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团险销售过程管理,过程的含义和重要性,从一种状态向另一种状态演变时经历的各个环节和阶段，总称过程。,过程的定义：,不同的过程导致不同的结果，即导致不同的时间和效果。,过程的特征,一、 针对不同的个体事件，有些环节会缺省，有些环节会反复交织在一起，难分先后，但总体而言，只有严格地遵循最合理的过程和渐进顺序，才能圆满地达成目标。但主要环节次序发生颠倒，马上导致失败。,二、前面的环节不成功，后面的环节做 也是徒劳。对绝大多数环节而言，没有轻重之分，只有先后之分和难易之分。,三、具备极强特征和优势的人可使一些环节的重要性弱化，甚至使之缺省。非常专业的人士不仅可以使各环节的速度快得异乎常人，而且常常可以把几个逻辑环节一起解决。,专业的定义,能够把事情描述、分析和执行得异常快速和完美则意味着专业； 能够透过错综复杂情况，看清事情目前所处的状态并找到根源也意味着专业。,团险销售过程,状态过程,拜访前准备,逻辑过程,接触,说明,促成,售后服务,起始状态,终止状态,1、研究客户 2、约见客户 3、给客户最好 的初次印象,4、使客户了解、信任 公司，产生好感 5、说明团险的含义 6、说明团险的意义， 引导有效需求量 7、了解对象详细情况,8、了解管理结构和决策情况 9、权衡和下一步准备 10、制作合理的购买计划 11、使关键人物和有关决策 人员信服 12、签单、收保费,研究客户，确立拜访目标。,签单，收保费,过程一：研究对象（目标客户的确立）,定义：符合什么条件的对象？ -具有资金支配权的企、事业单位等。 搜寻：查找资料（银行、税务报表，地方年鉴等） 老客户介绍（同行业、客户的亲友单位） 朋友介绍 拜访后筛选等 准备：去不去？ 如何接近？ 如何打动对方？ 可能出现的问题和应对措施？,过程二：预约,约定时间、地点 做好工作计划、准备好必备的物品等。,过程三：拜访 树立良好的初次印象 1、服装整齐，切忌邋遢。 2、仪容端庄，切忌花哨。 3、言谈举止，切忌轻浮。,过程四：使客户了解公司、信任公司， 并且产生好感,自我介绍 平安的简介 公司的资信 公司的管理 公司的特点和优势 寿险，特别是团险的经营状况和优势,过程五：说明团险的内含,1、商品的分类构成？,三大类：健康险、人身意外险、年金保险,2、商品组合 养老险+医疗险+意外险 养老险+医疗险 医疗险+意外险,过程六：说明团险的意义以建立有效需求,意义 对财务 对雇主、雇员的关系 在福利构成中的地位 对凝聚力的影响 对关键层级的影响 对人才竞争的影响 对税务的影响,可能出现的问题 不合算、增值慢 自己搞 没有用，不如发现金 社会保险和商业保险 保险公司倒闭 贬值 自己任期不一定、不顾长远,过程七：了解客户,企业人员情况 现有保障 财务状况,工资福利 纳税 福利,一、综合情况,二、保险需求 1、有无 2、需求量,三、需求点：险种,过程八：了解管理结构和决策关系,决策层人物：,老板 人事部 财务部 工会等,过程九：权衡和下一步准备,评估大小 评估对方的价值和保险提议的通过方式 总结问题？竞争？说服的障碍？ 决定是否继续？ 寻求方法、准备措施和依据？,过程十：计划书（过程八、九经常反复地 交织在一起 有时难分先后,购买保险的必要性 购买保险的紧迫性 缴费计划 内部规章,过程十一：做关键人物和有关决策人的工作,1、确定关键决策人物 2、获得说明机会 3、引导客户保险需求，提出解决方案 4、运用促成艺术，获得成功机会,过程十二：签单、收保费,过程十三：售后服务,一、服务内容： 1、承诺兑现（理赔、给付、保全） 2、咨询服务（财税、金融、法律、保险、理财） 3、附加值服务 祝福式：生日、节日、婚庆、乔迁、升职 慰问式：生病、出险等,二、服务方式； 1、亲自访问： 除定期访问外，在客户最重要、 最需要的时候，必须面访 2、书信问候 感谢函、问候函 祝贺函、生日函、年节函 3、电话联系,团险销售过程,状态过程,拜访前准备,逻辑过程,接触,说明,促成,售后服务,起始状态,终止状态,1、研究客户 2、约见客户 3、给客户最好 的初次印象,4、使客户了解、信任 公司，产生好感 5、说明团险的含义 6、说明团险的意义， 引导有效需求量 7、了解对象详细情况,8、了解管理结构和决策情况 9、权衡和下一步准备 10、制作合理的购买计划 11、使关键人物和有关决策 人员信服 12、签单、收保费,研究客户，确立拜访目标。,签单，收保费,拜访前准备,接触,说明,促成,1、研究客户 2、预约,3、拜访 4、使对方了解、信任公司，产生好感,5、说明团险的含义 6、说明团险的意义， 引导有效需求量 7、了解对象详细情况,8、了解管理结构和决策情况 9、权衡和下一步准备 10、制作合理的购买计划,11、使关键人物和有关决策人员信服 12、签单、收保费,常见问题之一： 主要环节的忽略或颠倒而导致停顿或失败，而本人浑然不觉，看不到真正的原因！,常见问题之二： 不理解对方的真心需要，以致行为严重失误。 1、认为客户最关心的是产品是否优势，价格是否便宜，其它的都无所谓。 2、认为一份漂亮的计划书很能解决问题。 3、认为手续费、回扣是客户最需要的。 4、重关系、重吃喝,一般说来，能够严密掌控一件事情的过程的发展，也就能够得到成功的结果。,