萍乡钢铁公司营销策略论文.doc

莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇蒆蚄蚆袀蒂蚃袈肆莈蚂羁羈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁蒇 萍乡钢铁公司营销策略研究 098301222 熊萍 摘要： 随着市场经济体质的不断完善，钢铁市场竞争不断加剧，萍乡钢铁公司受到来自国内和国际市场的巨大压力，其产品陷入了营销困境，威胁着企业的生存。为了解决目前危机，在激烈的市场竞争中争取主动，特对萍乡钢铁公司进行营销策略的研究。本文结合营销战略理论与方法，对萍乡钢铁公司外部营销环境、经营现状进行了分析。接着，从内部对萍乡钢铁公司作系统剖析。然后，运用SWOT分析法对萍乡钢铁公司进行综合分析，制定萍乡钢铁公司营销策略目标和发展战略方案并进行评价分析。最后，本文从提高萍乡钢铁公司的核心竞争力，构建新型、适时、有效的营销体系。 关键词：萍乡钢铁公司，市场营销，营销策略第一章 绪论 1.1 选题背景与研究意义 1.1.1 选题的背景 江西萍钢实业股份有限公司（原萍乡钢铁有限责任公司，简称萍钢股份）创建于1954年，是江西省最早建成的钢铁企业，注册地位于江西省南昌市城市新区红谷滩，拥有萍乡分公司、安源分公司、九江分公司三个分公司和宁波萍钢贸易有限公司、萍乡钢铁冶金建设有限公司、江苏萍钢工贸有限公司三个子公司，是具备年产800万吨钢生产能力的高成长性现代化钢铁联合企业，2009年萍钢股份实现销售收入228亿元，是全国企业500强和全国民营企业50强之一。 本着“对政府、对社会、对客户、对员工”高度负责的态度，萍钢股份长期坚持诚信经营，照章纳税，先后荣获全国“五一”劳动奖状、全国质量管理先进企业、全国用户满意企业、中国最具竞争力民营企业、最有社会贡献民营企业、最有社会责任民营企业等多项荣誉，并通过了ISO9000质量体系、ISO14001环境管理体系及OHSAS18001职业安全健康管理体系三大体系认证并运行健康。 萍钢股份主要生产“博升”品牌的螺纹钢筋、高速线材、小型材三大系列多规格产品，产品辐射十多个省、市、自治区，远销欧洲、北美洲、南美洲、非洲、亚洲的20多个国家和地区。“博升”牌产品获国家冶金产品实物质量“金杯奖”、“全国用户满意产品”、“全国质量免检产品”及“江西省用户满意产品”、“江西省重点保护产品”等多项荣誉称号。然而，萍乡钢铁公司作为国内较早建立的钢铁企业，由于种种历史原因，萍钢建厂以来发展缓慢，其营销战略受到了极大的冲击。对萍乡钢铁公司来说，为了快速有效地适应新的市场竞争环境，制定新的营销战略和实施的保障措施，以获得竞争优势，是十分重要的，也是非常必要的。正是基于此情景，本文对当前萍乡钢铁公司的营销环境的分析，对萍乡钢铁公司的营销策略问题进行研究。 1.1.2 研究意义、目的 一直以来我都是生活在萍乡，对于萍乡钢铁公司也有一定的了解，而且也有同学早萍乡钢铁公司工作，深知一个企业的营销策略决定着企业的生死存亡。本文将萍乡钢铁公司营销策略作为论文的研究题目，探讨了该公司是如何根据实际情况制定营销策略以及确保营销策略成功实施的保障措施。其研究具有重大意义：（1） 通过对萍乡钢铁公司进行深入的了解及研究，针对萍乡钢铁公司目前应该注意和已经存在的问题进行了内部人员的采访进行了解，提出了具体切合实际的营销策略措施，进一步促进、完善萍乡钢铁公司现代营销管理建设。（2） 本论文根据萍乡钢铁公司现有基础上，从整体出发进行深入的研究，为国内钢铁营销策略提供了理论依据，有助于国内钢铁的理论研究；也有助于国内其他钢铁企业认清先其自身的现状，并对他们的企业发展提供借鉴。通过本文的研究，希望能达到以下目的：第一，通过对萍乡钢铁公司的全面分析调查，确定萍乡钢铁的营销策略及未来的发展趋势和实施步骤。第二，希望对萍乡钢铁公司的所做的研究，能为其他钢铁企业提供借鉴。 1.2 国内外研究现状 1.2.1 国外的研究市场营销理论于20世纪初诞生在美国，它的产生是美国社会经济环境发展变化的产物。19世纪末20世纪初，美国开始从自有资本主义向垄断资本主义过渡，社会环境发生了深刻的变化。工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人口增长急剧，日益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，人们对市场的态度开始发生变化。所有这些变化因素都有力的促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。