1、嘉莉诗代理商指引手册前言本F册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导,以使大家能够在实际市场运作过程中统思怛，用规葩化和标准化的运作，明确各级代理商的货、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零传终端的建设。面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟.贯彻到终端加盟商。市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的布场占有，有效打击竞争对手。保证嘉
2、莉诗品牌在本区域内成为中档第品牌。执行及配合：有效执行和配合嘉莉有公司的各项工作，包括有关表格的填写，分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。网络服务功能：及时跟进网络的物流配送，协助解决客户操作中出现的资金问题、经营思路问题，做好对网络内客户的跟踪、培训工作。使辖内网络真正成为嘉莉诗品牌的有效资源。第二章嘉莉诗代理商的管理一、客户分类1 .目的：1）做好重要客户的管理：2）实现品牌资源有效配置。2 .分类考虑的要素：.区域市场回款额B.客户发展潜力C.客户的品牌忠诚度D.地区经济E.日常考核评定等级二、建立客户评估体系建立科学、严谦的代理商评估体系，加强对现有代理商连续、有效的考核、
3、评估：1 .代理商绩效考评表2 .代理商配合跟进表3 .代理商信用等级评估表三、品牌管理部的职贡：1 .及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。2 .跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进.3 .与客户沟通按计划有序沟通,主动服务，保证公司年度政策的贯彻执行。4 .根据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。5 .定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。6 .窜货控制。7 .价格控制。第三章建立有效的侑息反馍体系一、信息的重要性：需要反愦的信息代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者的意见，以便了解市场，了
4、解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。需要反馈的信息包括：消费者意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建议）技术或产品新动向。竞争者情况。（产品、技术、外观、价格、促佛、广告、服务政策、渠道等）本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争）市场分析本月销售及进货计划二、信息反愦方式I分销系统固定表格填报电话沟通实物（样品收集）方案女印件收集综合分析报告三、工作职责（1）每月收集各方面对嘉莉诗公司的各项意见和建议,填写各项信息反馈表.（2）随时电话沟通市场竞争状况和区域市场状况。（3）建立月销售沟通制.第四章公司化运作实现及提高一、何为公司化运作？1、有科学、
5、明确的运作目标2、建立以市场为导向高效、精干的团队3、内部工作人员职责清晰、分工明确4、计划-执行-总结,提高运作水平5、内部规范，制度健全6、激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理.传统批发商公司化运作组织代理商既是老板，又是具体事务负贲人1、代理商是老板、投资者，基本上撰脱具体事务2,没有明确的经营目标和计划，属粗放型2、有明确的目标和计划,并进行层层分解,执行过程当中有考核与调整，属精细型3、内部人抗架构模糊，素质低，流动性大，用人唯亲，属夫妻老婆店型3、组织架构基本完善，人员分工明确，贡任到人，奖罚分明.4、无制度，人盯人,雇员成绩全凭老板主观印象4、以制度约束、考核卜属，以实际成
6、绩进行奖罚。5、雇员只是苦力，只能是满足最低层一生5,有乩好的工作空间，能满足员工生存、发存的需要展的期望6,支出一收入核算不清，没有清晰的财务管理意识，市场运作以最取胜6、聘有专业会计（专职或兼职），财务管理清晰，市场运作以质取胜，管理出效益7、无品牌意识，水平低下7、代理商本人及团队有较好的品牌运作能力二、公司化运作的必要性1、市场发展的要求。2、个人能力的局限。3、有限资源合理配置，实现利润最大化。三、区域业务系理选拔、管理-）招聘条件一一2538岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力;一一具良好的市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营铺工作流程及品牌营销通路，谈判、
7、开拓能力强；一一两年以上区域捐转管理工作经险，行事有魄力，营捐知识扎实：有从事过大型服饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。二）任用1、 试用期要带、帮、扶2、 逐步规范，逐步放权3、 扬长避短4、完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为发展的极大障碍.如何授权呢？首先，心态上要相信别人“其次，要讲出授权的办法，1）对于程序化的工作全部授权:2）对企业发展有一定影响的工作要部分授权，保持批准的权力:3）对重要的工作亲自参与.授权过程中遇到的问题有I1）、忽视人的培养：2）、授权不彻底,只让人接受任务，不给予相应权力和信息,搞得下属无法工作，还得自己
