终端零售最终定稿.doc

终端零售的重要性以及如何做好终端零售各位小伙伴大家晚上好，大家都在吗，发一朵玫瑰花签到。 感谢大家的配合，大家都不是新人啦， 规矩呢我就不讲那么多了，不过还是有必要强调下，不要互加好友，中间也不要插嘴提问，相信群里的每个小伙伴都想成为一名超级演说家，那么在成为这个之前请大家先做好一个聆听者。现在请各位小伙伴放下手机，十指相交，观察下你是右手大拇指在上还是左手大拇指在上？这某位知名专家说啊，左手大拇指在上的人呢一定是充满魅力有气质的人，右手大拇指在上的人呢一定是聪明干练的人，你们觉得准吗？现在请大家再次十指相交，刚才右手大拇指在上的人尽量把它放到到左手大拇指的下面，告诉我有什么感觉，不舒服呢就对了，接下来这段话才是专家说的啦，一个人的习惯一旦养成是很难改变的，所以一个真正想成功的人呢一定要养成一个好的习惯，对于我们微商来讲，一定要养成每天坚持不断的加好友，每天不断的学习公司和产品有关知识，每天不断的反思自己，不断努力突破自己去讲课的好习惯，我希望刚才这个 互动可以让大家有所收获，大家不要光激动不行动啊，我们都要做行动的巨人，不要做言语的小人好不好？那今天呢是讲零售的重要性与如何做好终端零售，首先我们来谈一下零售的重要性。那在此之前呢，先给大家引入零售经销商这个概念。零售商呢是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能呢包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。那从零售商这个非常官方正式的概念中呢我们可以获取到以下信息，一个商品的正常流通包括生产者也就是我们的公司，接下来是批发商也就是我们这些经销商我们这些代理，最后一个环节也是非常非常至关重要的一个环节呢就是我们的零售顾客。其实说到这里呢我觉得非常感谢这个微商啊，可以让我以一个很优惠的价格来享用我们的护肤品，在我成为一名消费者的同时还可以成为一名销售者可以获得一笔不菲的收入，要知道做微商之前在护肤品这一领域我只是而且只能是一名消费者呀，大家有没有理解我的意思呢，这样一个亲身相信大家已经感受到了微商的魅力所在了，有人肯批发给你已经不错了好吧。所以，微商它的这样一个特有的本着让更多人受益的属性（如果我去批发他们家产品他不给批发，那受益的只能是他们呀，）决定了我们的代理划分级别，总代，一级，二级，三级这样依次下去对不对，那大家都知道一级从总代那里拿货，一级呢供货给二级，三级代理从二级代理这里拿货，一级代理的主要工作呢就是打造团队，二级代理的主要工作呢也是打造团队，其实呢三级代理拿货价已经略微偏高再来招募经销商呢可能会有一定的难度，所以三级代理的主要工作呢就是来做零售，在商品流通的环节中呢来充当零售商，当然零售的利润有多高就不用我再说了吧。大家想一下，只有你下面三级代理的货可以卖出去，你的整条销售链才会畅通起来对不对， 不管你有一个多么大的团队，做为一个团队的老大，你自然是看到你所有的管代理都赚钱，大家自己说终端零售重不重要？ 就是因为终端零售如此重要，公司已经在耗费巨大的精力和财力来控制终端零售这一块儿，在这里呢我也可以向大家保证，思埠可以将假货清除市场，也一定会将终端零售价控制到最完美的状态，良好的市场秩序是靠打击一起来维护的，大家要不要一起加油？ 那本着对下面代理负责到底的态度你们要不要教给他们零售的方法？  所以说我今天要讲的内容你们一定要拿起你的纸和笔把他记下来，因为我讲的内容都是非常实在的，你们可以讲给你们以后的新代理听。既然大家激情满满那接下来我们就讲如何做好终端零售？首先，每个人的追求不一样，所以，有人批发，就有人愿意来做消费者，有人来咨询，就是对你的产品有兴趣，就看你能不能把这个顾客原本只有百分之20的兴趣浓度提升到百分之百。我今天所讲不是没有依据，泛泛而谈，是我总结了我自己以及群里面零售做的比较好的小伙伴的经验整理出来的，大家拿出12分的精神来听哈。