1923年美国人尼尔逊开始创建专业的市场调查公司，市场研究建立营销信息系统的工作就成为营销活动不可分的有机体。30年代弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把”市场信息的收集与阐释“破天荒的正式纳入营销概念，市场研究的活动在此时已出现了。20世纪50年代，一些市场营销研究者正式把营销从传统的经济学研究转入管理学研究。其中，霍华德是一个具有影响的营销任务，在其著作营销管理：分析与决策一书中，他用管理学观点重点研究了营销的应用性。营销走向管理导向是一个历史飞跃，它标志着营销时代的来临。自50年代营销走向管理学之后，营销环境的研究成为最人们的研究之一。首先，企业要把营销置于变化的环境之中，营销管理的精髓在于公司创造性的适应其不断变化的环境，对消费者的研究和市场细分理论开始出现，改变了原来福特认为“天下的汽车都是黑色的T字型车”的观念，产品开始更多的战士个性和差异化。1956年温德尔·史密斯正式提出“市场细分”，哈弗大学的泰德·李维特（TedLevitt）在营销近视病中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要，而消费者的需要随时可能改变。”1957年通气电气公司的约翰·麦克金特立克阐述了所谓“市场营销观念”的哲学，他认为，党一个组织脚踏实地地从发现顾客的需要，然后给予各种服务，到最后使顾客得到满足，它便是以最佳方式满足了组织自身的目标，这对营销史有着破旧立新的意义。密西根大学教授罗姆·麦卡锡1960年提出4Ps理论，即著名的“4Ps”组合，就是产品、价格、地点、促销，它的伟大之处在于他把营销化并便于记忆。70年代，营销又把战略计划纳入考虑，利用波士顿咨询公司的研究模式，把公司业务分成不同的类型，决定哪些需要建立，哪些需要收获或淘汰，从这一思想中产生了“营销战略管理”概念。随着全球化的步伐加快，80年代又兴起“跨国企业全球化营销管理”的研究，其中以美国学者Kottler为代表的“宏观与微观环境分析法”比较有名，他主张以研究国外市场的宏观与微观入手，分析市场进入的可行性。并提出了国际营销应该与当地的特点相结合，从而了国际营销当地化的理论。1.2.2 国内的研究 任何营销活动都不可能脱离一定的环境存在，而中国营销30年发展的最为核心的背景是经济的转型，一是从计划经济向市场经济的转型，30年间中国从彻底的计划经济转变为市场化程度超过70%；二是从封闭向开放的转型，以加入WTO为标志，中国的开放程度不断提高。不断深入的市场化进程以及由此而带来的市场竞争，是推动了中国营销发展的根本动力。正式在这样的背景下，中国营销从无到有，用30年走过了西方国家用上了上百年时间才走过的路。1979年开始的经济转变，催生了最初的中国营销，企业开始根据市场而非计划进行生产，但是，当时整个的经济都处于短缺的状态，几乎所有的商品都供不应求，企业只要生产，就有销路，最初企业的营销观是典型的生产观念，企业对市场的关心，只是关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需求，企业主要精力放在产品的生产上，追求高效率、大批量、低成本。80年代中期以后，市场经济在中国的地位逐渐确立，市场由卖方市场向买方市场转变，在不断升级的企业竞争中，中国营销才获得了真正的发展。1.3 研究的方法 文章根据菲利普·科特勒的市场营销策略管理理论为基础，即通过分析、计划。实施、控制。以萍乡钢铁公司市场营销策略的现状为分析主线，采用理论与实际相结合，对萍乡钢铁公司的市场营销策略现状进行分析。通过对问题的研究和解决，从而提出适合新形势下萍乡钢铁公司发展的市场营销策略。 第二章 文献综述 本文参考了2006年鲍盛祥著作的关于系统观点下地营销观念演变.企业活力一文，2006年肖黎著作的我国中小企业市场营销观念的现状分析及其正确分析，2006年电子工业出版社出版的符莎莉著作的国际市场营销理论于实务一文，2004年经济论坛出版的由聂艳华著作的中国企业市场营销的发展方向，2005年由机械工业出版社出版的张晋光、黄国辉著作的市场营销一文，2003年华夏出版社出版的菲利普·科特勒著作的市场营销一书，2009年上海人民出版社出版的孙宝瑾著作的现代钢铁工业的回顾和展望，2006年复旦大学出版社出版的胡建绩、陆雄文著作的企业经营战略管理，2005年华夏出版社出版的迈克尔·波特著作的竞争战略，2000年中国金融出版社出版的宋玲著作的电子商务战略，2005年中国人民大学出版社出版的普赖德营销观念与战略，2006年21世纪经济报道出版的王凤君著作的钢企上市狂潮，2005年徐美竹、顾红梅著作的试谈我国钢铁企业的营销组合策略创新，2006年王利琴著作的试论客户关系管理导向的企业营销战略.