家纺品牌店陈列宝典.doc

家纺品牌店陈列宝典    在家纺行业的终端建设中，产品的布局与陈列是影响销售的重要原因，也是家纺品牌树立在消费者面前的第一张“王牌”，尤其是在以床品、毛巾等产品为主的家纺专卖店，更要突出自身家纺品牌的定位和特色，因此，家纺专卖店一定要把终端陈列作为重点，充分利用店内的空间，展示出最佳的陈列效果。    随着一些家纺大品牌专卖店的大规模扩张，专卖模式一时间成了家纺行业的主流模式，众多中小家纺品牌明显加快了品牌专卖店的招商步伐，但这些中小家纺品牌大多是从其他行业转型过来的中小经销商。中小品牌家纺品牌，大多自己也在摸着石头过河，营销体系不健全，营销人员的数量和素质都跟不上。    坦白说，这些中小经销商大多也没有太大的理想，只是来跟进家纺行业的热潮来赚些钱罢了。话说到这里，有心人士不妨走访几家大型的家纺卖场和家纺品牌专卖店，或许你会发现，多数加盟品牌店的产品陈列并没有什么特色，有些卖场的专柜还因为产品过多，专柜面积有限，造成了大量货品的机械摆放或积压。    家纺产品的种类若少，消费者会认为可选择的范围小；家纺产品的种类若多，则无法一一展示，货品堆积在一起，很多家纺产品会被消费者忽视。那么，在有限的空间内，如何陈列产品才能够达到最佳的展示效果呢？    1，陈列并不是越多越好    家纺专卖店内陈列的家纺产品和系列是不是越多越好呢？根据二八法则，肯定不是越多越好，从企业成本控制的角度看，应该是越少越好，然而产品少了也存在问题。    上海土木方圆顾问公司认为，从企业成本控制的角度看，产品陈列应该越少越好，但是产品少了则无法满足顾客的需求。因此，在款式不增加的情况下，可以为家纺产品增加一些可搭配的新元素，营造出款式多样的错觉。    在家纺产品的陈列设计中加入一些精致的家纺饰品做搭配，能起到四两拨千斤的作用。当然，这就要求家纺卖场的陈列设计师要具有较高的产品陈列技巧。    2，不必呆板拘泥于陈列手册    我们看到，很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议，这在一定程度上帮助了很多初期进入的家纺加盟商上手。不过，若呆板地按照这样的标准模板，有时也是事倍功半。    其实，你应该结合当地的真实市场情况进行调整，比如通过枕头、靠枕等床品不同的结合，就可以形成更多样的风格，带动其他的产品的销售，例如针对购买普通四件套的消费者，在四件套旁边放上一对枕头，使消费者成套系、成功能系列购买，每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量，如夏日用荞麦枕头，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。    3，采用金字塔式陈列比例    专卖店内可以将跑量的货品、体现款式功能的利润货品、体现品牌形象和档次的货品，进行金字塔式的陈列，一般而言跑量大众化四件套，所占专卖店商品总量的比例一般不超过60%，带动基本的人气和销量，能够维持专卖店日常的运营费用。体现款式功能的利润货品、利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有此类家纺产品的销售可成为专卖店获利的主要来源，一般占商品总量的30%-50%；形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的家纺产品，这类产品在店铺中必须要配置，但一般不超过总量的5%。    4，不同商圈不同店面的陈列思路    当然，对每个家纺加盟店铺而言，产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的，店长要因地制宜，结合家纺加盟店所在位置和区域进行调整。一般还要考虑一下几个因素：    所处商圈：若是在人口流动较大的闹市区，则产品线可以拉长一点；在人口流动较小的住宅区，则产品线短一点，适当增加利润产品的比例。    商场定位：尽管家纺品牌都有自己的目标消费群体，但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场，则要提高跑量产品的比例;若是较时尚高档的商场，则应适当增加形象和利润产品的数量。    店面大小：100平米的专卖厅与200平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大，越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时，进行家纺产品配置时还要充分考虑库房条件，品种越多，对库房的面积要求越大。    