农村市场炒镇联合促销方案.ppt

销售及渠道拓展部0 农村市场炒镇联合促销方案 销售及渠道拓展部1 目录 1促销思路 2促销方案 3促销要求 销售及渠道拓展部2 什么是联合促销模式？ 电信搭台 代理商唱戏 多个代理商PK 终端引领 （三星、苹果、红米、国母） 产品优势（流量卡等） 应用拉动 （免费通话、七彩电话宝等） 精 细 化 组 织 做强做 大促销 ，实现 规模发 展！ n 由电信组织多个代理商（自有渠道也可参与）参与促销PK，提升竞争代理，通过三星、 苹果、红米、国母手机等本地知名品牌手机低价吸引客户，引导农村智能机礼包销售， 再通过9元流量卡及免费通话等应用提升购买率及客户粘性，通过精细化组织，做强做大 促销，实现规模发展 销 售 模 式 组 织 方 式 去电信化进行主题包装 销售及渠道拓展部3 联合促销与传统促销有哪些区别？ 联合促销示例 传统模式联合促销 单个代理商多个代理商 代理商组织中心/区县分公司组织 1至2个帐篷4个以上的帐篷 组 织 方 式 效 果 呈 现 销量1-3户销量50户以上 人流较差竞争大，销售氛围好 精细粗放人员多，组织精细 传统促销示例 n 从传统单店促销向多代理商联合促销转变，通过品牌手机销售吸引人流，做大做强促销 氛围 电信客户为目标他网用户为目标 电信产品为主题品牌终端为主题 销售及渠道拓展部4 联合促销活动在各地市已经取得了初步成效 阳江 阳东 东平镇 5.24联合促销 当天销售智能机礼包211个 销售及渠道拓展部5 联合促销活动在各地市已经取得了初步成效 梅州大浦县浮寮5.17联合促销 当天销售智能机礼包100个 销售及渠道拓展部6 联合促销活动在各地市已经取得了初步成效 清远东城5.17联合促销 在下大雨的情况下，当天销售智能机礼包65个 销售及渠道拓展部7 联合促销活动在各地市已经取得了初步成效 湛江杨柑6月3日联合促销 ，当天销售智能机礼包61个 销售及渠道拓展部8 目录 1促销思路 2促销方案 3促销要求 销售及渠道拓展部9 促销方案：以终端引领，结合应用、产品开展联合促销 主标题：三星半价，苹果特价，限时抢购，副标题：手机上网，通 话免费 电信搭台组织，多个代理商联合促销 促销主题 智能手机礼包，指定三星、苹果、红米等品牌手机促销(可结合后付 费共同开展，必须以智能机为主导) 促销模式 竞争对手客户、自然客户 促销套餐 苹果、三星I679，红米等本地有影响力的品牌手机 目标客户 旴日集市/主街社会店面门口/主街营业厅门口（尽量选择人气最旺 地点） 主推手机 5月XX日 X点-X点（根据当地旴日人流最旺的时间选择具体时间） 活动地点 电信人员：统筹组织：1人，体验/应用安装引导员：2人，人流引导：4人（ 并协助进行电话外呼预热） 代理商：每个代理商至少4人，2人负责销售，1人负责发传单引流，1人负责 电话外呼 活动时间 100部手机，每个代理产商20-30部 人员配置 目标发展量 突出手机品牌，弱化中国电信 销售及渠道拓展部10 促销流程：精细化促销活动，常态化开展 序号促销流程内容时间要求 1踩点勘察 农村营服中心经理组织对目标场地进行勘察，明确参与代理商名单 （不少于3个）及促销地点、宣传地点 活动前3天 2方案策划 确定促销时间、规模、促销模式、促销流程、工作分工等内容，并 制定促销活动培训课程。 活动前3天 3动员培训 对所有促销成员开展促销方案的培训，统一促销行动，提升促销人 员的工作能动性，树立促销信心。 活动前3天 4物料准备根据促销主题、制定相关促销物料活动前3天 5宣传预热 活动前3天完成，在集镇及周边乡村拉横幅、贴海报。