企业活力，2007年李世俊著作的中国的钢材市场与企业的市场定位，2006年科学出版社出版的阎毅著作的市场营销理论与实务，2005年河南商业高等专科学校学报出版的冯朝霞著作的新经济条件下市场营销战略探讨，2006年陈志堂著作的市场营销理论展望，2005年中国计算机报出版的韩启明著作的电子营销的发展和相关技术，2007年科学出版社出版的薛大勇著作的营销新模式。Ym Weiping, comparision of Steel Planning in the UK and China.State Land Administration, Sino-British Conference on Land Management, The University of Greenwich, 1999: P20-P21; Yoon Dokko Robert H Edelstein Allan J. Lacayo Daniel C. Lee. Steel Income and Value Cycles: A Model of Market Dynamics.Journal of Steel Market Research 1999:P10 第三章 萍乡钢铁公司的发展现状2.1 我国民营企业的现状 这几年我国民营钢铁企业发展很快，2006年全国产钢4.18亿吨，其中民营钢铁企业产钢达到1.64亿吨，占40；产生铁1.65亿吨，占全国的41。从地域分布上看，主要分布在河北、江苏、山东、山西、河南、辽宁、江西等省。河北省是全国产钢第一大省，也是全国民营钢铁的大省，去年产钢9096万吨，其中民营企业产钢5997万吨。占全省钢产量的67，占全国民营产量的39，河北省民营钢铁企业主要集中在唐山和邯邢地区。江苏省去年产钢4202万吨，位居全国第二，其中民营企业产钢3868万吨，占全省产量的92%，主要集中在苏南地区。冶金业商会目前的会员中含钢铁生产企业及其相关的炉料、商贸流通企业近45个，钢铁生产企业生产规模一般超过100万吨，如沙钢去年产钢1462万吨，位列全国第四，其它如河北的国丰、建龙、津西、纵横、德龙，江苏的中天，永联、淮钢、雪丰，江西的萍钢，山西的海鑫、宏达、安泰，山东的泰山、石横，四川达钢等等。2.2 萍钢“博升”产品销量情况分析 为了更好的制定公司的市场营销策略，本人对萍乡钢铁公司的市场进行了调查，其具体情况如下（以下各项数据代表萍乡地区市场）： 1、“博升”产品在萍乡市场的份额（1）与历史比较 2008年6月“博升”产品在萍乡市场销售量为2918吨，市场份额为36%（受宏观调控，现萍乡地区市场容量已由过去最高的14000吨/月，下降到目前的8000吨/月）；与2005年6、7月份相比，萍乡地区的市场份额86%（当时市场月销量平均达到12053吨，市场容量为14000吨）比较，降幅达50%。详情见下表： （2）与2007年同期比较 2008年4-6月与2007年4-6月的市场趋势、价格走向比较一致；4、5月份的价格、市场需求均呈上扬趋势，而6月份价格趋势出现下滑。同期销量比较中，6月份出现较大的反差，见下表： 2.“博升”产品销量呈下降趋势外来产品进入萍乡市场，“博升”产品份额降低。“博升”系列产品在经过萍钢热以及众多经销商多年的努力下，曾经的“博升”产品在萍乡建筑行业中属龙头产品。但在短期内，“博升”系列产品在萍乡市场越来越呈现弱势状态，市场份额由2005年7月的92%降低到2008年6月的36%，降幅达到56%。 第四章 萍乡钢铁公司的统计分析及面临的问题4.1 钢铁行业的环境分析 一、钢铁产量及品种结构变化情况 1、增长速度：钢铁生产实现跨越式增长 进入新世纪以来，我国粗钢产量和钢材消费量的增长速度大大高于全球平均水平，占世界份额大幅度提高。 2000年我国铁、钢、材产量分别为1.31亿吨、1.28亿吨和1.31亿吨，到2005年我国铁、钢、材产量达到了3.30亿吨、3.52亿吨和3.97亿吨；“十五”期间年平均增长22.36%、20.32%和24.73%，大大高于“九五”期间6.25%、4.47%和7.92%的增长水平。到2006年，我国铁、钢、材产量突破4亿吨，分别达到了4.14亿吨、4.21亿吨和4.71亿吨，2007年又分别达到4.69亿吨、4.89亿吨和5.56亿吨，比2000年增长3.58倍、3.81倍和4.29倍，占全球钢产量份额由2000年的15.0%提高到了2007年的36.4%。