会展营销.pdf

精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 展览会的类型： 1.根据展示的 内容 不同可分为 综合 展览会和 专业 展览会。 2.根据展示的 目的 不同，展览会可分为宣传类 展览会和 贸易类 展览会。 3.按展示内容的 行业属性 不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。 4.根据 参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展 ， 来华展和出国展。 5.根据 组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性 展览和 非营利性 展览。 特殊活动： 是指人们为了纪念 某个 特殊的事件 或者为了 满足 某种社会群体的特殊需求 而精心计划和举办的文体比赛， 庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。 会展活动的共性特征主要包括： 1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的 点状 活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的 线状活动。 2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必 须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。 3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引 起媒体的关注。 4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在 项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。 会展营销的概念： 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选 择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。 以营销管理为中心的会展营销的研究对象 以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何 制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以 及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一 线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为 中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营 销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。 会展营销人员应树立的正确观念： 1 要树立“营销龙头”理念2 要树立“客户至上”理念3 要树立“合作多赢”理念 4 要树立“多边营销”理念5 要树立“全员营销”理念 展览会的核心要素：参展商， 观众 ，展台 展览会的基本信息： 组织机构，包括主办、承办、协办、支持单位，合作媒体等 展出时间，通常是指对参展商和专业观众开放的时间，而不包括展台搭建的时间 展出地点，通常是指具体地点以及抵达展览场所所用的交通工具 联系方式，包括组织者的电话、传真、电子邮件、展览会网址等 可供出售的会展产品和服务的表现形式： 1 展位销售2 广告销售（会刊广告、网络广告、室内广告、室外广告）3 商业赞助4 入场券销售 会展产品和服务需要不断创新的原因： 1 展览会所服务的产业的创新2 展览会多服务的产业的而组织形态的变化 3 展示技术和方法的变化4 展览会替代品的竞争 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 会展品牌的基本含义： 会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称，术语，标记，符号，设计以及这些要 素的组合运用。 会展企业的客户构成：1 参展商2 赞助商3 广告客户4 专业观众5 普通观众 会展企业客户的特点： 1.会展企业的客户以机构客户为主 2.会展企业客户并不一定是产品和服务的购买者 3.会展企业客户之间的关系具有相互依存性 参展商参加展览会的主要目的： 1.销售商品，获取订单 2.会见老客户，维护客户关系 3.发现新客户，拓展市场份额 4.展示企业的技术，形象，提高企业的知名度 简答题：营销人员告诉潜在参展商的内容： 1.展览会展示的产品和技术系列 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买家 3.展览会期间内的主要活动，如专题研讨会，新闻发布会等 4.组展商是否提供邮政，电信，旅游等配套服务 5.组展商提供的产品信息，如展位，赞助，广告，入场券等 大众传媒工具：1 印刷媒体2 电视媒体3 广播媒体4 网络媒体 公共关系促销工具：是指展览会组织者通过策划和实施一些能够引起公众注意的公共关系时间而达到宣传 和推广目标的营销方法。 包括 ：1 会议演说2 新闻发布会3 公益赞助 4 联合促销5 路演 会展营销渠道的内涵： 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组织方）手中销售给目标客户（参与者）的个人或组织，即通常 所说的中间商。 会展营销渠道划分为直接渠道 和间接渠道 。 会展营销渠道的特点： 1.从渠道长度 来看，会展产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主 2.