8、出面：3）、不允许卜属犯错误，一旦发现，就认为卜属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原则性错误，不是展教不改，就应该给予机会。授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、纹朵程度及信任程度，保持恰当的控制。三）管理1、双方签订书面合同a、承诺书面化b,工作目标、任务明确化2、考核量化：考核表见附表3、考核指标的要求具体化、可衡量、可实现、兼容性4、建立相应的监督标准四）区域业务经理如何扮演好自身角色明确自己的定位和工作职贡学会换位思考虚心好学，向每个人学习，迅速掌握本行业知识学会聆听，不耍急丁发表意见，或高谈理论理论联系实际，实实在在提高工作成绩学会授权，带动团队
9、工作，主抓面的工作明白自身的优、缺点建立本行业相关的人际关系网学会在何时：缄其口对人耍忠诚，建立良好的信誉加盟商篇第一章嘉莉诗加盟商的条件及职责（一）嘉莉诗加显商的条件及职责a）嘉莉诗加盟商的条件：资金实力：能保证庵存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问题出现断货。住点位置：位于市场商业繁华、交通变利、流动人口较多、购物便利的商业区1）商业信誉：有良好的商业信誉.营业主推：必须主推嘉莉诗产品。品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化妆品品牌运作经验为佳0b）嘉莉诗加盟商的职责i .按照要求完成月度及年度任务。ii .保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位身，保证主推嘉莉诗产品。iii .保证嘉莉诗
10、形象的统性、规范性，保证售点的整洁、整齐。iv .保证嘉莉诗产品出样的完整性、系列性。V.保证遵守嘉莉诗产品的市场管理规范，不乱价,不窜货.vi.保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传，第二章嘉莉诗加盟商的开发1 .客户开发新形势下，客户开发主要指开发一级（省会）和二、三级（市、县）加盟商;费点开发和提升地级市及经济发达地区的县级市的终端店铺。2 .寻找加盟商的途径：刊登媒体招商广告考察相关商业区（街询问卖场有关人员（商场经理或商场导购）同行、朋友介绍电话咨询举办产品展示会、定货会.网上发布消息3 .开发方A转被动为主动1）、主
11、动开发？何为被动开发?先进行网络规划，网点布局，根据网点布局去找对应的店铺:根据目标中的网点去寻找合适的加盟商2.主动开发的优点：1）市场规划科学，销由稳定（防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集）：2）资源能员最大限度利用（货源、人力、广告推广、服芬、客户分类管理）：3）成长空间大，长期发展。打造批优秀的形象专柜、超级终端来吸引加盟商4. 评估加盟商（见附表）a）了解加盟商情况的方法：1 .过其他品牌代理商了解他的经营能力、经营状况，他与其他代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等2 .随机访谈，通过他人了解他的经济实力、品质特征、信誉等3 .实地考察，了解他的市场开拓能力、网络渠道
12、建设能力、对企业政策的执行能力以及本行业或相关行业经营经验等市场综合能力4 .检视加盟商的工作：店铺、专柜数量及布点：导购专业素质及稳定性，经营状况等。b）客户开发工作职贵：详细了解市场基本情况和客户情况，认其评估和选择有经营能力、资金实力和信誉的加盟商，确保开发客户对区域市场的有效运作。方向、经营政策、经营特点等.2.业务状况：主要包括历史销科实绩、导购素质、与其他竞争者的关系、与本品牌的业务关系及合作态度等.B、交易现状：生要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、品牌形象、声誉、信用状况。二、分类管理（弁见代理商篇）三、窜货、价格统一的控制-）、窜货控制1、窜货的危宙
13、帘货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。窜货的结果从短期看市场占有率是提高的，但这种提高往往伴随而来的是市场价格卜滑，促销费用攀升，客户忠诚度卜降，市场基础松动。虽然在一段时间给消费者带来很大的实惠，但是，容易因客户忠诚度卜降给竞争对手以可乘之机。2、窜货产生的原因“窜货”现象屡屡发生的原因是多方面的，其中IR要的方面就企业销售管理失误、销售政策不合理：1）价格体系混乱、利润空间过大。2）区域市场内设置多家代理商或旧客户遗留问题没有得到及时解决。3）销售市场设定不合理。4）“年终奖励”政策成为窜货的诱发剂。5）业务员受利益驱使鼓动加盟商违规.3、窜货控制1）做好区域划分，泮格市场规范和管理2
14、与客户签定有关协议3）完善营销政策，保持加盟商合适的利涧空间.4）严格控制市场,对违规行为进行严厉的窜交处罚5）加强对业务员对市场的考核奖惩力度，对窜货区域的业务员给予工资、奖金扣罚。-：）终端的财务仓储管理I财务仓储：1、日常管理：1）陈列样板应至少周与库存产品对换次，保证样板整洁，避免产品因长时间的陈列变得陈1口，形成滞销品。2）晚上关门前应用布将陈列的样板全都覆盖，维护好，减少晚间灰尘的污染。3）导购员应保持双手的清洁，避免取觉时弄脏产品,影响销隹。4）每天进行卫生工作时要注意维护产品，不要将尘弄起。5）存放在柜中的产品要整齐、易取，不要过于挤压，特别是模杯产品。6）每天销售产品时以先
