大理石新品上板9步曲.PPT

新产品上板9步曲,大理石新品优势介绍与利润点分析,大理石将成为大众款，消费者往往用全抛釉产品与之对比，由于经销商门店缺乏正确的引导，消费者对其产品价格较为敏感， 零售价约为每片140-180元。,当前大理石市场的状况和市场前景分析,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,2、消费群体分析,3、产品优势分析,4、产品应用说明,竞争品牌大理石市场调研,花色数量？、产品优势？、存在劣势？、市场价格？,The market research,利用出差时间走访市场，了解大理石瓷砖的市场行情及竞争品牌情况，针对市场情况调整战略。,竞品多如牛毛，后起之秀如何超越？,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,推出时间：2009年 产品优势：产品创新、仿石度高、规格齐全、花色丰富 产品劣势：定位高、主要走设计师渠道 月度销售额：3500-4200万 市场零售价：150-600元/片,简一大理石,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,推出时间：2013年 产品优势：厂家支持力度大、规格齐全、花色丰富 产品劣势：花色以仿简一为主，创新花色少 月度销售额：10000-1500万 市场零售价：100-300元/片,通利大理石,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,壹号大理石,推出时间：2013年 产品优势：花色自主研发、较为新颖、市场支持力度大 产品劣势：品牌影响力小 月度销售额：1300万 市场零售价：130-150元/片,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,推出时间：2013年 产品优势：价格优势、品牌影响力大、产品配套齐全 产品劣势：产品大众化 月度销售额：1500万 市场零售价：150-220元/片,宏宇大理石,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,2、消费群体分析,营销重点主要是一线二线城市有品质的消费群体，细分市场下，85后成为75%主流婚房的刚需客户,惠万家大理石产品核心优势,4K映像技术,不含辐射 Withou tradiation,1:1石材 1:1 stone,耐磨防滑 Wear non slip,抗折度高 Bending and high,砖面立体 Stereo feeling good,散光效果 Astigmatism,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,2、消费群体分析,3、产品优势分析,新明珠自主研发大理石知多少？ 生产重要环节说明,“品质用料”导购销售话术： 惠万家大理石采用优质高铝白泥，经高温烧制而成，全线产品均符合国家环保A级标准，属于绿色建材产品。,惠万家大理石优势销售话术,惠万家大理石吸水率优势对比,“真触感”导购销售话术： 惠万家大理石在新明珠陶瓷集团在数字喷墨印花技术基础上自主创新研发的“IN-MAX”5D凹印技术，将无差别还原天然石材的20-30um微小凹槽纹理，让砖纹触感与高度仿真大理石质感。,“真光感”导购销售话术： 当然看瓷砖产品不能单看表面，有些价格低廉的大理石产品表面釉层只有1-2层，这个是用眼睛看不出来的，但是使用1年后瓷砖就会出现渗污、划痕等问题。我们惠万家大理石表面的釉料均来自西班牙，3层釉层保护，在表层更施以哑光釉后进行微抛，这样石材的质感会更强烈。,惠万家大理石优势销售话术,惠万家大理石优势销售话术,惠万家大理石.不止一面,尺寸精准 【边直度】 国际：尺寸偏差±0.3% 惠万家大理石：±0.03% 误差低于国家标准,边角垂直 【直角度】 国际：对边对角线长度差2.0MM 惠万家大理石：0.3MM 误差低于国家标准,更耐磨 【破坏强度】 国际：平均值1300N 惠万家大理石：3121N 高于国家标准近3倍,耐腐蚀 【耐酸碱性】 国际：GB级 惠万家大理石：GB级 最高级 贴合釉面层防渗透技术,更环保 【优质选材】 采用广东佛山优质白泥、环保矿物原料，无辐射、绿色环保居住安全 经检测为A类装饰装修材料,更安全 【粘合度高】 背面轮胎纹凹凸有致，增加粘合度，铺贴墙面不易脱落,惠万家大理石.