第一，请大家摆正好自己的心态。 正所谓呢，成也萧何，败也萧何。好的心态是成功的催化剂，坏的心态是成功的绊脚石，小伙伴们，我们现在做的是微营销，营销人所具备的职业理念大家一定要有，要把接受别人拒绝作为一种职业生涯方式。偶会听到有些小伙伴说，哎呀我添加别人微信怎么没人理我呀。小伙伴们，著名的情绪学说告诉我们，当你张口抱怨的时候，你的潜意识就已经接收到了负能量负面情绪的信号，这种负面情绪会刺激你的中枢神经来支配你的肢体，从而使你表现出一系列懒散懒惰的行为，从而影响你前进的步伐，负面情绪害死人呀。其实我觉得大家应该发挥吃货的精神呀，相信很多小伙伴为了吃到自己想吃的东西，让他历尽 9 9 81难他也愿意哦。所以说，当有一个，两个来向你咨询产品但是最终没有成交的时候，千万不要气馁，没吃到自己想吃的东西多难受啊怎么可以放弃呢对吧，大家千万不要气馁，这个时候呢你应该这样想，首先她来问我说明她一直在关注我，这次没成交，我以后更要好好打造自己的朋友圈再次吸引到她。其次你要想，她为什么没有买我的产品呢？是不是我在跟她沟通的时候不够热情，话说的不到位呢？也就是说在失败之后你的第一反应应该是为什么失败了？要学会反思，学会总结，实践才会出真知对不对，想要成功的人永远都是在为自己找解决问题的方法，成功的人永远都是满满的正能量，也许他们不是吃货，但他们肯定具有吃货那种不吃到自己想吃的东西决不罢休的精神。这是第一点，要摆正好自己的心态。接下来我们来讲第二点也是今天晚上的重中之重，如何与顾客沟通？讲之前先问下，有没有人掐指一算就知道来向你咨询的这位顾客是什么肤质的？怎么不可能有，我就会，我同事来向我咨询我都不用掐指就知道我们家哪款面膜适合她，大家想想为什么，因为我们在一起共事，连去个洗手间都要手拉手，因为我了解她呀，所以呢，大家一定要了解你的客户，知己知彼百战不殆嘛。怎么去了解呢，你有她的微信，先去看她的朋友圈，心里大概有个数，接着你要尽可能地拉长你与她之间的沟通时间，先要通过看她的朋友圈和跟她沟通了解到你的顾客平时用的哪些护肤品，如果她平时用的是类似于兰蔻，雅诗兰黛这些的（没有听说过的去百度），那我们把这类顾客归属于大客户。那么这类客户要的是什么呢，是牌子，喜欢信任大牌，那你就要把我们思埠的大牌之处说给她听啊，其实她来找你就已经说明她心动你这个产品了呀，她知道归她知道，面对这种大客户，你怎么也得附和一下吧对不对。这种情况下就看你平时对于公司的了解够不够到位了，我们的官方订阅号一定要用起来，里面的内容要整合到本子上，记在脑子里，不要机会来了，自己又抓不住，到时候自己又后悔。 刚才讲的呢是大客户，接下来讲的是小客户。说到这个小客户，小伙伴肯定一堆的抱怨，198都舍不得，活该那么丑，大家说实话对不对？其实，大家有没有想过，如果你相信她甚至同情她买不起这个面膜的时候会不会有不一样的收获呢？大家有没有理解我的意思，你要先做到跟你的小客户站在统一战线上，这样你才能拉近你跟顾客的距离，击破顾客的心理防线，打开顾客的心扉这样顾客才会听你的话对不对？越是小客户，我觉得我们越有必要跟她多聊聊天，有些小伙伴啊别人上来问她，黛莱美多少钱一盒，然后你激动地秒回198，再有就是顾客问，面膜怎么卖，然后你很激动各种面膜各种报价，对话就是这么结束的吧小伙伴，原来激动也是魔鬼呀。千万不要顾客问价你就报价，一定要记住这一点。你是被顾客问的人，就相当于你是医生，顾客是病人对不对，其实说白了医生也就是卖药的对不对，但是卖药的前提先卖的是自己的专业知识呀，所以说一般顾客问你价格的时候，千万不要直接报价格，直接回答他你的皮肤怎么了，你的皮肤有什么问题，这样会显得你们非常专业，其实做好一个销售人员你必须要具备三点，就是专业，气场和自信，如果你连自己的自信都没有的话，那么顾客是没有办法信任你的，如果你没有气场你也是压不住顾客的，医生不够专业就是对病人的不负责任，那作为销售人员如果你不够专业，就可能会流失一个非常有意向的零售顾客。