新乡市健身俱乐部现状的调查与分析 毕业论文.doc

新乡市健身俱乐部现状的调查与分析摘 要：通过文献资料法、访谈法等研究方法对新乡市目前的健身俱乐部进行了多方位的了解，通过了解健身俱乐部的部门结构、消费人群、营销方式、私教情况、薪资体制等情况，可以发现，随着社会主义市场经济的蓬勃发展，人民生活水平的逐渐提高以及每周五天工作制的实施，城市居民特别是大中城市居民的余暇时间和可支配收入的逐步增多，现今社会人们对于养生保健越来越重视，健身俱乐部的发展势头良好。为了满足人们的健身需要，越来越多的健身会所会随之出现，并日趋发展成为一种潮流。但目前新乡市的健身俱乐部还存许多问题，例如：部分健身房收费过高、后续服务不佳、人才流失严重、薪资体制不完善等问题。本文旨在通过此次研究能够增强人们的健身意识，同时希望能够为新乡市健身俱乐部的更好发展提供一些参考性意见。关键词：新乡市；健身俱乐部；发展现状；A Investigation and Analysis on the Present Situation of the Fitness Club in Xinxiang City Abstract： Through the literature material method, interview method and other methods, after a multi-faceted understanding of the fitness clubs sectoral structure, consumer groups, marketing methods, personal training situation, payroll system, etc. a picture of the fitness club in Xinxiang city is clear:as the socialist market economy flourish,gradually improved peoples living standard, five-day work week system and the implementation of urban residents in particular the large and medium-seized urban leisure time and disposable income increased gradually, as people pay more and more attention to the health care, the fitness club develops better and better. In order to meet the needs of the people, more and more of the fitness club will arise and develops into a kind of fashion, but at present the development of the fitness club still has many problems. This article is intended to enhance the awareness of fitness by this study, whats more, is to provide some advices for the better development of the fitness club in Xinxiang city.Keywords：Xinxiang；Fitness club；The present situation；前 言“随着我国城市化和信息化进程的加速和传统文化心理积淀的双重作用，我国大众本来就不强壮的骨骼肌肉和素来就不奔涌的血液面临着更加钝化的境遇，在这种情况下，体育健身消费为促使人的自然化，拯救躯体萎顿、流泻本能原欲，让生命从生理本能的层面延展到心理与精神的层面，为人的全面发展提供了必要场所。”12于是，在这种情况下，各种各样的健身会所应运而生，从最初的大城市日益向中小城市甚至较发达的乡镇都铺展开来。人们对于健身的日益重视促进了健身会所的发展与普及，与此同时，健身会所的日益增加也提高了人们对于健身健美的关注，二者相互促进、共同发展。