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公司运营分析实习报告实习名称：天地科技股份有限公司运营分析报告 52 目 录目 录I小组成员名单及角色分配IV实践评阅成绩IV1 企业基本情况11.1 企业规模11.2 组织结构21.2.1 组织结构构成22 企业环境分析及未来发展战略52.1 外部环境分析52.1.1 宏观环境分析52.1.2 行业环境分析92.2 内部环境分析122.3 企业未来发展战略142.3.1公司的发展思路142.3.2未来发展战略143 市场营销现状163.1 市场营销环境分析163.2 市场需求分析163.3 市场营销策略173.4 营销方式174 财务管理现状194.1、资产负债表分析194.1.1短期偿债能力指标分析194.1.2长期偿债能力分析204.1.3营运能力指标分析214.2利润表分析234.2.1 收入类项目增减变动分析234.2.2支出类项目增减变动分析244.2.3 盈利能力指标对比分析254.2.4成长能力分析264.2.5上市公司盈利能力分析对比表275 运营系统分析295.1主要技术和设备295.2产品295.3选址及布局295.4营运能力分析305.5运营流程316 运营管理现状326.1 计划管理326.1.1 年度计划326.1.2 月度计划336.2 库存物资346.2.1库存过程346.2.2库存控制347 质量管理现状367.1 质量管理体系367.2 质量方针377.3 质量控制387.3.1产品的监视和测量377.3.2不合格品控制387.3.3持续改进策划397.4 质量的纠正措施和预防措施397.4.1纠正措施397.4.2预防措施398 运营管理人员及培养408.1人员结构408.2 人员培养418.2.1技术人员培训内容418.2.2 管理人员培训内容418.3 工资与报酬、福利439 企业存在的主要问题4310 对策建议与改进方案45参考文献48小组成员名单及任务分配任务姓名1企业基本情况2 企业环境分析及未来发展战略普亚鑫王继伟3市场营销现状姜睿刘亮4财务管理现状王鹏宇5运营系统分析栗子薇6运营管理现状姜力嘉冀形意7质量管理现状刘凯强8运营管理人员及培养田野9企业存在的主要问题10对策建议与改进方案张剑南解博洋11排版、参考文献、附录 ppt张慧娟张金凤实践评阅成绩实践成绩：教师签名：评阅日期：北京交通大学海滨学院实习报告1 企业基本情况1.1 企业规模天地科技股份有限公司隶属中国煤炭科工集团有限公司，公司是以煤炭科学研究总院作为主发起人，联合兖矿集团有限公司、清华紫光股份有限公司、中国科学院广州能源研究所、大屯煤电（集团）有限责任公司四家发起人共同发起设立的股份有限公司，公司注册资本20280万元。根据股份公司改制方案和股份公司的业务定位，主发起人煤科总院遵循业务相关原则和独立经营原则，确定将北京本部开采研究所、建井研究所、煤化学研究所、北京高新技术中心和下属的北京市科明开采技术发展公司、北京雅邦自动化应用开发公司，及煤科总院常州自动化研究所、煤科总院唐山分院、煤科总院上海分院等单位的与全矿井综合自动化控制系统、电牵引采煤机、洁净煤和地下特殊工程四大类业务相关的经营性资产，以及与此相关的负债投入股份公司。公司主营业务包括：电子产品、环保设备、矿山机电产品的生产和销售；地下工程的工艺技术及产品开发；煤炭洗选工程、煤炭综合利用工程、环保工程、网络工程的设计、承包；矿井建设及生产系统设计、技术开发、咨询；自营和代理各类商品及技术的进出口业务（国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外）；经营来料加工和“三来一补”业务；经营对外贸易和转口贸易；承包境外矿山、地基与基础工程和境内国际招标工程；上述境外工程所需的设备、材料出口；对外派遣实施上述境外工程所需的劳务人员。矿山生产过程自动化、机械化、信息化设备开发、制造和系统集成；煤炭洗选设备开发、制造和选煤厂工程总承包；储装运快速定量装车成套装备及工程总承包；地下特殊施工技术开发和地下特殊工程施工承包；煤炭高效生产的技术服务、技术咨询和煤矿经营。 