有没有人听说过有人生病了，去看医生，医生给他配好药他不买单的，没有吧，顾客问觉得我们的面膜贵，我们的面膜贵还是不贵，不贵完全不贵对不对，但是我们的面膜可以解决你任何的皮肤问题，他是病人，病人会嫌药贵吗？世界上做的最好的销售是没有销售，不管他需要还是不需要，你只需要把他的病给挖出来，然后把他的药给配好了，那么你这个单子就成了，那么先记下我说的第一点，问价不可以直接回答他价格，先挖顾客的需求，通过与顾客沟通来挖掘顾客的需求。 好了当你挖掘到顾客的需求之后，如果不能灵活的去对答如流，你不能用很好的气场去镇住他，那么这单也成不了。其实我们中国的面膜市场真的是非常的成熟了，基本上功效都会有，那么只要不要去做那些小品牌，不要去用那些含有铅汞的，含有化学成分的东西，其他的面膜都没有任何问题，那作为销售人员你的竞争力是什么，相同条件下你的自信和气场才会显的尤为重要。那么比如说一个顾客他问你说我长痘了，你们这个面膜可不可以去痘，用完了会不会反弹，然后你就会去问你的老大，或者去群里把顾客的问题直接转交到群里，希望其他小伙伴能够帮助你，你们为甚么会去问老大，归根结底就是你们没有足够的自信帮她治病对不对？我相信作为我们思埠的经销商必须是使用过我们面膜的，请问下我们的面膜有没有问题，面膜可能会在前期的使用过程当中会帮助你排毒，会帮助你长一些痘痘出来，思埠的任何一款面膜我全部都用过，包括新出来的戴莱美，跟天使一样的面膜太好用了，我们的面膜只要你坚持使用一个疗程是绝对没有问题的，我们的面膜确实能够达到这样的一个效果哈，更何况人家不是患皮肤病，人家只不过是皮肤出了点小状况对不对，人家有没有长暗疮之类的，只不是暗黄啊缺水啊，长痘啊什么痘印啊长斑啊这些问题，但是其实所有的面膜都能达到这样的一个效果，我们面膜你们自己也都用过，功效就是有这么牛的，你们尽管去塑造他的价值就是了，我们还拿医生和病人举例，医生对这个病人说啊，这个病需要动手术，不动手术会怎么怎么样，那这个病人会选择省钱不去动这个手术还是去做呢，所以呢我们要把他的皮肤问题扩大化，首先告诉他你这个皮肤问题如果不及时处理会产生什么样的后果，然后告诉他，我们这个面膜只要按照方法按照疗程去使用会达到什么样的一个效果，这两个问题告诉他之后，面膜的价值就体现出来了，所以说你只要把面膜的价值塑造出来，让他意识到他不用的后果和用后的效果，这时候他就不会问你这个面膜的价格了，而是直接问你账号了，其实零售很简单，你会有无数种方法选择去塑造你面膜的价值，去包装你自己和面膜，然后他就像一个病人躺在床上乖乖的等你开刀动手术了，价格真的太不重要了。所以说，在挖掘到顾客的需求之后，首先你要十二万分相信我们产品的价值，接下来你要在顾客面前塑造我们产品的价值，如果不及时用会造成怎样更坏的后果。当顾客问你那个长痘了能不能用好的时候，你要完全充分的告诉他，不要有任何地犹豫，你就说绝对没有问题，用你的自信和气场征服你的顾客，那顾客认准了你这个医生就不会再去找别人了。 在销售过程当中沟通很重要，而你的底气和你的自信决定了你沟通是否会成功。今天一堂课就帮你们解释的很仔细了，因为顾客尤其是这种小客户在乎的是商品的价值，顾客要的是价值你就要迎合上去塑造我们产品的价值对不对，那能不能将我们产品的价值塑造出来呢就源自于你内心的自信和你的底气。如果你去买一件衣服，你说这衣服穿在我身上好看吗，A导购员说很好看的配你皮肤，B导购员说，还行配你皮肤，同样是都说是配你皮肤但是很好看和不行，你觉得谁会让你心甘情愿买单呢？接下来，我们来讲急客户。急客户要的呢就是解决方案。这类顾客一般成交率是非常高的。当然，如果你什么都不了解或者一知半解，或者还要再问问你的上家，顾客到时候跑了你也怨不得别人对不对？ 