有数据显示，在19世纪末20世纪初“在美国，每4万人拥有1家健身房，每天有4000万人在跑步机上流汗，在香港每25000人拥有一家健身房，每天有近30万人活跃在健身房里。”34而在大陆，随着经济的发展，大众消费水平的提高，健身、休闲、娱乐也不再只是有钱人的专利，众多工薪阶层的人也加入了健身大军之中。作为一个二线城市，新乡的经济状况虽然不如北上广等一线城市发达，但新乡的经济发展速度相对较快，社会秩序比较稳定，人们的生活水平不断较高，生活节奏不是太快，人们有更多的时间用于健身、养生休闲等方面。因此，相对于一线城市来说，也就拥有更加稳定和广泛的消费群体。本文即在作者实地调查的基础上，对新乡市的部分健身会所进行调查分析，发现其中的问题，提出一些参考下意见。1 研究对象与研究方法1.1 研究对象选取新乡市作为调查范围，以市里现有的黄金时代、倍力、奥林斯、阳光、青鸟等几家健身俱乐部为研究对象。1.2 研究方法1.2.1文献资料法通过查阅2006年以来核心期刊发表的与健身会所、休闲娱乐等相关的文章20多篇，并结合笔者在新乡市多家健身会所工作和健身时存留的资料、积累的知识和了解的情况进行综合整理分析。1.2.2访谈法 对新乡市的一些健身会所的会员、客服以及私教人员进行访谈，全面了解各个健身会所的情况。1.2.3逻辑分析法 在掌握大量文献资料和访谈数据的基础上，对这些原始信息进行整理、分析和处理，全面了解新乡市健身会所的发展现状，发现其中的问题，提出一些参考性意见。2 结果与分析2.1 新乡市健身俱乐部部门构成及内部设施情况2.1.1新乡市健身俱乐部部门构成与职能 就目前而言，新乡市的健身俱乐部已经逐渐发展成为一种产业，其内部机制也比较完善。一般来说，健身俱乐部的主要构成部门有客服部、私教部、前台、保洁等。其中客服部的主要任务是：销售健身卡、管理会员资料以及负责会员的保有，客服人员又称会籍顾问或者销售人员，对于一个健身俱乐部来说客服人员是给公司带来盈利的最大的功臣，因为只有客户的成交才能为私教的二次销售带来可能，从而给公司带来长远收益。私教部，顾名思义是指俱乐部内私人教练所在部门，私教部的主要工作就是：销售私教课、为客户进行专业的私人健身指导，私人教练在健身俱乐部是一个非常重要的存在，就目前状况而言，人们来健身房的目的越来越偏重于减肥和塑型，在这一方面就需要专业教练的指导。前台是客户进入健身房以后最先接触的地方，前台的工作主要是：检验会员入场资格、保存会员暂存的贵重物品、为自然到访客户联系客服等，前台人员就像是一面镜子，他几乎代表了一个健身房的整体形象，前台给会员留下的第一印象可以持续影响会员的健身心情以及对整个俱乐部的看法。最后是保洁，也就是公司里负责清洁卫生的部门，他们是为公司良好环境的创造和保持做出最大贡献的部门，良好的环境会给健身的人带来良好的心情，从而不知不觉也就提升了这所健身俱乐部在会员心中的形象。2.1.2新乡市健身俱乐部内部的设施情况 通过实地考察以及访问相关人员，笔者了解到新乡市内各个健身房所拥有的设施基本相同，主要包括：跑步机、健身器械、动感单车、乒乓球、台球、健身操厅、瑜伽室、洗浴室等，然而，不同的健身俱乐部各有其特色存在，如：黄金时代健身俱乐部的亮点是其四季恒温的室内游泳池，新飞健身房的特别之处在于它的保龄球场地，而倍力健身俱乐部的卖点在于其低廉的价位和乒乓球台等相对低投入的设施的高数量。总的来说，健身房内环境差异及健身设施的完备程度决定其档次的高低，进而也就造成了价格的差异。2.2 新乡市健身俱乐部消费人群结构及目的 因为在新乡市的健身俱乐部中也存在着不同的规格和层次，相对来说中高端规格的健身俱乐部所拥有的会员结构和中低端的健身俱乐部的会员结构相比就有所差别。之所以会出现这种情况，主要是因为会所硬件设施的差异造成了其健身卡价格的差异，从而也就把不同的消费人群区分开来。就新乡的情况而言，中低端的健身房一张年卡的价格大概是350元600元之间，而中高端的健身会所的年卡则可以达到1800元2500元左右。总的来说，造成这种消费人群结构差异的最主要原因就是消费水平的差异。然而尽管差异是存在的，但从对健身房消费者结构的调查结果来看，中等收入阶层，确切地说是知识白领阶层，是健身房消费者主体。“这些白领是健身房消费的引领者和先锋队，他们在时尚消费中实现自我、创造自我和享受自我，使自己或多或少、自由和理性地运用健身房的标志语言与其他人群区别开来，从而获得一种社会的认同感，获得进入一种群体的名片。”5当然除了白领阶层还有一些离退休人员、全职的家庭主妇、在校学生以及部分“有钱人”。