团险专业化销售训练.ppt

团险专业化销售流程,员工福利计划事业部,课程方式,这是共同研讨与练习不是上课 我是引导者不是教导者 参与、平等、成长,HAVE FUN !,沟通几个观念,谈谈你对销售的理解 关系销售与专业销售 个人购买与团体购买 你会运用关系吗?,团险专业化销售流程,0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%,漏斗型销售,发现客户,接近客户,评估客户,契约实施,建立关系,达成契约,挖掘需求,持续服务,关系里找市场,市场里找关系,客户的购买不是一个随意的行为 它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为,评估选择方案,制定业务战略举措,制定业务要求及选择标准,选择解决方案,实施计划/初步部署,确认及评估解决方案,评估业务环境,客户购买流程,Understand Customer,接近客户,销售流程,团险销售流程：以客户为导向的销售方法 销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的 每一个步骤的销售行为应该引导购买流程 我们如何能够增加赢单的机会？ 我们如何缩短实现销售的时间？ 我们如何增加整个机会的价值？,客户购买流程,销售与购买流程,发现客户,Understand Customer,接近客户,销售流程,客户购买流程,销售与购买流程,找到对客户最具价值的东西,提供独特 价值的定位,发现客户,客户理赔登记表,团险专业化销售流程,0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%,漏斗型销售,发现客户,接近客户,评估客户,契约实施,建立关系,达成契约,挖掘需求,持续服务,访前准备表,初访效果检查表,客户关系进度分析表,客户需求分析表,客户拜访记录表,计划书递交备忘录,客户承保备忘录,客户管理手册,写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将要接触 时间三分钟,发现客户-1,发现客户 目标市场,分析当地市场状况,分析自身优劣势,锁定目标市场,分析目标市场,锁定目标市场客户,发现客户是一项经常性的阶段工作。,1、市场分析的目的,了解 市场,分析 市场,细分 市场,筛选 客户,发现 客户,宏观市场分析,3、资料收集的办法和途径,国家和地方统计年鉴,广播、电视、报刊、杂志,地方网站,同业协会、监管部门,市场分析的内容,宏观市场分析： （1）国家经济发展分析： 十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油、电力、建筑、有色金属 （2）保险行业分析：竞争对手的分析 微观市场分析 （1）单位性质：国有、股份制、合资企业 、民营企业 （2）单位人数及性别分配 （3）工资总额 （4）员工福利状况 （5）单位组织结构 （6）人力资源上存在的难题,再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业 时间一分钟,发现客户-2,成功第二步 发挥多渠道功能,1、自我分析,物以类聚、人以群分,以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我的性格特征是什么？受人欢迎之处？,成功第三步 认识自己,目标客户群,锁定目标客户群,工作 经验,社会 阅历,社交 关系,教育 背景,性格 秉性,同理心,根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。 时间三分钟,发现客户-3,小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相互提示对方还可以突破的客户。 通过交流分享再写出20个客户名称 时间五分钟,发现客户-3（续）,运用三个同一原则再写出客户名单20个 时间五分钟,发现客户-3（续）,成功第四步 确定你的方向和目标,目标客户分析,成功第五步 知己还要知彼,4、锁定客户,什么样的客户符合我们的要求,企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。 有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。,4、锁定客户（续）,目标客户的分类,A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。 B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。 C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。 D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。,将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户 时间五分钟,发现客户-4,三、发现客户的途径和方法,缘故法 电话约访法 信函 客户说明会 客户联谊会 休闲活动接触法,如何发现并锁定客户,每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。 三个人一小组进行相互分享：每个人应表述 一、我锁定的客户都是哪些？ 二、我为什么锁定这些客户？ 三、小组其他成员出建议： 分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息； 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟,以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：,接近客户访前准备,客户基本信息了解,物质准备,心理准备,访前准备表的运用,访前准备,从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？ 三个人一小组进行相互分享 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟,以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：,接近客户电话约访,量与质,心理准备,应对方法,访前准备,从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？ 三个人一小组进行相互分享 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟,以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：,有效的电话约访,每个自然组划分为34人一小组。 小组先进行讨论，设计出至少3个不同的开场白。 学员演练。其中1人为业务人员，1人扮演客户，一人为观察员，三人轮流演示。 每人3分钟时间，观察员做1分钟的点评。 