《公司销售人员分级与评估办法》.pdf

市 场 部 Marketing Department 第 1 页 共 9 页 公司销售人员分级与评估办法 一、人员分级的目的与宗旨 精准绩效，量化考核；科学用人，能岗匹配；能上能下，公平激励；理 清销售岗位职业规划，建立可持续发展的销售及服务队伍。 二、公司销售人员分级的指导思想 （一）能力的冰山理论 公司努力建立对销售人员科学评价机制，不仅关注销售人员的显性素质 （能 力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技能，还关注销售人员的个 性、人品、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。 个性、人品、习惯、态度、动机、 心理档案（心理年龄、性别倾向、气质、 心理经历、性格习惯、归因、心理健康） （二）韦尔奇能力分类 韦尔奇按照员工的个人能力和文化亲和力，将员工划分为、四 类，员工人数分布依次为TOP20% 、The vital70% 、Bottom10% 。如下表所示： 销售人员能力及文化亲和力评价图 个人能力强 文化亲和力弱 个人能力强 文化亲和力强 个人能力弱 文化亲和力弱 个人能力弱 文化亲和力弱 文化亲和力主要体现为员工对企业文化和价值观的认同度；个人能力主要体 现为员工的素质、知识、技能及专业能力等。 形象 学历 知识 技能 能 力 文化 亲和力 市 场 部 Marketing Department 第 2 页 共 9 页 三、公司销售人员核心价值观 价值观的推广是全方位的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等 各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精髓，注重销售人员日常细 致的行为和表现。价值观只有符合不符合，没有好与坏之分。 公司销售核心价值观： 诚信·团队·忠诚 诚信，包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建 设性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出 纠正别人侵害公司的行为。 在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人 正直。 忠诚，本质含义是爱岗敬业， 忠于企业，注重自身的学习和提升， 追求结果， 不能损害公司或集体利益。 团队，不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团 队的成员， 能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好； 团队协作不仅销 售部内部合作好， 跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是， 从 积极融入和适应开始，认同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主 团队 忠诚 诚信 市 场 部 Marketing Department 第 3 页 共 9 页 动提供团队所需要的帮助， 善于与不同类型的同事合作， 从易到难正面的影响团 队氛围。 四、销售岗位评估的要素计点法 岗位评估的方法有非分析法（排序法、分类法）和分析法（因素评分法、因 素比较法）。综合比较，公司采取点数法，即将每个可支付因素量化，采取分值 量化的形式确定每个岗位的报酬因素的具体分值。 个人能力，由知识和技能、能力和素质两部分构成，分别占40%和 30%权 重。其中，知识和技能主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维 度评价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行 为举止五个维度评价。 文化亲和力主要体现为对公司核心价值观的认同及践行上面，主要从诚信、 团队和忠诚三个维度进行评价，权重为30%。 根据影响因素的评价维度的内涵和价值，分别赋予相应“点数”，具体设 计如下表： 公司销售人员岗位价值评估因素表 一级 分类 韦尔奇 分类 评价因子 二 级 分类 评估因素点数权重% 1 个人 能力 知识和技能 40 分 1.1 1.2 1.3 1.4 最匹配学历 工作经验 专业技术知识与技能 语言文字运用能力 5 5 25 5 40 2 能力与素质 30 分 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 自我指导和自我激励 销售能力 销售管理能力 信息分析及决策建议能力 专业行为举止 4 12 6 4 4 30 3 文化 亲和力 核心价值观 30 分 3.1 3.2 3.3 诚实守信 忠于企业 团队协作 10 10 10 30 100 100 100% 市 场 部 Marketing Department 第 4 页 共 9 页 五、销售岗位价值评估因素评估 销售岗位价值评估因素赋点标准（表1） 1. 