他们之中离退休人员主要是为了打发时间，同时是也为身体健康上了份保险，对于他们来说，随着年龄的增长，身体各方面的机能都在下降，有效地锻炼可以使他们的身体能够更长时间的保持健康。而对于专职的家庭主妇来说，他们之所以来健身房不外乎以下几个原因：1，消磨时间；2，减肥、塑型；3，喜欢跳舞、游泳等运动；4，陪家人一起来，当然女性来健身房最主要的目的还是减肥。北京日报和勺海市场研究公司2002年10月2527日对北京、上海、广州三地居民的调查反映出：采取减肥行动的妇女中，有48.1%的人并不需要减肥6。学生之中来健身房的大多是出于兴趣爱好，也有一部分是专为减肥而来，当然也有和家人朋友一起的，只有极少的一部分是为了参加健美比赛而去健身房进行锻炼的。至于那些“有钱人”，一般来说主要是指那些生意人或者是在某些单位任职于高位的人，以及人们现在通常所说的“富二代”、“官二代”等等，他们选择的俱乐部，一般来说都是一些相对高档的健身会所，他们很多人是纯粹为了健身、休闲、享受生活而来，也有的是为了带朋友出来玩，交流一下感情，或者认识一些新的朋友，以便对他们以后的事业会有所帮助。2.3 新乡市健身俱乐部吸纳会员的途径与方法俱乐部吸纳新会员的过程，其实就是对外推销健身卡、出售服务的过程。推销首先要通过一定的方式方法进行。推销方式一般包括人员推销和非人员（广告）推销两大类7，新乡市建设俱乐部目前存在的吸纳新会员的方法和途径也主要是这两种，尤其是以人员推销为主，而人员推销又主要是指外拓资源，通俗地讲，也就是上街发宣传单页以拓展新的潜在客户资源，或者去小区里面敲门（俗称家访）来获取新的客户资源，再者就是原有会员的会员转介绍。另一种非人员推销主要是指在淘宝等影响较大的网页上发布促销信息，推行一些活动来吸引广大人群的注意。此外，还有一种是自己到健身俱乐部里询问情况的自然到访的客户。2.4 新乡市健身俱乐部内教练的情况与分析就目前而言新乡市所存在的几家健身俱乐部的教练构成基本上是分为私教和团操课教练，仅“黄金时代”一家配俱乐部配备有专业的游泳教练。其中操课教练主要负责带健身操、肚皮舞、瑜伽等集体项目的课程，操课教练一般是从外面聘请的其他舞蹈班的老师，长期学习相关的舞蹈项目并开班授课。而私教则负责对会员进行专门性一对一的指导，每节私教课的课时费为80元到120元不等。由于私教课的销售占会员入会后二次消费总额的90%以上，为俱乐部的持续盈利提供了保障，使得私人教练成为俱乐部发展和生存的根本保证；拥有一支卓越的教练队伍，更是俱乐部高速发展的基础8。私教必须经过专业的相关培训才能上岗，当然并不是短期的培训，就能使他们既掌握技术，又明白俱乐部的营运等相关规定，更为普遍的情况是，他们是体育院校的学生，有专一练健美的人，当然还有其他，也就是说，他们已经掌握了不少的技术，培训内容更多的是俱乐部的管理与规范等。这些私教除了担任私人的健身教练以为，也可兼职做操课教练。2.5 新乡市健身俱乐部工作人员的薪资结算方法健身行业属于第三产业，由于它不属于国有经济成分，所以分配制度是由公司内部自行制定的。一般来说，前台、保洁的工资主要是由基本工资和全勤奖构成。有的健身房前台也参与公司总业绩的提成奖励。客服的工资构成则是底薪+任务奖+全勤奖+业绩提成，这样一来业绩直接与工资挂钩。而私教的工资则是底薪+任务奖+全勤奖+业绩提成+课时费。从数据看起来，私教的工资似乎拿得最多，然而由于会员办卡已经做出一次消费了，那么私教推课所进行的二次销售也就有了很大的难度。2.6 新乡市健身俱乐部运营过程中存在的问题2.6.1定位偏高，人群受限近几年来，商业性健身娱乐场所出现从“贵族化”转向“平民化”的倾向，但对于关大消费者来说，有的地方消费价格仍然偏高9。2.6.2后续服务不到位，失去人心 一般来说，在服务行业往往存在一种不好的现象，就是在客户成交之前工作人员往往会对其热情关怀，不时的嘘寒问暖，一旦成交就把客户抛诸脑后、不理不睬。这种现象普遍存在于新乡市各个健身房，客服人员对待客户的态度前后差异，直接影响到该健身房的服务水平在客户群之间的口碑，进而影响新会员的转介绍。2.6.3人才流失严重 从新乡市几个健身俱乐部了解到的情况来看，人才流失的情况普遍存在。究其原因，与公司的员工保障体制有着极大的关联，在健身房工作的人群以年轻人为主，公司如果没有出台相应的保障机制，很容易让人们对未来的生活感到迷茫。因此就不可避免的带来人才资源的流失。