15、进先出为原则。7）每月定时将库存产品进行盘点，了解库存状况。2、表格管理：1）建立日销售报表,掌握每日的销售情况,制定补货计划，每天对销售产品的型号、颜色、尺码、罩杯、售价进行记录。2）将每日的销售记录，补货状况至新记录在“进销存月报表”上，每月按报表进行盘点。3）以周为期，按“进销存月报表”反映的产品销售速度确定适销和滞销品种，制定补货计划和库存量。4）每月5日前将上月的“进销存月报表”传真或送到区域配货中心，报表上标明适销，滞销，缺货的产品，配货中心按报表上的数疥统计，统一组织调拨货源.3、库存量标准：1）参考当地的消费能力，经济水平，根据每月销量制定补货量.2）与配货中心距离近的加盟店采
16、取少员多补的方式补货，远的以周为期制定补货计划“3）根据销隹状况制定单晶的安全存量、最低存量、订货盘,般情况下，每个单品的最低存量不能少2个。4、存量管理标准:1）安全存珏-每日出货量*订货到达时间2）最高存量-安全存月*23）最低存量-申购点-安全存氏/24）非正常销售的节假日，库存量可相应按实际情况增加。5）除滞销或淘汰产品外，避免产品超过最低存量时才进行补货而造成缺货现象,影响销存。5、补货程序:1）制定补货计划。2）填写补货清单，传真或电话到配货Z中心下单。3）确定货源情况及到货时间。4）记录缺货产品及补充时间。5）交货款或汇款，提货。分类：进货管理、退货管理、货物仓管。原则：60%畅
17、借款，40%辅助款（形象款）进货管理：首先由加盟商首批货开始计算，终端进货验收单检查F列各项内容:4U货品编号b、品名规格C、交货单位名称d、交货数量e、实际验收数量八包装状况g、收货日期四）、人员管理一）员工的职贡与要求1、店长的职员与要求I）以身作贡2）付出员工双倍的努力3）赞美、鼓励（多赞美、少批评、多引导）4）销隹能力5）培训能力6）关心同事沟通能力（上、下沟通；自己与自己沟通）7）办事效率8）对事不对人9）严格要求自己和同事10）产品知识丰富ID原则性2、导购的职费和要求（略）二拟定规章制度（根据店铺的特点拟订制度）激励制度*如何拟定激励制度？1、根据店铺所在地的情况拟定月销售目标，
18、分解到周、日销售目标2、拟定各个销传指标完成后的奖励标准3、拟定培训计划/月、周4、注重福利，每季度安排员工一次聚会或郊游：5、为员工安排生日晚会*如何激发员工的工作热情？1、尊至并信任自己的下属2,在店铺无闻!客的时间段开屣游戏3,鼓励下属放开心胸，和睦相处4,加盟商报以为下属服务的心态5,培训导购：店长（培养一个合格的店长至少需要2年的时间）6、尽可能的提供良好的工作和生活环境七、提升终端零售业绩的方法-）持续有效管理（百分比管理：100%业绩，20%计划+30%处理+50%实施）重点在乎持续有效地执行、实施二）促销能使货品卖得更多更快，J取更多的现金）促销的组合分广义和狭义两个概念。就广
19、义而言，市场营销组合中的各个因素都可归于广义促销，如产品的式样，颜色，包装、价格等都传播了某种信息。就狭义而言促销组合包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片等、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖等）以及各种宣传。可供参考的方案（给我一个理由我就做促销，没有理由就创造理由）1、开业促销2、节日促销3、店庆促销4、换季促销5、清理库存制作促销的工作流程k提前30天做计划2、提前15天做好准备工作3、实施方案4、出现意外及时调盛方案5、总结在零传行业中导购联系着商家和顾客，导购的激励制度是重中之重，加盟商是否能成功的举提和运用，决定了生意的成败。八、终端布点工作职责
20、进入终端在当地市场的影响力，寻找能枳极主推嘉莉诗产品的终端。B必须督促加盟商产品出样数达到公司规定的最低标准。C必须做好终端的物潦配送、活动支持、形象展示的服务工作，D必须要稳定好市场，保证终端的经营利润.E对终端进行考核、评审、跟踪服务并建立终端档案.网络情况区域：填表日期：序号名称负责人地址电话级别月平均进货额性质（专柜K专卖店2）备注I23456789IOI1.1213141516171819202122区域市场内衣竞争品牌状况分析表填表三期:基本概况品牌市场占有率上年度区域网络覆销售总量盖评价代理商/代理商当地主要优势零售卖场代理商实）及产品；该代理商该品牌总6勺、经营品牌2002年
21、经营该代理商在本区域内衣销售业地位、影响力及其闪光点该品牌在当地市场总体概况简述渠道概况该品牌的强势终端和优势所在该品牌是如何控制窗货和价格体系供货政策和铺货的阶段性政策该品牌或其他代理是如何实现区域管理、渠道建设和管理）该品牌或其他代理对集道引导和服务体现在哪些方式（市场操作、政策、活动推广）该品牌产品结构组合情况及主推款、特价款及畅销款占销售的比例该品牌月销售额度及其销售质量如何综合在该区域如何实现有效提升我司市场占有率、销量、销售历量，以达到打压竞品的目的备注:促销活动反馈表活动主题:活动日期:活动效果：口显著口一般口没影响促销费用:促销占比：促销前销售：促销后销售：各类赠品库存数：各类赠品分配数：促销方式：通路促销口终端推广消费者沟通人员激励对销售的影响：顾客的反应:卖场的反应：代理商的反应：执行中存在的问题：对竞品的影响：建议:
