地产项目二期车位价格评审方案.ppt
虞悦豪庭项目二期车位价格评审方案,2017.5.10,竞品车位价格及销售情况,竞品车位销售情况分析小结： 1、目前刚交付及未交付的项目，车位出售均价5-10万左右，其中琴川碧桂园、中南锦苑、中南御锦城都为新加推车位，年去化在220个左右，销售情况并不乐观 2、竞品车位销售动作： 大部分楼盘采取一口价政策，碧桂园仅限开盘当日优惠5000元 3、已在使用的老小区，地下车位出售价格在4-5万之间，相对来说业主比较能接受，但因整体市场对车位的接受度一般，车位去化比较缓慢,虞悦豪庭项目二期车位本体分析,车位基本指标数据,虞悦豪庭项目车位本体分析,二期车位482个,一期车位516个,虞悦豪庭项目车位本体分析,项目车位本体分析小结： 1、车位分区资源小结: 7-8#楼为人防车位，影响业主购买车位 2、销售目标及难点小结：此次销售目标去化车位200个 7-8#人防车位，涉及业主对购买车位抗性较大， 租赁意向较高,本次业主价格测试共成功回访420位业主。其中有232位业主由于不打算长期居住在社区、目前无车或没买车打算、不打算入住等原因没有租用或购买地下车位的打算；有187位业主在价格合适时购买或租用地下车位，但其中7#、8#楼因无可售车位。 从业主的回访来看，大部分对车位承受的价格在8-9万，租金承受在3元/天。,一、客户调研购买意向分析（截止3.28）,业主需求调研车位本体分析,业主需求调研车位本体分析,二、客户调研购买意向分析,本次回访统计有意向购买车位的187组客户中，可接受价格区间主要集中在8-10万之间，占比72%。,价格策略,整体均价建议（分以下方面阐述建议原因）,维度一 ：目前意向购买车位客户187组，心理价位普遍为8-10万，符合目前常熟市场的车位价格范围，比文化片区竞品车位价格比稍低。在售项目车位去化都不甚理想。 维度二 ：按目前客户预排量来看，车位开盘去化150个，有一定困难，需保证最大化去化。,综合以上因素，建议出售均价9万元左右/个,综合定价系数,市场车位价格,客户心理预期,市场车位销售情况,价格成长性,开盘表价100000元，折扣方案： A、开盘优惠10000元（仅限开盘当日）（公开折扣） （促进客户购买两个及以上车位） B 、项目营销经理优惠10000元（非公开折扣） （仅限购买两个及以上车位客户中释放，促进客户购买多个车位） C 、车位抵用券优惠10000元 (非公开折扣) AB两项优惠作为开盘期间倒逼客户成交，提升首开去化率的优惠设置。 备注：开盘最终成交价购买一个车位9万元(如有优惠券减10000元）。,6月12日起，虞悦豪庭车位全面涨价10000元/个！,车位抵用券优惠10000元 (非公开折扣)即开盘后有车位抵用券90000元/个。,价格成长性,开盘表价100000元，折扣方案： A、开盘优惠10000元（仅限开盘当月）（公开折扣） B、车位抵用券优惠10000元（有效期仅限开盘当月） (非公开折扣) AB两项优惠作为开盘期间倒逼客户成交，提升首开去化率的优惠设置。 C、老业主回馈10000元（仅限开盘当月）（公开折扣） D、项目营销经理非公开优惠5000元（仅在购买两个及以上车位客户中释放，促进客户购买多个车位） 备注：开盘最终成交价购买一个车位8万元(如有优惠券减10000元），购买两个及以上车位每个车位7.5万元（如有优惠券减10000元）,6月1日起，虞悦豪庭车位全面涨价10000元/个！,开盘（处理市场客户） 安排市场客户号段进行选车位，并认购,第2-3天,1个工作日,开盘 安排客户号段进行选车位，并认购,通知客户选择顺序 通过短信提醒、电话通知、售楼处公示渠道通知客户选车位顺序,待定,预销控 确认客户名单，梳理意向客户预销控,第一轮客户梳理并电话短信通知 初步告知业主车位销售信息，并与业主沟通车位均价、家庭需求数量等。 1、确认均价,第二轮 1、确认开盘方案 2、价格表会签 3、完成销售备案,开盘,第一阶段：客户梳理,第二阶段：落位顺序,第三阶段：开盘认购,销售动作,配合条件,均价确定,2个工作日,3个工作日,5个工作日,确定均价后，开盘前筹备共需约6日。预计6月中上旬可实现开盘销售。,车位销售策略铺排,2019/10/18,集中call客通知,车位销售Call客核心要点【制造车位稀缺氛围】（地下车库比例1：0.8，考虑买两个车位业主很多，以后一家两个车位很正常，首次开盘价格最低，具体涨价时间）所有业务员考核后上岗； 车位销售Call客分三轮，第一轮排摸业主意向及心理价位；第二轮交叉回访，避免说辞问题导致业主流失，同时针对性沟通无意向业主；第三轮意向锁定，制造紧张气氛。,自媒体信息发布,短信：利用短信平台给所有业主发送短信，告知车位即将推售 微信：结合雷电、暴雨、暴晒等天气因素，集中推送拥有一个车位的重要性，并且告知车位推售信息； QQ群：安排业务员加入小区业主群，实时了解业主最新动态，针对性调整营销策略,现场展示氛围,售楼处内外部分桁架、展板更换车位推售信息，突出展示车位价值； 现场制作没有车位对爱车的四大伤害展示，促进客户对车位认购必要性的认知；,以电话call客为核心，其他动作为辅助，重点是确保1、通知到已认购的所有业主；2、制造车位稀缺紧张、本次开盘价格最低的氛围。,车位销售策略铺排,2019/10/18,不怕风吹雨淋，不怕烈日暴晒，给爱车一个安全的家！虞悦豪庭臻稀私家车位即将限量发售，享开盘特惠，抢黄金位置！ 0首付，无需成本即可获得尊享私家车位！虞悦豪庭臻稀车位限量发售，抢黄金位置，享开盘钜惠！,微信,现场展示,推广主题：车如主人 尊驾有位 纵横驰骋归凯旋 虞悦豪庭臻稀私家车位限量发售,短信,车位销售策略铺排,车位销售策略铺排,车位推广展示物料,车位销售策略铺排,车位推广展示物料,谢谢 Thank you,21,
