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战略规划方案及合作说明书 1 异业联盟密级：机密战略规划方案及合作说明书编 辑： 二 零 一 零 年 五 月 二十 日 战略规划方案及合作 说明书2 前 言 为确保异业联盟地区联盟从规划、建设到 运营整个过程的各个环节以及最终运营效果能够保持高度 的统一性、标准化和可控性，为给招商中心的工作加以规 范、指导，特制定本手册。本手册中的内容如有变动，总 部将在适当的时候公布新版本。本手册涉及之内容，为公 司机密，手册中的任何内容严禁泄露给第三方，违者异业联 盟将追究其法律责任。异业联盟运营中心2010 年 5 月 20 日 战略规划方案及合作说明书3 目 录 一、项目战略 合作方案阐 述 . 错 误！未定义书签。4 二、保险业结盟合作方 案6 三、证券业结盟合作方 案8 四、通讯业结盟合作方 案 10 五、银行业结盟合作方 案 12 六、餐饮购物业结盟合作方 案. .14 七、 汽车服务业结盟合作方 案 16 八、 便民服务业结盟合作方 案 18 九、 商家异业互动方 案 20 战略规划方案及合作说明书4 项目战略结盟合作方案一、 合作方案背景此战略合作方案设计基于项目启动时快速发 展之需要，在项目尚未成型之时，需有一套合理且谨慎的 合作推行方案用以商户推广。此方案立足于线下推广，在 与各战略合作商达成结盟，形成影响后，通过企业商业链条 的控制力由上之下牵制下游商家。在厦门快速铺点，形成 大规模的联盟商群体。目前厦门有较多合作商户的会员卡 发卡机构为 “ 携程卡 ” 、“ 小鱼卡 ” 、“ 通吃卡” 、“ 通吃卡 ” 及“ 捷 通卡 ” ，以上几家发卡商除了携程控制了酒店行业之外，其 他发卡机构均缺乏商业链条控制力，为项目快速发展留下空 间。且目前公司已拥有一定的人脉基础，可以降低合作难 度。 二、 项目合作目标会员卡（立足于中产阶级）+全需 求合作商户 （吃穿住用行购财? 6? 7? 6? 7）= 全方 位会员 利益代言人1、以会员卡为基础，发展结盟、加盟商户，通 过不断完善、丰富会员卡功能，创造会员卡黏性。通过引 导消费、会员获利形成运营商、商户、会员的三方共赢结 构。 2、通过会员的加盟和信息完善，形成区域高收入人群 数据库，为将来数据库营销业务打下基础。三、合作方 案阐述项目合作方案以快、强、准为指导思想，战略合作 商的寻找基于会员需求。会员卡必须提供除普遍需求之外 （打折）其他发卡机构所不具备的拥有强大竞争力的优惠 （银行贷款、保险、证券、协议价、团购、专属）。具体 操作如下：1、 利用原保险业务关系，与保险公司签订合 作协议，再利用控制力，与维修厂进行合作推广。2、 在 谈下保险联盟之后，进一步与证劵、通讯行业进行沟通，形 成一个较为强大的联盟体系，进而谈下银行，形成公司初 期战略合作联盟。3、 利用银行、保险等行业控制力，取 得购物、餐饮等行业的加盟4、 快速大面积铺点，择取厦 门当地各行业优质商户，达成合作协议， 完成 “ 会员卡联盟 ” 一期规划。行业代表（按谈判次序排列）：银行业：民生 银行、中信银行、农业银行保险业：平安保险、太平洋保 险 证券业：齐鲁证券、国泰君安、厦门证券、兴业证券、 银河证券通讯业：联通、电信、移动维修业：信达、购 物业：信达免税商场? 6? 7? 6? 