中小服装企业销售人员绩效考核探析.pdf

2 0 1 0 年第2 期( 总第1 5 6 期)山东纺织经济 中小服装企业销售人员绩鼓考核探析木 何秋霞章依凌郑宝睛孔艳艳 ( 浙江理工大学浙江杭州 3 1 0 0 1 8 ) 摘要：文章在分析中小服装企业销售人员绩效考核问题的基础上。针对销售部门执行的不规范绩 效管理制度利用统计学原理将销售人员的绩效考核回归到绩效量化指标上。为了改进和完善绩效考核 体系，使得考评过程变得更为透明化、标准化，设计了相应的考核指标，采用层次分析法对这些指标设置 权重。并采用模糊综合评判法进行评价。 关键词：服装：销售：绩效考核 中图分类号：F 2 7 6 3文献标识码：A d o i ：1 0 3 9 6 9 0 i s s n 1 6 7 3 0 9 6 8 2 0 1 0 。0 2 0 0 7 一、引言 随着世界经济的紧缩。中小外贸服装企业纷纷 转型。在此过程中企业需要组建自己的营销团队。 以促进今后的发展。然而，服装销售部门却普遍存 在销售人员素质不够高、营销观念不够强、人员流 动性大、激励与约束机制不够完善等诸多问题有待 解决。另外，中小型服装企业转型还面临着一个尴 尬的现实：一方面虽已意识到绩效考核在销售管理 中的重要性；但另一方面却又不知在销售部门这样 人数较多、结构简单的团队组织中如何实施绩效考 核。目前，很多中小服装企业采用“以量定薪”的原 则发放薪贴，即销量决定销售人员的薪酬。1 1 , 2 鉴于 目前中小服装企业的不全面绩效考核制度本文从 中小型服装企业的发展现状出发研究并设计了一 套绩效考核体系，为中小服装企业对销售人员能客 观、公正的考核提供一定的理论基础。 二、绩效考核方法分析 1 9 5 4 年，德鲁克在管理实践中，首先提出“目 标管理与自我控制”，随后在管理任务、责任、 实践中对此作了进一步阐述，进而逐渐完善并形成 了对绩效考评的一种重要方法。即K P I 。K P I 体系f - 强 衡量企业绩效的一种目标式量化管理指标，K P I 的 选择符合2 0 8 0 法则，即抓住关键的控制点，体现对 组织目标有增值作用的绩效指标。同时充分考虑了 收集指标所耗成本与实际效果比1 3 1 。 销售人员绩效考核最常用的考核方法有销售 目标完成率考评法、销售金额考核法、K P I 指标考核 法。三种考核法的适用情况如表l 所示。 根据K P I 绩效指标关键因素选择需从企业关 键成功因素( C h i e fS u c c e s sF a c t o r s ，C S F ) 出发，并量 化为可以测量的关键业绩指标( K e yP e r f o r m a n c e I n d e x ，K P I ) 3 。业绩考核标准具有导向性，需要认真 研究才能制定一个适合组织发展的最有利的考核 制度。根据K P I ，对销售人员的绩效考核分定量和定 性两方面。确定可测量的关键业绩指标，将避免销 售人员片面注重销量而不顾及产品对顾客价值和 企业的长期影响。 三、定性与定量分配 表1三种考核法的适用情况 考核方法定义适用情况及特点 为每个销售设定一个目标。按照目标的完 销售目标完成率考核法销售人员的基本工资( 底薪) 较高的企业 成率来考核销售的业绩 根据销售的金额总数按照固定的比例进销售人员的基本工资( 底薪) 不高的中小 销售金额考核法 行奖金的考核和发放型企业销售人员 销售的基本工资和浮动工资有一定的比销售业绩与销售的贡献关联度相对不紧 K P I 指标考核法例根据K P I 各项得分决定考核结果支付密销售的主要任务是做好有利于销售 浮动工资的保障工作 收稿日期：2 0 0 9 一l l 一2 1 ·基金项目：浙江省大学生创新创业孵化项目( 1 4 0 8 0 1 3 2 3 8 0 9 3 8 ) 。 作者简介：何秋霞( 1 9 8 5 一) ，女，浙江理工大学硕士研究生；章依凌( 1 9 8 4 一) ，女，浙江理工大学硕士研究生；郑宝晴 ( 1 9 8 4 一) ，男，浙江理工大学硕士研究生；孔艳艳( 1 9 8 2 - ) ，女，浙江理工大学硕士研究生。 · 2 l 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkRemover.com to remove the watermark 山东纺织经济2 0 1 0 年第2 期( 总第1 5 6 期) 过多的定性指标无法避免考核的主观性。