从渠道宽度 来看，在同一区域内以独家代理的窄渠道为主 3.在与中间商的销售合作中，以代理业务为主 4.隐性代理和显性代理相结合 代理商的管理措施主要包括： 1.建立代理商的定期书面报告制度 2.严格落实代理商招展权限和价格制度 3.加强资金管理，防范资金流失 4.构建代理商绩效评价体系，客观评估代理商的表现 展览会赞助的内涵： 会展赞助是指以企事业单位为了扩大影响 、增加宣传机会 而向展览会组织者提供资金 、实物 、劳务 、技术 等支持，而展览会组织者则以广告 、冠名权 、专利 、论坛演说 等无形资产作为回报的一项平等合作 、互惠 互利 的经济 活动。 把握四个要点： 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 1 展览会赞助是赞助商与组织者之间的商业交易行为，具有明确的商业目的 2 展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助展览会是为了利用展览会这种综合性的贸易平台获得更 加理想的宣传机会 3 展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展览会组织者的重要销售“标的”和主要收入来源之一 4 赞助商回报的间接性和长期性 会展赞助方案设计原则： 1 赞助商利益导向原则2 务实与可操作原则 3 与展览会价值相符原则4 赞助产品多元化原则 会展客户关系管理的内涵： 是指展览会组织者利用计算机等现代信息技术搜集和整理客户数据资料，并根据客户数据分析客户的个人 信息、行为偏好和购买模式等，以便于有针对性地为客户提供个性化的产品或服务，最终达到提高客户满 意度和培养客户忠诚感的目的，以此实现客户价值最大化和企业收益最大化之间平衡的一种管理策略和业 务运作模式。 理解要点： 1 会展客户关系管理是一种以客户为中心的管理理念2 会展客户关系管理是一种管理技术 3 会展客户关系管理是一种新型管理机制和互动系统4 会展客户关系管理的最终目的是双赢 5会展可会关系管理有助于企业与客户的长期互利合作6 会展客户关系管理的分析和运作是一个循环过程 会诊客户关系管理的重要性： 1.客户不仅是组展商的“衣食父母”，而且是组展商的重要资源 2.加强客户关系管理是组展商应付竞争的需要 3.加强客户关系管理有利于提高展会营销的针对性，减少组展商各项资源的浪费 4.加强会展客户关系管理有利于提高客户的满意度和忠诚度，激励参展商持续参展以及对展业买家和观 众产生持久的吸引力 5.加强客户关系管理有利于提高展览会的综合收益 因特网成为展览会营销重要媒介的原因： 1.因特网在信息传播过程中具有许多其他传统媒介工具无法比拟的优点 （1 传播速度快2能够突破时间和空间的限制3 信息量大4 费用低） 2.因特网的用户与组展商的目标客户具有很大的交叉性 因特网在展览会营销中的应用： 1.创建展览会官方网站，并以此作为组展商宣传和推展展览会以及进行营销信息管理的综合平台 2.选择一些目标客户浏览量相对集中的由网站投放的关于展览会的电子广告 3.作为内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台 4.充分挖掘电子邮件的潜力，把电子邮件作为与目标客户进行沟通的最重要工具 展览会网站的主要内容构成： 1 展会简介2 行业信息3 展商信息 4 参展商服务信息（观众信息、参展商手册、个性化服务计划、参展商网上登记信息、旅行安排） 5 观众服务信息6特殊活动7 媒体中心8 合作机构9 组展商联系方式 简答：展览会网站的推广途径： 1.在组展商发布的印刷广告、派发的宣传品、名片等可以印刷文字的所有媒介上，印刷展览会的网址 2.在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附加公司的电话，传真以及网址等 信息 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 3.在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情链接 4.在与展览会题材相关的多个行业协会以及学会等民间机构的网站上建立链接 5.向谷歌，百度等专业搜索网站购买关键词，以便习惯于从搜索网站寻求目标信息的目标客户能够准确 搜索到关于本展览会的详细信息 展览会网站的应用： 1 网站可以用作展览会的信息传播平台2 网站有助于组展商进行信息管理 3 网站可以用做组织者与目标客户的交流平台4 网站可以用做客户到的注册登记 5 网站可以用做客户支付的网上平台 会展企业营销的管理概念：指企业为提高销售效率而对营销工作采取的计划，组织，协调以及控制的过程。 会展企业营销管理过程： 1 营销环境分析2 营销战略选择3 制定营销计划 4 构建营销队伍5 实施营销方案6 营销效果测评 会展企业营销战略内涵：是指会展企业在未来较长时期内关于营销工作的市场定位，总体目标以及实现目 标的途径等方面的总体谋划。 营销战略： 是会展企业制定营销计划和营销策略的总体指导方针 会展企业营销战略内容： 1.价值选择，即创建具有竞争力的企业价值定位 2.价值提供，即根据企业价值定位，通过产品和服务开发，定价等措施体现企业价值 3.价值宣传，即向目标客户和销售渠道清楚地宣传这一价值 会展营销计划的内容： 1 产品和服务计划2 销售结构计划3 营销渠道计划4 推广促销计划5 营销成本计划6 营销队伍计划 会展营销人员培训的内容： 1 企业文化培训2 营销业务培训， 包括： 1 日常营销工作流程及注意事项2 营销计划的制定以及自我考核方法 3 客户关系处理的方法与技巧4 相关展览会的背景知识与行业特点 本文可以自由编辑 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档- 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑！】