7 战略规划方案及合作说 明书 5 四、 合作方案阐述合作行业合作参考模式合作 切入点盈利点特色服务发展方向（二期）保险优保网 各种险种折扣销售提成银行、保险、维修行业多方互动 完善可选择性，利用会员反向控制保险公司证券 证券之 星 交易佣金、金融产品销售佣金返利、协议价格低于 标准交易佣金银行 无 贷款、存款吸纳联名卡资金分层 贷款打折、降低首付比例 将与银行的合作发展为核心中 的 核心 通信无 电话卡销售、 业 务办理话费返佣、 SP 资 费收入通信业与百业间的互动与通信商在移动支付业 务达成战略合作购物无 购物消费返佣免费、赠送扩 张服务网点汽车行业UAA 汽车服务消费返佣专属、优先 成为专业汽车服务专家餐饮娱乐饭统网消费 消费返佣 专属 扩张服务网点便民服务无 培训、医疗等消费返佣 免费、赠送拓展服务项目，消除服务死角五、涉及问题 1、对应合作商结算方案-意向协议书 2、多方互动的多样性、可选性是否充足-产品服务 的特殊性3、软件接入端口是否能开放-接 口准入或统计问题4、价格比例商家接受程度 -返利比例问题5、两套方案的合理性 -备用谈判方案问题战略规划方案及 合作说明书6 保险业结盟合作方案合作方行业背景 保险业在经过一段时间的发展之后，已经收到民众的认可， 成为日常百姓保险、投资的一种手段，需求量日趋增加， 尤其车险，已经成为不可或缺的保险需求点，而其他险种 的需求量也在持续增加。合作目标与保险业达成深度 合作，获取保险公司产险、寿险的协议价， 通过分销获利并 掌握对汽车维修厂商的控制力。主营业务1、产险：汽 车保险、 家庭意外险等2、寿险：意外保险、 旅游保险等3、 其他保险：分红保险、保险卡优先谈判商户：平安保险、 太平洋保险合作方案联盟商提供服务内容保险公司 1、保险协议价2、专属保险咨询3、快 捷办理服务4 联盟 商户推广名字使用权 5、提供积分兑换类保险运营商1、 引导会员投保消费2、网络分销保险理财产品3、网络平台 理财专区保险专栏，增加保险公司曝光率4、免费招 聘信息，降低保险公司人员流失率第三方异业互动方案1、 指定银行卡刷卡，积分加倍/ 再省 0.5% 2 、联名卡储蓄送指 定保险一份3、 会员卡车贷优惠指定保险商办理保险4、 保险商定点维修优惠直接赢利点：运营商：保险返佣、保 险直销利润保险公司：增加保险销售渠道、削减保险业务 运营成本、增加曝光率间接赢利点：下游产业（维修）控 制力，运营商资质等级运营思路：运营商推出联名储蓄卡 或会员卡，保险公司对此卡进行认证，提供优惠方案。具 体操作方案：（一）消费结算提成方案1、 会员进行保险 消费 2、 保险公司提供最低优惠折扣3、 投保成功后，会 员提供卡号， 商户发放积分。 （保险投保存在会员家中消费 情况，所有会员投保保单就需要保险公司再处理，对会员相 应消费发放积分。）4、 会员收到积分发放短信【积分 为消费统计主要手段，会员在消费之后将获得商家发放的积 分，积分战略规划方案及合作说明书7 是由商家预先购 买，参照福利彩票授信方式，结算之后获得新一批积分。在 会员 所要积分的情况下，均能实现有效统计】方案评估： 方案利于消费统计，但结算程序较多，且需在保险公司现有 结算方案上做增补。（二）保险公司单独结算方案由于 保险公司属于独立内网，且有固定结算模式，在植入新的结 算方案有可能会因影响保险公司原有运作而被拒绝。采用 保险公司独立结算方案，会员将不在获取积分（获取相应 最低价）。1、运营商以保险代理名义（华夏）或个人业务 员名义存在2、会员投保消费登记在运营商名下3、运营商 依据每月所办理业务从保险公司获取返佣方案评估：方案 简单有效，为保险公司原系统计算，利于接受。但为单方统 计，双方信息不对称。