考核 很难具有严肃性、有效性。哺效的绩效考核应该具 备激励、沟通、评价等三个重要功能。激励功能是绩 效考核的核心功能并体现在薪酬激励、机会激励 和责任激励等三个方面。沟通功能是绩效考核的纽 带功能，它是激励功能和评价功能的基础。评价功 能是绩效考核的基本功能一个具有良好评价功能 的绩效考核系统能让管理者在最短的时间内获得 各层级销售员工的工作绩效，能发现实际工作与期 望目标的差距，能给员工最准确和客观、真实的工 作业绩反馈。 定量的考核主要依据销售人员的销售量进行 统计得到评分为Q ；。这里假设对销售人员定性考核 和定量考核的权重分别为V 。和V ：，其中v 。+ V 2 = l ， v l V 2 0 四、定性绩效考核分配 ( 一) 设计绩效指标 在设计关键绩效指标的时候，需符合绩效指标 的分解与落实，针对销售人员，为了确定其关键绩 效，首先必须根据服装公司的战略目标，确定销售 部门实现公司战略目标的职责和关键成功要素。之 后，层层分解，确定部门内部各职能单元和业务单 元及相关流程的关键绩效指标体系，进而分解为销 售人员的绩效考核指标。以下为销售人员某一考核 周期的关键绩效考核指标体系，如图1 ： 销售人员关键绩效考核指标 工 作 态 度 雾lI|Il 耋Il 塞 自 我 启 发 图1 销售人员关键绩效考核指标 ( 二) 考核形式 考核的数据采集。按考核主体的不同可分为 主管考评、自我考评、同级考评、下级考评和考评 组考评等五种考评方式。将这五种考评方式相结 合，并赋以各级考评内容不同的权重。这样可以比 较准确地反映考评者的实际情况，尽可能减少人 为因素所造成的偏差。现参考过关文献、专家访谈 及问卷调研得出服装企业销售人员权重分配k 【2 】 如表2 所示。 表2 考证方法的权重分配 上级考评自我考评同级互评下级考评考评组考评 有下级人员O 3 50 1 0O 2 0o 1 50 2 0 无下级人员 0 4 5O 1 5 O 2 5 O 0 0O 1 5 对所筛选的关键绩效指标采用层次分析法。先 通过专家打分法得出指标因素的对比矩阵再对矩 阵进行相应计算，可得出指标的权重，然后进行一 致性检验判断此方法是否有效。 表3 判断方法的打分原则 判断尺度定义 l两个指标A 和B 同等重要 3A 比B 稍微重要 5A 比B 明显重要 7 A 比B 的重要程度要非常明显 9 A 比B 的重要程度极为明显 2 、4 、6 、8介于上述两个尺度的中间 依据表3 的标准，可以对指标进行两两对比打 分。问例：如果要素i 比要素j 明显重要，则P i i = W W j = 5 ；f f 之，如果要素j 比要素i 明显不重要，则P i i = W W ；= 1 1 5 。在确定了评价指标和判断矩阵后，需确 定各指标的权重。 ( 三) 考核体系的分析与计算 每个被考评者在每项指标的综合评定值计算， D ；i 代表每项的考核的总分数与上面得出的各项指 标权重的乘积，i 表示第i 项指标，j 表示第j 种考评 方式。 每个被考评者在每项指标的综合评定值用加 权平均法求得，其计算公式如下： 5“ a ：慨 j = j i = J 其中a 为对被考评者在每项指标上的综合评 定值：k 为考评方式的权重，n 代表设计的关键绩效 指标的个数，为了计算方便和准备选取关键绩效指 标原则上3 n 1 0 t s 。 对于不同层次的员工，调查结果将a 的大小降 序排列最后对销售人员的绩效总评分A = V 。Q ；+ V 2 a 。A 越大表示销售人员越优秀，可以根据A 的值 ( 下转6 1 页) 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkRemover.com to remove the watermark 2 0 1 0 年第2 期( 总第1 5 6 期)山东纺织经济 5 尊师礼仪 学生在校园内进出或上下楼梯与老师相遇时。 应主动向老师行礼问好。学生进老师的办公室或宿 舍时，应先敲门，经老师允许后方可进入。在老师的 工作、生活场所，不能随便翻动老师的物品。学生对 老师的相貌和衣着不应指指点点，评头论足，要尊 重老师的习惯和人格。 6 同学间礼仪 同学之间的深厚友谊是生活中的一种团结友 爱的力量。