公司A股股票于2002年5月15日在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600582，股票简称：天地科技。截止2007年3月，公司总资产22亿人民币，总股本是22480万股。是2000年3月由煤炭科学研究总院作为主发起人设立的股份有限公司。公司A股股票于2002年5月15日在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600582。公司拥有矿山工程总承包、对外工程总承包、煤炭行业设计、建筑工程设计、煤炭行业咨询等多项资质，公司还拥有进出口经营权。公司建立了完善的质量管理体系，并于2001年通过了ISO9001质量体系认证。公司建立了以“创新”为核心的企业文化体系，以实现煤炭工业现代化为企业使命，以高科技、高质量、高效率服务于海内外客户。截止2012年底，公司在职员工总数10613人，其中各类专业技术人员2974人；中国工程院院士1人；高级职称人员629人；中级职称人员930人；博士55人，硕士672人，本科2231人。     公司自2000年成立以来，共取得科技成果325项，获得国家及省部级以上科技进步奖122项，专利195项（其中发明专利14项），软件著作权39项及专有技术500余项。1.2 组织结构1.2.1 组织结构构成财务部天地科技唐山分公司天地科技上海分公司开采设计事业部高新技术事业部市场营销部质量安全部科技发展部投资发展部人力资源部综合办公室参股公司职能部门事业部分公司总经理董事会监事会股东大会控股子公司图1 天地科技组织结构图天地科技股份有限公司，最高的是股东大会，股东大会由大的股东决定公司的事务，股东大会下面有监事会和董事会，而总经理直接向董事会负责，总经理则负责职能部门、事业部、分公司、控制子公司、参股公司等部门。职能公司下面有综合办公室、人力资源部、投资发展部、科技发展部、市场营销中心、质量安全部、财务部、党群工作部。事业部下面分设开采设计事业部、高新技术事业部、国内成套装备部、国际市场部。分公司包括天地科技上海分公司和天地科技唐山分公司。控股子公司包括中煤科工能源投资有限公司、北京天地华泰采矿工程技术有限公司、北京天地玛珂电液控制系统有限公司、天地金草田科技有限公司、北京天地龙跃科技有限公司、天地自动化股份有限公司、山西天地煤机装备有限公司、山西天地王坡煤业有限公司、宁夏天地奔牛实业集团有限公司、宁夏天地西北煤机有限公司、宁夏天地平顶山煤机有限公司、常熟天地煤机装备有限公司等。参股公司包括山西天地潞宝精煤有限责任公司和西南天地煤机装备制造有限公司两个公司。2 企业环境分析及未来发展战略2.1 外部环境分析整合矿业资产带来机会。2012年煤炭行业投资主题是产能扩张与煤价结构性坚挺。目前整个煤炭板块估值较低，具有较强的投资安全边界，我们维持煤炭行业“推荐”的投资评级。首先，资源整合、资产注入给煤炭上市公司带来机遇。煤炭工业的“十二五”规划表明在未来的几年里，我国煤炭行业的发展将以整合为主、新建为辅，向下游产业拓展，向新兴行业发展，致力煤炭上下游一体化，发展空间扩大。其次，优质动力煤、高炉喷吹用煤、炼焦煤供不应求且价格上涨较大，直接提升相关上市公司的业绩。短期内，国际油价、国内煤价的波动以及煤炭公司2011年业绩优良而具有较强的分红预期，可能给A股的煤炭股带来较多的交易性投资机会。值得注意的是，煤炭行业投资最大的风险还是在于煤价未来的走势，并受到煤炭安全生产形势变化的影响。 2.1.1 宏观环境分析 公司政治环境（P）经济环境（E）产业或竞争环境潜在进入者供应商顾客竞争对手战略群生活环境（S）技术环境（T）图2 天地科技外部环境分析图 （1）政治法律环境 “十二五”期间是构建新型煤炭工业体系，实现煤炭工业健康发展的重要时期，煤炭工业总体发展目标是：开发布局明显优化，资源配置及勘查规范有序；煤炭生产以大型煤炭企业、大型煤炭基地和大型现代化煤矿为主，基本形成稳定供应格局，到2015年，形成10个亿吨级、10个5000万吨级特大型煤炭企业；同时煤炭设备制造业也受国家政策的要求不断提高自身科技技术，科技创新取得新进展，煤炭工业面貌进一步改善，全国煤矿采煤机械化程度达到75以上，千万吨级煤矿达到60处；重特大事故大幅度减少，安全生产形势明显好转；资源综合利用和循环经济较快发展，采煤沉陷区治理取得较大进展，矿区生态环境明显改善；棚户区改造基本完成，职工生活质量进一步提高。