议价以汽车保险为基础，提供 15% 折扣，其他保险项目参照保险公司现有项目。可行 性 公司现有保险业务已在保险公司方面铺下渠道，签订新 合作协议障碍少，可优先作为第一合作伙伴，作为战略规 划起步。横、纵向合作方案横向：消费结算提成方案、 保险公司单独结算方案并进纵向：达成车行、保险、运营 商保险联盟体系战略规划方案及合作说明书8 证券业结 盟合作方案合作方行业背景证券投资占目前民众投资 最大比例，优于基金、黄金等其他理财产品。且至08 年证 券开户高峰之后，证券行业持续较为火爆的发展态势。且在 未来很长一段时间内，证券业仍将是与民众息息相关的投 资行业。合作目标与券商达成深度合作，以会员帐号 交易返佣和理财产品销售上获利，在达成合作之后获取同 银行合作的筹码（指定开户银行）。主营业务4、股票 业务：开户、交易委托5、金融产品：基金销售、资产托管 6、投资咨询：股票咨询、理财咨询优先谈判商户：齐鲁证 券、国泰君安合作方案联盟商提供服务内容证券公 司 1、等同优质客户交易佣金0.18% 以下 2、专属投资、 荐股咨询 3、金融产品协议价 4 联盟商户推广名字使用权 5、提 供积分兑换level-2 行情限时使用权运营商1、引导 会员开户、 转户 2、网络代销金融产品3、网络平台理财专 区证券专栏，增加券商曝光率4、会员投资管理平台， 提供券商金融产品专家点评第三方异业互动方案1、指定 银行卡交易托管，佣金再省0.1% 2 、联名卡送理财咨询电 子期刊3、联 名卡免费开通网银4、银行互补性理财产品 捆绑销售（周末理财产品）直接赢利点：运营商：会员交 易佣金抽成、金融产品代销收益证券公司：增加业务办理 及产品分销渠道、提高券商声誉间接赢利点：增加与银行 合作筹码运营思路：运营商推出联名储蓄卡或会员卡，券 商对此卡进行认证， 提供优惠方案。 具体操作方案： （一） 券商佣金结算方案1、 会员在合作券商开户2、 开户成功 后，会员获取开户积分3、 会员在委托交易之后，券商进 行统计返利4、 按规定时间结算交易返佣【券商合作方案 中，由于会员委托交易存在自主性，后期交易佣金将不存在 积分消费统计。因此，只能由券商单方统计收益】方案评 估：此方案为保险公司单方面结算，我方只能获取在合作方 开户会员战略规划方案及合作说明书9 数量。并以此为依 据，查看券商提供消费统计（二）运营商投资产品代销返 利方案运营商在网站上提供券商金融产品购买链接，会员 通过网站链接购买下单，按会员协议折扣购买，运营商从 中抽取利润。1、会员通过网站了解合作券商产品2、网站 操作购买3、订单发送至券商合作平台4、券商依据订单进 行处理5、购买成功消费者按购买金额按比例获取积分方 案评估：为券商代销金融产品，通过网站下单到对方系统， 能够准确获取会员消费信息，得出即得收益。双方信息对 称。议价以证券开户为基础， 提供 1.8% 以下交易佣金， 其他金融产品折扣考券商现有折扣进行洽谈。可行性 公司现有渠道可与齐鲁、国泰君安两家券商达成合作协议， 与券商合作提供产业控制力虽然较不明显，但作为与银行 谈判筹码，合作势在必行。横、纵向合作方案横向： 股票交易佣金、金融产品销售代销返利两种合作方式并进 纵向：与银行合作，达成三方合作金融联盟战略规划方案 及合作说明书10 通讯业结盟合作方案合作方行业背 景 通讯业为民众生活必需行业，尤其话费已经成为不可或 缺的一项消费。而且目前通讯行业竞争激烈，市面上形成 移动、电信、联通、铁通多方竞争的局面，且公司已在联 通公司拥有合作关系，可以作为突破口进行合作。