5，货品的质量控制    现在家纺厂商产品质量都比较过关，但是优异过硬的并不多，在这方面要多下功夫，因为有些纯棉布料会缩水，厂商可以适当加长产品的尺寸，为消费者着想，又是一个卖点，除了追求内在品质，外在的表现也很关键。    在终端销售家纺产品前做好验货工作，货品进行抽检，检查的内容包括标识是否齐全、包装是否有破损、防伪贴是否遗漏、产品是否有瑕疵等；产品上柜、出样前，看是否绣花美观、缝制匀称、工艺防止折痕，并检查商标、吊牌是否齐全、内容是否准确。值得注意的是，由于南北方空气差别很大，因此在南方的售点，可以在床品中放入一些干燥剂，保持产品的陈列效果不变形。    6，店铺的货品陈列    当货品的组合无法改变时，我们还可以通过陈列的视觉表现手法，运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。一样的货品，通过陈列的改变，可以提高销售额的15%。尤其值得注意的是灯光的设置，不同颜色的床上用品会在不同的灯光下，会产生不同的视觉效果，比如浅色床品，尽量可以用暖光灯来照射，并且可以配合水晶和花饰来烘托浪漫温馨的效果。据心理学研究发现：人获取信息里面其中视觉占83%，听觉占11%，嗅觉、味觉和触觉占6%所以充分调动消费者多层次的感官体验是非常重要的。    例如以欧式浪漫为基调的家纺产品，可以专门在橱窗中设置穿有婚纱的模特，另外店员的服装也可以特别一点，做成白雪公主的长裙或者欧式的礼服风格。这本身就刺激了消费者的眼球和注意力，尤其是在晚上专门开灯陈列，是一道独特的风景线，我们看到奥康皮鞋的专卖店，基本上通宵开灯做陈列，吸引了夜晚大量路人的眼球，获得了更加的陈列效果。    7，色彩分类与陈列形式    人在初看时的前20秒，对物体形体的注意力为40%，对色彩的注意力为60%，5分钟后，形体和色彩才各占50%。商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的，色彩展示的好坏会直接影响到顾客对商品的购买行为。    色彩分类的总体原则：当色彩比较繁多时，可按照红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的颜色排在左侧。因为彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有亲切感。    值得一提的是，现在很多家纺加盟店采用黑色调突出档次和形象，但是黑色易给人产生严肃和距离的感觉，因此在内部的灯光和装修方面尽量以暖色调为主，必经购买床品的主流消费者还是中青年女性为主，他们不需要这样冷冰冰的感觉。    以明亮度高低来排列：在同一色系的商品有明亮度高低之分时，按照明亮度递增或递减的顺序排列，如果是叠装的家纺产品，可以将明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。    不同色系应遵循冷暖搭配：如果是不同色系的家纺产品，尽量避免强烈的对比搭配，注重暖色调、冷色调的归类，冷暖色调间可用中性色进行过渡。暖色为红色、橙色、黄色，冷色为蓝色、蓝绿色、蓝紫色，中性色为黑色、白色、灰色、黄绿色、绿色。    8、按照区域划分    按照家纺产品性质的不同，我们可以根据区域划分的方法来进行陈列，并参照两条原则：第一，中国消费者通常有向右行走的习惯；第二，进店后通常习惯以逆时针方向浏览。    若以宽8m×深5m及宽4m×深7m的专卖店为例，可将店铺陈列划分四大区域：    形象展示区形象产品新到货品；    商品表现区主推产品利润产品；    商品补充区主销产品跑量产品；    商品衬托区过季、打折产品。    9、常换常新    家纺加盟店铺陈列一定要保持常新常变，平均2-3周重新规划一下货品的布置。特别是一段时间内没有新产品的话，更需要经常变化一下店内陈列的格局。对于顾客来说，只要是第一次看到的都是新产品，因此需要不时地将样品进行“翻新”。    特别要注意的是，千万不要把顾客的喜好建立在导购人员个人的喜好上。有时候，一件产品得不到充分的展示，并不是因为家纺产品本身的原因，而是因为导购人员不喜欢它。    简而言之，家纺加盟终端做好终端管理和陈列，往往能够事半功倍，为销量和品牌双提升打下坚实基础。