在努力构建安全稳定经济清洁现代能源产业体系目标的指引下，天地科技有限公司通过自身技术的改进和开发，在能源行业加快转变发展方式，着力优化能源结构，注重保障民生，不断增强保障能力，稳步推进大型煤炭基地建设。鼓励开发、建设大型现代化煤矿，严格限制新建小煤矿。国家规划的14个大型煤炭基地有12个产量超过亿吨，总产量28亿吨。2010年国务院印发了关于加快推进煤矿企业兼并重组的若干意见（国办发201046号），明确要求打破地域、行业和所有制限制，鼓励各类所有制煤矿企业以产权为纽带、以股份制为主要形式进行兼并重组。国家发改委、国家能源局等4部门联合发布关于进一步淘汰煤矿落后产能推进煤矿整顿关闭工作的通知。2010年，全国关闭小煤矿1693处，淘汰落后产能1.55亿吨。目前全国年产30万吨以下小煤矿已减少到1万处以内。四是推进电力工业“上大压小”。2010年关停小火电1100万千瓦，“十一五”期间累计关停小火电7210万千瓦。全国在役火电机组中，30万千瓦及以上机组比重提高到70%以上，其中60万千瓦及以上清洁机组占33%，年底全国在运百万千瓦超超临界火电机组达到33台，在建11台。2010年全国平均供电煤耗335克/千瓦时，比上年下降5克/千瓦时。（2）经济环境2010年，在党中央、国务院的坚强领导下，我国经济进一步巩固和扩大了应对国际金融危机冲击的成果，实现回升向好后的平稳较快发展。能源行业加快转变发展方式，加大结构调整力度，供应保障能力进一步增强，较好地支撑了经济社会发展对能源的需求。2011年是“十二五”开局之年，能源经济将保持平稳发展态势，能源生产持续增长，在资源环境、节能减排目标约束下，能源需求增速稳中有降，市场供需总体平衡。处在这样的环境中对天地科技是有力的。国际市场上，澳大利亚、印尼、南非、哥伦比亚、俄罗斯等产煤国家产量增加，将继续增加对我出口份额。全年煤炭消费仍将保持适度增长，但受宏观调控政策，特别是可再生能源发展目标和“十二五”节能减排任务分工影响，需求增速将有所放缓。全年煤炭供需总体平衡趋于宽松。2011年，可再生能源发展“十二五”规划全面实施，七个战略新兴产业发展规划全面启动，新能源和可再生能源迎来新的发展机遇期。水电重点流域开发力度继续加大，预计开工规模超过2000万千瓦，总装机容量将达到2.2亿千瓦。核电机组建设工作加快推进，岭澳核电站二期二号机组实现投产，核电总装机将达1174万千瓦。新疆哈密、内蒙古开鲁、吉林通榆、甘肃酒泉、江苏海上风电等项目开工建设，预计全年新增风电装机超过1400万千瓦。西部地区的光伏电站特许权招标项目继续开展，预计2011年将新增装机50万千瓦。生物质能产业将更趋多元化，产业创新模式和产业链加快培育，利用规模继续扩大，综合利用水平将进一步提高。（3）社会文化环境社会、文化、人口及环境的变化正重新塑造着人们的生活、工作、生产和消费方式。按照构建社会主义和谐社会的要求，2005年的政府工作报告提出：注重能源资源节约和合理利用，大力发展循环经济，倡导节约能源资源的生产方式和消费方式，在全社会形成节约意识和风气，加快建设节约型社会。煤炭企业属于资源消耗性和生态环境破坏性极强的行业，从可持续发展经济学角度来看，煤炭企业经济活动是以资源消耗和生态环境破坏为代价的。据保守推算，我国每年平均损耗煤炭资源50亿吨。另外，在煤炭开采过程中产生了大量的伴生品，但利用率非常低，形成了另一种资源的浪费。其次，煤炭在开采过程中不可避免地要造成对生态环境的破坏与污染，在煤炭的使用过程中，一是资源的利用率低，我国经济增长中单位GDP的能源消耗相当惊人。