合作 目标 与通信公司达成战略合作协议，在话费、宽带等方面 达成合作，然后在通过保险、证券、通信业及维修业形成 合作体系之后介入同银行合作。主营业务1、 话费业务： 充值卡、 IC 电话卡销售2、增值业务：移动通信增值业务 （来电显示、彩铃? 6? 7? 6? 7） 3、SP 业务： 12580 、 114、118114 4 、合作商 SP 业务：呼叫中心5、电话卡业 务：3G、2.5G 网络电话6、宽带业务7、移动支付优先谈 判商户：中国联通、中国铁通合作方案联盟商提供服 务内容通信商1、协议价提供优质号段2、会员话费佣金 返还 3、宽带业务协议价4、合作开展 IVR、SMS 类 SP 业 务 5、提供积分兑换商品（电话费、增值业务）6、积 分 合作 7、营业厅优先办理（VIP） 运营商1、代销手机SIM 卡、电话卡 2、代办充值业务3、代理宽带业务4、通信商 新 产品业务广告推荐第三方异业互动方案1、手机卡绑定 银行卡话费代扣2、话费使用按使用金额等级赠送礼品3 商 户渠道共享，开发手机支付业务、直接赢利点：运营 商：会员话费抽成、业务协议价、SP 通讯商：增加用户数、 业务推广渠道间接赢利点：手机支付合作，增强联盟公信 力 运营思路：由于通信商已有大量的加盟店，因此，在会 员卡的实用性被削减，通信商直接将业务办理权授予运营 商，由运营商进行业务统计。【思路不适于会员话费抽成， 话费统计由通信商单方结算，有信息不对称现象】具体操 作方案： （一）运营网站业务办理1、 会员（持卡或注册） 登陆运营商网站2、 进入移动业务类界面3、 办理相关业 务（充值、购号、宽带办理）战略规划方案及合作说明书11 4、 业务办理成功后，获取相应办理积分该方案业务结算 均在运营网络之内， 可以掌握会员消费记录，并以此为依据， 获取通讯商返利（二）会员消费话费抽成会员在购卡之后， 将此卡登记至运营商名下，会员每月话费消费按比例支付 给运营商。所有消费记录均由通信商提供，按时间结算返利 金额。方案评估：信息不对称，但可作为运营商核心利润 点。议价以话费返佣为基础，与其提供充值3% 话费 返佣，后续消费1% 返利，其他业务办理均按通信商现有 折扣进行洽谈。可行性公司现有渠道可中国联通达成 合作协议。由于电信也将开展手机支付业务，受移动业务 直接威胁，项目第二个合作商可定为中国电信。在与银行达 成合作之后，最终再与中国移动进行合作洽谈。横、 纵向合作方案横向：除了必备话费返佣之外，在手机支付 上达成深度合作，参考银联商务模式，代理网点铺设，获 取消费抽成。纵向：移动通信业务有广泛性，可与联盟多 行业商户进行互动。战略规划方案及合作说明书12 银行 业结盟合作方案合作方行业背景银行是通过存款、贷 款、汇兑、储蓄等业务，承担信用中介的金融机构。而且 是最主要的金融机构，与每一个人息息相关，它主要的业务 范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等，而 且随着民众理财需求的提高，银行理财产品也成为银行的 重要业务之一。与银行业的合作，将为我们所发行的会员卡 提供 最有吸引力的合作点。合作目标与银行达成深度 战略合作关系，共同发行联名储蓄卡、联名信用卡。以银行 提供的优惠内容将我们发行的卡与其他会员卡进行区分，成 为具备独特功能的会员卡。