如何给店员培训产品知识.doc

如何给店员培训产品知识今天，一位朋友给我说，在培训的时候，讲解销售技巧，店员都很喜欢听，但一讲到产品知识，店员就不喜欢听了，问我有没有方法，在讲解产品知识的时候，活跃下气氛。这让我想起了以前在带新人导购的时候，他们经常问我的，在整个销售过程中，产品知识重要，还是销售技巧重要。对于这两者的关系，我个人一直是这样认为的，产品知识是销售的基础，没有产品知识的铺垫，就算懂再多的技巧也没有用;而销售技巧，是在熟练的掌握了产品知识之后，导购自身能力的提升。说到培训，确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎，但我也一直认为没有单独的销售技巧，销售技巧一定是和企业文化、产品知识融合在一起的，只有很好的融合运用，才能让销售技巧发挥最大的作用。那么，怎么培训产品知识，才能让店员更好的接收呢?我认为：首先，培训产品知识，一定要深入讲解，绝不能停于表面。举个例子，有一次，我去一个商场培训，说到UC浏览器，我告诉店员，这是一个可以省流量的浏览器，我还没有讲完，就听下面一个声音说：每个厂家来了都这么说，都是骗人的，我就用，根本就不省。说真的，讲某个卖点的时候，遇到店员反驳是很正常的，但说培训师讲的是骗人的，我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意，但还是耐住性子问他们，知不知道UC浏览器怎么设置才省流量，当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊，因为培训之前，业务告诉过我，这个商场的店员经常接受厂家的培训，昨天还刚刚听完*厂家的课，店员懂的很多，产品知识不用细讲，多讲销售技巧，要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能，但不知道怎么使用，问店员这个功能怎么给顾客讲解，答曰：基本上不讲，讲也是简单的说说。是啊，不知道这个功能怎么用，当然是能不讲则不讲了，顾客都有问为什么的习惯，告诉人家有这个功能，却又不能演示给顾客看，不是个自己找麻烦嘛。其实，这也不能怪店员，培训师讲课的时候，只告诉他们，这个功能有什么好处，没有深入的讲解具体的内容，店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们，也是可以理解的。如果，培训师在讲课的时候，告诉店员UC浏览器是一个可以省流量的浏览器，因为，用UC浏览器打开网页之前，可以先对网页显示的图片进行设置深入讲解，让店员明白功能的原理，她们才有可能在培训结束之后，对这个卖点进行操作、验证，才会在实际销售的过程中运用。引言课堂上讲师讲得很精彩，学员很高兴，是不是就意味着这次培训效果很好呢?此次培训我花的钱比上次多很多，请最好的老师，安排最好的酒店做会场，培训效果应该会更好吧?这是笔者在与众多企业的HR和企业高层交流时，大家经常会关注的问题。究竟什么样的培训效果才算好?好的标准是什么呢?如何对培训效果进行有效评估呢?针对以上三个关键问笔者结合自身多年的培训服务从业经验，谈谈自己的一些理解，希望能给关注人才培养工作的朋友们一些参考。评估的目的与意义在谈到如何评估之前，首先需要跟大家一起来明确培训的目的和意义?笔者认为培训评估的目的在于以下三方面：1.从结果上看，明确培训是否能起到真正作用?课程对参加者的态度、意识、知识、技能是否有产生影响?对学员工作中的难题是否有启发?是否有帮忙到工作的开展，甚至生意业绩的提升?无论对培训的组织部门、业务部门经理还是企业决策层都应该在每次培训项目后关注以上问题。否则，就会产生盲目投资的行为，为了培训而培训，不利于企业良性发展;也不利于培训负责人组织下一个培训项目的立项和审批。目前已有部分优秀、负责人的培训机构(如优识公司)提出讲培训做成培养，这其实就是培训的目的最好的诠释。2.从实施过程上进行分析。作为培训负责部门应全面掌握并控制培训的质量，对不合格的培训，应该及时找到失误的地方进行纠正。同时总结工作中成功的亮点，本着不断改进培训质量的原则，把培训工作越办越好。培训企业常见的两个有趣认知在从事培训行业5年的时间里，笔者接触了近上百家企业，发现两个有趣现象：1.