商务谈判拿下对手的技巧 商务谈判要素.doc

商务谈判赢得对手的技能商务谈判要素。这是给每个人的一篇文章-商务谈判赢得对手的技能商务谈判要素。在现代商业社会中，越来越多的商业谈判在企业的商业活动中发挥着越来越重要的作用。商务谈判技巧不仅适用于公司之间的谈判，也适用于候选人和公司、销售人员和客户等。以下是作者在商务谈判中的个人经历，并与读者分享12种商务谈判技巧:1、确定谈判态度商务活动中有多种谈判对象。我们不能以同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象和谈判结果的重要性来决定谈判中应采取的态度。如果谈判对象对企业非常重要，如长期合作的大客户，而谈判的内容和结果对公司并不十分重要，那么谈判可以以让步的心态进行，即在不对企业造成太大损失和影响的情况下满足对方，这将对未来的合作更加有力。如果谈判对象对企业非常重要，谈判结果对企业同样重要，那么就要采取友好合作的态度，尽可能争取双赢，把双方的矛盾转化为第三方，例如，如果市场区域划分有矛盾，那么就可以建议双方共同开发新的市场或互相帮助，扩大区域范围，把谈判的对立竞争转化为联合竞争。如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说也是不重要和可有可无的，那么你就可以轻松地投入战斗，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。如果谈判对象对企业来说并不重要，但谈判结果对企业来说非常重要，那么无论谈判对手是谁，都要以积极竞争的态度参与谈判，并完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手俗话说，了解自己和敌人是赢得战斗的最可靠的方法。这在商务谈判中尤其重要。一个人越了解对手，就越能在谈判中掌握主动权。正如我们事先知道投标的底价一样，自然成本最低，成功的概率最高。理解对手时，不仅要了解对手的谈判目的和底线，还要了解谈判者的管理、行业、性格、对手公司的文化、习惯和禁忌。这样，可以避免文化和生活习惯上的许多矛盾，这将为谈判制造更多障碍。还有一个非常重要的因素需要理解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。例如，在采购谈判中，作为供应商，我们需要了解可能与我们谈判的买方合作的其他供应商的情况，以及可能与我们合作的其他买方的情况。这样，我们可以在适当的时候给予与其他供应商相比稍有优惠的合作方式，这样就很容易达成协议。如果对手提出更苛刻的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有的底细，同时暗示我们有很多合作选择。相反，作为买家，我们也可以采取同样的逆向策略。3.准备多个谈判计划谈判双方最初都提出了对自己非常有利的计划，双方都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不是双方最初提出的计划，而是双方谈判、妥协和修改的结果。在双方推拉的过程中，往往容易失去最初的意志或被对方误导。此时，最好的办法是准备更多的谈判计划，首先拿出最有利的计划，然后在达成协议之前拿出第二个计划，然后在达成协议之前拿出第一个计划。即使我们不主动提出这些计划，我们也可以在心中知道对方的妥协是否偏离了最初设定的框架。这样，谈判结束后，经过仔细考虑，我们不会发现我们的让步超出了预期范围。