知识和技能（ 40 分） 40 1.1 最匹配学历 5 因素定义：销售岗位必须具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大 专、三本、二本、一本，以一本或二本为最佳。学历共分为6 个级别，从低至高依次为0-6 分。 1.中专以下 0 2.中专学历 1 3.职高学历 2 4.高中学历 3 5.大专学历 4 6.本科学历及以上 5 1.2 工作经验 5 因素定义：公司对销售人员工作经验的长或短，以入职5 年为最佳状态。入职年限共分为 5 个级别，从低至高依次为1-6 分。 1.入职 1 年以内1 2.入职 2 年2 3.入职 3 年3 4.入职 4 年4 5.入职 5 年及以上5 1.3 专业技术知识与技能 25 因素定义：销售人员专业技术知识和技能由产品知识与应用（40% ） 、 营销知识与技巧（40% ） 、 公司制度（ 20% ）等三部分构成，采取试卷考试加现场操作方式进行，根据综合得分，从低 至高，共分为 8 个级别，依次评分如下： 1.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、企业制度）65 分以下4 2.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、企业制度）65 分7 3.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）70 分10 4.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）75 分13 5.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）80 分16 6.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）85 分19 7.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）90 分22 8.销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技能、 企业制度）95 分以上25 1.4 语言文字运用能力 5 因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要逐渐掌握和加深的重要基础能力，包括对互 联网工具的掌握、对汇报、总结及分析、书面表达、沟通及说服力等。从低至高划分为5 个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增加1 分，该能力相应提升1 个级别。 1.熟练操作 Micro Office等办公软件 1 2.良好的书面表达能力和文字写作能力 1 3.良好的会议、汇报能力 1 4.良好的与人沟通能力 1 5.交流及培训能力 1 市 场 部 Marketing Department 第 5 页 共 9 页 销售岗位价值评估因素赋点标准（表2） 2. 个人能力与素质（30分） 30 2.1 自我指导和激励 4 因素定义：销售人员倾向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大干劲也越足，此类 人员更适合从事销售工作。从低至高划分为4 个级别，销售人员每具备或养成一项能力， 即增加 1 分，该能力相应提升1 个级别。 结果及成就导向 1 主动性、冲劲 1 坚韧性（攻坚克难） 1 自信心、抗压能力 1 2.2 销售能力 12 因素定义：销售能力是指销售人员为了达到销售目标，对新老客户进行维护、筹划和公关 的能力，以维护和建立合作关系。从低至高划分为4 个级别，销售人员每具备或培养一项 能力，即增加 3 分，该能力相应提升1 个级别。 客户关系维护能力 3 销售项目策划能力 3 项目攻关能力 3 商务谈判能力 3 2.3 销售管理能力6 因素定义：销售管理能力是指销售人员进行业务计划、客情关系维护、销售回款等的管理 能力。从低至高划分为3 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加2 分，该能力 相应提升 1 个级别。 业务计划制定及监控能力 2 客户分类管理能力 2 销售项目管理能力 2 2.4 信息分析及决策建议能力 4 因素定义：信息分析及决策建议能力是销售人员需要具备的基本能力，包括对各种市场信 息的收集、分析和整合利用能力。从低至高划分为3 个级别，销售人员每具备或培养一项 能力，即增加 1 分，该能力相应提升1 个级别。 信息收集能力 1 信息分析能力 1 决策建议能力 2 2.5 专业行为举止 4 因素定义：要求形象健康、仪表整洁、谈吐文雅。对于公司的销售人员，这一点是必不可 少的。从低至高划分为4 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加1 分，该能力 相应提升 1 个级别。 形象健康 1 仪容仪表 1 谈吐文雅 1 礼仪技巧 1 市 场 部 Marketing Department 第 6 页 共 9 页 销售岗位价值评估因素赋点标准（表3） 3. 