我国2007年钢产量比世界排名第二的日本、排名第三的美国、排名第四的俄罗斯、排名第五的印度、排名第六的韩国、排名第七的韩国、排名第八的乌克兰之和还多。但近两年我国钢产量的增速有所缓和。 1996-2007年中国钢铁产品产量变化情况年份产量(万吨)增长率（%） 生铁钢钢材生铁钢钢材1995年1052995368980 1996年107211012493381.826.173.991997年115111089199877.377.586.951998年1185211459107382.965.227.521999年1253312395121025.758.1712.702000年1310112850131464.543.678.632001年14654151031570211.8517.5319.442002年17079182251937416.5520.6723.382003年21378222412404125.1722.0424.092004年25185272802972317.8122.6623.632005年34473355793815131.1929.1833.542006年41364421024708419.9918.3323.412007年46944489245646115.1915.6622.69“九五”5971857719553114.476.157.92“十五”11133611808812853220.3222.3624.732、 产品结构：板带比明显提高今年来，随着我国发展阶段和经济结构的变化，钢材消费结构发生了很大变化，与之相适应，我国钢铁产品生产结构也有明显改变。板带材比重呈持续增加趋势，长材比重则持续下降。尤其是近五年来，由于钢铁新建项目以板带材为主，板带材产量一直保持较高增长速度，板带明显提高。2007年板带材产量达到24251万吨，所占比重为43.0%，比2000年上升8.5个百分点；长材产量为26617万吨，占钢材总量的比重为47.1%，比2000年下降9.5个百分点；管材产量为4224万吨，占钢材产量的比重为7.5%，比2000年增加0.4个百分点；2007年钢材的板管带比达到50.4%，比2000年提高了8.8个百分点。 19952007年我国主要钢铁品种变化情况 单位：万吨、%年份钢材总计长材板带材管材长材比板带比管材比板管带比199589805508270082361.330.19.239.2199693385396292676457.831.38.239.5199799875661316193456.731.69.441.01998107386277342779758.531.97.439.31999121027094391385258.632.37.039.42000131467440454193456.634.57.141.620011606893485245113858.232.67.139.7200219250109876614126757.134.46.640.9200323885133438217179755.934.47.541.92004304301593312026213052.439.57.046.52005381511950115949238851.141.86.348.12006470842246219504349348.141.87.549.32007564612661724251422447.143.07.550.4 4.2 萍乡钢铁公司营销策略分析 萍乡钢铁公司根据企业外部环境及内部条件，在多年实践的基础上，制定了企业的营销策略组合。公司的使命是百年萍钢，造福社会。核心价值观是企业利益高于一切。其精神为事在人为，志在超越。经营之为先人一步，高人一筹。管理方略是眼睛向内，功夫下在自己身上。公司始终按照“真诚合作、诚信经营、共同发展”的经营理念。通过优化工艺结构、提高装备水平和加强质量管理，先后通过了ISO9000 质量体系、 ISO14001 环境管理体系及OHSAS18001职业安全健康管理体系三大体系认证。通过实行“让利不让市场”的价格策略，在主要区域市场，坚决与对手打价格战。在销售政策方面，对于用户和中间商实行“批量优惠”、“老用户优先”政策，鼓励大量购买及长期合作。出现质量问题，首先由经销公司反馈给公司科技部和质量监督处，由这两个部门派人员处理，经销公司给予配合，发生的费用及损失由公司承担。