二是对生态环境造成的污染，我国85%的煤炭是通过直接燃烧使用的，研究表明，目前我国燃煤产生的二氧化硫排放量占全国总排放量的74%；二氧化炭排放量占总排放量的85%；一氧化氮排放量占总排放量的60%；总悬浮颗粒(TSP)排放量占总排放量的70%。这些都是与科学发展观背道而驰的。在强调环境保护的大背景下，结合煤科院的实际情况，将天地科技股份公司的业务定位于煤炭高效、安全、洁净综合技术的开发及生产应用和地下工程特殊施工。股份公司产业确定的主要依据就是业务相关原则，同时兼顾考虑目前的产业基础和经济效益。根据公司的业务定位，将全院系统内与全矿井信息及综合监控系统、洁净煤、电牵引采煤机、地下工程特殊施工等专业领域相关的业务重组进入股份公司，确定了股份公司的产业方向。中国能源结构优化，石油、天然气等优质能源的消费比例上升，因此，煤炭消费比重下降的趋势是无法避免的。能源市场对煤炭工业提出了新的要求，在煤炭的质量上要求高标准，产品要低灰、低硫、高热值，而在煤炭的数量上没有更多的需求。（4）技术环境技术环境变化对企业的生产和销售活动有直接而重大的影响，尤其是在面临原料、能源短缺的今天，技术往往成为决定人类命运和社会进步的关键所在，技术水平及其产业化程度的高低也是衡量一个国家和地区综合实力和发展水平的重要标志。煤炭产业的技术发展主要在开采工艺、安全管理、煤炭加工、洁净燃烧、煤炭转化、污染物控制和再资源化、煤矸石综合利用、粉煤灰综合利用、矿井水资源化利用等技术开发和推广应用方面。目前天地科技有限公司目前已拥有一定的生产条件和设备，形成了一定的生产能力：1） 重介质选煤成套设备。拥有年产值1500万元左右的选煤设备制造厂一座；各类加工设备108 台套；厂房面积2341平方米；重介质选煤中试基地一处。2）电牵引采煤机。拥有采煤机总装厂房1207平方米，拥有加工所必须的设备26台套。 3）全矿井综合自动化系统。拥有生产厂房3520平方米；插装生产流水线一条；各类加工、焊接、 组装、测试设备62台套。4） 地下工程特殊施工。拥有厂房及试验室2036平方米，中试基地一处，共有施工设备165台套。 我国煤炭工业近年来在技术方面得到重大进展。大型煤矿采掘机械化程度达到90%以上，中型煤矿达到60%以上。在高效、安全、集约化生产技术方面，成功开发出年产600万吨的综采放顶煤自动化工作面开采技术和装备，开发成功年产可达200多万吨的薄煤层自动化开采技术和设备。在洁净煤技术方面，重介选煤技术有了新的突破，实现了400万吨的重介选煤自动化生产工艺和装备的成功运行，为脱硫、脱灰、洁净利用煤炭提供了高效、经济的适用技术。在防瓦斯爆炸方面，以平顶山矿区为示范点开展的科技攻关，在瓦斯涌出量预测、瓦斯抽放工艺与装备、煤与瓦斯突出区域性预测技术方面都已有了新的突破。以上开采设备、产品深加工等技术的进步，有利于天地科技改善装备，进行产品深加工，安全生产。2.1.2 行业环境分析（1）潜在进入者分析虽然煤炭行业属于传统的基础产业，行业的平均利润水平和成长空间有限，对行业外潜在进入者的吸引力也有限，但由于煤炭行业各生产体之间成本利润存在巨大差距，以及煤炭行业下游企业为寻求稳定燃料来源而进行后向一体化的战略考虑，天地科技仍然面临着两类主要潜在进入者的威胁：其中一类为众多的已被关闭的小煤窑、小煤矿；另一类为电力体制改革后的各电源企业集团和冶炼行业大户。 我国在二十世纪八十年代末九十年代初，为弥补能源供需之间的巨大缺口，曾施行了所谓“有水快流”的煤炭产业政策，鼓励各地兴办小煤窑、小煤矿。这一政策的实施，虽然在一定时期内对缓解我国 能源紧张的局面发挥了一定的积极作用，但从整体上看，各地小煤窑、小煤矿的泛滥，极大地破坏了煤炭生产安全秩序，造成了对煤炭资源的严重浪费和对环境的巨大破坏。为彻底扭转这一局面，我国从1999 年开始实行“关井压产”,关闭小煤矿的煤炭治理整顿政策。这些措施使得煤炭的供给量较少，煤炭供需开始趋于平衡，煤炭的生产、安 全和市场秩序得到进一步规范。但是，由于小煤矿以牺牲环境和安全为代价，其成本与国有重点煤矿相比具有相对优势，因此受利益驱动这些已被关闭的小煤窑、小煤矿仍有可能借各种渠道重新进入煤炭市场。