瓷砖工程客户开发技巧培训.ppt

瓷砖工程客户开发技巧,培训资料,一、工程客户信息渠道,1.关系网络,2.扫街, 流程： 搜寻施工工地疏通门卫关系进入施工现场锁定目标人物 索取联系方式, 注意： 与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。 工程采购主责部门：项目部项目经理圈品牌，部分有直接采购权 资料部资料收集员产品信息收集 预算部 部门经理 核价格 商务部 部门经理 综合评估，发布招标信息 采购部 部门经理 议价、采购 招标办 部门经理 招标相关事宜,3.电台/电视/报纸,通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。 例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工 例二：中华建筑报中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠基典礼隆重举行 例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带帽整改活动 例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆 ,4.网络信息,网 络,网站新闻,政府网站,工程信息网,招投标网,网站新闻,案例一：,案例二：,政府网站,案例一：,案例二：,案例三：,招投标网,案例一：,案例二：,推荐工程信息网： 中国必联采购招标网 千里马招标网 中国采招网 中国建设工程招标网 中国建设招标网 中国招标信息网 当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）,注意： 部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需 付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系， 费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数收费，大约费用为1-5元/条。,案例一：,工程信息网,推荐工程信息网： 合力网 天工网 中国工程信息网 建设工程信息网 工程中介网 工程造价网 ,5.设计院,设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人物联系方式 设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式 与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式 工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。,6.关联行业,与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期） 资源共享、信息共享、人脉共享 可联合公关，节约成本 其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等,二、工程客户主体,工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成功,监理方,甲方,乙方,设计方,施工方,工程采购主体,1.甲方,工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。 关心的核心焦点在于材料的质量和价格,2.乙方,工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施 工，供货的周期，利润空间的大小。,甲方与乙方的合作关系通常有两种形式: 整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负 监督责任 分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分 下放,因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方,3.施工方,工程项目的施工方有两种情况： 与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工 乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两类：大包（享有采购权）、小包,施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的周期、产品价格。,4.设计方,即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、 质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收 及评标小组重要成员,5.监理方,关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝 对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。,三、工程采购常见形式,工程采购主要有两种模式：,直接采购 招标 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价,1.直接采购,流程：供应商筛选实地考察询价议价达成协议 特点： 人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度 采购决策方涉及人员相对较少,2.竞争性谈判,3.单一来源采购,4.招标,四、工程客户攻关技巧,