2.6.4业绩结算制度不完善，影响内部团结 由于健身房内部工资的发放直接与签单数量相关，然而在客服中往往会出现一些“撞单”和“抢单”的情况，即某个客服的“潜在客户资源”，同时有可能成为其他客服的“会员转介绍”。一旦这种情况出现，除非一方主动退出，否则两名客服之间一定会发生“抢单”事件。在私教中此类事情也屡有发生，倘若一名私教长期“跟踪”的会员，最后买了其他私教的课程，两个私教之间、原来的私教和客户之间的关系就会变得非常微妙。这些情况严重影响到了健身房内部的团结与长远发展。而这些情况的发生，都是由于没有一种具体、完善、固定的分配制度而造成的。3 结论与建议3.1 结论3.1.1新乡市健身俱乐部主要由客服部、私教部、前台、保洁等众多部门构成，其内部设施主要包括跑步机、健身器械、动感单车、乒乓球、台球、健身操厅、瑜伽室、洗浴室等，少数健身俱乐部还配备有体测室、室内游泳池、和中医按摩室。尽管存在差距，但并不是太明显。3.1.2新乡市健身俱乐部消费人群以白领阶层为主，除了白领阶层以外，还有一些离退休人员、全职的家庭主妇、在校学生以及部分“有钱人”。其健身目的虽不尽相同，但其中也有共性存在，即随着物质生活的丰富，人们对更高品质的生活的追求越来越迫切。3.1.3新乡市健身俱乐部吸纳会员主要是通过人员推销、广告吸引以及接待自然到访等途径。3.1.4新乡市健身俱乐部内教练主要包括私教、操课教练，教练的任职需要经过专门的认定，获得一定的资格，教练水平相对专业。认定的主要内容是相关管理和规范，至于业务技术则在培训之前已经有了相当深厚的基础功底。3.1.5新乡市健身俱乐部工作人员的薪资结算主要是由底薪和提成两部分组成，其他奖励项目只占少数。3.2 建议3.2.1制定合理收费标准，将健身推向大众。随着时间的推移，在社会经济总体繁荣、人们生活水平不断提高的推动下，健身会所日趋普及。然而由于一些健身房投入相对较大，其入会门槛也定的相对较高。这就意味着并不是占社会比重大多数的中低收入人群所能负担得起的。因此，为了将健身推向大众，建议健身房制定合理的收费标准，以满足大多数人的需要，并且在服务大众的过程中，会所经济收益也再无形中得到了提高。3.2.2提高服务质量，注重会员保有。健身俱乐部需要完善服务体系，良好的服务能为公司带来更好的效益。注重老会员的保有，不仅能为所在健身房树立良好的口碑，也能通过会员转介绍给自己带来更多的客户。3.2.3抓住女性消费心理，提高成交率。现代社会中经济的大权主要掌握在女性手中。那么，“作为商家只有深刻的了解女人的天性，并捕捉到女人的心理，才能成为商业战争中的赢家。”103.2.4规范分配制度，建设福利保障制度。和谐的工作关系、稳定的人才资源，是保证一个企业正常运营并长盛不衰的法宝。公平合理的分配制度，以及完善的福利保障制度的建立，必然能够保证一家健身会所拥有最高效的工作团队，为公司的盈利提供更好的保证。参考文献1 盛红庆,王宝珍,张永军.城市居民体育健身娱乐消费选择倾向与发展对策思考N.山东体育学院学报,2010-6（6）.2张永军.农村中年人生命历程影响因素探析J.中国体育科技,2007,3（43）:47-50.3石立江.大众文化视野下的健身房文化J.体育学刊,2007,3(14):27-29.4高宣扬.流行文化社会学M.北京:中国人民大学出版社学,2006:278.5汪新建.时尚消费的文化心理机制分析J.山东大学学报,2006,8（2）6李晓敏.多数存在违规内容,减肥广告让人如何相信N.北京青年学报,2002-11-02.7熊斗斗.都市健身俱乐部经营与促销问题研究以成都市健身俱乐部为例J.开发研究,2009,(4):139-140 ,165.8陈金鳌,相建华.我国大众商业性体育健身俱乐部特征研究J.体育文化导刊,2011，(3):28-31.9柯昕.西安市经营性体育健身俱乐部经营现状调查分析N.北京体育大学学报,2007,30(s1)10罗翠玉,何建.女性体育消费心理与健身市场营销策略J.中国商贸,2010,(4)致 谢在论文的准备和写作过程中，笔者得到了高立波老师的悉心指导和热情帮助，在论文的准备和写作过程中，陈老师以其深厚的学术功底在笔者论文的选题、构思等方面给予了专业的指导。且陈自旺老师作为笔者专业技术课的指导老师，一直以来无论是在学习上，还是在技术指导上，都对我门关怀备至。通过这次论文的指导更是让我获益良多，老师扎实的理论知识让我深感叹服。在陈老师的指导下我得以顺利完成论文，在此我对于帮助我完成论文的老师和同学再次致以衷心的感谢。 2013年5月于河南师范大学10