活动前2天 ，针对目标客户，制定预热脚本，通过电话、语音、宽带、短信进 行推送，并做好客户外呼情况登记 活动前3天开始 6场地准备 完成促销场地布置，确定代理商摆位，要求帐蓬搭建不少于4个活动前1天 7促销执行 按流程进行执行管控，做好现场喊麦、客户拦截，通过分析客户到 达情况，制定二次外呼策略，提升客户到达率，提升促销效果 活动当天 8促销总结 组织所有成员总结活动过程中的亮点及存在问题，对存在问题进行 头脑风暴，得出解决方案，优化促销活动组织模式 活动当天 9店面运营 指导门店开展以终端引领+应用体验+产品拉动的店面运营，提升 店面的运营效率 活动结束 销售及渠道拓展部11 踩点勘察：对促销地点进行系统的调研，确定执行的可行 性条件及规划 n中心要求 中心认可联合促销思路 能整合3个以上的社会代理商参与活动（如代理商不够 也可考虑周边中心代理商或营业厅/直销人员协同参与 促销） n定地点 位置好、人流旺，有足够的摆摊空间 集市、营业厅门店、社会门店门口 n定时间 确定赶集日期 确定赶集人流时间段，从而确定促销时间，促销时间 至少要持续到晚上19：00-20：00 n定代理商 结合代理商订货情况，组织代理商沟通 参与活动的代理商必须在3个以上 n定方案 与代理商确定主推产品及机型 确定宣传主题、方式及内容 踩点四定 定地点 定代理 商 定方案 定时间 销售及渠道拓展部12 方案策划：制定促销方案，有规划、有计划的开展促销 n方案策划要求 由分公司或中心组织进行方案策划，制定具体 内容及分工 输出一个活动策划方案 方案包含内容 促销产品促销模式 促销主题促销地点及时间 执行方式宣传物料 宣传预热时间规划 人员分工销售目标 1 3 5 7 9 2 4 6 8 10 促销方案示例 促销宣传横幅示例 销售及渠道拓展部13 动员培训：由中心组织所有代理商及参与人员开展促销培 训，统一促销行动 n培训目的 统一思路、统一行动，提升销售信心、提升执行力 n培训开展形式 在营销中心进行培训 由活动统筹人进行培训（一般由中心经理负责） 通过电脑或电脑接电视同屏进行讲解 培训时间在1小时左右 n培训内容 促销理念 促销方案 人人过关（话术、传单派送、现场陈列等） n培训中要确定的内容 具体工作内容分工 促销目标（由参与活动代理沟通确定） （建议邀请分公司领导到现场讲话打气） 促销破冰 （目的跟意义） 促销方案培训 人人过关 领导讲话 目标及分工确定 促销培训流程 销售及渠道拓展部14 物料准备物料清单：统一物料标准，烘托活动氛围 物料名称数量标准物料名称数量标准 充气拱门1个一个场地一个横幅多条每两个帐蓬一条，预热 两条 空白海报10张每个帐蓬至少2张气球2包 音响1套电视机（同屏体 验） 1台视频通话同屏体验 活动单张3000张预热2000份，现场 1000份 体验手机（含同 屏数据线） 2台一台体验视频通话，一 台体验七彩电话宝 爆炸贴4包每个柜台两个爆炸贴促销帐帐蓬4顶以上每个代理商一顶，一顶 用于手机/应用体验 促销礼品若干根据情况配备手机柜台（中岛 ） 8个以上一个代理商两个 区域标示牌1个对体验区进行标识促销手机8款以上包括两台主推机外及多 台同 椅子4张以上每个代理商一张收据多本一个代理商一本 POP笔1套大透明胶1个 白板笔4支以上每个代理商一个，修改 限购数拓 体验WIFI1个手机体验使用 举牌6每个代理商一个指向牌N个根据现场促销地点确定 销售及渠道拓展部15 物料准备手机建议：以品牌、特价、抢购价吸引人流，促 进农村智能机礼包销售，每个代理商不少于8款手机 限购特价手机主推手机高端手机 款式建议 机型 目的 2款4款2款 三星/苹果4 红米手机 399礼包 599礼包 1000元礼包 1500元礼包 吸引客户销售主力满足高端用户 手机销售策略 三星半价 红米抢购 限购X台 引流 农村智能机礼包销售 销售及渠道拓展部16 物料准备宣传物料：横幅示例 预热横幅 体验区 横幅 手机上网，通话免费体验区 帐篷横幅/ 拱门内容 三星三星半价半价、苹果、苹果特价特价，限时抢购限时抢购 三星三星半价半价、苹果苹果特价特价，限时抢购限时抢购 活动时间：5月X日（仅一天） 地点：XX 苹果苹果特特价价、红米、红米抢购价抢购价，限时抢购，限时抢购 活动时间：5月X日（仅一天） 地点：XX 苹果苹果特特价价、红米、红米抢购价抢购价，限时抢购，限时抢购 销售及渠道拓展部17 物料准备宣传物料：宣传海报/单页示例 活动海报/宣传单页 POP限购海报 苹果特价苹果特价（限（限X X台）台） 三星半价三星半价（限（限X X台）台） 红米抢购价红米抢购价（限限X X台）台） （电信/移动/联通卡，我都能用！） 