主营业务1、储蓄业务： 活期、定期、教育、保险储蓄等2、贷款业务：车贷、房贷、 个人耐用品贷款3、个人理财：现金、非现金业务4、信用 卡业务5、财务保管箱优先谈判商户：民生银行、中信银 行、农业银行、 招商银行、建设银行合作方案联盟商提 供服务内容银行 1、贷款利率优惠2、贷款首付比例优惠 3、联名卡快速处理通道（VIP） 4、 免费网银办理（口令 卡） 5、专属理财团队6、联名加油储蓄卡、 信用卡7、 代 扣业务手续费减免8、多方联保贷款业务 运营商1、储蓄 卡推广2、银行广告宣传3、 协助吸纳存款第三方异业互 动方案1、银行卡绑定缴费、证券交易佣金再优惠2、联 名信用卡开卡抵金卷赠送3、免费服务赠送 （体检、 高尔夫、 救 援、机场 VIP 通道）直接赢利点：运营商：联名卡消 费佣金【核心利润点】银行：增强银行所发行储蓄卡使用 率，达到吸纳存款目的间接赢利点：极大增强会员卡实用 性及联盟公信力运营思路：将会员进行引导，办理银行联 名卡。通过不断增加联名卡的服务项目，增强卡的黏性， 为银行吸纳存款并从中获利。具体操作方案：（一）日常 业务办理1、 消费者银行网点办理联名储蓄卡（信用卡） 2、 在发卡银行享受已定优惠业务战略规划方案及合作说明书 13 3 、 持卡前往各指定商家享受指定服务该方案结算存在 两种情况，在银行所办理业务及消费均无法记录在系统。只 有在各门店的消费记录才能被记录，并获取积分。（二） 会员存款 / 消费抽成每办理一张联名卡都记录在运营公司名 下，帐号内的存款/ 刷卡消费按谈定比例返利给运营商。所 有消费记录均由银行提供，按时间结算返利金额。方案评 估：信息不对称， 但可作为运营商核心利润点。议价 以 贷款为基础， 根据不同种类贷款为会员争取优惠（10%-30% 折扣）。联名卡金额分配比例暂定两种方案：1、仅消费可 取返利以千分之七收取2、存款抽取返利以千分之一收取 可行性公司为非实体产业机构，在与银行的合作过程 中，由于银行绝大多数业务均倾向于实体产业，因此在不 具备强大实力的条件下合作存在难度。但是如果公司能建 立一个 “ 保险、证券、通讯商” 的多方联盟体，那么借助其他 商户的合作效应，与银行合作的可能性大大增加。横、 纵向合作方案横向：除了会员业务，在公司其他结算项目 中进行合作（商超结算）纵向：与银行捆绑形成最核心合 作方式，将联名会员卡的广泛推广设置为核心目标。 战略 规划方案及合作说明书14 餐饮购物业结盟合作方案 合作方行业背景娱乐餐饮行业是百姓日常必备消费，为必 不可少项目。而且，餐饮娱乐行业存在零散不结盟现象， 易于介入。 购物为居民仅次于餐饮最重要的行业，购物贯穿 居民日常消费，合作对象基本面向大型卖场、精品专卖店及 百货大楼。两块块消费均能产出较大的利润。合作目 标 在项目运营开始立即建立起一张大的联盟网，通过线下 消费返利快速实现第一步盈利，为后期发展打下基础。 主营业务7、饮食业：吃、喝8、娱乐业：夜总会、酒吧、 KTV、游乐场、保健桑拿9、购物：吃、穿、住、用、行 ? 6? 7? 6? 7 优先谈判商户：信达免税商场、房地产开发 商、大商超、夜总会合作方案联盟商提供服务内容商 户 1、折扣2、专属服务3、特惠优先4、 捆绑体验5、 免费赠送6、积分兑换运营商1、消费引导2、广告3、 异业互动4、 结算系统5、团购业务第三方异业互动方案 1、各行业的优惠项目交叉赠送2、联 合消费折扣3、免费 资源互换（夜总会、酒店）直接赢利点：运营商：会员 线下消费返佣商户：增强会员的黏性，培育老客户间接赢 利点：建立一期稳定体系，做好快速扩张融资的基础运营 思路：通过发卡聚合会员，再通过线下、线上多种手段进行 消费引导，引导新客户。再通过牵头进行多行业异业整合 互动，增强消费性价比，培养运营商老客户。在会员的消 费中形成共赢。具体操作方案：（一）日常业务办理1. 