处理的方式有退货、更换、降价处理、赔偿损失等，具体采用哪种形式根据质量问题的性质及用户协商结果确定。质量异议结果好坏，主要看公司经济损失的大小。处理质量异议人员努力减少由此给公司带来的经济损失。存在的问题：（1）实行“让利不让市场”的价格政策，实质是和其他钢铁厂在拼成本，而且成本方面萍乡钢铁公司没有明显的优势，结果只能是以损失利润为代价，而且不一定能保住市场。（2）处理产品质量异议，应该以用户满意为目的，而不应该单纯的以企业损失最小为目标，这种处理问题的价值取向会使企业市区市场优势。4.3 萍乡钢铁公司营销策略SWOT分析 外部环境潜在威胁（T）潜在机会（O）市场竞争不断增强；潜在进入者威胁；产品替代者威胁；政府政策的限制；钢铁价格下降，产品需求下降在同行业中业绩优良；新用户、新市场增加；纵向一体化内部优势（S）内部劣势（W） 内部条件低成本优势；质量优势；信誉优势；创新劣势；设备老化；管理模式老套；资金不足4.4萍乡钢铁公司面临的问题通过对萍乡钢铁公司的分析，发现公司面临着以下的问题：1. 用工成本上升2. 钢材质量不及国外进口钢材3. 主要竞争对手增加4. 国家对高能耗行业的限制5. 国内废钢铁资源的短缺 第五章 萍乡钢铁公司营销策略的构建进入21世纪之后，随着我国经济的飞速发展，对钢铁产品需求的急剧增加，我国跟那个贴产品市场，尤其是建筑用钢材市场，已经由原来的供不应求的卖方市场转变为现如今的供大于求的买方市场，国内市场上各钢铁企业间的竞争日益激烈。萍乡钢铁公 司作为正在成长中的一个钢铁企业，如果了解市场，不了解竞争对手，不了解客户需求，缺乏一个长远的营销发展策略，而只是盲目地按照以前的传统方式经营，公司注定是要失败的。近几年来，萍乡钢铁公司通过强化企业管理、优化工艺结构，在很大程度上提升了企业的管理水平和企业的生存能力。但是总体上说，萍乡钢铁公司现在还是没有摆脱凭经验管理、靠人的管理阶段。因此，在公司日常工作中使用现代化的营销管理理论和市场营销理论观念，并据此制定适应公司和环境变化的英雄啊策略，以此取代公司之前传统的管理模式和经营哲学，推动公司由粗放型管理向科学化管理过渡。转变，对萍乡钢铁公司来说是非常必要的。根据萍乡钢铁公司在我国钢材市场中的地位和其拟进入的目标市场的特征，公司制定出了具有自身特色的钢材营销策略的总体思路：以全面创新为前提，遵循可持续发展策略，坚持科学发展观，加速推进管理创新、制度创新和技术创新；坚持高质量低成本基础上的差异化策略、钢材精品策略，把钢材产品做成全球品牌，全面提升企业竞争力；依托核心专长，实施“产销研”一体化策略，提高对市场的快速响应能力；加强与产业链上下游企业间的战略联盟与合作，构建稳定的供应链和全球性的市场营销网络，通过大规模增建钢材加工配送中心，实现由以经销商为主向直供用户为主转变，做到“创知名品牌，以高质量、高服务水平创名牌产品”。 莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒁薇袄肇蒁虿肀羃蒀袂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袄腿蚆薅聿膅节螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇袆羃蒈薂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莃蒃袂羀蒅虿螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇袆羃蒈薂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莃蒃袂羀蒅虿螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇袆羃蒈薂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁羆羀莃蒃袂羀蒅虿螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚅袅肅芁薈螁肄莃螄蚇肄蒆薇羅肃膅荿袁膂芈薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿节莆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂袀莅葿蚈衿蒇螅羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羆