从来不组织或很少组织培训的企业(比如众多处于成长期的民营企业)，培训组织者和企业高层对培训本身能带来的价值的期望值非常之高，经常将培训的收获与咨询的价值等同起来，希望一个培训、或一个讲师的到来解决企业目前的所有难题;这些企业大多采取大班授课，人数都会超过50人，甚至100人以上;2.越是经常组织培训的企业对培训能带来的价值的期望值会更加理性和合理，这些企业一般也会采取小班授课，人数一般控制在20-30人以内。正确评估的模型众所周知，柯氏四级培训评估模式(KirkpatrickModel)是世界上应用最广泛的培训评估工具，在培训评估领域具有难以撼动的地位。该模式由国际著名学者威斯康辛大学(WisconsinUniversity)教授唐纳德。L.柯克帕特里克(Donald.L.Kirkpatrick)于1959年提出。时代不断进步、企业不断发展，对于培训评估也提出更高的要求，更重视每一个项目的投资回报率。柯氏四级培训评估显然已不能满足我们的需求。因此，我们提出USYS五级培训评估模型。USYS五级培训评估模型如下图：其次，讲师在培训的时候可以按照卖点描述演示操作步骤演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以UC浏览器为例。在讲课的时候，可以先告诉店员，这是一款什么样的浏览器，和以前的WAP浏览器相比，有什么区别，在手机上，用它浏览网页，能给使用者带来什么好处等等，要把卖点详细的描述给店员。描述之后，就要演示卖点如何操作，因为这样，才能让店员在培训结束之后，主动去熟悉这个卖点。如果在讲课的时候，讲师能够带领店员一步一步的操作，效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤，才能在销售的过程中给顾客演示，让顾客达到眼见为实的效果。当然，仅仅做这些还是不够的，讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术，他们接触太多的品牌，太多的手机，不可能专为某个品牌的某个型号，总结销售话术的。所以，关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术，是整个培训内容的重点。但往往有的时候，有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲，原因有很多种，但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有，别的品牌的产品也有，就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲，不用再讲了，这样的理由就是错误的。最后，要挖掘店员熟悉的场景，对销售话术进行演练。刚才已经说过，销售话术是培训内容中最重要的一部分，让店员记住销售话术，才能在销售的过程中，给顾客熟练的讲解，同时配合功能演示，才能达到销售的目的。但怎么才能让店员记住销售话术呢?让店员去背吗?这是不现实的，培训讲师又不是人家的领导，是没有资格要求人家的。就算是自己厂家的导购人员，都是成年人了，让她们死记硬背这些东西，也是很困难的，很费力的。但是，如果能够让店员回到他们熟悉的销售场景中去，对销售话术进行演练，记住这些销售话术，就比较容易一些。，培训师在讲课的时候，和店员互动，扮演顾客和店员模拟销售的场景，是非常有必要的。我们还是来说UC浏览器，如果培训师问店员：大家觉得，如果有一款手机，在用它浏览网页的时候，可以节省流量，这个卖点对顾客来说，有用吗?这样问题的答案无非就是喜欢上网就有用，不喜欢上网就没有用。但不喜欢上网，就不讲这个功能好，这本来就是一个针对喜欢上网的顾客的卖点。那现在就只针对喜欢上网的讲好了。既然是一个有用的卖点，那在给顾客讲解的时候，告诉顾客你以前用手机上网，可能需要*块钱的流量费，但你用这款手机，仅需要*块钱的流浪费，就可以了。因为同时演示给顾客看，为什么会省流量。这样的培训，就是让店员回到了她们熟悉的场景，让她们练习和记忆销售话术，就会变得相对容易些。当然，销售话术也不要内容太多，太复杂，能用最简单的语言给顾客讲清楚最好。其实，产品知识的培训并不难，关键就是能不能让店员觉得培训师讲的内容，对她们的工作是不是有所帮助，只要她们觉得有用，还是很认真学习的。