元 三星I679 红米 地点：XXX 时间：6月XX日（仅限1天） iphone4 三星I679手机限购X台 红米手机限购X台 已售： 台还剩： 台 已售： 台还剩： 台 卓越通讯 长安路30号 电话： 2458479 p 宣传单页盖上店面的章，提升对店面的宣传 苹果手机限购X台 已售： 台还剩： 台 销售及渠道拓展部18 物料准备宣传物料：拱门宣传示例 苹 果 特 限 时 抢 购 价 ， ， 三 星 半 价 原价：1399元 现价：699元 三星手机爆炸贴 799元 红米手机爆炸贴 拱门示例 特价：XXX元 苹果手机爆炸贴 销售及渠道拓展部19 物料准备宣传物料：单牌及地贴示例 三星半价三星半价、红米抢购价红米抢购价 （仅（仅517517一一天天） 活动地址：活动地址：XXXX路路XXXX 三星半价三星半价、红米抢购价红米抢购价 （仅（仅517517一一天天） 活动地址：活动地址：XXXX路路XXXX 举牌设计示例 地贴设计示例 苹果特苹果特价价、红米抢购价红米抢购价 （仅（仅517517一一天天） 活动地址：活动地址：XXXX路路XXXX 苹果特价苹果特价、红米抢购价红米抢购价 （仅（仅517517一一天天） 活动地址：活动地址：XXXX路路XXXX 销售及渠道拓展部20 物料准备宣传物料：现场语音宣传录音脚本 n限时抢购！限时抢购！ n红米手机限量抢购，原价1599，现价799 n三星手机半价限购，原价1399，现价699 n苹果手机特价999元，原价2599，现价只要999 n4寸大屏智能手机只需399，送话费送流量 n智能手机，屏幕大、字体大、图像大，功能强，打电话、看新 闻、看相片，样样方便 脚本示例 n活动现场循环播放促销语音，与喊麦相结合，提升活动人气 销售及渠道拓展部21 宣传预热短信宣传 短信内容 目标客户 宣传要求 客户资源 来源 p 尊敬的客户：X月XX日XX首届手机节在XX（地址）隆重开幕，苹果手机 特价，三星手机半价，仅此一天，现场有礼品送，记得要带上身份证，欢 迎您参加活动 p 本地他网手机用户、互联网用户 p 目标用户：竞争对手用户（从基站及店面充值数据提取） p 时间要求：提前2天开展群发 p 数据要求：数量不少于3000户 p提取营业中心基站当月与电信用户通话超过5次的他网用户进行短信发送 p提取店面充值的他网用户信息进行短信发送 p通过LBS社交软件进行宣传 宣传方法 p 手机短信宣传 p 微信、易信、陌陌、米聊等社交软件短信群发 销售及渠道拓展部22 宣传预热单张派发 宣传内容 目标客户 派发要求 p 宣传单页 p 集镇临街商铺 p 集镇行政村 p边派发边口头讲述 p话术： 4月X日XX地点举行三星半价，苹果物价，您可以过来 了解一下 宣传要点 p 对活动没兴趣的客户不给予发放单张 p 客户丢掉的单张要检起来 p 时间要求：提升一天派发 销售及渠道拓展部23 宣传预热宣传海报粘贴及横幅悬挂 n海报粘贴 粘贴地点：集镇中心、村宣传栏 粘贴时间：活动前二天 粘贴要求：集镇至少四张，村宣传栏至少一 张 n宣传横幅 悬挂地点：活动开展地点、村进出口 悬挂时间：活动前二天 悬挂要求：活动开展地、集镇进出口各1条 宣传海报 宣传横幅 销售及渠道拓展部24 宣传预热电话外呼 外呼脚本 目标客户 数据来源 p 您好!XX月XX日在XX卖苹果手机特价，三星手机半价，仅此一天，现场 还有礼品送，记得要带上身份证。XX日、XX（活动地址），欢迎您参加 活动。您到时候有时间过来吧？ p 代理商他网充值用户（如充值用户不够可外呼过网数据或电信单宽单固 话用户） p提取本地代理商他网充值用户 p数据不够时提取过网数据 外呼要求p 时间要求：提前2天开始电话外呼（各代理商共同开展） 销售及渠道拓展部25 宣传预热人员分工 1 32 预热分工表 人员数量 负责区域内容负责人宣传物料数量 1 单张派发 /海报粘 贴/横幅 悬挂 500张/每报10 张/横幅1条 1 500张/每报10 张/横幅1条 1 500张/每报10 张/横幅1条 2电话外呼目标用户：每人 500个 1短信群发 单张预热分工示意图示例 p 镇区临街商铺 p 自然村村民（到村按户逐 个发送） 单张派发地点单张派发要求 p边派发边口头复述 p 对活动没兴趣的客户不给 予发放单张 p 客户丢掉的单张要检起来 销售及渠道拓展部26 场地准备：提前一天做好场地准备，至少4个以上帐蓬 规模 手机柜手机柜手机柜手机柜手机柜手机柜 PO P海 报 海 报 PO P海 报 海 报 PO P海 报 海 报 PO P海 报 手机体验区 音响 音响 同屏电视 代理商1代理商2代理商3 注：根据代理商的数据可以继续增加代理商帐蓬，活动至少要3个以上的代理商参与，代理商销售帐蓬位 置可根据订货量由代理商自己选择 1234 A 场 地 要 求 1233 容纳4个 以上帐蓬 能较好的 聚集人气 做好现场 布置 必须设置 体验区 示例 销售及渠道拓展部27 促销执行现场流程及分工：精细化人员分工协作，有 效提升促销效能 XX 强化培训 现场布置 人员就位 活动执行 活动管控 流程时间 XX XX XX XX 人员分工表 内容序号负责人职责人员归属 现场统 筹 A 1、人员调度 2、紧急事物处理 3、物料、手机、礼 品调配 电信 手机销 售 1、手机销售 2、手机管理 代理商 手机体 验 1、手机体验 2、应用安装 3、宣传音频播放 电信 引导拦 截 1、销售咨询 2、单张派发 3、活动宣传 4、客流引导 5、电话外呼 6、举牌宣传 代理商 活动主 持 1、现场喊麦代理商/电信 对所有人员进行 销售模式、话术 等强化培训 对现场进行优化 人员到位，开始 正式开始 按活动要求及计 划开展 针对电话处呼、 拦截等情况进行 控制 流程现场流程 销售及渠道拓展部28 促销执行应用体验：通过应用体验吸引人流并提升客 户粘性 现场示例 n应用体验要求 现场有专人对客户进行体验引导 通过电视同屏进行体验 对每个购机用户进行应用安装培训 n现场物料陈列 手机上网免费通话宝典、手机免费群聊宝典、主推应 用等，要求分公司对宝典内容培训到位 n主要体验内容建议 播放亲情微电影（可用于促销现场及实体渠道播放） 微信/易信免费通话 七彩电话宝、老黄历、天气预报、掌上营业厅 神庙逃亡、极品飞车等游戏体验 主推 应用 宣传 物料 示例 销售及渠道拓展部29 促销执行销售流程及话术：标准化销售流程及话术， 促进快速成交 序号流程要求话术备注 1应用体验 1、体验区有亲情微电影播放 2、有专人进行应用体验引导 3、现场有真机进行手机演示 1、应用体验引导话术：“您好！可以过来免费体验一下视频通话” 2、手机销售区引流话术：“这个手机的视频话术功能不错吧，您可以 去那边看一下手机，我们今天搞活动很优惠哦，优惠活动只有一天” 如客户直接 到手机销售 机此步骤可 免 2手机销售 1、以去电信化终端引领进行手机 推荐 2、针对不同目标客户区隔销售话 术 1、年轻人销售话术：您好！我们今天厂家搞活动，手机非常的便宜， 只要XXf元，您对手机一定很了解了，这个价格是哪里都买不到的，我 们的活动只有今天一天，赶快就买一个吧？ 2、中老年人销售话术：您好！我们这款手机屏幕大，字体大（打开七 彩电话宝）还可以跟您儿子孙子打视频电话，让您随时跟您的家人在一 起。而且经常可以用手机听听收音机、看看电影，功能非常强大。而且 我们现场搞活动，非常优惠，只要XX元，以后就买不到了，赶快就买一 个吧？ 手机销售完 成前不要介 绍套卡的资 费及优势 3产品介绍 1、一定要介绍套卡的资费及网络 优势 1、产品介绍话术：您好，我们这部手机里面有一张电信卡，里面包含 2100M流量，在哪里上网都特别快，打电话只需要6分钱，非常的优惠 ，里面还有50元话费，你等会先试试能不能打电话，一定要用这张卡打 电话，不然里面的钱就乱费了。 