在一个较长的时间内，已被关闭的小煤窑、小煤矿仍将是煤炭市场的主要潜在进入者和竞争参与者。煤炭行业的另一个可能的潜在进入者为电力体制改革后新重组的发电企业集团和大型冶金集团。电力体制改革方案实施后，煤电产业融合的趋势会进一步加快，各发电企业集团和冶金集团一方面会加强对燃料的集中统一采购，另一方面会前向整合进入煤炭产业以寻求长期稳定的燃料来源。从进入壁垒来看，煤炭行业是一个典型的资源型行业，煤炭资源赋存的区域性以及运输条件不配套形成了企业进入该行业第一道壁垒；矿井的初期投入一般在10100亿元不等，高额的固定资产投入，形成了企业进入的资本壁垒。此外，企业兴办煤矿，还需一定的行政 审批手续，目前该手续的放宽，为企业的进入大开方便之门。巨额的固定资产投资形成了煤炭企业退出的最大障碍；此外，技术的专一性也使得煤炭企业转产有较高的难度。以上分析可见，本行业的进入和退出壁垒均较高。故而，以上提及的潜在进入者要想进入本行业的进入成本较高。（2）内部竞争力量产业集中度低，现有存量企业竞争剧烈。这是从煤炭行业内部来看的竞争力量。目前我国煤炭行业产业集中度偏低，特别是山西、内蒙等富煤省份，煤炭企业几近遍地开花。而由于煤炭产业资产专用化强、退出门槛高，所以现有的煤炭企业之间的竞争就异常激烈。这主要表现在：1）乡镇煤矿与国有重点煤矿之间的竞争。乡镇煤矿大多在浅部煤层开采，尤其是对于资源回收率、环境保护、安全生产等要求不高，其生产成本极低。2）国有重点煤矿之间的竞争。山西主要有焦煤、无烟煤和动力煤，在煤炭市场供大于求的情况下，生产同一煤种的煤炭企业之间为了各自的利益，抢市场、抢运力现象十分普遍。3）来自省外、国外煤炭企业的竞争。从国内来讲，神华、兖矿等大型煤炭企业的崛起以及它们纷纷进军山西，无疑给山西煤炭企业构成挑战。从国外来讲，近年来，我国煤炭进口贸易量逐年增加。澳大利亚、印尼、越南等国外煤炭也在不断抢摊中国市场。同时，由于煤炭资源的不可再生性，近年来，煤炭企业间的竞争已经从抢占市场份额为主开始转向以占有煤炭资源为主。这样，煤炭资源比较丰富的山西省，已成为各大市场投资主体争夺的焦点。随着我国能源企业整合的进一步发展，各大煤炭产区都建立了相应的大型煤炭生产集团，因此煤炭产业出现了多个大的势均力敌的大型煤炭集团，且各企业煤炭生产能力大大增加，产品差异度比较低，各自均有自己比较稳定均等的市场份额，实力相当。在今后的煤田资源争夺，市场份额争抢等方面的竞争中将扮演重要角色。（3）供应商议价能力在煤价方面，目前公司煤炭省内销售价格执行省政府协调价格，省外价格基本上是由供需双方根据市场变化协商。近年随着国内煤炭需求快速增长，公司煤炭价格也呈现快速增长趋势。然而受地方政府定价影响，目前公司煤炭省内销售价格依然偏低，2007公司省内电煤销售价格为235元/吨，明显低于省外电煤销售价格为297元/吨，未来，随着我国煤炭价格市场化程度的不断提高以及陕西省运力的增强，预计公司煤炭价格将进一步提高。从2008年情况看，受电煤市场进一步开放影响，年初雪灾影响，国内电煤大幅上涨。 煤炭产业本身就是资源供应型企业，但其维持正常的生产仍需大量的建材、水电等生 产资料，但大多数生产资料都可自行生产，例如建材、电力等。其余的如生产设备等，由于使用周期长，生产过程中一般不更换。由于公司与大型生产设备供应商保持长期良好的关系，所以供应商议价能力对天地科技战略影响不大。（4）替代品威胁中国资源特点决定了中国只能是以用煤为主，虽然煤炭作为我国第一能源的地位在未来长时间内不会改变，但替代产品发展迅速，能源产业之间竞争加剧，所以，替代品也是十分重要的竞争力量。客观上讲，煤炭的确是我国的重要能源，在一次能源消费总量中占到75%的比例。但随着国家能源战略的调整和环保政策的要求，各种替代能源（如石油及天然气，水电、核电、风电的开发）将会获得长足发展。特别是国家“西气东输”、“西电东送”和三峡工程等能源项目在今后几年相继投产，将会相应造成煤炭市场份额的降低。据有些专家预测至2050年，煤炭作为一次能源会由70%降至60%。煤炭产业属于高能耗、高污染产业，随着人们环保意识的增强，可持续发展理念的牢固树立，人们将更倾向于消费低污染或无污染的清洁、绿色能源，如石油、天然气等。