服饰美学营销之顾问式销售.ppt
服饰美学营销之顾问式销售 一级课程,美学营销之顾问式销售要点,3、准确把握货品风格,2、全面了解客户风格,4、准确把握人货对接,5、美学营销连带,1、特定的消费心理,消费心理,性能消费,性能消费,品牌消费,个性消费,美学作为一种战略手段成为新的营销典范,用户体验四要素,品牌,使用性,内容,功能性,6,传统模式,美学营销模式,（交互式服务方式）,产品卖点,产品买点,以产品为导向,满足消费者需求,关注销售业绩,关注顾客的穿着效果、满意程度,销售技巧、产品知识,注重顾问技能、专业搭配技能,美学营销时代营销人员两大核心能力,一、专业搭配能力 二、专业服务能力,客户风格,客户风格是有什么决定？,客户外表,客户穿着,客户嗜好,古典的. 儒雅的. 大气的. 肤色白的. 瘦的.阳光的. 个性的. 时尚的. 胖的. 肤色黑的. 知性的.矮的. 肤色适中. 胖瘦适中. 健康的. 骨骼感的. 大五官. 小五官. 摩登的. 内涵的. 面部清晰的. 面部柔和的. 浪漫的. 帅气的. 平和的. 亲切的. 有亲和力的. 前卫的. 内敛的. 典雅的. 智慧的. 脸型大的,脸型小的, 异域的. 感性的. 理性的. 端庄的. 高贵的. 自然的. 活泼的. 现代的. 性感的.,客户风格识别,发色,肤色,眉色,唇色,风格（style)管理视窗,小动,大静,大动,小静,传统的,个性的,罗列出常用的赞美词语！,小静赞美词组,大静,小动,大动,美学营销赞美词组管理,看人看什么？,看大小,看动静,转训要点,风格判断第一步视觉、感觉分开 人的视觉风格80%看一个人面部特征 风格的两个重要指标大小、动静 大小主要看脸部大小、五官大小 动静主要看脸部清晰度 顾客风格管理视窗进行风格管理和服装搭配的管理工具 顾客赞美词组管理找到视觉特点，赞美感觉特点,货品风格,风格（style)管理视窗,色彩鲜艳、色差大 轮廓小、款式另类 材质特别、有光泽 (小动),色彩柔和、色差小 轮廓大、款式简约 面料精致、弱光泽 （大静）,色彩鲜艳、色差大 轮廓大、款式另类 材质特别、有光泽 （大动）,小巧的,夸张的,色彩柔和、色差小 款式小、款式简约 面料精致、弱光泽 （小静）,斯文的,个性的,看货看什么？,看大小（外轮廓、内轮廓）,看动静（色彩、款式、面料）,转训要点,服饰风格分析要点视觉感觉分开 服饰风格三要素色、形、质 看大小外轮廓 内轮廓（图案、扣子、兜） 看动静色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则偏静 服饰风格管理视窗 只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确,人货对接,什么是风格？,风格：是不同事物类似属性的组合体现。,脸部清晰度决定服装的个性化,五官的大小决定装饰物的大小 脸的大小决定外轮廓的大小,转训要点,如何呈现着装风格？ 大小：外对外、内对内 动静：动配动、静配静,销售中的色彩搭配,五官的清晰度决定色彩对比度 以及鲜艳度,黑白决定色彩的搭配比例,鞋,？,转训要点,色彩是风格的一个重要部分 色彩管理工具色调图 认知色调图深浅艳浊 色彩对接关系深对深、浅对浅 柔和对柔和 清晰对鲜艳,如何完成跨类别连带,服装搭配思路,明确结果,确定单款,组合搭配,美学连带,美学连带四步曲,1、看风格 2、问需求 3、多套试 4、巧赞美,看风格,美学专业连带第一步,看大小,看动静,看深浅,看,问需求,美学专业连带第二步,主动询问，产品定向,询问方向 1、问场合 2、问色彩 3、问动静 4、问品类,职场,社交,休闲,小社交,都市休闲,多套试,美学专业连带第三步,试穿的说服率取决于,二、多套搭配的技术,一、找到衣服的卖点,2,1,4,5,3,6,1,卖点总结,适合的人,场合,体型的修饰,搭配,面料,流行元素,2,连带搭配思路,一、纵向搭配（成套搭） 二、横向搭配（场合转换）,三、促销连带搭配思路,巧赞美,美学专业连带第四步,巧赞美步骤,因为您是样子,所以您适合款式/色彩,整体感觉,描述客户气质形象,阐述推荐理由,带领顾客进入情境,接触期,柔软期,挫折期,僵硬期,执行过程,94,标准课程,店铺教练,巡店指导,服饰美学营销之顾问式销售 服装搭配方案制作,人,嗜好的、适合的、规则的,习惯性穿着 （心理）,大小 动静 黑白 （视觉）,场合 （规则）,整体身材修饰,组合搭配思路,搭配步骤,明确结果,确定单款,组合搭配,古典的. 儒雅的. 大气的. 肤色白的. 瘦的.阳光的. 个性的. 时尚的. 胖的. 肤色黑的. 知性的.矮的. 肤色适中. 胖瘦适中. 健康的. 骨骼感的. 大五官. 小五官. 摩登的. 内涵的. 面部清晰的. 面部柔和的. 浪漫的. 帅气的. 平和的. 亲切的. 有亲和力的. 前卫的. 内敛的. 典雅的. 智慧的. 脸型大的,脸型小的, 异域的. 感性的. 理性的. 端庄的. 高贵的. 自然的. 活泼的. 现代的. 性感的.,组合搭配步骤总结,明确结果,确定单款,组合搭配,明确大小、动静、黑白 明确嗜好 明确场合需求,根据第一件衣服确定搭配方向，以及可以备选的方案,根据视觉以及需求确定搭配结果，并运用形、色、质元素置换的方法灵活处理顾客需求,搭配手册,纵向搭配：成套多种类别组合？ 线索主单品 横向搭配：场合多种类别组合 风格跨越搭配：动静变化,谢 谢 !,