给 予合作商一套积分统计软件（软件功能：积分统计功能、结 算统计功能）2. 指引会员到指定合作商消费3. 会员到合 作商出示会员卡4. 合作商在积分统计系统上输入会员卡上 的序列号进行认证5. 合作商给予会员相应的优惠6. 合作 商在积分统计系统上输入会员消费金额7. 会员将得到相对 应的积分8. 我们根据软件的结算统计记录按月与合作商结 算 该方案在使用软件统计的情况下可以对每一笔消费进行 统计、监控，我们所必须的就是通过培养会员积分索取意 识来保证每一笔消费都能记录在案。战略规划方案及合作 说明书15 议价以消费折扣为基础，可以直接参照商家 现有折扣为基本目标洽谈。根据不同行业设置不同折扣比 例。 在每一笔消费中提取1% 甚至于更低的消费佣金。可 行性 餐饮行业为相对松散行业，容易形成合作。难点在于 一些已经具备规模及消费群体的商户（顶级夜总会、知名 酒店、餐厅），需要采用个性化方案进行突破。横、纵 向合作方案横向：以会员消费优惠方案为合作基础，扩展 异业互动方案纵向：设置大商业联盟，为后期融资打基础 战略规划方案及合作说明书16 汽车服务业结盟合作方案 合作方行业背景2009 年厦门全年汽车零售5.26 万 辆，增长 40.4% ，其中小轿车零售4.06 万辆。 目前厦门汽 车大约有 26 万辆，其中私人汽车大约在10 万辆左右，高 档车 （40 万以上） 7500 辆左右，中档车（10 万-40 万） 72000 辆左右，低档车（10 万以下） 13000 辆左右；平均 每百户城镇居民拥有家用汽车18 辆；从以上数据可看出， 随着汽车数量的不断增加，汽车后市场将迎来了一个更大的 发展时期。合作目标通过与汽车行业合作为会员提供 汽车后市场服务，打造专业汽车服务商形象，并获取一定 的会员消费佣金。主营业务1. 维修 2. 汽车销售及汽 车配件3. 汽车保险代理4. 其他 :美容养护 /洗车优先谈判 商户：信达合作方案联盟商提供服务内容汽车行业1、 汽车服务打折优惠2、特惠服务3、 免费服务 4、上门服务 5、专属服务6、 优先服务运营商1、消费引导 2、线上线 下宣传推广3、 提供一套简单操作的积分统计系统4、 招 聘/ 提供维修人才信息第三方异业互动方案1、汽车产业链 内部整合2 各行业的优惠 3、项目交叉赠送4、联合消费 折扣 5、免费资源互换直接赢利点：运营商：会员线下消 费返佣商户：增加收益、提高知名度间接赢利点：扩展会 员数量，建立发卡渠道。运营思路：推出联名储蓄卡或会 员卡，维修厂对会员卡进行认证，提供优惠方案，并按月 结算给我们一定比例的返佣金（一）日常业务办理9. 给予 合作商一套积分统计软件（软件功能：积分统计功能、结算 统计功能）10. 指引会员到指定合作商消费11. 会员到合 作商出示会员卡12. 合作商在积分统计系统上输入会员卡 上的序列号进行认证13. 合作商给予会员相应的优惠14. 合作商在积分统计系统上输入会员消费金额15. 会员将得 到相对应的积分16. 我们根据软件的结算统计记录按月与 合作商结算战略规划方案及合作说明书17 【积分为消费 统计主要手段，会员在消费之后将获得商家发放的积分，积 分是由商家预先购买，参照福利彩票授信方式，结算之后 获得新一批积分。在会员所要积分的情况下，均能实现有 效统计】方案评估：方案利于消费统计，但监控力不够， 需在的积分作用性加强功能，促使通过会员项商家要积分 来实现监控商家。议价 现在汽车后市场处于暴利润阶 段，因此合作的议价可以收取3%-8% 的返佣率可行性 因为暴利， 所以竞争就更大， 因此我们拥有一定数额的会员， 谈判和返佣金对于汽车服务业来说合作门槛是很低的。 