文化亲和力（ 30 分） 30 3.1 诚 信 10 因素定义：诚信所包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建设 性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出纠正别人侵 害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人正直。共分为5 个级 别，符合公司最基本要求得6 分，向上依次为6-10 分，具体如下： 1.诚实正直， 表里如一。 6 2.通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点，表达批评意见的同时提出相应的建议， 直言不讳。关键点：准确的渠道，准确的表达；提批评意见加上建议；直言时做到不伤 害同事。 7 3.不传播未经证实的消息，不背后不负责任的议论事和人，并能正面引导，对于任何意见 和反馈“有则改之，无则加勉”。虽未传播谣言，但听到时不能正确的引导，或者听 到批评意见时心态不好， 都是不符合本条要求的表现。 8 4.勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正。 9 5.对损害公司利益的不诚信行为正确有效的制止。关键点：有效制止或给出建议；普通销 售人员制止同时有建议。 10 3.2 忠诚 10 因素定义：忠诚的本质含义是爱岗敬业，忠于企业，注重自身的学习和提升，追求结果。 从低至高划分为5 个级别，学历是基础起点，自此每习得或达标一项行为标准，该能力增 加 1 分，该级别相应提升1 个级别，具体如下： 1.按入职 1 年以内、 2 年、 3 年、 4 年、 5 年及以上依次打1-5 分5 2.今天的事情不推到明天， 上班时间只做与工作有关的事情1 3.遵循必要的工作流程， 没有因工作失职而造成重复错误1 4.持续学习，自我完善，做事情充分体验以销售目标或结果为导向1 5.能根据轻重缓急来正确的安排工作优先级，做正确的事情1 6.遵循但不拘泥于工作流程， 化简为繁，用较小的投入获得较大的销售成果1 3.3 团队协作 10 因素定义：团队合作不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团 队的成员，能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好；团队协作不仅销售部内部 合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从积极融入和适应开 始，认同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主动提供团队所需要的帮助， 善于与不同类型的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。共分为 5 个级别，符合公司 最基本要求得 6 分，向上依次为6-10 分，具体如下： 1.处理好人际关系， 积极融入团队，乐于接受同事的帮助， 配合团队完成工作。6 2.决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论，决策后，无论个人是否有异议，必须 从言行上为完全予以支持。7 3.积极主动分享营销知识、技巧和销售经验，主动给予同事必要的帮助，善于利用团队的 力量解决问题和困难。8 4.善于和不同类型的同事合作， 不将个人喜好带入工作， 充分体现“对事不对人” 的原则。 9 5.有主人翁意识，积极正确的影响团队，改善团队士气和氛围。10 市 场 部 Marketing Department 第 7 页 共 9 页 六、岗位价值评估因素、点数与级别 公司销售人员岗位价值评估因素点数&分级对照表 一级 分类 韦尔奇分类权重% 评价因子 二 级 分类 评估因素点数1 级2 级3 级4 级5 级6 级7 级8 级 1 个人 能力 40 知识与技能 1.1 1.2 1.3 1.4 最匹配学历5 0 1 2 3 4 5 工作经验5 1 2 3 4 5 专业技术知识与技能25 4 7 10 13 16 19 22 25 语言文字运用能力5 1 2 3 4 5 2 30 能力与素质 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 自我指导和自我激励4 1 2 3 4 销售能力12 3 6 9 12 销售管理能力6 2 4 6 信息分析及决策建议能力4 1 2 4 专业行为举止4 1 2 3 4 3 文化 亲和力 30 核心价值观 3.1 3.2 3.3 诚实守信10 6 7 8 9 10 忠于企业10 5 6 7 8 9 10 团队协作10 6 7 8 9 10 100% 100 31 说明： 1、影响固定工资的因素分为3 大类 12 个维度，赋予 100 点； 2、以销售固定工资4000 元或相当于平点数31 点为起薪点，起点数可调整； 3、平均每个点数的可支付价值为40 元，起薪点之后每增加一个点数，即岗位可支付价值增加40 元。 4、随着销售人员能力要素的习得或增加，点数不断增加，包含该项要素构成的岗位能力随之逐渐升级； 5、销售岗位能力分为8 级，从最低 1 级一直上升到最高8 级； 6、销售岗位能力评价因素和对应价值（点数）对照表如上表。