张,规划稿,初稿,定稿,印制完成,11月1日,11月5日,11月8日,11月15日,产品楼书： 安华·金色华府产品书册,内容：从设计理念，产品细节，物业服务等方面项目阐述项目的品质住宅形象，树立太和第一品质社区的客户认知。,3大举措：,线上广告+节点活动+现场展示,主干道沿线道旗全面覆盖，公交站台沿城区主要路段覆盖、报纸电视广告随项目节点持续轰炸。,线上广告,节点活动,现场展示,从项目起势活动开始，随着项目工程节点开展项目系列性活动，如售楼中心开放活动、样板房开放活动、认筹启动活动、开盘活动等，为项目持续蓄客。,销售中心/项目主入口/主园林景区景观等须在项目销售前后展示到位，让客户眼见为实。现场服务高标准高要求，营造客户口碑,媒体选择大范围、多渠道、组合拳,节点活动1售楼处开放日活动,时间：2011年1月1日 媒体：报纸（软硬结合）+短信+户外+网络 主题：营销中心盛大开放 全新展示项目形象，给客户眼前一亮的震撼效果,包装：营销中心功能分区、现场模型、展板、吊旗、3D动画、电话、空调等必须提前到位。 现场：请意大利乐团现场表演，还原托斯卡纳的生活氛围,节点活动2“安华会”客户体验之旅,活动时间：2011年1月2011年5月，开展2-3次体验活动 活动目的：展示品牌实力，提升客户诚意度 参与人员：中锐会会员及前期所蓄诚意客户 活动内容：组织中锐会会员及诚意客户去中锐集团在苏州、无锡开发之精 品项目鉴赏。,时间：2011年1月中2011年5月份，每周六上映一场 目的：充分演绎托斯卡生活方式，保证销售中心人气 推广：报纸+短信+网络 现场：在新销售中心内设置50人左右电影院，定期做老电影回放活动； 现场设置茶水、西点等饮品，让客户在项目中领略最尊贵的服务享受,节点活动3县镇区路演（露天电影院）,托纳托雷经典三部曲： 西西里的美丽传说、 天堂电影院、 海上钢琴师,节点活动4重要节日活动（圣诞节、元旦、春节）,时间：圣诞节、元旦、春节等重要节假日 目的：营造现场气氛，提升销售中心人气 活动形式： 结合相关节日活动主题进行布置，同时结合托斯卡纳生活元素，现场设置“美食品鉴”、“酒品鉴”、“儿童DIY等”等主题活动。,时间：2011年4月5日 内容：咨询登记客户现场升级为VIP贵宾客户 媒体：报纸+短信+户外+DM 目的：对前期咨询登记客户进行甄选，试探市场诚意度，为开盘时间、推售体量及价格表制作提供重要依据。,操作： 认筹当天客户至现场缴纳10000元诚意金， 领取VIP卡及签署优惠申请书，即可在选房当天拥有选房资格，同时可免费获赠购房大礼包。,节点活动5项目认筹启动仪式,时间：2011年5月1日 内容：公开选房、解筹 媒体：报纸+短信+户外+DM+网络 目的：针对认筹期诚意客户进行公开选房，集中开盘，以人气带动大量成交，成交客户抽取幸运旅游大奖。,关键点： 开盘前一天通知客户开盘选房形式，开盘当天客户凭VIP优惠申请书按既定规则等候选房。,节点活动6项目盛大开盘活动,客户渠道1市中心展场,项目客户渠道简单、直效、圈层营销,客户渠道2派单及路演,客户渠道3周边村镇陌拜,客户渠道4中锐会会员联动,利用市中心区项目接待中心的有利位置持续蓄客，保证意向客户不流失。,不定期开展。通过更简单直效的推广手段，快速营造项目市场口碑。,不定期开展。针对宣城客户的群居效应，优先取得周边村镇意见领袖的信赖，为项目的口碑传播奠定基础。,充分整合中锐会的客户资源优势，争取区域外客户和太和有关系的外地客户，支撑项目高价值的实现。,秀展示关于销售中心选址,销售中心是项目品质体验的第一站,专业化、精细化的物业服务体验,皇家马车接送至销售中心 营造与众不同的客户购房体验,外国门童以英文问候客户,营销思考2,媒体推广思路,第一阶段,目标： 通过企业品牌奠定项目形象基调。 