横、纵向合作方案横向：以会员消费优惠方案为合作基础， 扩展异业互动方案纵向：深度整合汽车产业链，成为专业 汽车服务商战略规划方案及合作说明书18 便民服务业结 盟合作方案合作方行业背景出去餐饮、购物行业之外， 便民服务行业贯穿于居民日常生活之中，具有很大的市场。 但是便民服务行业暴利与薄利并存，针对不同的情况，就要 对其中行业进行筛选，提出利润型合作与黏性型合作。 合作目标完善项目服务项目，尽可能满足会员所需的各种 需求，提高会员卡的实用性与运营商的服务广度。主 营业务1. 核心利润型：加油、培训、健身、旅游、宠物、 美容、摄影、票务、预定2. 增值性服务：快递、家政、医 疗、 优先谈判商户：合作方案联盟商提供服务内容合 作商 1、加油优惠2、快递特惠服务3、免费 服务4、上门 服务 5、专属服务6、优先服务7、团购项目运营商1、 消费引导 2、线上线下宣传推广3、 提供一套简单操作的积 分统计系统第三方异业互动方案1、各行业的优惠2、项目 交叉赠送3、 联合消费折扣4、免费资源互换直接赢利点： 运营商：会员线下利润型消费返佣商户：增加收益、提高 知名度间接赢利点：扩展会员卡作用，提高实用性运营思 路：推出联名储蓄卡或会员卡，商户对会员卡进行认证，提 供优惠方案，并按合同约定是否支付佣金（一）利润型业 务办理17. 给予合作商一套积分统计软件（软件功能： 积分 统计功能、 结算统计功能）18. 指引会员到指定合作商消费 19. 会员到合作商出示会员卡20. 合作商在积分统计系统 上输入会员卡上的序列号进行认证21. 合作商给予会员相 应的优惠22. 合作商在积分统计系统上输入会员消费金额 23. 会员将得到相对应的积分24. 我们根据软件的结算统 计记录按月与合作商结算【积分为消费统计主要手段，会 员在消费之后将获得商家发放的积分，积分是由商家预先 购买，参照福利彩票授信方式，结算之后获得新一批积分。 在会员所要积分的情况下， 均能实现有效统计】方案评估： 方案利于消费统计，但监控力不够，需在的积分作用性加强 功能， 促使通过会员项商家要积分来实现监控商家。（二） 增值型业务办理战略规划方案及合作说明书19 所有增值 性服务均不抽取消费佣金，仅要求商户提供相应优惠项目， 因而所有消费均不做积分统计，只用于会员黏性培养。 议价 针对不同行业进行设定，美容保健行业、培训行业为 暴力行业，根据实际情况进行洽谈。其他微利行业不追求 盈利。可行性暴利行业在面对会员机构的合作可能性 较大，而微利行业在合理让利情况下合作难度不会太大。 便民服务核心在于：1、加油让利2、会员快递优惠。但 这 两家的洽谈对象为大型机构，需要相应方案进行合作设计。 横、纵向合作方案横向：利润与增值收益并行推广纵 向：不断扩大服务面，覆盖其他会员卡功效战略规划方案 及合作说明书20 商家异业互动方案我们的目的1 通过 引导和组织，将会员带到联盟商家完成消费2 通过协议价 等手段为会员提供优惠的价格和优质的体验3 通过整合为 联盟商家节约广告宣传费用，提高营业额我们的工具1 优 惠券，代金券2 现金优惠 3 会员专享 4 广告机 5 杂志，宣 传册，会员手册6 积分通用 7 协议价我们的引导方式1 地点导航，消费地图2 专卖，新品，体验，3 一般的广告 宣传 4 团购 异业联盟的切入点1 关联度高产业，如旅游 行业中的机票、酒店、餐饮、景点、商场2 具有相同目标 人群，如银行理财客户、MBA 课程学员、健身会所会员、 