销售提升方案报告(集团)vv.pdf

销售提升方案报告 我司 -金华金莱在克莱斯勒（中国）授权已有近两年的时间，在此期间十分注重： 一是授权店（企业）形象；二是授权店在当地市场地位；三是对厂家忠诚度。 而在经营期间确实也曾出现过问题，如销售满意度低，销量排名上不去， 批售量不完全 达标等， 现对此提交一份整改方案，由此来对自身做为一个考核的标准和对以后工作的 一个目标。 现状分析： 在汽车行业“井喷”式的发展后，现在的国内汽车市场可谓的狼烟四起，各家各店 比价格， 比服务， 甚至以另类经营做为鲜明的特色寻求与众不同。而我司在价格上毫无 优势可言，周边最近的经销商甚至可以给出低于我们2 倍的价格，可谓是舍了血本也 要抢占客源，当然我们的资源配备和经营政策也需要厂家的支持和帮助 对策： 价格：通过二季度的销售任务，我们深知是时候改变经营策略了，在价格方面，按 照厂家批售和返利以及特殊策车型补贴政策，重新适合的展厅报价和最低销售价格，参 考大区市场价格，在不贱价销售的前提下巩固和维护好当地的JEEP份额。借此机会提 高销售量，提高本店的保有量! 这样可以让售后服务更快的得到效益。这样会大大降低 运营成本。 满意度：按照每个月的销量指标，分配好每个销售顾问的销售任务，并且，同时做 好展厅、展车以及人员5S的管理，做好来店登记和留档客户的跟踪回访，加大对意向 客户的试乘试驾的邀约工作， 1、根据 8 大流程的权重分析，最为关键的是客户需求分析和销售咨询，以此为 标准，对销售顾问定时进行销售话术的分享和培训，增强销售技巧有效促 成成交。 2、提高试驾率并有效手机和管理好客户资料信息，以便二次回访和二次邀约来 店。 3、提供适合客户的金融方案。 4、交车后当天做关怀问候，次日将客户档案准备齐全交由文员收档，三天内电 话回访，一周后销售顾问电话关怀用车情况，解决相关问题，为做好厂家 满意度调查，着重介绍厂家调查需要给出的评价和打分情况，届时提供调 查电话记录并以适当的奖品激励客户。一个月内，销售经理会对客户做最 后的抽查回访，以完善此项工作。 5、维系好成交客户的关系，如全面了解客户信息，在特殊节日或者日子对其本 人做好需求询问或者对客户来说重要的人的做好关怀。促进转介绍成交客 户数量。 6、神秘访客的应对，针对失分项进行整改，从电话接待开始，展厅设施，以及 客户接待需要注意的话术。展车和试驾车的齐全和整洁。 行为守则：销售顾问不挪用公款，包括新车、配件、二手车。 不欺骗顾客，如交车时间等 信守承诺，说话算话，答应送的产品要对应。 在过去，销售只是卖出货物或者服务换取报酬，而现在销售是在满足客户需求的基 础上进行的，根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬。 销售准备：上班和下班例会， 销售经理检查确认各项销售人员填写/ 确认当日客户信息， 销售人员计划次日工作，销售案例分析探讨（成交/ 战败），产品或销售技巧的培训沟 通，市场动态与竞争车型的研讨，销售人员专项辅导。 每月底前召开次月销售计划会议，设定经销店月销售计划和目标，并说明分配各销售小 组/ 个人次月销售目标。 目标：我们金华金莱店二季度目标任务是122 台，从以往的经营状况看，在月销售十台 左右是远远不够的，在二季度新的商务政策下，重新规划每月的任务目标，尽量减少库 存量，保证资金的正常运作。 ， 市场计划： 金华作为三线城市，进口车的份额不断在推进，尤其越野车逐渐在汽车行业占比扩 大。可见， Jeep 在三线城市的市场占有率远远有待于提高的。Jeep 品牌作为作为全球 越野车市场的领导者，在北美、欧洲、中国等地区拥有相当的知名度和市场占有率，产 品也已进入成熟期。但为了提高Jeep 品牌的知名度，增加品牌在金华市场的占有率， 提高 Jeep 在金华地区的销量。以“为越野而生的设计理念”“以越野为核心的四驱技 术 ” “以越野安全为特色的安全保障”三点方面做推广重点。重点广告投放：网络 汽车行业媒体 、汽车之家、易车网、太平洋汽车网、金华车网、金华热线等知名行业网 站。次要广告投放：户外广告宣传，加油站墙面广告、高速高炮广告、楼宇广告等集客 宣传活动：展厅促销活动、地方车小区车展、异业联合展示、团购活动、DM 宣传 客户关怀宣传：感谢及邀请短信、深度试驾活动、联合越野E 族开展的越野活动、自行 车车行自驾游活动、其他形式的自驾游活动 以下是 5 月市场活动计划：（后附：） 单车型激励：（不包含大客户车辆）本月销售必交牧马人1 台。牧马人 0 台者， 所售全系其它车单台提成（包含单台保底提成）总和×0.7 。每多卖 1 台则 所售全系车单台提成（包含单台保底提成）总和×1.3 （多买两台× 1.5 ） 。 当月大切销售 0 台者，负激励300 元，若大切销售1 台者，每再超出一台 额外奖励 500 元。300C销售 0台者，负激励600 元，若销售 1 台者，在正 常提成基础上再奖励800元。若销售顾问本月未完成牧马人任务，但下月若 双倍完成牧马人销售任务，可补发上月所扣提成。 、月度销冠 （大车不限车型 2 台起参评）奖励 1000 元（工资体现）。 、季度销冠 （季度大切 2 台、牧马人 2 台、300C或大捷龙 1 台方可参评） 奖励 3 天带薪假 +1500元旅游基金。 （以上奖项若并列以大车销量多少再评，其次以车价、保险、精品、分期 再评） 、新增定交激励： 本月新增交车第一名（台量大于当月个人任务的50% ） 奖励 800元活动基金： 新增有效定 单第一名（台量大于当月个人任务的50% ）奖励 500 元活动基金：新增交车 及订单合计台 量小于当月个人任务的50% ，则 CA负激励 300元。 、留资激励： 本月留资率第一名（接待量大于展厅销售顾问平均水平的前提下参与评比） 且85% 的销售顾问奖励300 元，留资率 75% 的扣罚 200 元，留资率 75% 且排最后一名的扣罚300元。考核展厅销售顾问。 （以上数据由各组长和电营主管每周统计一次并通报，月末进行月度汇总。） 注：留资率 =首次留有客户资料数÷首次接待量×100% 、双月考核： 3、 4 月达成低于双月任务50% 的销售顾问降为实习， 达成低于双月任务50% 且排名末位的销售将被辞退。双月内大切、牧马人销售均为0 台的销售顾 问降为实习销售顾问，实习期视表现情况3-4 个月。 、季度考核 季度内 300C或大捷龙销量都为0 台的销售顾问降为实习。 季度内大切、 牧 马人任一车型销售为0 台的销售顾问将被辞退。 、半年度考核： 半年度内 300C 、大捷龙任一车型销量低于1 台的销售顾问将辞退。 （300C 和大捷龙多买 一台可以互抵） 金华金莱 报告人：顾晶晶 2013.5.5 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word版可自由编辑！】