项目VI的全面亮相，建立目标客户对中锐第一城的全面认知，为全面蓄客奠基础,第二阶段,目标： 项目销售信息全面释放，大范围蓄客,5月,3月,4月,1-2月,12月,11月,第四阶段,目标： 持续传递项目销售信息和项目的核心卖点。,项目营销策略,主推广语,推广手段,活动、户外、围墙、车体、宣传页、客户会,报广、户外、宣传页、短信、网络、客户会,报广、网络、户外广告、宣传页、短信、DM直邮、营销活动,户外广告、报纸、网络、宣传页、短信、节点活动、客户会联动,百强中锐 进步宣城 中锐第一城 铸就宣城脊梁 以国际的视野造城,一城一世界56万平米托斯卡纳风情小镇 世界是世界 归岸是生活,一期托斯卡纳样板空间震撼登场 80-120平米经典户型全城预约中,4月5日一期盛大认筹 绝版创新户型邀全城品鉴 5月1日一期盛大开盘,阶段重点：,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,第一阶段：形象导入期（10月-1月中）,A、推广展示 载体：户外广告牌、工地形象墙、市区销售中心包装、报纸、短信等。,B、物料筹备 项目VI系列、楼书、模型、3D动画、折页、户型单 张、海报、导视系统等。,10月,2010,C、主要节点 “中锐会”启动仪式暨中锐第一城产品发布会 项目销售中心盛大开放仪式,阶段重点：,A 、产品核心卖点炒作（报纸+短信+网络+DM+户外等）,第二阶段：蓄客期（1月中4月初）,B 、 客户渠道陌拜、路演、派单、现场活动等全面铺开,C 、 工程进度3月底达到预售条件，样板房对外开放,D 、 节点活动样板房开放活动、客户认筹活动、持续性的客户会活动,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,10月,2010,阶段重点：,A 、热销期强势推广辅助（报纸+短信+网络+DM+户外等） 产品信息、营销节点、开盘优惠等引爆市场,第三阶段：引爆市场期（4月5月）,B 、 活动营销 认购送大礼、开盘大抽奖活动、园林开放日活动,C 、 其他准备 客户分析、开盘前销售培训、价格表、媒体计划,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,10月,2010,Q4：卖多少钱?项目收益测算,根据本项目的实际情况，“市场比较法”最适宜评估本项目的市场价值。,成本定价法,收益定价法,市场定价法,定价方法,适合无竞争项目和利润预期低的项目,适合投资型物业,适合片区竞争充裕的项目 ,入市价格推导,选取市场可参考项目对比打分,由于5个可比项目与本项目的契合度各有特色，所以，给予每个项目各自的权重。,区位与本项目接近； 物业类型与本产品相似； 周边资源与本项目类似； 产品为市场所接受。,选取原则：,入市价格推导,在项目展示到位的情况下，项目入市价格会在此基础上有适当溢价。 考虑到项目所在片区客户信心不足，需要在项目销售时给到客户足够信心,考虑营销价值可再适当为项目溢价， 预计项目入市价格在,3300-3400元/平方米,入市价格预判,少批量、多批次，人为制造稀缺感，实现项目价值不断攀升。,项目推售策略,100%,80%,60%,40%,20%,0%,100%,80%,60%,40%,20%,0%,资金投入,销售计划,开发利润,开盘筹备,正式开盘,持续强销,尾盘销售,2011年5月,项目资金回笼计划,5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月,2011年,项目营销费用预计,项目按照均价3350元/平米预计，项目一期销售额约2.3亿，营销费约占一期销售额的2.0%,项目营销分解图,决胜开盘 一鸣惊人,再度热销 持续加推,3月,4月,5月,1月,蓄客,节点活动 持续蓄客,11-12月,前期蓄势 品牌出街,2月,6月,7月,认筹,2011年,8月,推广强度走势,项目美誉度,价格曲线,开盘,汇报结束 谢谢聆听,