夜总 会 vip 等同样定位于社会中的精英人物3 处于同一个 商圈的非竞争行业执行方案目前最流行的异业联盟方式 为 1 联盟商家爱共享客户资源与数据，统一积分2 持会员 卡在联盟商家打折3 在 A 商家消费一定金额，可得到联盟 商家 B 优惠券或代金券合作方案一 首先为商家建立档案 和关键词1 属于什么行业2 特色与卖点3 针对的消费人 群 4 人均消费战略规划方案及合作说明书21 5 地理位 置，属于哪个商圈6 最近有何促销活动， 或主题活动二 为 会员建立档案1 年龄 2 性别 3 爱好（购物 -品牌，价位， 商场，电影， K 歌，旅游，运动）4 平时主要的消费和休 闲地点三 方案通过信息的发布进行引导为会员发现美 食，发现乐趣，发现实惠1 通过投放在商家的广告机为其 相关的联盟商家或相近的联盟商家做宣传，进行潜在的影 响 2 通过优惠券进行引导如 会员在商场购物后，凭消费 小票可得到餐饮的优惠券，增强针对性与指向性3 通过制 定消费手册和会员手册，对会员进行宣传手册内容可由联 盟商家提供，商家宣传内容与优惠券合一，凭剪角优惠会 员如何获得手册A 在商家消费获得B 高级会员和创业会 员可以通过直邮4. 搜索 （关键词）+ 自由拼图 +路线设计（主 题、人气最高、 折扣最大） + 拼客（有相同路线的人可搭伙） 5 时间和事件关联如上个月举办运动用品促销，本月则可 以组织相应运动四 信息的收集1 商家自行提供，我们审 核 活动效果好的商家以后可以作为重点合作商家，也可以 作为合作的中心点，从其出发，寻找上线和下线商家制作活 动线路2 通过会员问卷，投票。战略规划方案及合作说明 书 22 异业联盟合作类型联盟商家类型 切入点方案 案例 资源共享（高端客户，营销渠道，销售渠道） 房 产 汽车 娱乐品牌专卖 高端酒店 银行媒 体 之间的 消费 人群重合度高，都具有较高的消费能力，资源可以 降低成本， 提 高效率1 利用一方的高端客户数据库，邀 请 参与相应的主题沙龙，产品展示会，强强联合，作为宣传 手段和营销手段树立品牌形象，提高品牌忠诚度如晚报 举 办的房车展，投资理财展览会2 广告置换，互相利用 经营场地，放置宣传杂志，广告等专卖（服装，鞋帽， 母婴 等） 美容健 身 培训 针对女性市场，组成联盟， 由点到面从实体店出发，利用闲置资源，提供服务类体验 券，为实体店提高附加值，为联盟商家开发新客户一公里 商 圈 地理位置相近的 超市娱乐餐饮地理接近，引导 便利，在消费时间上有先后关系，组成一个联盟有利于 间隔 竞争，封杀竞争者 1 广告置换，互相利用经营场地， 放置海报，优惠券，代金券，广告单 如明发商城，中山 路 的商家2 放置我公司统一的广告机和电子导航，地图 查询系统，可查询到附近对应消费项目的联盟商家联合促 销 超市 专卖商家都有促销活动，联合促销更容易聚集 人气 通过对关联商品和商家的整合，如服装、鞋帽、饰品 的组合，让消费者利益最大化如商场中的换季清仓，新 品发 布，春季特卖，家假日促销 产业链合作，捆绑销售 汽车：车行银行 保险维修 加油 产业中的一条龙，刚性 消 费与同质品1 银行提供更优惠的车贷和还款方式，为 购车者提供优惠；2 车行与银行，保险合作，捆绑销售， 联合让利；3 加油站，维修厂通过车行销售加油卡与会员 卡，可与汽车捆绑销售，或通过车行先行低价促销或赠送， 建立消费习惯旅游：机票酒 店 餐 饮 专卖 以垄断渠道 或扩大消费数量以提高议价能力，充分利用产业链中的资 源，甚至是闲置免费资源携程模式战略规划方案及合作说 明书 23