【工作计划】销售团队工作计划书.docx

第 1 页 销售团队工作计划书1 特征码 rdKdRxuTlaqcykhyAxux xx 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来， 每年的销售工作计划便成为了他的必修课 ，他的销售计划不仅 文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按 照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核 的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售 计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场 现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会， 通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最 大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的 市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精 耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一 轮竞争的热点等等。 二、营销思路 第 2 页 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 精 神纲领，是营销工作的方向和灵魂 ，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营 销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现 营销生活化，生活营销 化 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销 组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现 两高一差 ，即要坚持 运作差 异化，高价位、高促销 的原则，扬长避短，体现独有的操作特 色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔 实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 第 3 页 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分 到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类， 将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)：B(平价、微 利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好 地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售 目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目 标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己 多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市 场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强 大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同 时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行 一套价格体系， 两种返利模式 ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。 第 4 页 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除 精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等 企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊 通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在 高价位、高促销 的基础上，开创性地提 出了 连环促销 的营销理念，它具有如下几个特征： (1)、促销体现 联动 ，牵一发而动全身，其目的是大力度 地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源， 有效挤压竞争对手。 (2)、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱 内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 (3)、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不 同，通过富有吸引力的促销品，实现市场 动销 ，以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。 (4)、服务策略，细节决定成败，在 人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转 的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出 了 5S 温情服务承诺，并建立起 贴身式 、 保姆式 的服务观 念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等 等。 通 第 5 页 通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实 现做了一个良好的开端。 五、团队管理 在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定 了人员招聘和培养计划，比如，20xx 年销售目标 5 个亿，公司 本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位， 落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造 铁鹰 团队的口号，并根据这 个目标，采取了如下几项措施： (1)健全和完善规章制度，从企业的 典章 、条例这些 母 法 ，到营销管理制度这些 子法 ，都进行了修订和补充。比如， 制定了营销人员日常行为规范及管理规定 、 营销人员 三个 一 日监控制度 、 营销人员市场作业流程 、 营销员管理手册 等等。 (2)强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了 全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为 潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销 人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 (3)严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、 第 6 页 破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人 员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是 强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发 力、威慑力较强的 铁血团队 。 六、费用预算 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理 所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其 他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费 用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资 源 好钢用在刀刃上 ，以求企业的资金利用率达到最大化，从 而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具， 比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等， 都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比 性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划 的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市 场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 第 7 页 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性 的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了 策略支持。 4、吹响了 铁鹰 团队打造的号角，通过年度销售计划的拟 订，确定了 铁鹰 打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及 创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。