所以平时要好好了解产品知识，说明书，订阅号上都有对不对，一定要做一个有心的人，想要做赢家，首先你得是专家对不对。面对急客户，客户急，你要稳，问清客户什么情况，之后迅速给出解决方案并推荐合适的产品给顾客，最好有类似皮肤问题的反馈图，这个是最有说服力的，所以有些反馈图片呢不是发发朋友圈就好了，要留意收藏。所以，在做零售沟通的整个过程中，方便语音的话一定要用语音，其次不论你遇到的是大客户，小客户还是急客户，首先要做的就是要摆正好自己的心态，面对大客户要不自卑，面对小客户要不嫌弃，面对急客户要不慌张，想顾客之所想，急顾客之所急。刚才跟你们讲的都是当顾客主动来提问的时候你该以一个什么样的语言和语气，怎样的方式去征服她，离不开你离不开你的面膜，然后我们再讲一个主动销售法，因为我们是微商，当没有人来主动问你的时候，我们要主动吸引顾客去销售，那这个时候各种节日就派上了用场了。 假设今天什么节日都没有他可不可以成为你宝宝的生日，或者结婚纪念日，什么节都是自己创造出来的，那么在节日的时候怎么去做好一个零售呢，其实做微商的精髓不在于天天去发广告，我也不建议大家天天去推销面膜，那怎么样主动去吸引别人很重要，朋友圈真的是太重要了，所以你们要学会利用各种节日，去引起人家的一个兴趣，比如说大家都知道的那个点赞法，说今天什么什么节日，前十名点赞送面膜，那么在这里我给大家分享一个新的理念哈，就是猜谜语游戏，就比如说问一个问题，或者说收集祝福语的游戏，今天我们家谁谁生日，前十名发送短信就可以获赠什么什么的，那么这个时候如果朋友圈没有人理你，我们朋友圈有一个叫自评功能，创造一个氛围，我玩这个游戏不下十次，每一次效果都非常之好，很多人就会来发微信短信，微信祝福，然后收集这个微信祝福，那么不是前十名的人只要他发了都要去送，但是送是要让他花钱送给他，这个最重要，这个也是大家想知道的一点对吧 因为大家在送的过程中总结出了一点，送出去就没有回来的，然后送出去顶多回来一个反馈，很少回来买的，所以我教你们一招，怎么样做到在送的时候就叫他掏钱，其实还是主动销售法转换成被动销售法，一般要去送的都要去问他要地址或者直接他就把地址给你了对不对，这时你就要拿出你的专业了哈，你要问他，亲爱的，你的皮肤怎么样，你要告诉我你的皮肤状况我才能帮你配适合你肤质的，要送就送有针对性的，要送就送对你皮肤有效果的，送东西也是讲究技巧的，千万不要让人家觉得你送的跟白捡了一样， 那么这个又延伸到了我们沟通的一个技巧了，当你问他皮肤有什么问题的时候，一般的人呢都是有戒备心理的，如何跟一个女人打好交道很重要哈，女人喜欢被人羡慕，女人喜欢被人嫉妒，女人不喜欢被人恨，你就要做羡慕嫉妒不恨她的人，跟他找共同点，跟他打好关系，找共同点，找聊天，女人也是非常寂寞空虚冷的，什么都可以聊，只要聊起来了你就有机会跟他打好关系，你更有机会成为这个羡慕嫉妒不恨她的人，让他觉的你很崇拜他，这个时候去做销售就太简单了 那么怎么去做一个羡慕嫉妒不恨他的人呢，我建议大家去看一些婚姻学方面的东西哈，婚姻学不仅针对于已婚人士，也针对于感情谈念爱阶段的哈，就是你要充分研究一个人的心理，其实做销售就是营销一个人的心理，你怎么样才能打开一个女人的内心，跟他聊什么？怎么聊呢，你可以跟他聊他跟男人之间的两性话题，其实做微商就要一天不断的抱着手机跟人沟通，沟通到位了什么事都没有了，你跟她聊两性话题，抓住一个人痛处，去看她的朋友圈，如果这个人的朋友圈，一个月都没有出现他老公的照,片的时候，那你就跟他诉苦，说男朋友天天不回家，天天在外面打麻泡吧，这个时候他就会告诉你他男友天天在外面偷人，我老公天天在外面偷人，我只是跟大家举一个很现实的例子，也有很多在朋友圈抱怨感情不顺利怎么怎么样的， 其实商机真的是无处不在的，聊天真的是太简单了，你说当一个女人打开心扉都说他男人在外面偷人的时候，他还会不买你东西啊，你要告诉他说，哎我后来也想通了，女人就应该怎样怎样，对自己好才是王道，才不要天天围着厨房老公孩子转呢，一定要做经济独立人格独立感情独立的女人，就跟他聊这些东西，体现你的个人魅力，然后告诉她你曾经也是和她一样的，但是你现在转变了，是怎么变的，不是敷面膜变的，是心态变了 