2、应用安装引导话术：我们那边有一个体验区，那边有工作人员会帮 你安装一些实用的手机应用，并教您使用，您过去那边让我们的工作人 员教您吧。 在手机销售 完收钱后再 介绍卡的优 势，引导客 户使用卡 4 应用安装培 训 1、必须安装微信，同时根据客户 的喜好安装其它应用 2、必须帮客户注册微信，并帮他 找到亲戚朋友 1、应用安装话术：您好！我们这边有很多很好的应用，我给您介绍一 下，看您喜欢哪些应用，我帮您安装 2、微信加好友：您平时跟您的家人谁联系最多呀，他的手机号码是多 少，我帮您加他的微信 5 促销活动分 享 1、让客户添加活动微信，并让客 户在朋友圈转分分享促销活动，即 可赠送礼品 1、我们今天有有奖活动，只要您转发这个信息，就可以获得礼品一份 ，我现在教您转发好吗？ 6礼品赠送 1、客户转发后，给客户赠送礼品 ，也可以开展抽奖活动 1、这是您的礼品，感谢您参与我们的活动，您也可以邀请您的朋友一 起来参加我们的活动。 销售及渠道拓展部30 活动总结 p对促销活动销售数据进行统计，并进行数据 分析； p根据促销活动的销售核算投入产出比。 p对于参加此次活动的顾客进行电话回访，反馈 客户使用产品情况； p反馈客户对此次促销活动感知，收集客户意见 ，方便后期促销活动策略的调整。 p温馨提醒客户在XX日期之前到指定电信专营店 购买手机，能享受超值优惠 p最终引导客户购买终端 p代理商总结：对于本次促销活动中，代理商分享 成功的销售经验分享。 p 营销中心经理总结：营销中心经理对本次促销活 动亮点进行总提练；促销活活动做不足之处进行总 结及提出解决建议。 p 领导总结：分公司对本次活动中优秀代理商进行 表扬、并对活动进行点评。 数据统计数据统计意向客户跟进意向客户跟进 客户回访客户回访 活动总结：活动总结： p对意向客户客户登记表进行整理、分类 p为下次二次上门营销打下基础。 销售及渠道拓展部31 n坚持终端引领，品牌终端上柜 Ø苹果、三星、红米等手机上柜，品牌手机上柜数量不少于4台 Ø常态化开展品牌终端引领门店促销活动 n坚持应用拉动，提升客户粘性 Ø建立门店免费WIFI，引导客户免费上网 Ø建立手机应用免费下载区，为客户免费安装培训应用 Ø建立门店服务微信，添加客户为好友，与客户建立互动关系 n终端+产品+应用全面宣传覆盖，提升门店客流 Ø终端宣传：“苹果特价、三星半价”的横幅/海报不少于1条/张 Ø产品宣传：9元流量卡宣传海报不少于1张 Ø应用宣传：必须播放及陈列“亲情微电影”、“免费通话培训点”、”免 费通话宝典”、“免费WIFI上网”，“热门应用下载”等宣传物料 门店终端引领宣传 应用下载宣传 免费 WIFI 宣传 手机 免费 上网 宣传 店面运营：借鉴联合促销运营模式，提升门店运营效果 销售及渠道拓展部32 目录 1促销思路 2促销方案 3促销要求 销售及渠道拓展部33 市公司工作职责区县分公司工作职责营销中心工作职责 p 统筹组织及策划本地517 联合促销工作 p 组织开展实施方案培训 p 支撑全市各营销中心过网 数据清单提取 p 建立督导支撑团队，到中 心指导严格按流程开展联 合促销 p 收集促销计划及结果，每 天进行销售情况通报 p 统筹组织区县517联合促 销工作 p 设计及制作促销相关宣传 物料 p 建立支撑团队支撑中心短 信群发、电话外呼、物料 设计及制作、现场销售支 撑等工作 p 统筹指导标杆联合促销全 程开展 p 召集代理商洽谈促销开展 并对代理商进行培训 p 全流程统筹组织中心联合 促销实施 p 中心经理对物料制作、宣 传预热、电话外呼、现场 执行等重要环节必须全程 参与 工作分工：细分市、县、中心的分工，提升活动效率 销售及渠道拓展部34 促销要求：严格按要求执行，确保执行效果 n至少组织1场成功的联合促销活动 n市/区县分公司组织及协助落实相关宣传及资源投入，必 须按执行要求准备似有的宣传物料 n活动必须严格按活动流程开展 n组建支撑团队，协助及督导区县分公司/营销中心按要求 开展促销执行 销售及渠道拓展部35 结束语 每个人都可以跟乔布斯 一样伟大，共同努力打 造卓越促销模式！ 感谢聆听