因此，煤炭产业受到的替代品的威胁与其它产业相比更为显著。煤炭产品的替代品主要是石油、天然气、水电、核能、风能、海 洋能、太阳能和地热能等能源。国家中长期科学和技术发展规划纲要指出可再生能源再2020年我国能源消费中的比重将达到16%。据有关部门研究和预测，2020年煤炭在一次能源消费总量中将会下降到60%左右，煤炭作为我国的主要能源的地位将会下降，且煤炭在一次能源结构中的比例却会有所下降。（5）购买商的讨价还价能力一般说来，决定买方议价能力的基本因素有两个价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大；相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格，而相对议价能力在于买方是否有更多的选择如果“不得不买”的话，其相对议价能力就较弱。购买商可能要求降低购买价格，要求高质量的产品和更多的优质服务，其结果使得煤炭行业竞争加剧。1）我国煤炭的消费用户主要是电力、冶金、建材、化工四大行业，用户处于相对集中的大量购买地位，并且购买费用在购买商采购全部费用的较大比例，因此处于讨价还价的优势地位。2）煤炭属于同质商品，差异甚微，替代性较强，所在他们可选择的范围较大，可以找到更优秀的企业合作，同时购买商尽量压低煤炭价格，甚至拖延付款等方式迫使煤炭生产企业之间互相竞争。3）煤炭购买用户转换成本低，并且能够比较方便及时的了解到煤炭市场的相关信息，有选择的进行能源材料的采购，以最大限度的降低成本，导致煤炭价格下跌，煤炭产业竞争加剧。2.2 内部环境分析（1）SWOT分析良好的政治、经济、法律条件改革开放拓宽了发展空间加入世贸提供发展机遇基础产业经济复苏、区域经济较发达SWOT 分析模型关键优势具有稳定的市场建立现代企业制度规模经济优势综合实力强区位优势综合资源优势煤业优势传统观念束缚经营管理体制不适应资金短缺企业负担重非煤产业粗放资源制约大大量威胁煤炭资源终究枯竭煤炭市场恶性竞争供大于求国外煤炭进入产业集中度低环保政策大量机会关键劣势图3 SWOT 分析图2 天地科技SWOT分析图（2）公司内部战略1）顺利推出公司股权激励计划。经过与国资委、证监会多次沟通，公司在推出了首期股权激励计划。公司推出股权激励计划，旨在建立长期的激励机制，形成激励与约束相结合的价值分配体系，进一步调动公司管理层和核心骨干员工的工作激情，促进公司核心竞争力和经营业绩的稳步提升。2）内控体系建设稳步推进。公司成立了内控体系建设领导小组，统一部署和推进全公司的内控体系建设，对实施基本规范及配套指引的工作进行了总体安排，相关工作正按计划推进。3）安全生产工作又上新台阶。公司继续完善安全生产管理体系建设，同时加强“个性化”应急救援预案的编制等工作。公司根据具体情况实行了“分类管理、突出重点”的安全生产管理思路，按照主营业务将各单位分为两大类：示范工程类和煤机制造类。通过分类，公司重点抓了对示范工程类单位的安全管理，特别是对具有井下作业业务的单位进行动态管理，收到了良好的效果。2.3 企业未来发展战略2.3.1公司的发展思路天地科技的指导思想是：高度关注国际国内经济发展和煤炭行业形势的变化，在公司董事会的正确领导下，以科学发展观为指导，努力创新发展模式，提升技术创新能力，加大市场开拓力度，增强公司的核心竞争力，保持公司平稳健康发展，全面完成各项任务目标。2.3.2未来发展战略（1）进一步发挥公司整体优势天地科技整体优势是科研、生产、服务一体化，技术、装备、管理一条龙，采用“人无我有，人有我精，人精我全”的竞争策略，创造差异化竞争的环境。 1）以技术创新带动装备的发展。要坚持技术领先的思路，通过新技术、新工艺拉开与竞争对手的差距，避免同质化竞争，形成公司产品的差异化优势。在示范工程的基础上进一步延伸产业链，积极争取以 EPC 模式进行矿井总承包。2）进一步引导各二级单位互帮互助，通过自身的业务发展带动兄弟单位的业务发展，如通过设计带动装备销售和示范工程，示范工程业务带动矿井设计和销售装备，通过各种煤机装备的销售带动设计和示范工程。 