所谓的被动零售法和主动零售法其实就在于你销售的沟通的一个技巧和自信气场上，你必须完全相信自己，他才会相信你，你必须和他成为一样的人这样才会有共同的话题聊，这个就 是售中哈 我们不是真的医生，我们是微商，就是个商人，比如说我手里就只要黛莱美，别人问我祛痘美白效果，蓝莓怎么样，然后我手里只有黛莱美，我就会直接跟他讲，黛莱美是秦岚代言的，货真的是很缺很缺，货都定不到，就是黛莱美好，如果只有蓝莓的时候有人问黛莱美，就说蓝莓是卖疯了，黛莱美以目前的量来看绝对比不过蓝莓，蓝莓绝对没有错，我自己用的效果真的太神奇了，就是蓝莓，大家有没有理解我的意思？大家有没有想过，吴总为甚么要冠名爱情保卫战，为甚们要冠非你莫属，为甚要出一个环球美转之旅，让马锐带着我们的面膜环游世界，他为甚要去花一千万去砸下这个几秒钟的广告，为甚们要上美丽俏娇佳人和女人我最大，有没有想过为甚么，其实他就是为了帮我们打响这个品牌，因为他也清楚的知道我们最终的利润来自于零售，终端卖面膜的人数到底有多少，终端使用面膜的人数到底有多少，使用率有多大，他是知道的，所以他愿意用钱去砸响这个品牌。 但是我们面膜的优势在于哪里呢，如何来正确看待我们产品的发展趋势，欧莱雅，雅斯兰黛，他通过一个品牌的成立，通过5年甚至十年慢慢的沉淀，累积，落地，广告费，各种乱七八糟的明星费代言费才把一个品牌推火的，但是你们有没有意识到我们是微商起家的，那我们这个品牌是从零做到现在，是由下往上做的，我们可不是一开始老吴就砸几千万的广告费请明星代言，老吴一开始本身就是穷屌丝，没有钱的，是靠我们一步一步把他推上来的，然后慢慢的赚到点钱，赚到点钱他就去打广告。老吴的格局大不大我相信有心的小伙伴都会看到，其实老吴的格局是非常大的，一望无边，你们看不到，既然我们是微商，很多人认为不用砸钱去做广告，但是你们有没有发现现在微商界所有品牌都在上美丽俏佳人，都在上中央，他们都在效仿我们啊，就是因为思埠我们有这样一个先知先觉的意识，因为老吴的格局太远了，他在所有人意识到之前什么都干好，什么盘都铺好了，所以说零售，老吴几千万都砸进去了还怕产品不好卖吗？ 讲到这里主动销售法和被动销售法和你们的销售心理都讲完了哈，那么接下来我告诉你们怎么样去做好售后，在坐的各位，你们做了这么长时间的零售，你有没有给买你面膜的顾客写下使用方法，有没有去用心去跟踪他，有没有监督他按照我们使用周期去使用，有没有用你稍微好看的字体写上亲爱的谁谁谁，祝你皮肤越来越健康，然后有没有为他选上精美的包装，让他打开眼前一亮物超所值的感觉，还有有没有送给他一个精美的小礼物等等等等。如果你的这些小细节做好了。他下次买面膜会找其他人吗？ 为什么要做售后服务呢，因为这样会产生一个循环的购买，提高顾客的再次购买率，当顾客收到精美的包装，小礼物和面膜使用知识，收完之后相信他们肯定都会回来的，为让循环的更快，你们知道零售顾客的生日吗，你们知道零售顾客的职业，生活习惯和兴趣爱好吗，我都会把他们做成一个档案，你们有去做过吗？希望你的每一个顾客都能成为你的代理，当然如果顾客没有这个意向的话不要去诱导你的顾客做代理，但是他能够帮你转介绍顾客和代理，这才是你的成功所在，你要有一双火眼金睛，有一个能读懂人的心，这样你做什么事情都不是难题了，这些全部用上的话一个月零售赚个5万块真的不难，但是什么最难，坚持最难，方法也要懂得去变通，一定要真正地去执行和落实下去。好了，那今天就跟大家分享到这里，非常感谢大家跟我的互动。大家回去呢要弄清楚自己工作的重点，明白自己要努力的方向，方向对了，努力才会有意义，最后呢希望大家还记得我们课前最开始的那个互动，选择养成一个好的习惯，坚持下去，你会终生受益，请大家退群吧。