不止一面,更平整 【平整度】 国际：上下凹凸2.0MM 惠万家大理石：0.3MM 误差低于国家标准,更防水 【吸水率】 国际：平均值0.5% 惠万家大理石：0.3% 吸水率低于国家标准,更抗污 【耐污染性】 国家：3级 惠万家大理石：5级 最高级,价格不变 用料升级,为什么选择惠万家大理石？,6次网版工艺,1:1石材通体釉面,展厅产品测试专区布置与使用方式,道具：小刀、水、大理石、手电筒、卷尺、厚度仪 测试方式：吸水率、耐磨度、釉层花色、抗折性、平整度、厚度、莫氏测试,第一步：让客户看逼真度,销售话术：逼真度是大理石瓷砖的生命，讲究最大程度上把原石风貌重现于瓷砖上。惠万家大理石瓷砖采用IN-MAX凹印技术7200像素全立体上色，凌空印花不留死角，30微米凹印技术，凸显原石质感，石纹还原度99.9是优质的大理石瓷砖。,试验办法：准备多片大理石瓷砖相对应的天然大理石小样板。当向客户介绍时，将惠万家大理石瓷砖与天然大理石进行比照，让客户无法一眼分辨，在视觉上说服客户。,第二步：让客户看重复度,销售话术：在家居空间中，肌理丰富的瓷砖会让个空间显得流畅自然，连绵不断，带来舒畅美妙的视觉享受，而肌理重复的则会让空间显得生硬、呆板。惠万家大理石瓷砖采用德国进口I-MAX打印技术，石纹肌理不重复面积5平方米，是好大理石瓷砖必备的特质。,试验办法：抽取一箱惠万家大理石瓷砖平铺于地面，让客户看花纹是否重复。,第三步：让客户看精印度,销售话术：网格问题一直都是影响大理石瓷砖花纹高清度的重要因素。惠万家陶瓷采用世界领先的5DI-MAX喷墨工艺将瑕疵降到最低，让砖体成色更鲜艳，更高清。惠万家大理石瓷砖，其表面肌理应为精度360DPI的0网格高精喷印。,试验办法：引导客户距离瓷砖10CM处肉眼观看，看是否出现纹理模糊、机械印刷痕迹明显问题。,丝网印花（网格明显）,喷墨印花（无网格）,销售话术：吸水率一直是衡量瓷砖质量的标准之一，吸水率低的瓷砖不易吸收污垢，打理起来也更加比较方便。惠万家大理石瓷砖是通过机械高压成型的，密度高，吸水率0.3%，不易吸水，一旦有污渍，只需用抹布轻轻搽去即可。,第四步：让客户验玻化度,试验办法：展厅里准备一些质量较差的大理石瓷砖，试验时，把将水滴分别滴在惠万家大理石瓷砖及普通大理石瓷砖背面，用手机计时器测试水浸润情况。,销售话术：莫氏硬度越高，瓷砖就越耐用。假若瓷砖硬度不足，瓷砖将十分容易受损，惠万家大理石瓷砖采用意大利进口萨克米7200吨压机压制，致密度高，莫氏硬度达到7级。,试验办法：用刀片等硬铁器在大理石瓷砖表面划动，无划痕者为上品。,第五步：让客户验坚硬度,销售话术：瓷砖的自洁度源自于瓷砖釉面的致密程度，致密程度越高，污渍越难渗透到瓷砖当中。惠万家大理石瓷砖采用意大利进口釉料，精抛处理，致密度高，抗污系数5级。,第六步：给客户验自洁度,试验办法：展厅里准备一些质量较差的大理石瓷砖，将墨水、酱油、食醋等滴在惠万家大理石瓷砖及普通大理石瓷砖表面，静待片刻后能擦拭干净，让客户感受惠万家大理石瓷砖与普通大理石瓷砖不同的吸污度。,销售话语：不同品牌，相同大小的瓷砖，重量越高就代表瓷砖越厚实，料越足，密度约高。不达标、偷工减料的产品将影响产品的耐用度，惠万家大理石瓷砖严格选材，层层把控，致密度极高，每平方米瓷砖重量25Kg。,第七步：给客户验验致密度,试验办法：将不同品牌的大理石瓷砖切割成相同规格称重对比，重的瓷砖为最好。,惠万家大理石性价比优势对比,市场建议零售价：110元/片-180元/片 成本价：运输成本+导购提成=55元/片 净利润：55元/片 -125元/片（1.3倍-2.5倍）,48元/片,53元/片,认知大理石,1、竞争品牌市场调研,2、消费群体分析,3、产品优势分析,4、产品应用说明,全屋定制铺贴陶瓷套餐方案,产品名字： 西班牙米黄 源石材产地：西班牙 产品规格：800x800 产品编号：HF-MA80101 产品介绍： 以大理石西班牙米黄为创作蓝本，砖面线条若隐若现，层层叠叠，大气磅礴而自然协调，散发着历史的厚重和岁月的沧桑。,卫生间,产品名字：安娜米黄 源石材产地：意大利 产品规格：800x800 产品编号：HF-MA80102 产品介绍： 以大理石意大利安娜米黄为创作蓝本，深、浅黄色纹路，细腻流畅的生态纹理，舒展柔和，再现天然肌理。