选派代表2人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务员再次模拟，自告奋勇。 小组讨论和演练的时间：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时间：10分钟（使用表格）。,抽取1-2组小组发表。,有效的电话约访,基本要求： 观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术。 小组内3个人的开场白要有所不同。 观察员按照电话约访训练检查表中的内容进行点评。,名单搜集 目标的确定 前期准备 电话约访 兴趣的建立 拒绝的有效应对,电话约访的关键步骤,1问好,自我介绍。 2确定对方主管团体保险的职能部门。 3确定对方团体保险的决策人或经办人。 4表明意图。 5拒绝处理。 6约定面谈时间。 7表示感谢。,电话约访的关键步骤,不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能察觉“诚意”，在电话里心不在焉是很容易发生的。 不要忘记电话约访的目的只有一个：取得约会。,电话约访的成功法则,建议模板 您好！我是泰康人寿 *分公司员工福利计划顾问或团险客户经理通过。了解。或 。+公司也是我们泰康公司的长期客户，对我们的服务也满意。贵公司的员工福利工作做得非常好，作为贵公司的员工非常的幸福。 我们希望与贵公司主管员工福利的老师建立一个工作联系。不会耽误您太多的时间大概五六分钟，简单介绍一下我们公司的情况，可能会对您的工作带来帮助。您看您今天或明天有时间吗？,公开法,保证人,推荐人,看门人,四种接触客户的方法,接触客户的方法,什么方法最好，为什么？,前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？,接近客户初访,建立良好的第一印象,了解信息：观察信息；沟通信息； 判断信息。,激发兴趣,关键动作,初访效果检查表运用,初访训练,3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。 学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。 小组演练结束后，学员互相点评。（时间5分钟） （客户应以引导公司介绍为主） 三个人：角色分配 客户、业务员、观察员 。,初访的关注点,基本要求： 必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。 小组内3个人的开场白要有所不同。 请学员参考初访效果检查表中的“沟通信息”部分设计会谈内容。,拜 访 流 程,访前观察,自我介绍,交换名片,入门寒暄,了解客户,业务介绍,资料展示,再访铺垫,道谢告别,访后小结,叙述下次拜访的目的约定下次拜访的时间确认你的“作业”,1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1 1+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10,拜 访 流 程,确定下一步！,我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？,客户关注什么？,一分钟介绍什么？三分钟介绍什?,我们承保的知名客户有哪些？,你会介绍公司吗？,评估客户,客户诊断与评估的重要性,影响客户诊断与评估的因素,诊断客户的销售阶段,客户关系的销售策略,建立关系,各个自然组分别运作。 要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。（10分钟，评价不能重复） 这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的声音等）。 几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。 小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受。 每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。 大家发表意见和想法，训练师进行总结。,建立关系,建立关系是销售人员的核心能力,取得信任,有效沟通,找到决策者,与客户共事,客户关系进度分析表运用,需要思考的几个问题,为什么要给予赞美？ 如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？ 什么是恰当的赞美？ 怎样能使我们更轻松地向他人提供正面的恰当的赞美？ （适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。）,常见客户类型,友善型,理智型,控制型,琐碎型,挖掘需求,学员3-4人一组，分别扮演销售人员和客户，模拟至少3种客户需求进行讨论及提问技巧演练。（时间15分钟）。 学员互相点评，总结小组难题。（时间5分钟）。 小组合并为自然组，讨论小组难题，并总结出本大组的场景模拟方案。（时间15分钟）。 选取1组，该自然组选派若干人，上台模拟演练。（时间15分钟）。,挖掘需求,辨识客户真正的需求,探求客户需求,提问引导需求,客户需求分析表运用,销售人员最重要的两个能力: 聆听 观察,销售的思维流程,方案呈现,学员以34人为一个小组。 列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结方案特色价值利益-服务”的公式陈述方案。 先讨论，后准备，再一一练习。 小组合并为自然组，总结出本大组的场景模拟方案。 每个自然组选派2人，上台模拟演练。 小组讨论和演练的时间：15分钟；自然组讨论时间：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时间：10分钟。,险种说明书,保险建议书,保险计划书,技术交流阶段,商务交流阶段,接触客户 了解需求,分析需求 改进方案,确定方案 达成销售,险种说明书,保险建议书,保险计划书,险种说明书,保险计划书,意向阶段,保险方案的阶段递交,保险方案的陈述,面谈呈现方案的关键,位置,计划书递交备忘录运用,疑异处理,6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议，大白纸发表。10分钟 讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。 小组代表发表。每组时间3分钟。,达成契约,保险方案呈现,保险方案设计,疑异处理,业务促成,客户承保备忘录运用,疑异产生的原因,没有激发起兴趣：需求疑异、 财力疑异,没有建立起信任：个人疑异、 公司疑异,3.问题没有澄清：产品疑异,客户的谈判策略：价格疑异、 条件疑异、购买时间疑异,疑异产生的原因,疑异处理,接近客户,发现客户,达成契约,售后服务,循环型团险专业化销售流程,评估客户,思 考,团险专业化销售流程带来了什么？ 我们在工作中下一步应该怎么做？,?,做我所学 学我所做,仅知道并不够； 我们必须应用。 仅有愿望并不够； 我们必须脚踏实地的实践。 - Goethe,