3）充分发挥重点项目的带动作用，通过一个项目树立公司的品牌形象和影响力，进而开发一片市场，带动一批项目的发展。如通过乌克兰成套装备销售项目打开了乌克兰市场，为公司后续项目的开展打下了很好的基础。（2）积极培育新的经济增长点1）是寻找合适的机会适当收购煤炭生产企业和资源，并尽快形成产能。 2）是宁夏天平公司的支架产业基地要抓紧建设，支架产业尽快形成规模。 3）是推进井下避难硐室产业发展，力争在未来几年保持较快的增长。 4）是进一步开拓乌克兰市场。（3）推动精细化管理试点选择 2-3 个单位，将生产计划管理、应收账款管理、库存管理作为试点项目，推行6西格玛管理试点。通过这次试点，要探索建立科学合理的管理系统、管理流程和管理制度，取得经验后在全公司推广。（4）加强与国际国内先进企业的合作 由于欧债危机和世界经济不景气，公司有可能以较小的代价与国外企业进行合作。抓住机遇，保持一种开放的心态，主动与国外的先进企业对标，了解和掌握相关行业和技术的发展趋势，积极寻找合作的机会，通过多种途径引进国际先进的技术和管理经验，提升公司的核心竞争力。同时，公司也要加强与国内先进企业的合作，一方面是与大型煤炭生产企业的合作，通过多种途径建立战略关系，巩固和扩大公司的市场份额；另一方面加强与行业外的先进企业的合作交流，特别是与航空、航天、军工企业的合作与交流，引进他们的先进技术，学习借鉴先进的管理理念和严格的质量控制经验。（5）继续加强成套化营销工作，提升市场竞争能力 1）进一步明确成套化营销在当前的主攻方向，促进公司技术与产品的成套化销售。把原非煤炭行业的客户群，民营煤矿的客户群，边远地区的中小客户群作为成套化营销工作的重点对象；以技术领先为切入点，带动公司的成套化营销。 2）通过扩大开展融资租赁销售业务促进成套化销售。要进一步落实配备专门的管理人员从事融资租赁销售业务，尽可能地规避商业风险，以确保该项业务较快地健康成长。3）探索整合售后服务资源，建设优质高效的快速服务体系，提升公司服务的品质。（6）做好各项管理工作，提升公司的软实力 1）确保完成公司内控体系建设。公司将正式执行企业内部控制规范体系，并接受中介机构对内部控制情况的专项审计。公司将抓紧内控体系建设工作，确保内控体系建设达到规范要求。2）要居安思危，长抓不懈，持续加强安全生产工作。安全无小事，坚持“关口前移、重心下移”的原则，确保公司安全生产形势继续向好的方向发展。3）要逐步推进建立法律风险防范体系。根据国资委和集团公司的要求，明确法律风险处理和法律事务管理的部门，制定相关政策，逐步开展经济合同、规章制度和重大经营决策三项审核工作，防范和规避法律风险。3 市场营销现状3.1 市场营销环境分析中国加入WTO后，伴随着众多的国外企业和国外产品进入我国的市场，从而使得国际的竞争国内化。如果没有具有中国特色的营销战略作为指导，一味效仿国外优秀企业的营销做法，其结果是不容乐观的。所以，创建具有中国特色的营销战略，是天地科技股份有限公司在竞争中立足的根本。 由于营销资金和人才普遍地缺乏，天地股份科技股份有限公司企业的营销活动也受到很大影响。它们无法进行促销活动或是产品的宣传，导致产品的信息不能有效并及时地传递给消费者，致使企业的新产品上市后也无人知晓，从而影响其销售。还有一些企业内的营销管理者不是由专职人员担任的。他们缺乏专业的营销知识以及营销管理的能力与素质。 绿色需求随着新世纪绿色浪潮的兴起变得越来越多，从而推动了绿色市场的迅速发展。该企业需要以绿色营销观念为指导，尽量地满足各国消费者的绿色需求。在绿色营销观念当中强调的是消费者利益、生态环境利益、企业利益、社会利益四者的统一。这要求天地科技股份有限公司在营销过程当中注重经济和生态的协同发展。3.2 市场需求分析煤炭近两三年可能出现供给略大于需求，煤价稳中有降的趋势。2012 年我国经济增速将放缓，同时，在节能减排和淘汰落后产能的政策下，我国将实施能源消耗总量限制，这将给煤炭需求增加很大的不确定性。总的来说，随着我国重点产煤地区煤矿兼并重组逐步完成，以及近几年对煤炭生产投资的强劲势头，煤炭产量将继续增加，有可能出现煤炭产量的增加大于需求量的增加，进而煤炭价格出现下降。 