注意同学之间的礼仪礼貌。是获得良好 同学关系的基本要求。同学问可彼此直呼其名，但 不能用“喂”、“哎”等不礼貌用语称呼同学。在有求 于同学时。须用“请”、“谢谢”、“麻烦你”等礼貌用 语。借用学习和生活用品时，应先征得同意后再拿， 用后应及时归还，并要致谢。对于同学遭遇的不幸， 偶尔的失败。学习上暂时的落后等，不应嘲笑、冷 笑、歧视。而应该给予热情的帮助。对同学的相貌、 体态、衣着不能评头论足，也不能给同学起带侮辱 性的绰号绝对不能嘲笑同学的生理缺陷。在这些 事关自尊的问题上一定要细心加尊重，同学忌讳的 话题不要去谈，不要随便议论同学的不是。 7 集会礼仪 集会在学校是经常举行的活动。一般在操场或 礼堂举行。由于参加者人数众多，又是正规场合，因 此要格外注意集会中的礼仪。这里特别要提到的是 升国旗仪式。国旗是一个国家的象征。升降国旗是 对青少年爱国主义教育的一种方式。无论中小学还 是大学，都要定期举行升国旗的仪式。升旗时，全体 学生应列队整齐排列，面向国旗，肃立致敬。当升国 旗，奏国歌时，要立正，脱帽，行注目礼，直至升旗完 毕。升旗是一种严肃、庄重的活动，一定要保持安 静，切忌自由活动，嘻嘻哈哈或东张西望。神态要庄 严，当五星红旗冉冉升起时，所有在场的人都应抬 头注视。 8 校内公共场所礼仪 应该自觉保持校园整洁不在教室、楼道、操场 乱扔纸屑、果皮、不随地吐痰、不乱倒垃圾。不在黑 板、墙壁和课桌椅上乱涂、乱画、乱抹、乱刻，爱护学 校公共财物、花草树木，节约用水用电。自觉将自行 车存放在指定的车棚或地点，不乱停乱放，不在校 内堵车。在食堂用餐时要排队礼让，不乱拥挤，要爱 惜粮食。不乱倒剩菜剩饭。 总的来说，在高校中对大学生进行社交礼仪教 育有利于促进大学生的社会化。帮助大学生与他人 建立良好的人际关系，形成和谐的心理氛围，促进 身心健康发展，提高社会心理承受力，为踏入社会 做好各方面的准备。因此。“社交礼仪”是大学生的 - - fl 必修课，是大学生素质教育中的重要一环。对 大学生的学习和生活具有深远的影响。 _·h···_“k*_··-H·_p_*_#_。·¨一·-_¨··-¨“·_，“_·m_h-_吣_J··*-··Jh·_·JeQnm_eeO_·-hJ··*一h_一·_一“-_。_·_·- ( 上接2 2 页) 评判该销售人员的工作情况，可以根据A 的不同 大小对销售部门员工的绩效。进行适当的估计与 奖惩。 五、小结 本文选取了K P I 体系，针对中小服装企业中销 售人员绩效考核制度的不足，在切实分析服装企业 销售部门考核现状的基础上，通过定性与定量两个 方面对服装企业销售人员的绩效进行评判。文章主 要讨论了定性方面的绩效指标、考核的形式和方 法，通过定性与定量两方面的结合对销售人员绩效 考核向全面、客观、公正方向发展具有积极的促进 作用。而在实际的考核过程中，应注意慎重地选择 指标。构造合理的指标体系，同时采用科学的方法 确定指标权重。 参考文献： 【1 1 邓正平，刘杰企业销售人员绩效评价体系设 计探讨【J 】经济论坛，2 0 0 6 ；( 4 ) ：8 1 8 4 【2 】王彬，张晓辛我国销售人员绩效管理体系的 探讨【J 】商业研究，2 0 0 5 ；( 2 ) ：7 4 - 7 7 f 3 1 王化中，强凤娇企业销售人员的绩效考核方 法及模型【J 】商场现代化，2 0 0 7 ；( 8 ) ：3 3 【4 】 美】威廉J 斯坦顿，罗珊斯潘茹销售队伍管理 ( 第1 版) M 】江明华北京：北京大学出版社，2 0 0 2 ：9 2 9 8 【5 】P u l e n r a n ，S ，S p e e d ，R ，a n dW i d i n g ，R E J r T h eA n - t e c e d e n t 8a n dC o n s e q u e n c e so fM a r k e tO r i e n t a t i o ni n A u s t e r a l i a J J o u r n a lo fM a r k i n g ，2 0 0 0 ；2 5 ( 2 ) 6 1 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkRemover.com to remove the watermark