,客厅,产品名字：蒂诺米黄 源石材产地：意大利 产品规格：800x800 产品编号：HF-MA80105 产品介绍： 以大理石蒂诺米黄为创作蓝本，传承着王家尊贵气质，如流动的金色河流，洋溢着激情，纹理自然延伸，贵气十足。,餐厅,产品名字：高原红 源石材产地：意大利 产品规格：800x800 产品编号：HF-MC80213 产品介绍： 灵感源自意大利蝴蝶石，火焰般的红与神秘的黑相得映彰，充满绝世无双的美丽与神秘。如梵高画作中的色彩对比，单纯而强烈，让心灵为之震撼，激情喷薄而出，惊鸿一瞥之间，给人难以磨灭的印象，它除了是建筑高级材料，更是一副艺术珍品。,背景墙,拼花个性方案与铺贴指导,厂家政策支持力度,如何让团队响应新品推广激励政策,“我感觉这几款砖不是市场上适销对路的产品，那我为什么要用十分二十分一百分的力气去推广这种也许只有1%可能性卖出去的东西？那我就有很大的抵触感。我为什么不去卖那些适销对路，常规正行卖的产品呢？”,“新产品刚上市，市场接受度比较低，这是个普遍存在的问题。如果要去推广，那就要比别的产品费更大的劲儿，但是得到的回报不一定很好。另外，新产品很可能配套方面不齐，旧产品颜色齐全，新产品很可能只有一两个颜色。新产品接受会有难度。”,新产品推广全员动起来,新品推广小组,新品展示,销售跟进,竞品调研,组长,第一责任人、教练（老板）,新品培训,宣传推广,推广周期：新品推出3个月内,人员架构与职责：,如何让团队响应新品推广激励政策,制定新品激励措施,员工对产品认知不足，缺乏销售力,培训要落地，“战场练兵”,模拟演练至熟悉,在展厅培训新品,终端物料氛围布置突出,物料到位、展示突出、新品上样,宣传造势力度弱，范围窄,硬广更换、移动互联网使用、事件营销等多方位启动,大理石新品展示方式,扣门砖吸引促进销售,库存结构管理,阻击产品,形象产品,形象产品,尾货,主推产品 （新产品、畅销品）,根据新产品上板情况，调整库存,1、大理石新品专区：调整至展厅显眼位置 2、调整库存结构（以品牌中型经销商为例）,3:2:1,大理石差异化定价规划抢占市场先机,形象产品挣利润， 畅销产品抢销量,运用差异化定价定律,同一系列定主推,终端物料氛围布置突出,为何很多导购不愿意卖新产品？ 为何很多经销商老板抱怨“要想累 卖新品” 为何新品成了家居建材行业终端营销难度最大的。 为何在新品这个赚钱的机会，有些门店选择逃避？ 为何在新产品销售上有些老板赚得盆满钵满，而有些老板却挣扎在生死线？,惠万家大理石7步店面氛围布置方法,第一步：充分利用专卖店的橱窗广告，借助一款特价产品吸引消费者进店,第二步：新产品进店拱门必不可少，吸引路过消费者眼球，提高进店率。,第三步：成功吸引消费者进店后，在大理石斜板区做好充分的氛围布置，让消费者一眼识别新产品。,第四步：透明砖贴与产品砖贴不可少，斜板区左右产品间隔贴，卖场气氛浓！,第五步：地贴引导很重要，从大堂进门口与大理石斜板专区处进行新产品地贴指引。,第六步：大理石易拉宝、X展架、台牌文件可选配使用。,第七部：在大理石样板间墙面上，可在当地广告公司制作 “介字”或“透明背胶”工艺的产品说明，营造样板间气氛。（可见图示）,互联网互动传播,群发信息,一对一产品信息发送，并告知新品促销优惠，预约客户到店品鉴,案例分享,根据某一楼盘户型做好产品1：1铺贴效果展示，并通过微信方式发送给意向客户，邀约到店详询铺贴方案。,正在装修的业主群 与群主打好关系,为某一个客户专门建立一个服务群,同一建材城的金牌导购异业联盟,志同道合的朋友 有意识的结交一帮好朋友,亲戚、朋友、家人帮忙扩散,微信,微信营销的关键点,内容策划,专职营销主管,监督执行,执行要求： 每天制定目标 夕会检查 制定考核机制,大理石新品事件营销炒作,1、慈善活动产品拍卖,2、微信有奖产品互动游戏,3、月度活动爆破产品推介：小区业主风水讲座,分销商新品订货会召开,分销优惠政策（主推产品）,第一时间召开分销商新品订货会,注意事项： 1、新品上市尽快在终端市场铺开，不要错过厂家优惠政策； 2、让分销商有新品铺货的压力（制定相关政策） 3、第一时间向家装公司送样板，推送新品,分销商订货流程： 1、惠万家大理石新品推介与鉴赏 2、订货环节：前10名订货，且金额满10万元即可产品优惠3%，并送5克黄金。 3、分销商沟通会 4、惠万家大理石产品测试与销售话术导购演练,大理石行业市场前景分析,大理石新产品上板9步曲PPT讲解,销区销售渠道区域讨论会,大理石订货环节（设置促销政策奖励）,优秀经销商新品销售经验分享,销售话术导购演练,The end！,