煤机装备近两三年市场需求稳定，竞争加剧。2011 年 7 月，久益环球（JOY）收购国际煤机（IMM）41%股权；2011 年 11 月，卡特彼勒（Caterpillar）收购在香港上市的年代煤机，从而获得其旗下全资子公司郑州四维。这两项收购事件的发生，表明全球两大采矿设备巨头对中国煤机市场的高度重视。同时，国内大型煤炭生产企业开始进军煤机制造行业。这些情况说明两点：一是大家一致看好中国煤机产业，二是煤机行业的竞争将更加激烈。 3.3 市场营销策略根据煤机市场的竞争态势，公司确定了市场营销策略。（1）整合营销资源，发挥整体优势。主要是以市场营销中心为信息平台，形成公司和各单位以及各单位之间互帮互助，信息互通、资源共享的局面，加大成片开发市场的力度，通过设立公司地区办事处的方式把以前相对分散的销售力量整合起来，使公司总体的市场资源充分发挥作用。（2）以提供全套解决方案为核心，成套销售装备。各单位通过协同销售的方式加强了市场资源的共享及技术上的相互支持，共同提高市场竞争力。（3）融资租赁，天地科技股份有限公司营销业务进一步得到推广。融资租赁模式的应用拓宽了成套销售的途径，保证了公司项目资金快速回笼，提高了项目的健康度。（4）国际市场开拓取得突破。公司与乌克兰利希强斯克煤炭公司签订了梅利尼科瓦煤矿技术改造和成套装备商务框架合同，并签订了嘉哥罗夫斯卡娅新建矿井项目和利沃夫沃伦矿井改扩建项目的合作意向书。3.4 营销方式天地科技将采用多种营销方式相结合的方法来销售商品。（1）电子邮件营销电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。天地科技开展邮件营销需要解决三个基本问题：向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。邮件营销的优势：精准直效、个性化定制、信息丰富，全面、具备追踪分析能力。（2）关系营销，在很多情况下，天地科技股份有限公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。 4 财务管理现状4.1、资产负债表分析4.1.1短期偿债能力指标分析表1 2012年和2011年短期偿债能力指标比较表指标2011年2012年变动情况营运资金4145143464.015148565577.671003422113.66流动比率1.66581.7050.0392速动比率1.25371.29340.0397现金比率（%）43.991641.4457-2.5459表2 2011年和2010年短期偿债能力指标比较表指标2010年2011年变动情况营运资金40372639404.384145143464.0136227495940.37流动比率1.66881.6658-0.003速动比率1.23921.25370.0145现金比率（%）48.269243.9916-4.2776（1）营运资金分析 由表1、表2可知，2010、2011年与2012年的营运资金都为正，表明企业偿债能力较强。且2012年的营运资金要比2011年的营运资金状况好，2011年比2010年好，公司的短期偿债能力增加，可用于日常经营需要的资金增加。（2）流动比率分析一般认为流动比率在2:1左右较为合适，它表明企业财务状况稳定可靠。从表1、表2可知，该公司2010、2011年与2012年的流动比率分别为1.6688、1.6658和1.705，比较接近于2，说明企业的营运资金还是将近可以维持偿债。2012年的流动速率比2011年的要高，说明企业的偿债能力逐年增加，但是较缓慢，企业应采取一定的措施：比如增加流动资产或减少流动负债。（3）速动比率分析速动资产用来衡量企业流动资产中可以立即用于偿还流动负债的能力。该企业的2010、2011年与2012年的速动比率都大于1，说明企业拥有足够的货币性资金来偿还短期的流动负债。企业偿还债务的安全性较高。（4）现金比率分析现金比率是速动资产扣除应收账款后的余额，是最能